情境銷售：一本面對不同客戶的應變式銷售指南！（簡體書）

這本書中給出的建議是基於我30多年的工作經驗而提出的。這30年裡，我經歷過繁榮發展的市場，也經歷過低迷艱難的市場，我做過銷售員、銷售經理，擔任過《財富》500強企業的銷售和市場副總裁，也做過商業發展顧問，為90多家《財富》500強企業和近300家其他企業提供過銷售培訓。我對改變銷售策略的建議不僅以普通基礎信息為支撐，還有我公司專有的“銷售分析”（Sales Analytics）的支持，在該分析中，我們收集、分析和比較以下內容信息：
為銷售團隊和銷售人員提供銷售報告；
銷售人員親述的情況：關於他們在與客戶會面的前、中、後期間會做的事；
經理提供的情況：關於他們的銷售人員的所為；
客戶反映的情況：關於銷售人員的言行；
我們觀察到的情況：關於銷售人員在銷售拜訪中的言行。
我們將業績最好的銷售人員（即那些超過銷售目標的銷售人員）和那些沒有達到其目標的銷售人員進行比較。此外，我們比較了這兩組銷售人員在市場漲跌中的活動和結果。我們調查的問題包括：
銷售人員進行過多少次銷售拜訪，又有多少次銷售拜訪是與決策者進行的？
每一單的收入是多少？
新業務和老業務的比例是多少？
獲得預約和完成銷售需要經過幾次接觸？
一個銷售人員要處理多少個客戶？
銷售人員問什麼類型的問題？
銷售人員為銷售拜訪設定了什麼目標？銷售人員如何兌現承諾？
同樣，作為我們與客戶持續合作的一部分，我們收集了銷售驅動型公司的銷售經理和高管在市場起伏時與其他公司的處事不同之處的數據。我們為銷售經理和他們的公司調查的問題包括：
他們如何招募和挑選銷售人員？
他們如何衡量和管理銷售人員？
他們如何培訓銷售人員？
他們授予銷售人員什麼樣的技能？
他們給銷售人員的報酬是多少？
他們如何激勵銷售人員？
“市場”的定義
我在本書的特定上下文中使用了“市場”一詞。我所說的市場，不是指整體經濟，也不是指金融市場。相反，我指的是分配給銷售人員的一組特定的客戶、地理區域或行業，即區域。如果一個銷售人員還沒有達到他的銷售目標，我們可以說他的市場在下降。
即使市場下跌，你也能賣出更多
這本書是基於對我和我的客戶行之有效的銷售實踐而創作的。無論經濟形勢如何影響你的客戶，沒有什麼比這些策略能為你所用更讓我開心的了。如果你的市場在下跌，而你立志提高你的銷售，那麼，讓我們開始吧。

引言
第一部分 銷售精英：如何抓住謹慎型客戶
策略1 利用M-O-R-E策略，瞄準謹慎型客戶
策略2 建立信任關係，消除謹慎型客戶的擔憂
策略3 主動提出問題，發現頑抗型客戶的需求
策略4 提供銷售建議，抑制謹慎型客戶的恐懼
策略5 直面客戶異議，說服風險厭惡型客戶
策略6 設立銷售目標，獲得猶豫型客戶的承諾
策略7 準備銷售報告，吸引焦慮型客戶的注意
策略8 提交銷售計劃，搞定難以取悅型客戶
策略9 爭取客戶推薦，建立屬於自己的人脈圈
策略10 培養銷售習慣，吸引謹慎型客戶的關注

第二部分 銷售團隊：如何幫助銷售員抓住謹慎型客戶
策略11 明確銷售理念，打造銷售團隊
策略12 完善銷售培訓，提高銷售收入
策略13 提供銷售指導，完成銷售目標
策略14 設置銷售議程，提升會議效率
策略15 把控招聘環節，雇傭銷售精英
策略16 重新調整銷售區域，刺激銷量
策略17 保護黃金銷售時間，避免時間陷阱
策略18 推動團隊學習，最大化智力資本
策略19 設計薪酬方案，激發員工積極性
策略20 完善獎勵計劃，設法表揚所有團隊成員

結論
致謝

非客戶推薦
幾年前，我偶然發現了另一種促成推薦的方法。我冷不防上門拜訪了一家大型酒店的銷售主管，我們建立了良好關係，進行了愉快交談，但他拒絕了我進一步交談，因為他最近聘請了我的一個競爭對手進行一個銷售咨詢項目。當我正要走出他的辦公室時，他叫住我，寫下了另一家酒店銷售主管的名字和電話號碼，這家酒店服務的細分市場與他的公司不同，他說我可以以他的名義給他打個電話。我這樣做了，令我驚訝的是，他的引薦讓我獲得了一筆可觀的生意，並與那家酒店建立了10年的業務關係。在那之後，我甚至開始詢問那些拒絕我的人是否可以建議我聯系其他人。大多數人說“不”，但也有幾個人給了我一些聯系方式，讓我找到了生意。
有計劃的和即興的社交
優秀的銷售人員比他們的同行參加更多的社交活動和社交工作。不幸的是，越來越多的銷售人員不參加社交，因為這是防止自己陷入衰退並擺脫困境的最好方法之一。社交有兩種類型：有計劃的和即興的。
有計劃的社交包括參加計劃好的會議或活動，而即興的社交則是偶然結識一些人。你可以加入三種類型的社交團體：
1.專門或主要致力於建立社交的業務組，以便成員可以擴展業務，
2.不是專門致力於社交的商業團體，而只是將社交作為其使命的一部分。
3.與業務無關的組織，但仍然可以幫助你獲得推薦和發展業務。制訂社交策略
頂尖銷售人員參加社交活動的次數是他們的同事的三倍。但除了更頻繁地參加，他們還有社交策略和社交計劃。他們瀏覽商業媒體，尋找社交活動，把這些會議提前幾周甚至幾個月就列入日程表。他們通常會在一周內參加兩到三次社交活動，而那些業務不景氣的銷售人員通常什麼也不參加。
他們加入當地致力於社交的商業團體，認真參與他們的會議。正如前面提到的，他們也加入了其他組織（文化、市政、興趣、慈善、宗教和教育），雖然這些組織不是專門致力於社交，但是在那裡他們可以認識人。
例如，當我和妻子搬進紐約州的新家時，我的一些最好的商業伙伴關係就是通過這家新來者俱樂部建立起來的。
我決定加入某個組織的方法之一是詢問我的客戶他們屬於哪個組織。因為我最好的客戶是公司的首席執行官，所以在我成立公司後不久，我加入了青年總裁俱樂部和CEO俱樂部；因為我喜歡騎自行車，所以我加入了當地自行車俱樂部，因為我經常做公開演講，所以我加入了國際演講協會和全國演講者協會的一個分會。
除了計劃與哪些團體合作外，頂級銷售人員還計劃在活動中與哪些人見面。許多組織會在活動之前提供與會者名單，而其他組織會在活動中提供與會者名單。無論哪種情況，都要在走進會議室之前，先瀏覽一下名單，決定你想和誰交談。如果你提前到達，卻沒有出席者名單，通常你可以瀏覽一下按字母順序排列在接待桌上的名簽，看看誰將出席這次活動。在社交活動中該做什麼，不該做什麼
加入正確團體很重要，但當你參加團體活動時，做正確的事情也同樣重要。有時候，我激勵自己在社交團體中盡可能多地結識朋友的方法之一，就是和同事進行一場友好競爭，看誰能收集到更多的名片。如果我一個人在那裡，我會給自己一個目標，就是試著獲得比以前更多的推薦。需要注意的是，比賽的目的是建立關係，而不是收集名片。
雖然鞏固與熟人的關係很重要，但參加社交活動的首要目標是結識新朋友。所以，不要把太多時間花在那些你已經認識的人身上，而要把大部分時間花在結識新朋友上。
……