商品簡介
L'obiettivo di questo lavoro ?misurare l'influenza dei valori socioculturali sulla performance dei venditori, in particolare di quelli assicurativi. Per raggiungere questo obiettivo, ?stata condotta una revisione della letteratura sulla cultura e la performance di vendita. ?stato identificato il valore sociale e culturale dei venditori che pu?influenzare il loro comportamento. Per verificare queste relazioni ?stato utilizzato un sondaggio su un campione di venditori di assicurazioni. ?emerso che i valori socioculturali dei venditori influenzano in parte le loro prestazioni. Le analisi mostrano anche che un'azienda vincente ?quella che si adatta al contesto, introduce i venditori a comportamenti responsabili e sa motivare il proprio personale attraverso un chiaro sistema di retribuzione e un profilo di carriera. Inoltre, la padronanza dei valori propri dei venditori (formazione, cultura, carattere individualista/collettivista, ecc.) dovrebbe indurre i manager a non basare la loro valutazione esclusivamente sui risultati in termini di volume di vendite e fatturato generato, ma a combinare gli aspetti qualitativi legati al loro impiego.
