銷售談判就是一場心理戰：用心理學破解成交困局（簡體書）

談判是銷售工作中不可或缺的一部分。然而，不知怎的，絕大多數銷售人員仍然缺乏強大的談判技巧。因此，銷售人員往往因為缺乏談判技巧、策略和方法，而輸給那些受過談判藝術和科學訓練的精明的買家。在這本書中，杰布·布朗特通過為你提供成為強大且有效的銷售談判者所需的策略、戰術、技巧、技能和人類影響力框架，從而平衡了這種不平等的談判地位。杰布以他標志性的直截了當的風格，直接指出了問題的關鍵，揭示了為什麼你總是被受過訓練的買家打敗的原因。然後，他教你確切需要知道、做到和說出的內容，以便你對交易結果擁有更多的控制權和更強大的權力地位，從而贏得談判。

杰布·布朗特是公認的銷售、領導力和客戶體驗方面的思想領袖，被親切地稱為“銷售界最努力的人”。他是11本書的暢銷作者，包括《絕對成交》（Fanatical Prospecting）、《銷售情商》（Sales EQ）等。通過其全球培訓和咨詢公司Sales Gravy，杰布和他的團隊幫助各種規模的公司加速提高銷售生產力。

第1章 銷售談判介紹
銷售談判是一門學科？//？003
銷售人員不擅長談判？//？008
折扣是魔鬼：提高銷售談判技巧的案例？//？014
銷售談判技巧並不是萬金油？//？020
第2章 銷售談判的目的就是為了取勝
銷售談判是為你的團隊贏得勝利？//？027
銷售談判規則一：先贏，再談判？//？034
時機問題：避免談判轉移注意力和反對意見？//？041
銷售談判的四個級別？//？045
第3章 銷售談判策略：動機、杠桿和權力
MLP 策略？//？053
動機？//？054
杠桿？//？069
權力地位？//？083
探索： 建立案例的藝術？//？097
資格？//？104
第4章 銷售談判中的情緒自律
七種破壞性情緒？//？117
掌握情緒自控的能力？//？120
放輕鬆，堅定自信？//？125
情緒傳染：人們會以同樣的方式響應？//？127
準備與練習？//？130
周旋技巧？//？134
意志力和情感原則是有限的？//？138
客戶資源即生命：情感原則背後的秘密？//？140
第5章 銷售談判計劃
做好談判的準備？//？145
權限和不可談判條件？//？147
利益相關者的談判檔案、談判清單和 BATNA 排序？//？152
制定給予 - 索取清單？//？157
第6章 銷售談判溝通技巧
高效銷售談判溝通的七個原則？//？171
ACED：掌握四種主要的利益相關者溝通風格？//？176
共情和結果：雙重過程方式？//？183
七個有效傾聽的妙招？//？190
激活自我表露循環？//？194
第7章 銷售談判對話框架
占據一席之地？//？201
發現問題？//？204
表明你的立場？//？219
達成協議？//？228
鎖定交易？//？245
下一步與相關性競爭？//？249
附錄？培訓課程、講習班和演講？//？257

推薦序
人生就是一場談判，在銷售中更是如此，但現實令人費解的是，在銷售中很少有人接受過適當的談判訓練。
這本書非常值得一讀，書名也簡明精練。杰布·布朗特在這本書中為我們提供了銷售談判的終極指南。《銷售談判就是一場心理戰》不僅會幫你成為一位談判大師，而且還會助你完成更多交易，並且以更優惠條款和更高利潤達成交易。
在如今的買家眼裡，許多銷售團隊和銷售人員不過是商販或做推銷的。這些推銷員既沒有自己的銷售流程，也不把自己作為價值創造者，這種能力的缺失會導致他們陷入我所說的“采購陷阱”，他們總是默認買家所指定的流程和條款，或接受買方開出的價格。這些不作為的銷售人員無法區分自己和買家的對策，因此，也降低了他們贏得（盈利）業務的機會。
作為從業 30 年的高端銷售人員，我閱讀過不少銷售書籍，但我從《銷售談判就是一場心理戰》獲得了比其他書中加起來還要多的關於成功談判的敏銳見解和經驗，我相信你也會有此同感，因為你手裡正拿著（或聽著）的這本書是由當今最炙手可熱的銷售培訓師專門針對銷售專業人士所寫。
《銷售談判就是一場心理戰》的內容貼合實際、有用，有許多能在交易時派得上用場的理念。如果你想達成更多的交易，賺取更高的傭金，打破配額，並有資格加入總裁俱樂部（頂級銷售獎），這本書你值得擁有。
杰布·布朗特受到的邀約不斷，他在酒店住的時間比我認識的任何人都要多，人們都親切地認為他是銷售界工作最努力的人，這是因為他教授的東西很有效果 ! 杰布希望讀者理解並貫穿《銷售談判就是一場心理戰》的一個主題是，銷售談判是融入到銷售過程中的，而不是與之分
離的。杰布完美地證明了談判不是一個單一的“東西”，也不是一個簡單的方法或技巧。成功的銷售談判需要掌握銷售過程、正確的態度、計劃、策略、技巧和情商。
準備接受挑戰吧，放下你的防御，開拓你的思維。《銷售談判就是一場心理戰》揭示了一個殘酷的事實，即最能說明問題的（也是最能讓人信服的）是，有效的談判開始和結束於良好的情緒控制。如果我們不能在談判中出現負面情緒時變得遊刃有余，我們將會陷入非常為難的境地。如果像我一樣，你的情緒反應經常會使你的談判偏離正軌，那你將會非常感激杰布強有力的指導，讓你克服這些情緒，專注於手頭的任務。
對於銷售人員來說，提高談判技巧迫在眉睫，勢在必行。如今的買家和采購專業人員正在接受關於公平競爭環境和嚴格控制采購過程的廣泛培訓。而《銷售談判就是一場心理戰》中的這些理念將幫助你避免被商品化，幫助你趕超你的競爭對手。
這本書是杰布·布朗特的經典之作，裡面囊括了很多實用的建議和例子，卻很少提到華而不實的花招和噱頭。如果你能將本書中的理念付諸實踐，你一定會成為銷售談判大師。祝你閱讀愉快！
邁克·溫伯格（Mike Weinberg）
《新銷售》（New Sales. Simplified.）作者