柯勝威

【最實效的心理學理論＋最實用的銷售話術】 購買決策三階段、銷售人員五大功夫、七步制勝流程， 一本書帶領銷售人員走出困境，完成每一個步驟的訓練！ 如何讓客戶爽快答應和我見面？如何讓客戶立刻對我產生信任？ 如何像讀書一樣地去讀懂客戶？如何引導客戶按照我的思路走？ 如何消除客戶的顧慮？客戶說不需要怎麼辦？客戶討價還價怎麼辦？ 【推薦人】駱少康 文化大學行銷所所長 ▎精心準備──勝兵先勝而後求戰 真正的高手在出手前就已做好充足的準備工作，對成功當然就胸有成竹；反之，如果沒有做任何的準備工作就盲目地投入戰鬥，妄圖在僥倖中取勝，則很有可能會失敗。本書將從銷售的流程入手，教授大家如何做銷售的準備工作。 ▎以情動人──打通情感的任督二脈 真正的銷售是一件互利雙贏的事情，只有真正地給予才會收穫更多！在和客戶的交流過程中，我們必須懷著一顆感恩的心真誠以待，同時用自己的讚美來給予客戶最誠摯的認可，在客戶和我們之間建立一個良好的溝通平臺，客戶和我們的關係才能越來越融洽。 ▎挖掘致命弱點──痛並快樂著 致命弱點來自於煩惱和欲望。購買有兩個動機：逃離痛苦和追求快樂。銷售是一個讓客戶痛並快樂的過程，先挖掘致命弱點讓客戶認知到他所面臨的問題的痛苦，再推演讓他看到問題解決後的快樂，讓他不知不覺相信我們的產品或服務是讓他獲得快樂的最好載體。 ▎調頻同步──有認同才有合約 這一步是在客戶購買的「分析階段」做文章，銷售員把自己和客戶的心理互動調到一個頻道。銷售中會遇到三類客戶，採用「無中生有」、「拋磚引玉」、「先跟後帶」三個策略巧妙達成共識。最後，對客戶提出的標準進行再次確認和歸納總結，這是銷售拜訪中的一個小高潮，將會是非常重要的一步。 ▎出手成單──美好畫面如在眼前 當客戶最終和銷售員處於同一個頻率之上，接下來最重要的也就是客戶「出手成單」的事情了。其實，客戶的身分不僅僅是消費者，也是體驗者。只有讓客戶切身感受到我們產品的「魅力」，他才會爽快地和我們簽訂訂單。 ▎獲取承諾──沒要到承諾不痛快 拿不到客戶的承諾，銷售就是一場空！獲取客戶承諾，這是擺在每一個銷售員面前的最重要的問題。當然，不是每一次銷售員都能夠得到客戶積極的回饋。可是只要我們正確地判斷出客戶的「信號」，繼而採取正確的措施，相信每一個我們拜訪的客戶都可以成為成交的客戶。 ▎總結提升──向下扎根，向上成長 成功得到了客戶的承諾，很多銷售員大呼一

直指人心，以客戶需求痛點為中心，把銷售人員的五大功夫（掌控流程、規劃全域、巧妙提問、展示優勢、獲取承諾）融合到了與客戶採購流程相匹配的銷售流程之中，也就是七步成交法則，把顧問式銷售發揮到極致，把每個步驟都落實到實操的層面，用最實效的心理學理論和最實用的銷售話術，來系統地介紹有關的銷售知識和技巧，帶領銷售人員走出困境，完成每一個步驟的訓練。 本書拿來就可以用，用了就會有效果，適合一線銷售人員、銷售管

如何讓客戶爽快答應和我見面？ 如何找到客戶感興趣的話題？ 如何讓客戶對我情有獨鍾？ 如何引導客戶按照我的思路走？ 如何消除客戶的顧慮？ 客戶說不需要，怎麼辦？ 客戶跟我討價還價，怎麼辦？ …… 本書直指人心，以客戶需求痛點為中心，把銷售人員的五大功夫（掌控流程、規劃全域、巧妙提問、展示優勢、獲取承諾）融合到了與客戶採購流程相匹配的銷售流程之中，也就是七步成交法則，把顧問式銷售發揮到極致，把每個步驟