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獨家公開！裕峯老師十招必勝成交法金氏世界紀錄銷售保持人 湯姆霍普金斯（Tom Hopkins）唯一大力推薦問句就是影響力，問出你的業績來！INCOME問句溝通法、業務員成交七大問句、形塑人生十大問句、向上歸類法、向下歸納法、假想式成交法、FORMDH銷售法、關鍵問題七問法、SPIN問句法、LIKE成交法……締結訂單的無敵話術！問句影響腦袋，腦袋影響行動。先銷售給自己，再銷售給客戶！人類因「有問題」而偉大，問題有兩種，一種是可以掌控的問題，一種是超越掌控的問題。前者關乎生活的抉擇，後者往往就是生命突破的關鍵。我們所有的行動，都是問句後的結果，是問句驅使了我們的行動，只要問對問題，就會影響別人的下一個動作。然而業務成交的關鍵，不在於不斷問問題，而是在於如何讓一系列的問題，可以形成正面循環的對話，進而達成成交的最終結果。獨家公開！裕峯老師十招必勝成交法招式一：仙人掌成交法情境：客人：「老闆，這個吸塵器怎麼賣？」店家：「這是最新出品的款式，一臺8000元。」客人：「太貴了吧？」店家：「不會，我們賣得不算貴。」客人聳聳肩，不置可否轉身離開……解析：各位都有打過網球、羽球或桌球吧？雙方一定要有來有往，球賽才進行得下去。銷售也是如此，上面的案例，客人連問了兩個問句，店家回答都是直述肯定句，結尾都是句點。也就是當店家把話講完時，對話就進行不下去了。就好比球到了你這邊就落地，沒能回擊回去，互動既然結束，當然不會成交。正確的做法，要把球擊回去，也就是結尾必須要是問句。所謂的「仙人掌成交法」，又叫做刺蝟成交法，可以想像一個畫面，當有人把一株仙人掌或是一隻刺蝟丟到你手中時，你的反應是什麼？當然是丟回去，因為會刺手啊！我們交易時也是要這樣，客人問話時，我們要想辦法「丟回去」。具體應用：所以，我們再來一次吧！客人：「老闆，這個吸塵器怎麼賣？」店家請不要用句號回應，而是要逗點加問號：「8000元，小姐您喜歡哪一種款式？我們搭配不同場合還有不同配件，您要不要看一看？」客人：「8000元太貴了吧！超出我的預算。」店家：「我了解每個人有不同的機型需求，那麼小姐您的預算是多少？我來幫你找看看有什麼適合的選擇。」當你問話時，除非客人是很沒耐性、很不懂禮貌的人，否則基本上一定會有所回應，就請抓住這個回應，對方問什麼？我們不但接球，還要立刻丟回去。客人：「有沒有紅色的呢？」店家：「雖然沒有，但是粉紅色系列也很

世界華人八大講師／超越巔峯商學院首席教練／暢銷書作家9位傑出人士追夢成真的奮鬥實錄，100％勵志，正能量全開！邀請來自不同產業，不同背景的朋友，分享不同的築夢故事和築夢心得。有剛入社會不久的年輕人，也有已在業界揚名立萬的資深人士。他們的夢想不一定只是關於拓展事業或創造財富，也包含如何與家人相處，還有更重要的──與「自己」相處。無論如何，勇於做夢的人，會比起得過且過的人，更有可能找到美好的明天。本書分成四大篇章，邀請了來自不同產業，不同背景的朋友，分享不同的築夢故事和築夢心得。曾孟如│張若庭│熊裕杜月祺│彭莉茹│羅慧仲劉勇成│葉大維│高御嚴這些人中，有剛入社會不久的年輕人，也有已在某個產業揚名立萬的資深前輩。他們的夢想不一定只是關於拓展事業或創造財富，也包含如何與家人相處，還有更重要的與「自己」相處。導讀書寫一個時代，你就是自己人生第一主角六年了，伴隨著我所創立的超越顛峯學院一起成長，從2018年開始啟動的素人【築夢】計畫，至今也發行到第五冊，專題報導記錄了六十多位在不同產業不同職位不同遭遇的達人，他們各自多采多姿的築夢故事。而今回首，他們許多人也都已經處在更上一層樓的境界，繼續以不同的英姿闖蕩江湖，寫就新的人生里程碑。從《築夢》系列專書發行第一冊，也就是2018年起，超越顛峯學院陸續帶來可以提升人們國際觀的活動，包含2018主辦日本問句之神《青木毅》來台演說，2019年主辦日本讀心術大師《清水建二》來台演說，同年我們榮登2019華人公益金傳獎，2020與成龍共同榮登北京同根同夢春晚，2022還主辦世界房產之神《湯姆霍普金斯》的演說活動，當時締造破紀錄3000多人線上、線下7個國家共襄盛舉。而我們也持續在這樣日益精進的發展中，持續的協助各行各業朋友築夢。呈現在這裡的就是《築夢》系列專書的第五冊。●築夢系列以及築夢的定義談起築夢，每個人都一定有夢想，就算是所謂的「醉生夢死」、「夢中閣樓」又何嘗不是一種夢？重點只在於，夢想是否連結著行動，還是夢想只是一種空想，一種自我陶醉的逃避鴉片？在每一次的築夢系列前言，我總不厭其煩的還是要來聊聊「夢想」，並且我要再次地強調：夢想不設限。傳統思維裡，一個成功人的形象：從平凡的小卒，後來功成名就。這，自然是最典型的夢想成真。但本系列定義的夢想，同時也是我想要跟每位讀者分享的是：夢想不限於追求名利。有人的夢想是心靈層次上的，例如體驗更高的生

獨家公開！林裕峯老師十招必勝成交法 金氏世界紀錄銷售保持人 湯姆霍普金斯（Tom Hopkins）唯一大力推薦 問句就是影響力，問出你的業績來！INCOME問句溝通法、業務員成交七大問句、形塑人生十大問句、向上歸類法、向下歸納法、假想式成交法、FORMDH銷售法、關鍵問題七問法、SPIN問句法、LIKE成交法……締結訂單的無敵話術！ 問句影響腦袋，腦袋影響行動。先銷售給自己，再銷售給客戶！人類因「有問題」而偉大，問題有兩種，一種是可以掌控的問題，一種是超越掌控的問題。前者關乎生活的抉擇，後者往往就是生命突破的關鍵。我們所有的行動，都是問句後的結果，是問句驅使了我們的行動，只要問對問題，就會影響別人的下一個動作。然而業務成交的關鍵，不在於不斷問問題，而是在於如何讓一系列的問題，可以形成正面循環的對話，進而達成成交的最終結果。 獨家公開！裕峯老師十招必勝成交法招式一：仙人掌成交法 情境：客人：「老闆，這個吸塵器怎麼賣？」店家：「這是最新出品的款式，一臺8000元。」客人：「太貴了吧？」店家：「不會，我們賣得不算貴。」客人聳聳肩，不置可否轉身離開…… 解析：各位都有打過網球、羽球或桌球吧？雙方一定要有來有往，球賽才進行得下去。銷售也是如此，上面的案例，客人連問了兩個問句，店家回答都是直述肯定句，結尾都是句點。也就是當店家把話講完時，對話就進行不下去了。就好比球到了你這邊就落地，沒能回擊回去，互動既然結束，當然不會成交。正確的做法，要把球擊回去，也就是結尾必須要是問句。所謂的「仙人掌成交法」，又叫做刺蝟成交法，可以想像一個畫面，當有人把一株仙人掌或是一隻刺蝟丟到你手中時，你的反應是什麼？當然是丟回去，因為會刺手啊！我們交易時也是要這樣，客人問話時，我們要想辦法「丟回去」。 具體應用：所以，我們再來一次吧！客人：「老闆，這個吸塵器怎麼賣？」店家請不要用句號回應，而是要逗點加問號：「8000元，小姐您喜歡哪一種款式？我們搭配不同場合還有不同配件，您要不要看一看？」客人：「8000元太貴了吧！超出我的預算。」店家：「我了解每個人有不同的機型需求，那麼小姐您的預算是多少？我來幫你找看看有什麼適合的選擇。」當你問話時，除非客人是很沒耐性、很不懂禮貌的人，否則基本上一定會有所回應，就請抓住這個

來自不同領域的20位達人，他們擁有不同的夢。特別的是，他們用各種正向的方法來實現他們的夢。有夢最美，我知道你是有夢的人。 序／有夢最美，讓我們構築無悔的人生林裕峯 今天，你做夢了嗎？是白日夢還是築夢踏實？不同的夢，帶來不同的結果。如同當年萊特兄弟，心裡有個飛翔的夢，有朝一日要飛上天空，後來他們的夢想，不僅改變了他們自己的人生，也改變了全人類的生活模式。微軟的比爾蓋茲、蘋果的賈柏