蓋登氏管理顧問

話雖這麼說， 但究竟是花錢 的客戶說了算， 客戶花錢買東西 總是有所期待， 總不會期待花時 間花錢找氣受， 因此，千萬不要 成為讓客戶反感的銷售人員，客戶 對你反感，你就與成交絕緣。

客戶是衣食父母，你想要賣東西給 他，當然希望爭取他的好感，但每位業 務人員都在爭取客戶的好感， 您要如何 勝出呢?

訪問企業負責人時，常被報導 讓公司脫潁而出的關鍵，檢討起來 歸功於策略造成，讓公司紛崩瓦解 檢討起來也歸咎於策略。企業把大 量的金錢、時間、人力，花在策略 的執行上，因此，策略悠關企業的 成敗存亡。另一方面，您是否發現策略被人 提到的場合，多得令人眼花撩亂，有 時混淆不清，讓人弄不清楚「策略」 它究竟代表什麼含意。 因此，我們現在最好要弄清楚， 這攸關企業經營成敗的策略，究竟 是什麼?您的策略是真策略嗎﹖

還有甚麼比真誠的讚美更讓人 愉悅的，讚美讓人心花怒放，最能 嬴得好感。 被讚美的人， 處在高興的心情， 最容易給予回饋。

進行診斷諮詢的時候，企業的高層主管都認 為掌握產業的趨勢很重要，但問到公司有正式 流程追蹤趨勢嗎?這些高層主管們大都語塞。 本課程「策略診斷— 您能回應趨勢嗎﹖ 」 將朝下面五個大綱進行: 1.公司有正式流程追蹤趨勢嗎? 2.您的公司有回應新的趨勢嗎? 3.您有將趨勢連結到您的產品嗎? 4.您有抵消趨勢對您的不利影響嗎? 5.您的核心價值主張和趨勢漸行漸遠，如何回應?

為什麼每個產業都有賺錢 的公司和不賺錢的公司?答案是 取決於差異化策略和 策略執行的程度「我也一樣」（me too）是產品變成大宗 貨品的保證；而「我不一樣」（me different） 是獲得成功的最佳大可能，愈是成熟的市場愈 需要差異化，例如便利商店在導入市場初期， 以長時間營業做為差異化，以贏得競爭，市場 進入目前的成熟市場時，便利商店就必須不斷 地滿足客戶便利的需求、商品創新的需求、商 品的美味的需求。

策略的本質是回答如何贏得競爭，雖然 事前很難預測策略的結果，但企業要有能力 洞察產業趨勢，順利的對應變化，佈局必勝 的策略，贏得競爭。 因此，企業需對應競爭者主動攻擊或做 出被動的回應策略。

美國總統歐巴馬的招牌動作,把 手舉向耳際,代表「傾聽民意」,多 數人都學過積極傾聽的技巧,要本著 3個原則聽: 1.站在對方的立場，仔細地傾聽 2.要能確定自己所理解的，是否就 是對方所講的 3.要能表現誠懇、專注的態度，傾 聽對方的話語，但表現出來的，仍是只想要 別人聽您的、只聽自己想要聽 的、覺得自己比對方懂不需要用 心聽、選擇性的聽…等，業務代 表們也會犯下這個毛病,因為:業務代表熱衷於說的工作 忽視了傾聽的工作

開放式詢問(Open question)是讓你取得訊息.讓客 戶表達他的看法、想法,閉鎖式詢 問(Close question)是讓客戶 針對某個主題明確地回答「是」 (Yes)或「否」(No) 。 專業的業務代表都知道:「如何問」要比「如何說」重要10倍

許多的精品店在換季前，會舉辦折價清倉特賣 會，您若是該店VIP會員，特賣會前會收到一張邀 請函，讓您享有在特賣會前二天，特別為您安排專 屬VIP優先選購的活動，您收到這張邀請函時，是 不是也會躍躍欲試，這是精品店打造顧客購買的情 境的方法.好業績的汽車銷售員，一定會盡可能地讓客戶 坐上駕駛座，讓客戶體驗擁有這輛車的情境，不管 是帶著客戶或讓客戶親自駕駛，一定要兜上一圈， 讓客戶感覺，這輛車會帶給他未來生活的樂趣、歡 暢.人們選購物品，很少會百分之百憑理性決定， 反而是感性影響著絕大多數的決定，購物時消費者 內心的情境及購物環境營造的情境，無形中影響消 費者做出感性的決定，一流的銷售人員知道打造好 的情境，排除顧客的購買阻力，是他嬴得銷售的最 佳秘方.

主導推銷不是強迫推銷，主導 推銷是引導客戶進入下面的推銷流程:A.引導客戶進入您要談的主題 B.探求客戶需求 C.取得客戶的需求確認 D.價值說明 E.要求Order

初見客戶30秒把您自己行銷出 去，行銷什麼呢?就像品牌一樣給客 戶帶來特別的印象，30秒您要給客 戶甚麼印象?人們對別人的第一印象，喜 歡或不喜歡，都很主觀，很難做 到30秒就讓他喜歡您，人們通常 會向認識的人、喜歡的人、信任 的人買東西。 初見的客戶多半是不認識 的，因此，初見客戶30秒的行銷 重點，就要鎖定在信任上。

現代的人隨時都不止一件事要 處理，或內心經常懸念著幾件事， 想要一個人靜下來專心聽您講幾句 話，這可不是個簡單的事。您是否也會遭遇到這種狀 況，面對第一次見面的客戶， 自我介紹、寒暄後，很快就發 現接下來的談話，對方沒有用 心在聽，只是禮貌的回應您， 或是不經心的東問一句、西撘 一句，整個推銷散漫無章，失 去方向， 對方人在心不在，讓 您的推銷找不到著力點。其實對上面的狀況您不用訝 異，道理很簡單， 就是您的推 銷開場白， 沒法引起對方坐下來 仔細聆聽。

你是簡報高手嗎?還是簡報製作高手? 有些人對自己花盡心血做成的資料，要他 少講一張，都像要他命一樣。 充分資料、超眩投影片只能讓客戶說: ． 你的資料很充分，我會仔細閱讀 ． 很好，能看出你很用心。 ．你的簡報很清楚，我會再考慮。 你要成為銷售的簡報高手，就必須要 記住:簡報不是讓客戶獲得 更多的資訊，而是提供意義。