銷售提成設計精細化管理全案（簡體書）

《銷售提成設計精細化管理全案》提供了“風險+制度+工具+流程+方案”五位一體的銷售提成設計精細化管理工作全案。《銷售提成設計精細化管理全案》通過大量的圖表、案例、制度和方案，首先進行銷售底薪、銷售提成、銷售輔助提成、銷售提成體系、銷售提成方案、銷售提成制度、銷售提成量化考核的設計，其次從銷售部門角度出發，對銷售部、大客戶部、網絡銷售部、電話銷售部、零售店五大部門的銷售提成進行設計，然后分別以房產汽車、醫藥保健品、服裝化妝品、服務業、食品飲料、出版傳媒、IT業、家電辦公用品、家具裝飾材料、外貿、設備工程等行業為範例，進行銷售提成設計，最后講述了銷售提成管理實務，真正實現了銷售提成設計的精細化管理，具有很強的實務性和可操作性。
《銷售提成設計精細化管理全案》適合企業高層管理者、人力資源管理人員、銷售管理人員以及企業培訓師、諮詢師和高校相關專業師生閱讀、使用。

第一章 銷售底薪設計1
第一節 底薪的設計依據3
一、市場水平3
二、行業水平3
三、企業水平4
第二節 底薪的層級4
一、按照職級4
二、按照資歷5
三、按照業績6
第三節 底薪的形式6
一、無任務底薪6
二、任務底薪6
三、混合底薪7
第四節 底薪的設計7
一、級差的設計7
二、層級的設計7
三、平衡底薪與提成8

第二章 銷售提成設計11
第一節 提成設計維度與誤區13
一、提成設計考慮的維度13
二、銷售提成設計的原則13
三、銷售提成設計滿意度14
四、銷售提成設計的誤區17
第二節 銷售目標設計18
一、確立的方法18
二、目標的分解18
三、利潤的實現21
第三節 提成比例設計22
一、設計考慮因素22
二、比例階梯設計23
三、經營風險防范25
第四節 提成計算設計26
一、按業務量設計26
二、按合同量設計27
三、按回款量設計27
四、按照價格設計28
五、按照項目設計29
六、按照團隊設計29
七、按照小組設計30
第五節 提成兌現設計31
一、兌現時間設計31
二、兌現依據設計31
三、兌現風險防范32
第六節 提成問題處理32
一、離職后提成問題33
二、稅務問題的說明33
三、提成糾紛的處理34

第三章 銷售輔助提成設計37
第一節 輔助提成設計39
一、輔助提成的形式39
二、輔助提成的設計39
三、輔助提成的發放41
第二節 輔助提成方案設計42
一、信息提供者提成方案42
二、導購人員的提成方案43
三、促銷人員的提成方案45
第三節 合作銷售提成設計46
一、需要考慮的因素46
二、合作銷售提成設計47
三、合作銷售提成方案48
第四節 市場部提成方案設計49
一、需要考慮的因素49
二、市場部提成方案51
第五節 售后服務提成方案設計53
一、需要考慮的因素53
二、汽車4S店售后服務提成方案53
三、電器售后維修服務提成方案55
四、軟件售后服務人員提成方案58
五、設備售后服務人員提成方案60

第四章 銷售提成體系設計63
第一節 戰略導向銷售提成體系設計65
一、達成戰略的銷售目標分析65
二、激勵導向的銷售提成設計66
三、戰略導向的銷售提成體系69
第二節 業績導向銷售提成體系設計72
一、業績導向銷售提成體系的介紹72
二、部門業績導向的銷售提成體系74
三、區域業績導向的銷售提成體系77
第三節 成本利潤導向銷售提成體系設計81
一、成本利潤導向的銷售提成體系81
二、企業統一核算的銷售提成體系82
三、單獨核算項目的銷售提成體系84
第四節 產品導向銷售提成體系設計86
一、新產品新市場銷售提成體系86
二、新產品老市場銷售提成體系88
第五節 價格導向銷售提成體系設計91
一、價格導向的銷售提成體系介紹91
二、銷售費用包干型銷售提成體系92
三、企業承擔費用的銷售提成體系93
第六節 渠道導向銷售提成體系設計94
一、經銷商銷售提成體系94
二、代理商銷售提成體系95
三、批發商銷售提成體系97
四、零售商銷售提成體系98
五、直營店銷售提成體系99

第五章 銷售提成方案設計103
第一節 不同職級提成方案設計105
一、經理級銷售提成方案設計105
二、主管級銷售提成方案設計107
三、專員級銷售提成方案設計108
第二節 不同渠道提成方案設計110
一、總代理銷售提成方案110
二、總經銷銷售提成方案112
第三節 不同地域提成方案設計113
一、海外市場銷售提成方案113
二、區域市場銷售提成方案115
三、新拓市場銷售提成方案116
第四節 不同產品銷售提成方案設計118
一、老產品新市場銷售提成方案118
二、新產品新市場銷售提成方案119

第六章 銷售提成制度設計121
第一節 銷售提成核算制度123
一、制度規範的范圍123
二、制度涉及的問題123
三、利潤提成核算辦法124
四、業務提成核算辦法125
五、成本提成核算辦法127
六、合同提成核算辦法129
七、價格提成核算辦法131
八、團隊提成核算辦法132
九、項目提成核算辦法134
十、銷售提成核算細則136
第二節 銷售提成發放制度139
一、制度規範的內容139
二、制度涉及的問題139
三、銷售提成發放形式140
四、銷售提成發放規定141
第三節 銷售提成管理制度143
一、制度規範的范圍143
二、制度涉及的問題143
三、銷售部門提成管理制度144
四、財務部門提成管理制度146
五、銷售提成爭議處理制度146

第七章 銷售提成量化考核設計149
第一節 銷售提成量化指標151
一、銷售業績量化指標151
二、銷售利潤量化指標151
三、銷售費用量化指標152
四、銷售回款量化指標153
五、壞賬量化指標154
第二節 銷售提成量化考核方案155
一、銷售業績提成量化考核方案155
二、銷售利潤提成量化考核方案156
三、銷售費用提成量化考核方案157
四、銷售回款提成量化考核方案158

第八章 銷售部提成設計161
第一節 部門提成設計163
一、設計考慮的因素163
二、提成設計的原則163
三、提成比例的設計164
第二節 銷售人員提成方案設計165
一、銷售總監提成方案165
二、銷售經理提成方案168
三、銷售主管提成方案169
四、銷售專員提成方案170
第三節 銷售部績效考核設計173
一、銷售部績效考核量化指標173
二、銷售部績效考核實施細則174

第九章 大客戶部提成設計179
第一節 部門提成設計181
一、提成設計考慮的因素181
二、提成設計遵循的原則182
第二節 部門人員提成方案設計183
一、大客戶經理提成方案183
二、大客戶主管提成方案184
三、大客戶專員提成方案186
第三節 大客戶績效考核設計187
一、大客戶部提成考核管理制度187
二、大客戶部績效考核實施細則189

第十章 網絡銷售提成設計199
第一節 底薪與提成設計201
一、底薪設計考慮的因素201
二、提成設計考慮的因素201
第二節 網絡銷售人員提成方案設計202
一、網絡銷售店長提成方案202
二、網絡銷售主管提成方案204
三、網絡銷售客服提成方案206
第三節 網絡銷售人員績效考核207
一、網店銷售績效考核量化指標207
二、網店店長績效考核實施細則208
三、網店客服績效考核實施辦法212

第十一章 電話銷售提成設計219
第一節 底薪與提成的設計221
一、底薪設計考慮的因素221
二、提成設計考慮的因素221
第二節 電話銷售人員提成方案設計222
一、電話銷售人員提成方案222
二、電話銷售部經理提成方案225
第三節 電話銷售人員績效考核設計226
一、電話銷售人員的量化指標226
二、電話銷售部績效考核方案227
三、電話銷售部經理績效考核方案229

第十二章 零售店銷售提成設計233
第一節 提成設計的問題235
一、提成依據的設計235
二、提成比例的設計235
三、提成核算的設計236
四、提成發放的設計238
五、提成風險的規避238
第二節 零售店銷售提成方案設計239
一、零售店店長銷售提成方案239
二、零售店主管銷售提成方案240
三、零售店銷售專員提成方案242
第三節 零售店銷售人員績效考核243
一、零售店管理人員績效考核方案243
二、零售店銷售人員績效考核方案247

第十三章 房產汽車業銷售人員提成251
第一節 房產銷售人員提成設計253
一、房產銷售提成比例設計253
二、房產銷售人員提成方案254
第二節 汽車銷售人員提成設計256
一、汽車銷售提成比例設計256
二、汽車銷售人員提成方案258

第十四章 醫藥保健品銷售人員提成261
第一節 醫藥銷售人員提成263
一、醫藥銷售提成比例設計363
二、醫藥銷售人員提成方案264
第二節 保健品銷售人員提成267
一、保健品銷售提成比例設計267
二、保健品銷售人員提成方案268

第十五章 服裝化妝品銷售人員提成271
第一節 服裝銷售人員提成273
一、服裝銷售提成比例設計273
二、服裝銷售人員提成方案274
第二節 化妝品銷售人員提成276
一、化妝品銷售提成比例設計276
二、化妝品銷售人員提成方案278

第十六章 服務業業務提成設計281
第一節 酒店銷售人員提成283
一、酒店銷售提成比例設計283
二、酒店銷售人員提成方案284
第二節 快遞公司快遞人員提成285
一、快遞人員提成比例設計285
二、快遞人員提成設計方案286
第三節 物流公司銷售人員提成288
一、物流銷售人員提成比例設計288
二、物流銷售人員提成設計方案290
第四節 旅行社業務提成292
一、旅行社提成比例設計292
二、旅行社業務提成方案294
第五節 培訓諮詢機構銷售人員提成295
一、培訓諮詢銷售提成比例設計295
二、培訓公司銷售人員提成方案296
三、諮詢公司業務人員提成方案298
四、會計師事務所業務提成方案300
五、律師事務所業務提成方案301
第六節 技術服務業務提成303
一、技術服務提成比例設計303
二、技術服務業務提成方案305
第七節 中介機構銷售提成307
一、中介機構提成比例設計307
二、婚姻服務中心銷售提成方案308
三、家政服務中心銷售提成方案308

第十七章 食品飲料行業銷售人員提成311
第一節 食品業銷售人員提成設計313
一、不同食品提成比例的設計313
二、食品業銷售人員提成方案315
第二節 飲料業銷售人員提成設計316
一、不同飲料提成比例設計316
二、飲料銷售人員提成方案318

第十八章 出版傳媒銷售人員提成321
第一節 廣告銷售人員提成323
一、廣告銷售提成比例的設計323
二、戶外廣告銷售人員提成方案324
三、電視廣告銷售人員提成方案326
四、網絡廣告銷售人員提成方案327
五、報紙雜志廣告銷售人員提成方案328
第二節 出版銷售人員提成329
一、出版銷售提成比例設計329
二、圖書銷售人員提成方案330
三、報紙雜志銷售人員提成方案332

第十九章 IT業銷售人員提成335
第一節 網絡建設銷售人員提成337
一、網絡建設銷售提成比例設計337
二、網絡建設銷售人員提成方案338
第二節 軟硬件銷售人員提成340
一、銷售人員提成比例設計340
二、軟件銷售人員提成方案341
三、硬件銷售人員提成方案343
第三節 IT耗材銷售提成設計346
一、銷售提成比例的設計346
二、IT耗材銷售提成方案347
第四節 數碼產品銷售提成349
一、數碼產品銷售提成比例設計349
二、臺式機筆記本銷售提成方案351
三、照相機攝像機銷售提成方案353

第二十章 家電辦公用品銷售提成設計357
第一節 家電銷售人員提成359
一、家電銷售提成比例設計359
二、家電銷售人員提成方案360
第二節 辦公用品銷售人員提成362
一、辦公用品銷售提成比例設計362
二、辦公用品銷售人員提成方案365

第二十一章 家具裝飾材料銷售提成設計369
第一節 家具銷售人員提成371
一、家具銷售提成比例設計371
二、家具銷售人員提成方案372
第二節 裝飾材料銷售人員提成374
一、裝飾材料銷售提成比例設計374
二、裝飾材料銷售人員提成方案375

第二十二章 外貿銷售提成設計377
第一節 外貿銷售人員提成設計379
一、外貿銷售任務分解設計379
二、外貿銷售提成比例設計381
第二節 外貿銷售提成方案382
一、外貿銷售提成核算方案382
二、外貿銷售人員提成方案384

第二十三章 設備工程銷售人員提成389
第一節 設備銷售人員提成391
一、設備銷售提成比例設計391
二、設備銷售人員提成方案392
第二節 工程銷售人員提成394
一、工程銷售提成比例設計394
二、工程銷售人員提成方案396
三、工程銷售人員考核方案397

第二十四章 銷售提成管理實務401
第一節 銷售提成合同范本403
一、合同范本一403
二、合同范本二405
三、合同范本三410
四、合同范本四412
第二節 銷售提成管理工具415
一、銷售提成核算表單415
二、銷售提成管理流程417
第三節 銷售提成的問題發現418
一、渠道問題發現418
二、風險問題發現419
三、市場問題發現420
第四節 銷售提成修改421
一、提成比例修改421
二、提成發放修改422
三、提成制度修改422