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客戶——最核心的戰略資產——決定企業未來和走向，決定企業成功或失敗。可持續客戶經營SCCs（Sustainable Customer Capitalization System）作為創造性的管理思想和創新的商業模式，前瞻的將客戶作為核心戰略資產可持續的經營，所有管理理論、管理模型、工具方法和可執行的管理流程，均建立在全面細致的調研和總結眾多領先企業的戰略布局及管理實踐基礎之上，極富操作性，與您一起以全新視角審視與洞察——如何透過可持續客戶經營，成就持續高成長和卓越績效，是您在變化莫測的經濟全球化環境下，推動主動變革，鑄就百年基業的利器！
作者簡介
郝雨風，資深管理專家，主要研究集中在可持續客戶經營、大客戶管理、產業價值鏈管理等領域，多行業從業背景，曾任數家大型企業離層管理職務，兼任多家知名企業管理咨詢顧問，有近百家領先企業管理咨詢成功服務案例，對多元化集團企業經營管理與管理咨詢有豐富的實戰經驗，并且開設了廣受贊譽的大客戶管理系列培訓課程和關于可持續客戶經營的多種講座。 著有大客戶營銷管理叢書，叢書包括《大客戶戰略與管理》《大客戶銷售管理》《大客戶團隊與目標管理》和《大客戶市場與客戶管理》，由中國經濟出版社出版。 著有營銷100戰·最佳制勝之道系列叢書，叢書包括《銷售100戰·最佳制勝之道》《客戶100戰-最佳制勝之道》《渠道100戰·最佳制勝之道》《市場100戰·最佳制勝之道》《物流100戰·最佳制勝之道》《海外營銷100戰·最佳制勝之道》《高科技營銷100戰·最佳制勝之道》《醫藥營銷100戰·最佳制勝之道》，由中國經濟出版社出版。
目次
序言
第一章 成就大項目
1.1 搶占大客戶
1.2 程控大客戶開發與銷售
1.3 目標在大項目
1.4 業務規劃是成功的驅動力
第二章 從切入大客戶開始
2.1 發掘銷售線索
2.2 準備與大客戶建立聯系
2.2.1 理解客戶決策模式
2.2.2 最佳進入客戶策略
2.2.3 接觸前重要的準備
2.3 找到適合的大客戶
第三章 聚焦解決方案
3.1 解決方案式銷售
3.2 有效的方案推廣
3.3 最佳的展現
第四章 高效的促成
4.1 投標控制
4.2 排除異議
4.3 說服客戶
4.4 促成銷售
第五章 項目交付與持續銷售
5.1 管控項目交付
5.2 堅守質量保障
5.3 實現持續銷售
第六章 成就大客戶銷售
6.1 以客戶為中心的銷售術
6.2 成就大客戶銷售
6.3 持續服務
主要參考文獻
第一章 成就大項目
1.1 搶占大客戶
1.2 程控大客戶開發與銷售
1.3 目標在大項目
1.4 業務規劃是成功的驅動力
第二章 從切入大客戶開始
2.1 發掘銷售線索
2.2 準備與大客戶建立聯系
2.2.1 理解客戶決策模式
2.2.2 最佳進入客戶策略
2.2.3 接觸前重要的準備
2.3 找到適合的大客戶
第三章 聚焦解決方案
3.1 解決方案式銷售
3.2 有效的方案推廣
3.3 最佳的展現
第四章 高效的促成
4.1 投標控制
4.2 排除異議
4.3 說服客戶
4.4 促成銷售
第五章 項目交付與持續銷售
5.1 管控項目交付
5.2 堅守質量保障
5.3 實現持續銷售
第六章 成就大客戶銷售
6.1 以客戶為中心的銷售術
6.2 成就大客戶銷售
6.3 持續服務
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