促銷36忌：你在促銷中不能犯的36個禁忌（簡體書）

本書總結、遴選了促銷中普遍易犯的36個禁忌，通過一個個令人警醒的成敗案例，以及鞭辟人里的分析、幫助促銷員掌握規避促銷禁忌的方法、避免了在促銷中觸忌犯錯，在促銷場上暢通無阻。

史常青：中國人民大學MBA。曾任北京華文育才教育科技有限公司總經理，在國內多家知名教育培訓機構擔任咨詢顧問，是一名具有深厚理論素養和實踐經驗的專業咨詢顧問。現任北京一咨詢公司教育產業部咨詢總監。曾出版著作有《店長實戰手冊》、《企業兼并重組》等。

第一章 開發客戶時的禁忌
禁忌1：不會尋找顧客
通過“名冊”或電話簿尋找潛在顧客
通過會議、活動尋找顧客
通過人際關系網絡尋找顧客
通過“調查”的方式尋找顧客
利用關系鏈來倍增顧客
禁忌2：不了解顧客的需求盲目促銷
滿足顧客需求比促銷產品更能打動顧客
征求顧客的意見
挖掘顧客需求
禁忌3：不會通過提問了解顧客的需求和想法
提問的方法
開放式提問和封閉式提問
如何選擇提問方式
“問題漏斗”式提問
問顧客“已有的”問題
提問時應注意的問題
禁忌4：不能準確定位目標客戶
判斷是否是目標客戶
掌握客戶信息
第二章 促銷活動前的禁忌
禁忌5：不了解促銷活動方式
試用促銷
贈品促銷
優惠券促銷
贈券促銷
降價促銷
低價促銷
特價促銷
限定促銷
有獎促銷
游戲促銷
會員制促銷
聯合促銷
積點促銷
節慶日促銷
主題促銷
禁忌6：不會巧妙運用POP
POP的形式與功能
正確擺放POP；
禁忌7：不會陳列、擺放促銷品
陳列高低對銷售的影響；
變化陳列法
聯想式陳列法
禁忌8：沒有做好促銷準備
檢查產品
準備道具
設計名片
樣品及相關展示工具
準備促銷輔助用具
準備開票工具
準備公文包
第三章　說明、介紹、示范促銷品時的禁忌
　禁忌9：不了解產品知識、信息
了解促銷品
了解產品知識的內容與渠道
了解競爭對手
成為所在領域的“專家”
禁忌10：不會進行產品說明
介紹產品特性
提煉產品賣點
說明顧客利益
列舉相關證據
禁忌11：不會介紹產品
故事介紹法
“FABE”促銷法
舉例說明法
形象描繪法
數字說明法
比擬描繪法
對比介紹法
禁忌12：不會進行產品示范
判斷產品是否適合演示
選擇正確的演示方法
準備演示用具
進行產品示范
示范時應該注意的事項
第四章 發掘、激發顧客需求時的禁忌
第五章　引導顧客成交時的禁忌
第六章　說明顧客購買時的禁忌
第七章　消除顧客疑慮、處理顧客異議時的禁忌
第八章　促銷員心理素質方面的禁忌
第九章　促銷員自我管理方面的禁忌
參考文獻