顧客心理誘導術（簡體書）

本書充分結合了營銷學、心理學和社會科學等領域的知識，是一本深入剖析顧客心理，指導銷售員快速提升銷售能力、掌控銷售過程和快速完成簽單的實戰讀本。閱讀本書，能讓你全面了解顧客心理，從而快速、系統地掌握一項從心理上與顧客構建合作關系的銷售技巧，利用心理誘導術，輕松跨越成交與不成交之間0.01mm的距離，享受成功簽單的快樂。

沈方楠　華通管理咨詢專家委員會常務委員。國際注冊審核員，企業管理、市場營銷培訓專家。曾在多家大型外資企業擔任總經理、廠長、銷售經理等職務。具有豐富的商業實戰經驗，包括訂單制造、客戶開發、銷售技巧、團隊建設等方面的培訓實踐，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。主要研究方向：建立學習型組織、銷售實戰技能、精益化控制。曾為美泰玩具、光寶集團、索尼、康舒電子、力士集團、王氏港建等200多家企業及上市公司提供合理化改善、卓越績效管理訓練等服務，深受客戶信賴。

第1章　由內而外地改變自己
規避4種錯誤觀念
“我不適合做銷售”
“銷售就是把東西賣給別人”
“我被顧客拒絕怎么辦？”
“那是……的原因！”
積極的自我暗示調節術
語言暗示
動作暗示
環境暗示
“包裝”暗示
選擇最有效的自我暗示方式
選擇對自己有效的暗示詞語
選擇對自己有效的暗示方法
換一種方式應對工作中的困擾
在心理上構造一個成功心象
自我意象讓你更成功
自我意象控制技術
第2章　控制好自己，才能控制他人
改變習慣性的消極心理應激
對任何事件抱持“心理常態”
從內在原因上調整
對不利的刺激進行重新定義
改變心理畫面，重拾快樂生活
改變大腦中畫面的儲存方式
清除消極畫面
保持內心的平和
坦然接受自己，接受事物真相
第3章　銷售之前，先了解客戶心理
6種不同顧客的心理特質
沉默反應型顧客
和平婉拒型顧客
理智思考型顧客
好利求廉型顧客
謹慎猶豫型顧客
品質成就型顧客
4個途徑了解顧客心理特質
顧客的穿著打扮
顧客的言談舉止
顧客的辦公室布置
顧客的購買關注點
4個方法確認顧客心理特質
信息預測法：充分調查了解客戶
直接詢問法：開門見山問客戶
觀察法：細致入微觀察客戶
提問法：巧用問題了解客戶
第4章　瞬間吸引顧客的突破口
不同類型客戶的行為禁忌
沉默反應型顧客：害怕被說服
和平婉拒型顧客：不喜歡壓迫感
理智思考型顧客：厭惡過分推銷
好利求廉型顧客：希望物超所值
謹慎猶豫型顧客：擔心被人影響
品質成就型顧客：注重品質價值
察覺銷售心理突破口的方法
　如何通過產品功用吸引顧客
產品功能突破案例
產品功能突破的運用：心理策略界定
產品功能突破的銷售技能要求
如何通過產品利益吸引顧客
產品利益突破案例
產品利益突破的運用：心理策略界定
如何通過真情實感觸動顧客
善用情感交流突破心理防線
情感突破的銷售技術
第5章　讓顧客無法拒絕的電話約訪
傳遞良好的心理感受
一個電話約訪案例
聲音要素
身體語言
其他因素
讓顧客體會到尊重感
慎重選擇通話時間段
禮貌地問候
確定對方是否方便通話
注意你所用的稱謂
控制通話時間，適時結束通話
4種成功的電話約訪方式
緣故約訪法
請求幫忙法
相關聯想法
好奇心約訪法
4種常見拒絕預約的破解技巧
拒絕方式1：在電話里說
拒絕方式2：我沒有時間
拒絕方式3：寄資料好了
拒絕方式4：我沒有興趣
第6章　贏得顧客好感的約訪策略
確定接觸顧客的最佳時機
了解顧客的時間安排
選擇合適的見面日期
獲得銷售機會的溝通策略
USP介紹法
用牛群效應強化顧客興趣
利用顧客的好奇心
常見接觸障礙的處理技巧
調整語氣
適當向對方施壓
巧妙利用謊言
第7章　到位的細節，完美的結果
做好顧客拜訪見面的鋪墊
確認決策者
告知顧客你的來意
利用你和顧客都知道的第三人
建立顧客對產品的期待心理
顧客約訪確認
如何做好見面的細節約定
約定面談的時間
約定面談的地點
確定最有利的接近方式
他人介紹法
調查接近法
求教接近法
第8章　拜訪之前，先包裝自己
首因效應：第一印象贏得好感
精神面貌
衣著儀表
言行舉止
守時守信
塑造打動顧客的第一印象
塑造專業的儀表形象
保持積極熱情的態度
設計富有吸引力的開場白
保持良好的生活和工作習慣
養成良好的生活習慣
養成良好的工作習慣？
第9章　說對第一句：見面話題設計
　紐卡姆的心理學試驗
模仿顧客的行為方式
要顯示對顧客的興趣
縮短距離，平等交往
給顧客以“可信度”
吸引顧客的自我介紹
說出自己的姓名
談論出生地
說出你的公司
坦言你的“私生活”
用閑聊的方式打開話題
尋找聊天的內容
危險話題規避
第10章　迅速拉近雙方的心理距離
消除陌生顧客的敵意
融洽氣氛的寒暄
慎重提問，打開話題
做一個忠實聽眾
擴大和顧客之間的共通點
尋找與顧客的共通點
話題深入，擴大影響力
話題轉移，繼續銷售溝通
4種方法快速縮短心理距離
運用人際關系的影響
充分利用閑聊話題
利用“微笑+誠實+親切”公式
贊美對方
第11章　創造性開發交流機會
銷售過程中的“多看效應”
創造下一次拜訪的機會
強化與顧客的情感交流
信息確認
送資料
家庭拜訪
節日問候
第12章　以同理心突破心理抗拒
運用同理心贏得心理共鳴
　……
第13章　喚醒顧客的內在情感
第14章　把贊賞之策用對用好
第15章　傾聽是始終如一的準則
第16章　同步反應、反饋與互動交流
第17章　把握需求，激發購買動力
第18章　從顧客的興趣點入手
第19章　激發顧客的購買欲望
第20章　創造積極的心理體驗
第21章　察言觀色，把握促成策略
第22章　肯定句——誘導顧客的重要策略
第23章　用好否定句也能誘導顧客
第24章　問對問題，層層深入
第25章　從拒絕中贏得訂單
第26章　在顧客的抱怨中成交
第27章　改善顧客關系的心瑾技術
第28章　用真誠贏得顧客的友誼
第29章　做好朋友，再做銷售
第30章　永遠的業務合作伙伴