掌控營銷關鍵點（簡體書）

在整個營銷過程中有很多的關鍵點，而形成現實的市場競爭力很大的表現是對關鍵點的控制，關鍵點控制到位，產品的競爭力就強。因此，對于關鍵點的研究和掌控，就成為企業開拓未來的制高點，它關係到企業能否發展得更加成熟、卓越。
產品的成交維持著企業的生存，而企業的營銷則決定著產品的成交與否。掌控營銷關鍵點，將營銷精準到位，讓產品更具競爭力，讓企業得以持續成長、立于不敗之地。
當我們抱怨競爭對手不按照規則出牌的時候，是否就是因為我們沒有抓住應有的機遇呢？不是對手變化太快，而是我們自己變化太慢。今天，置身在瞬息萬變的市場之中，誰掌握了變化的先機，誰就拿到了“芝麻開門”的鑰匙，本書為你講述突破業績的五條路線，把握量利的六大關鍵因素，提升銷量和利潤的三部曲，讓你在在飄搖不定的變局之中快速應變、穩操勝券！

何旭鵬，北京金藍盟企業管理顧問集團總裁兼首席顧問師，管理學碩士，資深諮詢專家，實力派營銷專家。
具有豐富的企業諮詢和培訓經驗，曾主持過“中國營銷典型案例研究”工作，并輔導過100多家企業的營銷、管理體系改造，參與過6家知名企業的管理模式建設。目前正指導多家企業的市場推廣、營銷管理體系構建和管理模式推行，以實現其經營發展的提升。
曾任北京某集團銷售總監，帶領團隊在一年中使銷售額從2000萬元直線上升為1.2億元。被該公司譽為“英雄式”人物。自1998年參與金藍盟寧波公司總經理、煙臺公司總經理，并帶領這兩家分公司由“零”起步，直至進入快速、穩健的發展軌道。

前言 以積極的心態迎接變化
第一篇 營銷的兩大目標——量和利
　第一章 突破業績的五條線
第一節 突破業績的第一條線——市場分析
一、“銷之績效源于營”
二、市場分析的“釘子”精神
三、圍繞量利的內外操作
第二節 突破業績的其他主線
一、突破業績的第二條線——營銷策劃
二、突破業績的第三條線——操作部署
三、突破業績的第四條線——團隊行動
四、突破業績的第五條線——過程督導
　第二章 影響量利的六大關鍵要素
第一節 影響量利的總體說明
一、影響銷量的三要素
二、影響利潤的三要素
第二節 影響銷量的三個關鍵因素分析
一、需求吻合度分析
二、客戶讓渡價值分析
三、銷售模式分析
第三節 影響利潤的關鍵因素分析
一、行情不是企業可以決定的
二、定價可以左右一部分
三、成本是企業自己可以掌控的
第二篇 提升銷量三部曲
　第三章 核心流程1——產品關鍵點分析
第一節 靜態產品分析
一、產品是營銷成敗的始點
二、產品形成分析
三、產品定義分析
四、產品更新分析
第二節 動態產品分析
一、產品進入期的操作
二、產品成長期的操作
三、產品成熟期的操作
四、產品衰退期的操作
第三節 產品品牌分析
一、產品品牌決策分析
二、產品品牌忠誠分析
三、產品品牌數量分析
四、產品品牌延伸分析
　第四章 核心流程2——定價關鍵點分析
第一節 價格體系的設計能直接產生利潤
一、價格體系的設計
二、四種定價方式及操作
第二節 定價操作的趨勢及變動價格的操作
一、定價操作的兩大趨勢
二、九種定價策略參考
三、變動價格的操作
　第五章 核心流程3——布點關鍵點分析
第一節 布點就是招商
一、招商政策是根本
二、招商的六種操作辦法
三、招商成功三步走
四、讓經銷商合作的兩大關隘
第二節 招商操作升級的六大經驗
一、思路要升級，從粗放到精細
二、策略要升級，從物質到情感
三、政策要升級，從空虛到實際
四、工具要升級，從粗糙到專業
五、亮點要升級，從細節處著手
六、執行要升級，從多層面溝通
　第六章 核心流程4——通路、啟動和消費關鍵點分析
第一節 通路關鍵點分析
一、長度型操作關鍵點分析
二、密度型操作關鍵點分析
三、廣度型操作關鍵點分析
第二節 啟動關鍵點分析
一、宣傳操作關鍵點分析
二、推介操作關鍵點分析
三、爭奪操作關鍵點分析
第三節 消費關鍵點分析
一、嘗試性購買的操作關鍵點分析
二、批量購買的操作關鍵點分析
三、忠誠消費的操作關鍵點分析
　第七章 兩個關鍵對接及其核心操作
第一節 兩個關鍵對接的模式
一、隱形需求更重要
二、產品和需求對接的模型
三、管理客戶需求的技巧
第二節 產品和需求對接的核心操作
一、關注“三個變化”
二、打造核心競爭力
三、分析對手三步走
四、抓住客戶七條線
五、動態掌控核心流程
第三篇 提高利潤三部曲
　第八章 三大營銷結構分析
第一節 三大結構分析概述
一、三大結構的內容
二、三大結構分析的原則
第二節 三大結構的操作步驟
一、做區隔
二、做分析
三、做動作
　第九章 營銷指標和營銷成本分析
第一節 營銷指標分析
一、財務指標分析
二、銷售指標分析
三、管理指標分析
第二節 營銷成本分析
一、進程成本
二、時間成本
三、說服成本
第四篇 持續上量靠策劃
　第十章 市場定位與競爭策劃
第一節 市場定位策劃
一、市場細分策劃
二、市場定位策劃的模式
三、目標市場的切入策劃
四、市場定位過程策劃
五、市場定位策略策劃
六、市場、客戶需求、競爭分析及營銷策略
第二節 市場競爭策劃
一、如何識別競爭對手
二、一般競爭戰略策劃
三、企業競爭戰略策劃
　第十一章 企業形象及顧客滿意策劃
第一節 企業形象策劃
一、企業形象策劃的現狀
二、企業形象策劃的基本原則
三、企業形象策劃的開發與設計
第二節 顧客滿意策劃
一、分清內外顧客
二、確定顧客滿意指標（CSI）
三、追蹤顧客滿意度
四、顧客滿意的策劃