法律職業就是談判：律師談判制勝戰略（簡體書）

本書是我社出版的美國律師協會推薦律師必讀書目“律師職業與生活譯著精選”叢書系列的第一本。本書提供了法律實踐中關於談判的所有的各種各樣的模式、原則和技巧。這個資源大多是顯而易見的。很多有經驗的律師使用這些概念好多年了，雖然他們沒有意識到他們使用的內容及他們為什麼會勝利。除了這些公認的易行的技巧之外，本書還提供了關於談判技巧的新思路或者是舊技巧的新用法。不管是新是舊，它們都是對談判極為有用的技巧。只要你認真學習，系統應用，肯定會有所收獲。談判是一門技術，它和其他的技術一樣，你用得越多就會越熟練。本書將 會成為鍛煉談判技巧最有用的工具, 使你在談判的道路上所向披靡。

X·M·弗拉斯科納：
X·M·弗拉斯科納是于1972年成立于密西西比州傑克遜的弗拉斯科納?考恩蒂律師事務所的高級合伙人。他主要從事國際公司法、國際商貿、公司收購與併購、著作權與商標、娛樂及運動法等領域。弗拉斯科納還活躍于糾紛替代解決領域，是美國仲裁協會的仲裁員和調停者。他仲裁和調停過不計其數的國際國內商業糾紛。此外，他還有過解救人質方面談判的經歷。
美國最高法院、美國上訴法庭、第五巡回法庭、美國地區法庭、密西西比南部和北部法庭及密西西比州所有的州法庭都認可他的執業資格。他還是密西西比律師協會1994—1997年的委員。
弗拉斯科納畢業于密西西比州立大學(B.S. 1969, M.A. 1970)，密西西比學院(M.B.A. 1976， M.S.S. 1982)及密西西比大學法學院(J.D. 1972，成績優異)。他還是美國律師協會(娛樂與運動法委員會和替代爭端解決部)及密西西比律師協會的會員。
弗拉斯科納從1978年開始在密西西比大學法學院作為教授助理教授三年級的學生一門開創性的科目——談判學。他還參與寫作(與赫瑟林頓合著)《藝術家管理》，現在已由紐約的比爾?波特出版社出版第三版了。本書，成為了藝術家管理方面的標準參考書，并被授予ASCAP迪姆斯?泰勒圖書獎。《網絡法》(與赫瑟林頓、肖尼豪厄爾斯合著)于2001年9月由比爾?波特出版社出版。弗拉斯科納還是談判學方面的研究者，現在正與赫瑟林頓合作一本關於談判的新書，名字叫做《5000年的定理：亙古不變的談判規則》，于2002年出版。
H·李·赫瑟林頓：
H·李·赫瑟林頓是傑克遜密西西比法學院的法學教授，主要教授侵權法、商議與談判、商標法與不正當競爭、著作權法及賠償等課程。在任期中，他曾五次被評為法學院最傑出的法學教授之一。
赫瑟林頓教授在梅爾塞普學院獲得了學士學位。他在密西西比大學法學院獲得法律博士學位，并在紐約大學法學院獲得商業立法法學碩士學位。他的律師資格得到密西西比和紐約律師協會的認可。
赫瑟林頓從1973年起擔任紐約平等音樂公司的首席執行官助理和法律顧問。1975年他還是平等音樂納什維爾辦事處的執行經理。1976年，他回到了他的故鄉，密西西比州傑克遜，成為了弗拉斯科納黑澤爾頓律師事務所的合伙人，代表著全州的娛樂消費者。同時他還開始了在密西西比大學法學院的執教生涯。1984年，他成為哥倫比亞電影集團在加州伯班克的管理副總裁。在那里他主要負責哥倫比亞電影集團的日常管理工作。1987年他返回學校成為一名全職的法學教授。他還曾經是華盛頓區天主教大學美國法學院的訪問教授。還是哥斯達黎加惠蒂兒法學院、加州大學、洛杉磯西南大學法學院的暑期教授，教授知識產權法和娛樂法。在作為哥倫比亞電影集團的管理人員時，他還擔任洛杉磯羅優拉法學院的教授助理。除了教書和寫作，他還為娛樂法和知識產權法有關事宜提供諮詢服務，還是全州著名的公司法和律師事務所方面的老師和學術領導。
除了寫過無數的學術和專業論文，赫瑟林頓撰寫過《藝術家管理》(與弗拉斯科納合著)，現在已由紐約的比爾?波特出版社出版第三版。本書，成為了藝術家管理方面的標準參考書，并被授予ASCAP迪姆斯?泰勒圖書獎。《網絡法》(與弗拉斯科納、肖尼豪厄爾斯合著)2001年9月由比爾?波特出版社出版。目前赫瑟林頓正與弗拉斯科納合作一本關於談判的新書，名字叫做《5000年的定理：亙古不變的談判規則》，于2002年出版。

序
致謝
前言：這本書能為你帶來什麼
第1章 法律職業就是談判
1.01 概論
1.02 充分發揮作為律師的天然優勢
1.03 法律職業的新範例：問題解決
1.04 萬能原則與談判的概念
1.05 伊朗的談判教訓
1.06 談判無規律
1.07 談判者訴訟自由的限制
1.08 違法行為
1.09 道德規範
1.10 職業聲譽
1.11 效率
1.12 限制不是統一的
1.13 客戶的理解是底線
第2章 優勢的作用
2.01 概論
2.02 優勢的作用源于自利
2.03 航空調度員大罷工：全國范圍的影響
2.04 如何計算優勢
2.05 失去機會替代方案
2.06 “或者其他”替代方案
2.07 訴訟替代方案
2.08 四種提高談判地位的工具
2.09 不確定性
2.10 時間
2.11 機會
2.12 制裁
2.13 如何將這些工具組合使用達到效果最大化
2.14 經典談判：市政部門與運輸工人之大對決
第3章 個人談判模式：如何利用優勢
3.01 通過提高個人能力來提高成功幾率
3.02 個性和人際交往能力的兩個方面
第4章 準備：成功的要素
4.01 概論
4.02 從長遠角度：準備將會有額外收獲
4.03 技巧對于談判制勝的作用
4.04 第一印象的威力
4.05 個人感覺的威力
4.06 自然優勢的威力
4.07 有效交流的作用
4.08 有效交流其實是一個準備問題
4.09 準備好了嗎——系統的談判準備
4.15 如何估計對方
4.16 因為目標的變動要時刻保持靈活性
4.17 策劃戰略性的離開策略
4.18 BATNA的優點
4.19 BATNA最重要的優點
第5章 開局：如何取得談判的控制權
5.01 概述
5.02 限制：開始談判的第一原則
5.03 開局的常見錯誤:泄密
5.04 不要落入泄密的陷阱
5.05 應該避免的常見的開局陷阱
5.06 開局措施的五大功能
5.07 獲取信息
5.08 同對立方建立一種和諧的關係
5.09 建立信用
5.10 確定談判參數
5.11 如何設立最低限度/最高限度的陷阱
5.12 優勢的最初使用
5.13 警惕
5.14 如何做出開局措施
5.15 如何處理個人直接聯系
5.16 個人直接聯系的弊端
5.17 通過電話開場
5.18 控制
5.19 電話開場的好處
5.20 處理電話談判的額外要點
5.21 如何有效地利用開場中的信件
5.22 律師函
第6章 控制談判的每一個階段
6.01 概論
6.02 堅持權利是控制談判的關鍵
6.03 談判時間和地點的選擇
6.04 我的辦公室還是你的辦公室
6.05 對手的辦公室適合談判的例子
6.06 權宜之策
6.07 如何抵消對手的辦公室優勢
6.08 借助暗示取得控制權
6.09 星期一早上8點怎樣
6.10 控制內部和外部的時間安排
6.11 抓住突如其來的機會
6.12 談判節奏的重要性
6.13 僵局——高峰時間策略
6.14 如何使用僵局
6.15 拖延：讓時間成為同盟
6.16 不要將拖延和耽擱混為一談
6.17 通過拖延爭得時間
6.18 通過加速使事情終結
6.19 如何使用平衡來作為控制工具
第7章 巧妙的談判策略可以提高談判優勢
第8章 通信的作用
第9章 反擊
第10章 以退為進——處理挫折的系統措施
第11章 結束
第12章 達成交易：商業談判成功指南
第13章 訴訟談判