做最賺錢的經銷商：經銷大亨的八張王牌（簡體書）

《金牌銷售經理3:打造一流的銷售團隊(新版)》寫到：在激烈的市場競爭中，只有一流的銷售團隊才能創造出不俗的銷售佳績，那麼銷售經理應該通過哪些有效的手段陜速打造-支無敵的銷售鐵軍呢？
作者從銷售團隊培養、激勵等方面入手，系統講述了如何提高銷售團隊的整體實力。作者指導銷售經理用三維度評價法考核團隊中的每個成員，并因人制宜、因時制宜，綜合運用培訓、激勵、觀察和調整四種手段，直到每個人都成為合格的銷售人員。書中的核心內容“培訓四沖程”可以解決不同時期銷售團隊產生的各種常見問題，有效幫助新業務員快速成長為優秀銷售人員，從而增加團隊的整體勢能。
在規劃管理和培訓激勵銷售團隊的過程中，如果方法使用不當，銷售經理往往會感到力不從心。《金牌銷售經理3:打造一流的銷售團隊(新版)》能幫助那些從銷售精英成長起來的銷售經理走出管理誤區，超越自我，帶好隊伍，造就一流的銷售團隊。
《金牌銷售經理3:打造一流的銷售團隊(新版)》根據《金牌銷售經理III——打造不流的銷售團隊》修訂而成。

秦毅，實戰派營銷管理體系設計專家、管理者及銷售人員系統培訓專家。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA、北京師範大學發展與教育心理學碩士、國家注冊諮詢師、國家注冊職業指導師。北京大學企業家研彥中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會等多家機構特聘營銷管理專項顧問。清華大學繼續教育學院、上海交大安泰管理學院、浙江大學管理學院等多所大專院校總裁班特聘教授。
自1992年起開始從事銷售、區域管理及公司整體運作，并一直致力于企業營銷體系設計和營銷隊伍培養方面的研究。提出了塑造企業營銷優勢的五個步驟、營銷管理的效率效能分類法、銷售隊伍薪酬激勵體系設計、銷售隊伍培養的四個沖程、大客戶採購過程中的梅花分配、客戶價值的大五模型、區域市場管理者心理壓力排解等多項研究成果，并著有“銷售人員四階全程培訓系列”等多部專著。

第一章 銷售人員的在崗評價
一、評價銷售人員時的常見問題／3
為什麼我們做經理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？為什麼許多語重心長的話語，到了下屬那里，都變成了耳邊風？為什麼對許多管理舉措，某些銷售人員會發自內心地抵觸？為什麼對某些銷售人員反復培訓但收效甚微？
只看業績、一票否決／4
評價時忘了組織的目標／6
對人判斷的情緒化／6
因不自信而導致評價扭曲／6
針對一線銷售人員的三維度評價法／7
既然企業在對銷售人員的評價方面存在著諸多問題，那么，究竟應當如何評價銷售人員才能做到全面而公正，才能準確地把握住他們的潛質呢？
個性因素／8
動力性因素／12
能力性因素／13
評價后的典型策略／16
如果對一個銷售人員已經有了比較明確的評價，即已經初步確定了對方的能力、個性和動力性的情況，那么接下來應該怎麼辦呢？
培訓／17
激勵／17
觀察／18
調整／18

第二章 系統培訓銷售團隊的“四個沖程”
銷售團隊訓練中的常見問題／25
雖然大家都知道針對銷售團隊實施培訓的重要性，但是培訓進行得怎樣？培訓效果到底如何呢？
無培訓體系作為依托／28
經理忙于事務，被動應付／29
不講求必要的方式方法／31
采用“師傅帶徒弟”的單一模式／33
忽視案例和文本化的積累／33
無視理念與行為的差距／34
系統培訓的“四個沖程”／35
既然企業在針對銷售團隊實施培訓的時候，會出現各種各樣的問題，那么究竟應當如何針對銷售團隊實施培訓，才能做到既全面又能夠保證效果呢？
第一沖程：入職強化訓練／35
第二沖程：銷售專項訓練／36
第三沖程：隨崗培訓(CSP體系)／36
第四沖程：集訓輪訓／36
“培訓四沖程”之入職強化訓練／37
國內很多企業，都很強調文化導向，即用非常強勢的文化氛圍來輔助日常的管理，因此國內很多的企業，尤其是大型企業，都非常重視新員工的崗前培訓。對銷售團隊來講，新員工的崗前培訓，就是我們所說的“培訓四沖程”中的第一步：入職強化訓練。
導入企業文化／38
介紹基本制度738
激發進取心與凝聚力／38
職業化的意識和基本行為／38
初步介紹市場與產品／39
近距離的雙向選擇／39
“培訓四沖程”之銷售專項訓練／40
有一位公司的銷售經理，被問到：“從常規來講，你的下屬是如何從一個新業務員成長為一個合格的銷售人員的？”這位經理沉默了一會兒，帶著點無奈的口氣回答說：“我的這些下屬，不是在公司里犯了錯，被我罵出來的，就是在客戶那兒犯了錯被客戶罵，然后長記性練出來的！”
關鍵業務流程／42
內部資源介紹／42
銷售管理制度／43
客戶類型與決策／43
準客戶的尋找和接近／43
公司與產品問答：／44
典型異議的處理／44
訓練銷售流程／44

第三章 “培訓四沖程”之CSP體系
什麼是“CSP體系”／49
時代已經在發展，企業已經很難依靠“一招鮮、吃遍天”的游擊隊員，培養一支“正規軍”替代“游擊隊”已成為趨勢，而“游擊隊”向“正規軍”的轉化過程，實際就是銷售經理運用CSP體系隨崗輔導銷售隊伍的過程。那么，什麼是CSP體系？它是怎麼來的呢？
CSP體系來自于對銷售人員的崗位技能分析／50
CSP體系來自于客戶的採購過程／52
CSP體系的具體內容／54
CSP培訓體系，分成五個大部分，一共20個核心技能項目，實際就是銷售人員所應具備的核心技能與客戶購買五步驟的對接。
了解客戶類技能／56
產品展示類技能／57
建立信任類技能／59
超越對手類技能／60
服務跟進類技能／61
隨崗輔導的執行過穢64
我有一個下屬，他跟客戶的關係都挺好，但就是簽不下單子來，我經過“隨訪觀察”，發現原來他挖掘客戶需求這一步做得不夠，也就是“SPIN”問題技術不行，于是我跟他說了兩次，可結果到了客戶那兒，他說著說著，就又回到老路上了……請問這是怎麼回事？是不是這個下屬不適合做銷售呢？
觀察診斷／65
……
第四章 “培訓四沖程”之集訓輪訓
第五章 銷售團隊的有效激勵
第六章 從銷售精英到銷售經理
總結回顧
參考答案
參考書目