金牌銷售員口才情景訓練（簡體書）

《金牌銷售員口才情景訓練》綜合借鑒成功學和銷售心理學等方面的知識，引用大量銷售案例，富有很強的針對性和實用性，是不可多得的銷售人員提升自身能力的工具書和銷售培訓的指導書。 銷售是一個靠嘴吃飯的職業，不會說話就做不好銷售。良好的口才與溝通能力，是一名頂尖銷售員成功的關鍵因素。口才是訓練出來的，一分天資，九分努力。《金牌銷售員口才情景訓練》從如何開場、提問、處理客戶異議、討價還價、說服購買、促成成交等幾個方面進行技巧性講解，卓有成效地提高銷售人員與客戶溝通時的說話技巧。

第一章 一線萬金：通過電話順利約見客戶
輕鬆繞過電話溝通的障礙
如何應對客戶說的“沒時間”
聽出客戶額外的需求
不要被客戶“請發傳真”所蒙騙
別讓客戶在電話里就嫌貴
有些話別在電話里輕易說出口
站在客戶角度，為客戶考慮
用激將法讓客戶說話算數

第二章 說話心理：與客戶溝通如何擺正心態
用你的自信去說服客戶
積極的心態促進銷售達成
在交談中，表現你的責任心
誠信溝通，效果更為直接
記住心急吃不了熱豆腐
即使被拒絕，也要心態好
表現你的尊重而不是隨意恭維
別因恐懼而語無倫次

第三章 推銷自己：怎樣讓客戶對你產生濃厚興趣
了解客戶的心理，開場不走尋常路
利用客戶的好奇心設計開場白
自抬身價，讓客戶主動親近
巧妙提問摸透客戶的真實想法
如何快速“擒住”拍板人
如何快速提升客戶的期待
如何快速確定誰是準客戶

第四章 產品推薦：怎樣讓客戶對產品一見鐘情
身臨其境，讓客戶容易埋單
附加感情，讓客戶愿意埋單
巧手演示，開發客戶想象力
把產品的好處說夠，痛處說透
數據權威，增加產品可信度
巧用對比，讓客戶感覺實惠
撰寫文章，產品介紹更到位

第五章 分析需求：怎樣消除客戶對產品的異議
慢慢引導客戶，讓他說出“難言之隱”
消除防御心理，轉變客戶的“需要”觀
突出產品優勢，跑贏對手留住客戶
幫客戶計算，讓客戶感覺物超所值
掌握三種方法，讓客戶不“嫌貴”
巧妙刨根問底，讓客戶迅速下決心
恪守三個原則，消除價格異議
遭拒絕巧應對，讓客戶回心轉意

第六章 價格博弈：巧妙應對客戶的討價還價
物有所值，讓客戶明白這個道理
水到渠成，報價時機把握準
開始報價，給自己留有余地
把握時機，適當讓客戶出價
“以退為進”的價格談判法
審時度勢，打破價格談判僵局

第七章 應對客戶：怎樣巧妙應對難纏的客戶
面對猶豫型客戶，實質性地解決疑問
面對“話癆”型客戶，要有耐心快決斷
面對挑剔型客戶，利用反對意見向前邁進
面對固執型客戶，分析原因把握固執點
面對寡言型客戶，注意觀察和引導
面對冷漠型客戶，找到感情關注點
面對萬事通型顧客，讓自己也萬事通
面對性急的顧客，穩住情緒緩和氣氛
面對愛爭論的顧客，維護良好的銷售氛圍

第八章 實現成交：如何快速促成最終的交易
注意觀察，及時抓住成交信息
自曝其短，獲得客戶的信任
真誠建議，把客戶變成死黨
讓客戶主動為你的產品推銷
故意犯錯，讓客戶先暴露自己
展示實力讓客戶愿意成交
在服務中挖掘客戶新的需求
適當讓步，爭取利益最大化
參考文獻