替代打折的24個策略：讓銷售額和銷售利潤雙贏的終極策略（簡體書）

《替代打折的24個策略(附光盤)》從客戶和企業兩個方面著手，解讀打折帶來的12個危害，并從產品、營銷、客戶、企業四個角度出發，闡述了替代打折的24個策略。參考這些策略并加以實施，企業在提高銷售額的同時，不僅能獲得更多的銷售利潤，還可以讓客戶得到更滿意的消費體驗。
《替代打折的24個策略(附光盤)》由張子凡編著。

價格戰是最低級、最愚蠢的商戰，拒絕瘋狂打折，24個替代策略全線出擊，讓銷售額“UP”，銷售利潤也“UP”！
《替代打折的24個策略(附光盤)》是國內資深營銷團隊管理專家——張子凡老師的傾心之作，通過精彩的論述和經典的案例解析，不僅為讀者分析了打折給商家和客戶帶來的12個危害，還給讀者提供了24個替代打折的方法和策略。本書營銷思路全新，方法獨特，相信讀者讀了之後，一定獲益匪淺。

讓銷售火爆，更讓利潤提升：
瘋狂打折不是事兒
如今，大多數商家為了吸引消費者紛紛使出了打折的手段，各種各樣的打折信息層出不窮，消費者更是歡欣雀躍。如果在百度搜索引擎中輸人“打折信息”四個字，會出現成千上萬的相關詞條和新聞，一則則和打折有關的消息紛紛映人消費者的眼簾。每逢節假日，各大商場都有各種品牌、各種商品的打折促銷活動，讓顧客應接不暇。
商家之所以如此偏愛“打折”這樣的促銷活動，無非是為了吸引消費者買單，從而讓自己的銷售更火爆，促使銷售額再上一個臺階。事實證明，打折確實可以吸引消費者的眼球，讓商家的銷售額獲得一定程度的增加。
最初，打折這種促銷方法的使用，的確能夠為商家帶來一定的好處，然而隨著打折被商家頻繁地使用，以至于到了泛濫的地步，它所取得的效果已經不那么明顯了。隨著商家習慣了使用打折的手段，消費者也習慣了打折，消費者對打折可以說已經非常熟悉，甚至還產生了倦怠心理。與此同時，打折還給商家帶來了很多不利影響，比如：打折會讓客戶養成“貪婪”的毛病，會傷害到忠誠客戶，會失去老客戶的忠誠，會讓企業陷人被動，會破壞品牌形象……
價格是一把雙刃劍。當所有商家都淪陷到“價格戰”中，比拼誰打折更給力時，商家往往會陷入困境中，被逼進死胡同。
在當今社會，打折已成為一種普遍存在的現象，如何從中制勝，讓銷售額增長和銷售利潤提升，是許多商家頭疼的事情。成功的原理往往掌握在少數人的手里。當周圍的商家都在打折的時候，你不妨反其道而行之，通過采用一些替代策略，增強自身的競爭力，從而吸引客戶買單，比如：激活產品附加值，讓產品更具競爭力；用“套餐”套住不同等級的客戶；使用創意營銷，讓產品銷售少走彎路……這些策略之所以能夠取代打折，就是因為使用了這些方法，可以將客戶吸引到商家的身邊，從而提高銷售量。銷售量提高了，還需要再打折嗎？而且，這些替代打折的策略讓商家完全擺脫了“打折”所帶來的尷尬局面——銷售額提升了，利潤卻下降了。這些替代策略不僅能夠帶來銷售額的大幅增長，而且能讓銷售利潤大幅提升。
本書是國內資深營銷團隊管理專家——張子凡老師的傾心之作，通過精彩的論述和經典的案例解析，不僅為讀者分析了打折給商家和客戶帶來的12個危害，還給讀者提供了24個替代打折的方法和策略。本書營銷思路全新，方法獨特，相信讀者讀了之後，一定獲益匪淺。
正所謂“路漫漫其修遠兮”，如何掙脫“價格戰”的泥沼，讓銷售火爆，更讓利潤提升呢？本書讓商家明白：瘋狂打折不是事兒！

第一部分　認識有差異——別把打折當銷售
　你真的了解打折嗎？　2
　折扣種類知多少　5
　打折VS客流 9
　打折後，我們的利潤在哪兒？　11

第二部分　客戶和商家——打折到底傷害了誰
客戶篇：打折將傷害客戶感情　16
　危害1. 打折——一種傳染力極強的“流行病”　16
　危害2. 客戶“貪婪”的毛病是被打折慣出來的　21
　危害3. 忠誠客戶有感情，不要用打折來傷害　26
　危害4. 老客戶對商家很忠誠，打折將損害他們的忠誠度　30
　危害5. 打折——客戶對商家和企業降低重視程度的又一癥結　36

商家篇：打折將商家逼進死胡同　40
　危害6. 客戶習慣了打折，企業會漸漸陷入被動　40
　危害7. 單品打折將撕開其他單品打折的口子　44
　危害8. 打折會對品牌形象產生負面的影響　49
　危害9. 打折讓利潤像流水般流失掉，企業的收益將在哪里？　53
　危害10. 利潤下降直接導致服務品質降低，從而讓商家面臨出局風險　57
　危害11. 過度打折導致渠道政策混亂，商家將失去渠道忠誠度　61
　危害12. 不要將繩索變成絞索，一味地打折會將老板套牢　66

第三部分　打折不是萬能的，替代打折有策略
產品篇：讓產品“開口說話”，做好自我推銷　72
　策略1. 激活產品附加值，讓產品更具競爭力　72
　策略2. 找到產品的同質點，塑造產品的差異化　79
　策略3. 產品的出品很重要，你的產品出自哪里？　86
　策略4. 商品擁有一個好“長相”，才會帶來銷售的高增長　90
　策略5. 用產品的效果來見證其優劣　96
　策略6. 簡單產品要復雜化，工業品要藝術化　99
　策略7. 吸引客戶的一個賣點：讓產品呈現朦朧美　102

營銷篇：如何用好營銷這把“雙刃劍”　105
　策略8. 打折不是“救命稻草”，用優質服務和標準化流程留住客戶　105
　策略9. 在營銷的時候，也可以使用“套餐”　108
　策略10. 渠道嫁接——提升銷售的一個新路徑　111
　策略11. 利用說服與促銷，做好“概念營銷”　117
　策略12. 積分會員制——營銷俱樂部解決方案　122
　策略13. 酒香也怕巷子深，創意營銷讓產品銷售少走彎路　125

客戶篇：“聲東擊西”，獲得客戶的歡心　131
　策略14. 多做一些跟銷售看似無關的事情　131
　策略15. 24小時關注客戶在乎的結果　135
　策略16. 營造有利氛圍，像家人一樣關懷客戶　140
　策略17. 體驗，讓客戶一用你的產品就上“癮”　144

商家篇：商家也要為自己的產品買單　150
　策略18. 找對目標客戶群才能吸引客戶眼球　150
　策略19. 要想產品變形，模式變革勢在必行　155
　策略20. 多做慈善，不只是為了作秀　159
　策略21. “皇後效應”——競爭是推動企業成長的一個重要因素　164
　策略22. 市場不等人，努力尋找新的發展模式　167
　策略23. 強化自信，轉變觀念　181
　策略24. 想辦法搜集信息，找到其他更掙錢的生意　186

客戶篇：打折將傷害客戶感情
打折，雖然可以讓消費者得到一定的實惠，它卻是一種傳染力極強的“流行病”，會危害眾人。一個勁兒地打折，不僅會讓客戶變得越來越貪婪，還會傷害到忠誠客戶的情感，降低客戶對企業和產品的忠誠度……打折，讓客戶很受傷！
危害1．打折——種傳染力極強的“流行病”
廣泛、低廉的特價潮，雖然在短時間內可以提高產品的銷售業績，但并不利于商場銷售的健康發展，更不利于引導消費者養成良好的消費習慣。客戶一旦體會到打折的甜頭，便會樂此不疲。打折偏好就像流行病一樣，不僅會一直傳播下去，還會傳染給其他人群。
如此廣泛、低廉的特價潮，雖然在短時間內可以提高產品的銷售業績，但并不利于商場銷售的健康發展，更不利于引導消費者養成良好的消費習慣，不應該以單純的打折來刺激消費。
研究表明：一個人一旦體會到打折的甜頭，便會樂此不疲。打折偏好就像“流行病”一樣，不僅會一直傳播下去，還會傳染給其他人群。
◎既然這里的東西這樣便宜，為什么不能打折？
生活中，消費者都有這樣的經驗：一般的小商店，或者某些小超市，進去之後都可以砍價；而那些享有一定聲譽的知名品牌，或者是比較貴、比較高檔的東西，是很難給你降價的。正因為如此，有些人摸準了這條規律，當進入到比較便宜的店面，不管店主愿不愿意，都要和人家胡侃一番，以求對方能夠給自己降點價格，而且還屢試不爽！夏利就是這樣的人。
案例：在夏利家附近有一家2元超市，里面各種家庭用的小商品都有，因此，每逢缺條毛巾，或是少個碗的，夏利都要從這里買。夏利是個很會過日子的人，買東西的時候總是喜歡砍價，即使是一元錢的東西她也要讓人家便宜一毛。你可別說，這種方式也真為她節省了不少錢。
當然．對于夏利這樣的消費者，店家是非常討厭的。時間長了，夏利決定要改改自己的這個毛病。可是，每次一遇到便宜的商店，她依然會不自覺地愛跟人家討價還價。有一次，夏利回到了自己的娘家，去打醬油。看到這是一家便宜的小店，她隨口就問：“能不能便宜？便宜兩毛！”
店家是個40多歲的中年婦女，聽了夏利的話，便沒好氣地回答說：“沒聽說，打醬油還要還價的，買不起就走！”夏利看到店家這樣說．心里不是滋味，可是一想到自己的毛病又犯了，也只好作罷。
打折偏好是一種“流行病”，具有反復發作的可能。有些人比較愛面子，一般是不會因為一點小東西而和別人討價還價的。可是，在“打折”盛行的今天，一看到便宜的東西，有些人就會在這種心理的驅使下，隨口要求人家給自己打折。這樣做，不僅會招致別人的不屑，有時候還會讓別人看不起。◎打折偏好會像傳染病一樣流行開來
打折就像傳染病，很多時候，你會發現，當商家給你打了折，你會給他們帶來一群客戶。在這個過程中，你就是傳染源，後面的人也會通過口耳相傳的途徑，得上這種病。之後，如果感染者沒有得到及時的“治療”，又會成為新的感染源，從而對更多的人產生影響。從這個意義上來說，打折偏好確實能夠像傳染病一樣流行開來，給人們帶來苦痛。
案例：周敏是一所中學的語文老師，周圍的家長都很尊敬她，因為人們在教育孩子出現問題的時候，一般都會找她咨詢，每次她都能給出一些實際可行的好點子。四周的商戶，也喜歡賣給她東西，因為她從來都不會和商家討價還價。
其實，周敏何嘗不想讓自己買的東西能夠便宜一些，可是每次去了之後，人家都會恭敬地叫她“老師”：“周老師，您看看這個臉盆，剛進的，美觀耐用”，“周老師，這種花可是剛開的，據說花期長達半年呢”……就這樣，對方一口一個“周老師”，喊得她也就不好意思砍價了。 一次，周敏下班回來，遇到了鄰居麗姐。麗姐手里正端著一個小魚缸，和人們炫耀：“告訴你們，20條小魚，才花了4元錢，你們說劃算不劃算！”周敏正想給女兒買幾條觀賞的小魚，便問地點在哪里。麗姐給她指了指，說：“就是對面的‘花魚小市場’。”
周敏急忙掉轉了車頭，走進了市場。果然，有一個賣小魚的攤位。周敏問都沒問，便說：“給我來lO條！”對方快速地給她打撈好．遞給了她。周敏給了對方2元錢，可是商家卻說：“1元3條，lO條就給3元吧，讓你1條！”周敏說：“不是1元錢5條嗎？”商家說：“我這里一直都是3條，5條，早就虧死了！”
周敏知道，麗姐一定是和對方砍價了，既然麗姐能買到這么便宜的魚，為什么自己就不能，于是便和對方砍起來。怎奈她沒有養成這種討價還價的習慣，爭了個面紅耳赤，人家還是將她的嘴堵住了！周敏覺得，自己這樣在大庭廣眾之下砍價，非常沒面子，便給了商家3元錢，提著小魚走了。P16-18