售樓技巧：售樓人員的38堂必修課(第2版)（簡體書）

范志德等編著的《售樓技巧(售樓人員的38堂必修課第2版)》通過大量經典售樓案例，結合具體售樓流程，詳細闡述了每一售樓環節的實戰技巧與客戶心理引導技巧，幫助讀者迅速提升自身素質，以擁有頂尖售樓人員的特質，掌握成功售樓的精髓，學會洞悉客戶的購買心理并引導客戶的購買行為，最終成為一名優秀的售樓人員。
《售樓技巧(售樓人員的38堂必修課第2版)》共分四部分，38堂精彩課程，內容全面，案例豐富，語言深入淺出，體例生動活潑，可以作為售樓人員的自我學習用書和相關企業的培訓寶典。

房價節節攀升，市場持續火爆，房地產業已經成為國內最具活力的產業，售樓也成為一份令人羨慕的職業：心動的高收入、優雅的工作環境、良好的人際關系圈子……
心動了？那就行動吧。加入到這一黃金職業，從這里開拓你的成功事業，踏上你光明的職業道路。不要害怕你毫無經驗，不要擔心你知識貧乏，只要能踏踏實實地看完范志德等編著的這本《售樓技巧(售樓人員的38堂必修課第2版)》，學完這里的38個課程，真正領悟到售樓的精髓所在，你就會發現，原來售樓并不是一件太難的事，其實成功離你很近！

2011年以來，隨著新“國八條”、房產稅等新政的出臺，新一輪的房地產調控拉開了序幕。房地產行業面臨著前所未有的挑戰，銷量快速下滑。以前動動嘴皮就可以賣房的時代已經過去，售樓人員的自身素質、銷售技巧與客戶心理引導技巧成為決定業績的關鍵所在。
基于此，我們編寫了本書，旨在幫助售樓人員提升銷售技巧與銷售業績。針對本書第1版中諸多熱心讀者給我們提出的寶貴意見和建議，我們根據最新的房地產市場發展形勢，增添了許多案例，并對一些內容結構進行了調整，將實戰內容作為全書的主導，以增強本書的實用性和可操作性。
不要害怕自己毫無經驗，不要擔心自己知識不足，只要你能踏踏實實地看完這本書，學完這里的38堂課程，真正領悟到售樓的精髓所在，你就會發現，原來售樓并不是一件太難的事，成功離你其實很近！枯燥的理論知識總是讓人昏昏欲睡，而本書則講求語言的通俗易懂、簡單實用，力求通過生動具體的案例讓你活學活用，循序漸進地啟發你的思維，引發你的學習興趣，快速提升你的售樓水平。
本書共分為四個部分。
第一部分：高手不打無準備的仗。磨刀不誤砍柴工，在正式售樓之前，你必須“知己知彼”，對自己的樓盤和競爭對手了如指掌，方能做到“百戰不殆”；而找準客戶，采取多種渠道高效率地開發潛在客戶，則能讓你事半功倍。
第二部分：無招勝有招的銷售技巧。不用說，售樓技巧是你最為關心的部分了。在這里，你將學會如何接聽售樓熱線、如何接待來訪客戶、如何推介樓盤及戶型、如何帶領客戶參觀現場、如何處理異議、如何促成交易、如何守價議價、如何處理客戶投訴和退換房、如何做好售後服務等一系列與售樓有關的銷售技巧。
第三部分：讓客戶跟著你走。銷售是要引導客戶，而不能被客戶牽著鼻子走。你要學會察言觀色，悉知客戶的心理，獲取客戶的好感，與客戶有效地溝通，對不同的客戶要有不同的應對技巧，對不同的購買心理和購買動機要有不同的引導策略，最後成功地說服客戶，讓客戶心甘情愿地掏錢。
第四部分：銷售問答技巧。今天的售樓人員，不但是房地產開發的主力軍、是企業的形象代表和銷售代表，而且還是能為客戶提供專業服務的“置業顧問”。購房涉及很多專業知識，然而客戶畢竟不是專家。為此，你需要不斷地學習專業知識、提升專業素養，為他們提供專業的顧問服務。
參與本書編寫的有范志德、曾建宇、陳梅鳳、謝芬芬、陳信林、許坤棋、張秀玲、陳銀煒、闕險峰、王毅毅、楊文良、陳信洪、巫許云、陳梅桂、陳信科、吳文生、張秀云、陳建安、洪從鳳、洪文金、王阿星、陳海全、陳海洪、吳陽富、魏玉蘭、蘇艷緋、陳春潔。由于時間倉促，難免有疏漏之處，懇請讀者批評指正，郵件請發送至subjectxm@163.com。
38堂課，成就一年的行業經驗與水平。從售樓準備、售樓技巧到把握客戶，本書一步步地幫助你提升自我。只要每天抽出一點時間，學習一堂課，你就會受益匪淺，你就能很快成為一名優秀的售樓人員。
準備好了嗎？開始進入我們為你精心準備的課程吧！

前言
第一部分 高手不打無準備的仗
第1堂課 不要告訴客戶不知道——請對你的樓盤了如指掌
第2堂課 不要把梳子賣給和尚——快速找出你的客戶來
第3堂課 不要被對手給蒙蔽了——讓自己充當一次“007”
第二部分 無招勝有招的銷售技巧
第4堂課 如何接聽售樓熱線
第5堂課 如何接待來訪客戶
第6堂課 如何向客戶推介樓盤
第7堂課 如何讓你的推介生動起來
第8堂課 如何向客戶推介具體單元
第9堂課 如何帶客戶參觀現場
第10堂課 如何正確對待異議
第11堂課 如何成功處理異議
第12堂課 如何面對客戶拒絕
第13堂課 如何進行客戶追蹤
第14堂課 如何議價與守價
第15堂課 如何主動建議購買
第16堂課 如何推客戶一把
第17堂課 如何處理客戶退換房
第18堂課 如何處理客戶投訴
第19堂課 如何做好售後服務
第三部分 讓客戶跟著你走
第20堂課 先入為主——show出你的個人魅力
第21堂課 以禮待人——延伸自我的良好形象
第22堂課 傳遞快樂——用微笑換取客戶的黃金
第23堂課 人以群分——不同客戶類型的應對
第24堂課 兵來將擋——識別客戶的購買動機
第25堂課 敏銳觀察——洞察客戶的心理
第26堂課 善用耳朵——當一名忠實的聆聽者
第27堂課 循循善誘——引導客戶說出他的心聲
第28堂課 閑話家常——先溝通感情再談生意
第29堂課 投其所好——獲取客戶好感的要訣
第30堂課 換位思考——與客戶站在“同一角度”
第31堂課 引發共鳴——與客戶“同頻”共進
第32堂課 捕獲人心——絕不忽視任何同行者
第四部分 銷售問答技巧
第33堂課 房地產開發問答技巧
第34堂課 建筑規劃問答技巧
第35堂課 銷售常識問答技巧
第36堂課 面積測算問答技巧
第37堂課 按揭貸款問答技巧
第38堂課 產權稅費問答技巧
參考文獻

了解樓盤情況
相信大家都有過這樣的體會，到商場去買一些電器產品時，面對同一種產品的幾個不同品牌或不同型號，在你還沒有決定購買哪一款時，總是希望能夠從銷售人員那里得到一些幫助，看看不同品牌不同型號之間的差別到底在哪里。但是，很多店員根本不能明確地回答你的問題，甚至有些店員對產品的使用方法完全不知道。這時候，你是不是會深感失望？也許是現在的產品更新速度非常快，也許是銷售人員比較忙碌，但這一切都不能成為借口，都不能成為其不了解自己產品的理由。
對于銷售人員來說，你的工作就是利用你的銷售技能，將你所掌握的商品知識和商品的使用價值傳達給客戶，協助客戶解決問題。因此，你必須刻意地、主動地從更廣泛的角度，精通你的商品知識。具體到售樓人員，則應著重掌握以下要點。
1．了解相關的企業情況
在這個市場同質化嚴重的時代，出于專業知識的欠缺，消費者很難判斷到底哪個樓盤的質量會更好，一個最簡單也通常最有效的方法就是看開發商的實力。
當然，房地產開發是一個系統性的工程，在這里，各個企業分工明確，形成一個有機的整體。開發商負責整個項目的運營管理，規劃(建筑)設計院則負責小區的規劃設計與建筑設計，建筑商和監理公司負責樓盤的建筑。因此，售樓人員不但要了解開發商的情況，還要對與本樓盤相關的規劃(建筑)．設計院、承建商和監理公司有所了解。
必須注意，了解企業情況不是簡單地知道是哪家公司就可以了，還要深入了解他們的相關資質等級、歷史業績甚至他們的品牌文化等。
2．了解有關的產品概念
CBD、SOHO、SHOPPING MALL、TOWNHOUSE、花園洋房……在當前的房地產市場中，層出不窮的產品概念讓消費者看得眼花繚亂、云里霧里的。在購房時，他們必定虛心地向你請教你們樓盤所標示的××概念到底是什么意思，這時候，你是不是應該像個專家似的給客戶作出解釋？你總不可能對客戶說“對不起，我也不知道”吧？
因此，在銷售之前，你必須對有關的地產概念有一個清楚的了解，尤其是本樓盤主打的概念，你更應該清楚地知道其來由、內涵和表現。
3．了解樓盤的地理位置
請注意，這里所說的“了解樓盤的地理位置”，并不是簡單地知道本樓盤位于哪個區、哪條街道、哪條道路就可以了，而是要摸清、摸透樓盤周邊的地理環境。
中國的城市規模越來越大，幾乎每個城市都在忙著擴充。與此同時，市民之間的生活空間卻在不斷縮小，沒有幾個人能夠對城市的每一個角落都了如指掌的，甚至連出租車司機都沒有辦法做到。“北京通”、“上海通”之類的人物已經極為罕見了。
此外，人的惰性使大多數人對問題的思考停留在表面。即使你的樓盤所處的地理位置非常醒目，即使一般的消費者都會知道這個位置，在購房時，他們也未必會去認真思考這個位置到底有多大的價值。這就需要你來告知他們，以更好地體現樓盤的價值，激發他們的購買欲望。
為此，我們對于自己樓盤所處的地理位置要了如指掌，不但要知道樓盤所處地段的地理價值、城市發展規劃等大問題，甚至連附近有多少條公交線路、多少所學校、多少個菜市場，有什么樣的公共配套設施，有多少人口等細小的問題都要熟記在心。
4．了解樓盤的規劃設計 對于樓盤來說，規劃設計得好與不好直接關系消費者居住的舒適性問題。在銷售洽談中，客戶是不可能不關注這些問題的。為此，你必須了解本樓盤的規劃設計理念以及一些重要的規劃設計指標，如容積率、綠化率、各種戶型的比例及特點、建筑結構等。
另外，一些相關的新理念、新技術，比如轉換層、錯層等，通常是作為項目賣點的，你不能對此一問三不知；對于樓盤所采用的建筑材料，尤其是一些作為賣點的特殊材料，你也必須有所了解。比如，當前大多數樓盤都在努力實現智能化建筑，而這些所謂的智能化設備，普通消費者可能聽都沒有聽說過，你當然不能告訴客戶你也不知道。
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