卡耐基：讓你受益一生的口才課（簡體書）

作者：（美國）戴爾?卡耐基

戴爾?卡耐基，二十世紀美國偉大的成功學家、人際關系學家、成人教育家。他運用社會學和心理學知識，對人性進行了深刻的探討和分析。他講述的許多普通人通過奮斗獲得成功的真實故事，激勵了無數陷入迷茫和困境的人，幫助他們重新找到了自己的人生。主要代表作有《語言的突破》、《人性的光輝》、《人性的弱點》、《美好的人生》等。這些書和卡耐基的成人教育實踐相輔相成，將卡耐基的人生智慧傳播到世界各地，影響了千千萬萬人的思想和心態，激發他們對生命產生無限的熱忱與信心，并最終獲得自己充實美好的人生。

戴爾?卡耐基編著的《卡耐基:讓你受益一生的口才課(增訂典藏版)》以社交與口才為基點，把語言與人性有效地結合在一起，旨在傳授人們如何運用口才在社會交往中立于不敗之地。同時，這還是一本教會人們如何克服畏懼、建立自信，擴展自己人脈關系的書。它對于開闊我們的視野，順乎自然地發揮自己的潛在智能。在各種場合下發表恰當的談話，博得贊譽，獲得成功，將有寶貴的啟示和借鑒作用。

那是一個寒冷的冬夜，賓夕法尼亞飯店的大舞廳聚集了來自美國各界的2500名成功紳士和女士。還不到7點半鐘，整個舞廳就已經座無虛席，但是直到8點仍然有人絡繹不絕地走進來，大家興致很高。沒過多久，寬敞的舞廳就擠滿了人，人們開始站在沒有座位的空地上。為什么這些人在經過了一天的勞累之后，晚上還跑到這里來站上一兩個小時呢？他們是來看時裝表演嗎？還是想看一場自行車比賽？或是來聽克拉克?蓋爾博的演講？不！都不是。這些人是因為看了一則報紙廣告才來的。兩天前，他們在瀏覽《紐約太陽報》時，看到了一整版廣告：
如何增加你的收入？
如何流利地表達？
如何做一個成功的領導者？
這是不是老一套的騙人把戲？但不論你是否相信，就在紐約這座最勢利的城市，在有25%的人失業、經濟十分蕭條的情況下，竟然有2500人被這份廣告吸引，來到了賓夕法尼亞飯店。要知道，這份廣告可不是刊登在發行量很大的報刊上，而是當地一家最保守的晚報上。而前來飯店的人士在美國屬于上流階層，他們當中有高級管理人員、公司老板、專業技術人員，他們的月收入在2000美元至5萬美元不等。
這些人究竟為什么來這里？其實他們是來聽一場主題為“如何贏得朋友并影響他人”的演講的——演講由戴爾?卡耐基研究中心主辦。
這2500位成功人士為什么要到這里來聽這場演講呢？是不是因為經濟危機使他們突然產生了求知欲呢？顯然不是。在此之前的24年中，這個演講每個季度都會在紐約舉辦，而且是場場爆滿，上課的人總是擠得水泄不通。已經有1.5萬名商業界和專業技術領域的人士接受過戴爾?卡耐基的訓練；連一些規模龐大、傳統而保守的公司或組織——西屋電器公司、麥格勞希爾出版公司、布魯克林聯合煤氣公司、布魯克林商業協會、美國電器工程師協會、紐約電話公司等——為了保護公司及員工的利益，他們也都專門開設了這種訓練課程。
所有這些人在離開學校一二十年后再來接受這種訓練，顯然是對當代教育制度的嘲諷和批判。
現在一個重要的問題是，成年人到底需要學習什么？芝加哥大學為此聯合美國成人教育協會、青年基督教會在各地創辦的學校，開展了一項耗資25萬美元的調查研究，該調查持續了兩年。這項調查研究的結果表明，成年人最關心的問題是身體健康，其次是如何加強與人交往的能力——他們要學習的正是為人處世的方法和技巧。他們既不想成為演說家，也不想聽什么心理學方面的專業知識，而只想學到一些可以立即用于商業交往、為人處世、家庭生活中的現實而有效的建議。
調查人員覺得，既然這就是人們想要的，那就應該為大家提供這些東西。可是他們找遍了所有的教科書，卻一無所獲！他們發現至今還沒有人寫過一本教人如何為人處世的書。
這真是太奇怪了！千百年來，關于古希臘、拉丁和高等數學的著作不僅水平高深，而且數量極多，但成年人對這種書卻不屑一顧。他們極其渴望獲得的實用知識，卻沒有人給他們提供幫助。
這就是為什么這2500名男女在看了報紙廣告之后，會興致勃勃地涌進賓夕法尼亞飯店的原因——他們終于找到了渴望已久的東西。他們以前曾在圖書館中閱讀了許多圖書，本以為只有知識才是出人頭地的唯一途徑，可是他們在工作若干年之后卻發現，在事業上最成功的人不僅要有知識，還要有善于溝通、說服他人、向別人推銷自己的才華。他們發現，要想在本行業獲取成功，溝通和自我表達能力比大學文憑和書本知識更重要！
《紐約太陽報》刊登的那份廣告宣稱，在賓夕法尼亞飯店的演講肯定會給聽眾帶來極大的收獲。事實果真如此，一部分曾經聽過演講的人會被請到演講臺上，他們每個人都有75秒的時間，當場向人們講述自己的親身感受。請記住，他們每個人只有75秒！時間一到，主持人就會讓他們打住。
演講現場的氣氛異常熱烈。臺下聽眾站在那里聽了近兩個小時，全都著了迷。在臺上演講的那些人構成了美國商業領域的各個層面：連鎖商店的高級職員、面包供應商、商業協會會長、銀行家、卡車推銷員、化妝品推銷員、保險推銷員、磚廠秘書、會計師、牙醫、建筑師、威士忌酒推銷員、牧師、藥劑師、律師……他們全都從默默無聞走向了成功，成為附近小有名氣的人物，有的人后來甚至成為美國政治舞臺上的重要人物。
第一個上臺演講的是奧海亞。奧海亞出生在愛爾蘭，只讀過4年書，后來到了美國，當過機械師和私人司機。奧海亞40歲時，由于家中人口增加，需要更多的錢謀生，于是他開始推銷卡車輪胎。可是，正如他自己所說的，他非常自卑，甚至連頭都不敢抬。他每次上門推銷時，總要在客戶門口來來回回走了許多次，這才敢推門而進，因此他的推銷成績很不理想。就在他想去一家機械廠工作時，突然收到一封信，原來是請他去聽戴爾?卡耐基的演講課的邀請函。
奧海亞起初并不想去，他擔心自己和那些擁有大學文憑的人難以愉快地相處。最終他禁不住妻子的勸說，總算鼓起勇氣走進了演講廳。妻子說：“這也許會給你帶來幫助的。親愛的，上帝知道你需要這些東西。”
剛開始當眾講話時，奧海亞恐懼而驚慌，不知該說什么。但是沒過幾個星期，他就不再害怕面對聽眾了，而且很快發現自己竟然喜歡上了演講，聽眾越多，他反而精神頭越足。現在，即使是單獨面對面的會談，他也不膽怯，不再害怕面對他的顧客了。
奧海亞的收入逐漸增加，已成為紐約的明星推銷員。這天晚上，奧海亞面對賓夕法尼亞飯店大舞廳中的2500名聽眾，從容不迫地講了他的親身經歷和成就。整個會場上笑聲不斷，氣氛十分熱烈。可以說，還沒有幾個職業演講家能比他更出色的。
第二位上臺演講的是一位滿頭白發的銀行家，名叫葛德菲?邁爾，他有11個孩子。當初第一次講話時，他手足無措，無所適從。而現在他卻生動地講述了自己的經歷，向眾人描述了善于言辭、演說的人是如何走向成功的。邁爾現在在華爾街工作，25年來，他一直住在新澤西的克里夫頓。在此期間，他一直很積極地參加地方性的活動，結識了不下500個朋友。
邁爾參加卡耐基的培訓課程之后不久，就收到了稅務局的一張催稅單。他認為有一種稅不合理，看了很生氣。如果是在以前，他最多一個人待在家里發發牢騷，但那天他卻來到了鎮上，當著上千人的面發泄了他的不滿。這次富有激情的演講，使新澤西州克里夫頓的居民都建議他參加鎮民代表的競選。于是在接下來的幾個星期，邁爾四處奔波，痛斥政府浪費和奢侈的行為。結果呢？邁爾的競選得票數在96位當選代表中竟然名列首位。一夜之間，邁爾成了當地的公眾人物。他在這幾個星期發表的演講，使他贏得的朋友比以前所有的朋友還要多，而他由此所得到的報酬則比他工作一年的10倍還要多。
第三位上臺演講的是一家規模龐大的全國性食品制造商協會的會長。他講了自己以前的經歷，當初他甚至不敢在公司董事會上發言，但在參加卡耐基的當眾講話與有效溝通的培訓課程之后，他發生了驚人的變化，很快就被推選為全國食品制造商協會會長，而且以會長身份在全國各地主持會議，他每次演講的內容都會被美聯社以摘要的形式發表在報紙雜志上。在參加培訓課程兩年之后，他為自己公司和產品所做的免費宣傳，甚至比他以前花巨額資金做廣告所獲得的效益還好。他還說：“我以前不敢打電話邀請別人共進午餐，而我在演講之后所獲得的聲譽，使那些社會上層人士主動給我打電話，約我聚餐，并為打擾我、占用我的時間而向我道歉。”
顯然，他的演講成了走向成功的助推劑，這種勇氣使他成了一位令人矚目的名人。可見，一個講話深得人心的人往往會贏得別人的高度評價，這種評價甚至會超出他本應有的才華。
成人教育現在已經遍及全國，而這一運動的最有力推動者正是戴爾?卡耐基先生。卡耐基聽過的演講數不勝數，他曾評論過15萬場演講。這一數字代表了什么意思呢？即從哥倫布發現美洲大陸那天開始直到今天，卡耐基幾乎每天都要聽一次演講。或者換一種說法，所有卡耐基聽過的演講，如果每個人只講3分鐘，那他需要日夜不停地聽上整整一年。
戴爾?卡耐基久經挫折的人生道路，有力地證明了一個富有創新思想和滿腔熱情的人，將會取得何種成就。
卡耐基生于密蘇里州一個離鐵路10英里遠的小村莊，2歲之前，卡耐基從來都沒有見過電車，而現在他的足跡遍及了全世界。這個鄉下小男孩曾幫別人摘草莓、割野草，每個小時才掙5美分，而他現在為那些大公司的高級職員進行培訓，一分鐘的報酬高達1美元。他以前曾替人放牛，但他后來到過倫敦，在威爾士親王面前顯示了他的語言才華。然而，他最初在眾人面前演講時，卻接連遭受挫折。
卡耐基年輕的時候，家境困窘，厄運不斷，最后銀行也逼上門來，要把他們全家趕出去，好把被抵押的房子沒收。于是，卡耐基的父親只好賣掉農場，遷到了密蘇里州華倫斯堡州立師范學校，在附近購置了一個農場。因為付不起在鎮上居住的日常花銷，因此卡耐基每天都要回農場住，第二天早上再騎馬上學。回家后，他要擠牛奶、伐木、喂豬，晚上則在油燈下學習拉丁文，直到眼睛困得睜不開為止。
即使是在午夜時才上床睡覺，他也必須將鬧鐘定在凌晨3點，因為他父親養的一群小豬受不住嚴寒，每天凌晨3點鐘要喂一次熱食才能御寒，只要鬧鐘一響，卡耐基就得起床去喂小豬。
在全校的600名學生中，卡耐基是當時五六個不住在鎮上的學生之一。他每天下午必須騎馬回農場去干活。他窮得只能穿一件很窄很小的衣服，褲子也很短，這使他感到了羞恥，并產生了自卑心理。他立志要出人頭地。他很快就發現，雖然在學校中享有名望的是足球隊員和棒球運動員，但在辯論和演講中獲獎的人也同樣享有威望。他知道自己沒有體育天賦，于是決心在演講方面獲取成功。他為此做了好幾個月的準備，不停地練習，有一次還爬上一個大草堆，手舞足蹈地練習演講，連附近的鴿子都被驚飛了。
然而，盡管做好了充分的準備，他還是接連遭受失敗。他當時只有18歲，卻失望到了極點，甚至想一死了之。但形勢隨后出現了戲劇性的變化——他開始在演講中獲勝，后來幾乎每次都能獲勝，連那些曾指導過他的人最后也都敗給了他。
大學畢業后，卡耐基開始給人們上函授課。他有著無窮無盡的激情和活力，但他的事業卻并無太大進展。他有些失望，有一次竟然大白天躺在賓館的床上哭了起來。他希望回到原來的學校，渴望擺脫生活的冷酷和無情，但這又談何容易！
他決定去找工作，于是和一個貨車司機談好條件，一路上他為對方喂養車廂里的馬，對方免費帶他。到了目的地之后，他找到了一份推銷的工作。他的銷售區域經濟很不發達，東西很難推銷出去。他一路上搭各種便車，或者騎馬，晚上就睡在簡易旅舍，一有空就閱讀推銷方面的書，學習如何收賬。一次，有一家客戶無錢支付賬款，他就從這家店鋪中取了十多雙鞋賣給鐵路局的人，然后再把錢寄給公司。他就這樣干了兩年，把一個幾乎沒有什么銷售利潤的地區，變成了全公司利潤最高的地區。公司老板見他干得努力，有意提拔他，但他拒絕了老板的好心，并很快辭掉了這份工作。
辭職之后，卡耐基來到紐約，在美國戲劇藝術學院學習，扮演過一個不起眼的小角色。但他沒有演戲的天才，不久他自己也知道了這一點，于是又重新干起了推銷。這次，他為帕克公司推銷卡車，但是他完全不懂機械，也毫無興趣。他過得很不愉快，每天不得不強迫自己去推銷卡車。他渴望有時間讀書，寫出他曾在師范學校夢想要寫的書。于是，他又放棄了推銷工作，專門從事寫作，只靠在夜校教書來維持生活。
在夜校教什么課程呢？他回顧過去，發現自己在大學所接受的演講訓練帶給他的信心、勇氣、鎮靜以及為人處世的技巧，比大學任何課程給他的幫助都要大，于是他竭盡全力地說服了紐約青年基督教會，打算為當地的企業界人士開設一門演講課。
什么？讓商人成為演講高手？這簡直太荒謬了。學校非常清楚這樣做的結果，他們以前也開過這類課，可沒有一次成功的。不過學校總算答應了卡耐基，但不是像往常那樣付給他固定的報酬，而是按照開課所得利潤的一定比例提取傭金。結果他賺到的錢竟然是原來的好幾倍。
卡耐基的課程越開越有規模，不久，戴爾?卡耐基就成為一名享有盛譽的巡回演講訓練導師，經常往來穿梭于各大城市，還到過倫敦和巴黎。
戴爾?卡耐基根據自己的經驗指出，無論什么人，只要他有足夠的自信，而且有表達內心意念的強烈沖動，就一定會演講得十分動人。
卡耐基還認為，培養自信的最佳方式，就是做你所不敢做的事，從而獲得成功的經驗和體會。因此，每次上課時，他都會逼每一個人開口說話。幾乎每一個學員都有不敢開口說話的困難，在卡耐基的訓練下，他們逐漸培養起勇氣、信心和熱忱，并將這些內在精神融入到他們的談話當中。
戴爾?卡耐基并不僅僅是在教授演講，這只不過是附帶的，他更主要的是在幫助人們戰勝恐懼心理，培養自信和勇氣。參加這門課程的商業界人士，不少人已有三十多年未進過教室，他們當中大部分人抱著嘗試的心態，以分期付款的方式交付學費。他們希望立即見效，最好第二天就能用于商業談判或當眾演講中。因此，卡耐基必須追求快速實效的培訓方式，他開創了一套獨特的教育方式，將演講、推銷、為人處世和實用心理學融為一體。他沒有受各種呆板的規則的束縛，開創了一門非常實用而有意義的課程。這門課程是如此有效，有些人竟然開車專程趕來聽課，有一個人甚至每周都從芝加哥趕到紐約來聽課。
哈佛大學著名教授威廉?詹姆斯說：“一個人只利用了他潛能的十分之一。”由戴爾?卡耐基開設的這門當眾演講課程，真正幫助許多商業界人士發揮了他們的潛能，他也因此享譽全世界，獲得了高度贊譽。
本文為時任美國商業演講協會主席
托馬斯?羅維為《溝通的藝術》一書所作的序言

第一階段 充滿自信和熱忱來學習口才
第一課 寫在前面
第二課 沒有天生的演講家
第三課 消除內心的恐懼
第四課 有效的交談是人必須具備的能力
第五課 從堅定的決心開始
第六課 只要愿意學，就沒有什么學不會的
第七課 保持高度的熱忱
第八課 練習，練習，再練習
第九課 控制自己的恐懼感
第十課 了解當眾說話的恐懼根源
第十一課 成功會成為習慣
第二階段 內容上的一些準備
第十二課 提前做好充分準備
第十三課 扔掉演講稿
第十四課 真正有用的準備
第十五課 自我暗示的力量
第十六課 談自己的親身經歷
第十七課 闡釋生命的啟迪
第十八課 選擇合適的題目
第十九課 喜歡演講的題目
第二十課 有效地調動聽眾
第三階段 輕松提煉出講話的核心
第二十一課 內容一定要具體
第二十二課 限定講話的范圍
第二十三課 與要講的主題融為一體
第二十四課 人人都希望聽故事
第二十五課 富有個性和細節
第二十六課 戲劇性及視覺化效果
第二十七課 用聽眾熟悉的語言
第二十八課 一個典范的演講
第二十九課 賦予演講生命力
第三十課 表達真實感受和熱情
第四階段 建立與聽眾間的互動關系
第三十一課 真正從聽眾的興趣出發
第三十二課 真誠地贊美聽眾
第三十三課 盡快與聽眾建立聯系
第三十四課 消除臺上與臺下的距離
第三十五課 把自己和聽眾的目標相結合
第三十六課 屢試不爽的魔術公式
第三十七課 講述你的真實故事
第三十八課 開門見山講述細節
第三十九課 讓經驗重現
第四十課 三條法則
第四十一課 說明聽眾可能獲得的利益
第四十二課 清晰、精確地使用語言
第四十三課 只有一個要點
第四十四課 遵循順序，逐一列舉重點
第四十五課 當向聽眾講述不熟悉的話題時
第四十六課 讓你的話更清楚易懂
第四十七課 避免使用專業術語
第四十八課 發揮視覺的作用
第四十九課 想激發聽眾的情感，你必須先熱烈如火
第五十課 只有先說服自己，才能說服他人
第五階段 熟練地開始即興講話
第五十一課 你的態度決定了聽眾的態度
第五十二課 如何與意見不同的人溝通
第五十三課 即席演講必須生動突出
第五十四課 即席演講練習技巧
第五十五課 即席講話的忠告
第五十六課 保持本色
第五十七課 不要模仿他人
第五十八課 怎么說比說什么更重要
第五十九課 全身心地投入
第六階段 像主持人那樣的聲音和語速
第六十課 讓聲音更有力更富有彈性
第六十一課 變換聲調和說話的速度
第六十二課 在要點前后停頓
第六十三課 話語就是我們的名片
第六十四課 讓頭腦經常接受書本的洗禮
第六十五課 值得推薦的好書
第六十六課 用語言準確表達自己的思想
第六十七課 要有新鮮感
第六十八課 個性的重要性
第六十九課 演講前要有充足休息
第七十課 不可忽視的服飾與笑容
第七階段 讓卓越口才變得隨心所欲
第七十一課 和聽眾打成一片
第七十二課 講話場所的注意事項
第七十三課 不要讓別人搶了你的風頭
第七十四課 自然而然地使用姿勢
第七十五課 當好介紹人
第七十六課 組織完備的介紹詞
第七十七課 善于應用三段式
第七十八課 如何準備頒獎詞
第七十九課 答謝辭的技巧
第八十課 演講是一次有目的的旅程
附錄 一些關于演講的實用技巧
第八十一課 能夠吸引人的開場白
第八十二課 制造懸念
第八十三課 陳述一件驚人的事實
第八十四課 請聽眾舉手回答問題
第八十五課 告訴聽眾如何獲得想要的東西
第八十六課 戲劇性的展示表演
第八十七課 自然而富有人情味的開場白
第八十八課 開場白經常犯的錯誤
第八十九課 支撐演講的幾個要點
第九十課 如何做好結尾
一些有用的小建議

第十三課扔掉演講稿
美國資深新聞評論家H?V?卡騰伯恩還在哈佛大學讀書時，曾參加過一次演講比賽。他當時選了一則短篇故事，題目叫《先生們，國王》。然后他逐字逐句背誦下來，并預講了好幾百次。到了比賽那天，他剛說出題目“先生們，國王”時，腦子里就一片空白，豈止是空白？簡直是一片漆黑。他差點兒嚇蒙了，在絕望之余，他只好用自己的語言來講這個故事。當評委把第一名頒給他時，他簡直不敢相信。從那天起，卡騰伯恩再也不去背誦演講稿了—這正是他在廣播事業上取得成功的秘訣。他只做些簡單的筆記，然后態度自然地對聽眾說話，而絕不采用講稿。
寫好演講稿并背下來，不但浪費時間和精力，而且容易導致失敗。我們平時與人說話都是很自然的事，從不會費心思推敲字眼。我們隨時都在思考，當思路清晰時，語言就會像我們呼吸的空氣，會在不知不覺中自然流出。英國首相溫斯頓?丘吉爾也是通過經驗教訓才學到這一課的。丘吉爾在年輕時也經常寫講稿、背講稿，但是有一天，他正在英國國會上背誦演講稿的時候，突然思路中斷，大腦一片空白。他十分尷尬，同時也感到了一種羞辱。他不斷重復一遍上一句話，但還是什么也想不起來，他的臉立即變成了豬肝色，只好頹然坐下。從此以后，丘吉爾再也不背演講稿了。
如果逐字背誦演講詞，面對聽眾的時候會很容易因為緊張而遺忘。即使沒有忘記，講出來可能也很呆板。為什么呢？因為它不是發自內心，而是出于記憶。私下與別人交談時，我們會一心想著要說的事，然后直接說出來，并不會特別留心詞句。既然我們平時都是這么做的，現在卻又為什么要改變呢？如果我們非要寫演講稿，背演講詞，就很可能會重蹈凡斯?布胥黎的覆轍。
凡斯畢業于馬黎波歐藝術學校，他是世界上最大的保險公司之一—平衡人壽保險公司的副總裁。多年前，他應邀在西弗吉尼亞州的白磺泉召開的平衡人壽公司代表會議中發表了一次演講，來自全美的兩干名平衡人壽公司代表參加了這次大會。當時，他從事人壽保險才兩年，做得非常成功，所以被安排發表20分鐘的演講。
凡斯十分興奮，他知道這是一次提高自己身價的大好機會。然而，不幸的是，他卻把演講詞寫下來再去背。他對著鏡子演練了42次，對一切都做了精心準備，每句詞語、每個手勢、每個表情，甚至如何上臺和下臺……他認為自己做得真是恰到好處，完美無瑕了。可是，當他站起來正要演講的時候，面對兩干名聽眾，他忽然感到一陣恐懼。他剛說了一句“我在本計劃里的職位是……”大腦就一片空白。慌亂之中，他后退了兩步，想重新開始，但腦子里仍一片空白。于是他再退后兩步，想再次重新開始，可仍然沒有用。