店鋪貨品管理必備手冊（簡體書）

開店做生意，特別是對於中小店鋪經營者來說，決定生意好壞的關鍵，往往是商品或貨物，既進了什麼樣的貨品，以及如何把貨品鋪展陳列出來，銷售出去。

黃孟麗，畢業于某大學經濟管理學院，曾發表過多篇論文，現在某企業任執行總經理，在多年的工作實踐中，積累了豐富的財務經驗。

《店鋪貨品管理必備手冊》在市場經濟的大潮中應運而生。作者根據店鋪管理所涉及的進貨、鋪貨、售貨、退貨四個環節十分清楚地進行了講解。向讀者介紹了投資店鋪面臨的各種問題以及解決的方法。通過閱讀，讀者可以學習到店鋪管理知識，即進貨有章，把成本降到最低；鋪貨有序，讓店面更加吸引人；售貨有術，加速商品流動；退貨有據，讓顧客滿意。有值得一提的是，在第一章向讀者介紹了商品管理必知的財務基礎知識，講解了財務管理的主要內容、會計處理程序以及成本運營管理，等等。在每一章的最后，都有非常實用的“小知識”，其中包括店鋪投資理財規劃、賬務處理的方法、商品的維護與保養，等等。這是一本可讀性、實用性都很強的書，對準備開店或正在開店的讀者有切實的指導意義。

店鋪，即商店，是坐商進行貿易活動的場所。唐朝封演《封氏聞見記》寫道：“至京邑城市，多開店鋪。”可見陜西省早在1000年前，就已習用“店鋪”一詞。如今，民間習慣稱大者為“店”，小者為“鋪”。另外，旅舍也叫“店”，舊時稱住旅舍為“住店”。店鋪的營業場所，叫“店面”、“鋪面”。
開店做生意，特別是對于中小店鋪經營者來說，決定生意好壞的關鍵，往往是商品或貨物，即進了什么樣的貨，以及如何把貨品鋪展陳列出來、銷售出去。店鋪商品的進貨、鋪貨、售貨、退貨是店鋪經營的主要活動，直接關系到店鋪的生死存亡。在市場競爭殘酷的微利時代，只有做好店鋪商品進貨、鋪貨、售貨、退貨的管理，才能得以生存和發展，才能戰勝競爭對手。
首先，貨源是非常關鍵的起始點。店鋪一般都有自己的固定渠道，如果說要想擴展渠道，那么找貨源的時候詢價的技巧是很關鍵的，一定要掌握溝通的火候和時間，你要讓供貨商聽你的話。其次，鋪貨對于一家店鋪來說也是十分重要的，合理的陳列方式，多元化，多角度的擺設，可以讓顧客對你的店印象深刻。再次，售貨是一個非常重要的環節，其中，最重要的是如何與顧客溝通，面對不同的顧客，用什么樣的語句，才能讓他決定購買商品，這才是正確的方法。最后，售后是拉回頭客的一個途徑。好的售后服務會讓顧客對你的店贊不絕口，即使購買的商品有一點瑕疵，但是由于服務到位，顧客心情很舒暢，因而那點小瑕疵也就被忽略了。
本書從進貨、鋪貨、售貨、退貨四方面介紹店鋪管理，進貨有章，把成本控制到最低；鋪貨有序，讓店面更加吸引人；售貨有術，加速商品流動；退貨有據，讓顧客滿意。
本書在編寫過程中參考了大量的文獻資料，由于時間倉促，其中難免有不足之處，懇請讀者批評指正。

第一章商品管理必知的財務基礎知識
財務管理的主要內容2
會計處理的程序5
預算的流程及編制方法的選擇7
如何通過財務預算規避風險10
做賬前的準備工作11
借貸記賬法16
成本運營管理18
小知識：店鋪投資理財規劃21
第二章進貨
確定經營范圍26
制定商品目錄32
配置商品結構36
明確進貨流程39
采購人員應具備的素質46
采購人員的談判技巧53
店鋪進貨分類操作實務55
小知識：進貨時的賬務處理74
第三章鋪貨
精通陳列的方式80
熟練陳列的技巧88
增加陳列的亮點101
熟悉商品的陳列要領103
小知識：商品的維護與保養117
第四章售貨
充分的準備工作136
售貨的流程139
顧客是“上帝”156
到位的柜臺接待180
為顧客建檔185
小知識：商品銷售的賬務處理188
第五章退貨
確定滯銷商品的標準194
處理滯銷商品的流程195
店鋪退貨的方式197
顧客退換貨的處理201
小知識：庫存商品賬戶的設置與登記206
附錄
附錄一：店鋪投資看點212
附錄二：投資獲利的店鋪235

確定商品經營范圍應考慮的因素
店鋪具體經營什么商品，是商品規劃中的關鍵。商品經營范圍一般是在過去采購實績和銷售實績的基礎上，根據市場預測得出的消費需求及其變化趨勢的有關資料，進行綜合分析后確定的。店鋪在確定商品經營范圍時需考慮以下幾方面的因素。
（1）店鋪的目標市場
店鋪的店址和商圈確定后，其顧客來源的基本特征也就隨之確定下來。店鋪目標顧客的職業構成、收入狀況、消費特點、購買習慣，都將影響著店鋪進貨范圍的選擇。處在人口密度大、城市中心的店鋪，要與目標顧客的流動性強、供應范圍廣、消費階層復雜相適應，因而經營品種、花色式樣應比較齊全。處在居民區附近的店鋪，消費對象比較穩定，主要經營人們日常生活必需品，種類比較單純。處在城市郊區、工礦區、農業區或學校集中區的店鋪，則由于該地區消費者的特殊性形成了其特殊的需要，店鋪在確定進貨范圍時，要充分考慮這些地區消費者需求的共性和個性。
（2）宏觀經濟環境
俗話說：“出門看天”。選擇和確定店鋪的商品經營范圍，主要是從店鋪所處的環境和實際情況出發的。由于當地產業的發展、經濟的增長速度、相關政策的變化等，都有可能引起商品經營范圍的變化，所以，店鋪經營者必須因地制宜地確定商品經營范圍，使自己在市場競爭中處于有利地位。
（3）同業競爭者
鄰近同行競爭對手狀況，同樣影響著店鋪商品經營范圍的確定。在同一地段內，相同業態店鋪之間，經營特點不宜完全一致，應有所差別。其差別主要體現在店鋪主營商品的種類上。俗話說：“追二兔不如追一兔”，特點多反而顯不出特點來，每家店鋪為突出自己的特色，都會選擇一個最適合自己形象的主營商品大類。因此，店鋪只有弄清楚周圍競爭對手的經營對策，商品齊全程度及價格和服務等狀況，才能更好地確定自己的商品經營范圍。
（4）商品的相關性
有許多商品的銷售是相關的。例如，小食品可以帶動兒童文具的銷售。根據商品消費連帶性的要求，把不同種類，但在消費上有互動性，或在購買習慣上有連帶性的商品，一起納入經營范圍，將有利于擴大銷售。因此，在確定商品經營范圍時，在確定了基本的主力商品類別之后，還要考慮輔助商品和連帶商品的范圍，這就要充分分析商品的相關性。既不能只經營某種高利潤的商品，也不能“大而全”而影響了特色。良好的搭配可以相得益彰，互相促進銷售。由于不同地區消費者的心理千差萬別，對商品相關性分析還沒有成熟的理論，因此只有通過信息管理系統，對顧客購買信息進行分析，看哪幾種商品被同時購買的概率，以提供一些量化的參數。
（5）商品的生命周期
任何商品都有其生命周期，即從進入市場到退出市場所經歷的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。在信息時代，科技日新月異，商品的生命周期不斷縮短，新產品不斷涌現，舊產品不斷被淘汰。店鋪經營必須跟上這種不斷變化著的時代步伐，隨時注意調整自己的經營范圍。一方面，店鋪必須跟上這種商品在市場流通中所處的生命周期階段，一旦該商品達到衰退期，則立即加以淘汰；另一方面，隨時掌握新商品的動向，對于有可能成為暢銷商品的新商品，在上市前就列入店鋪進貨計劃之中。