雙贏談判：談判不敗的制勝秘訣（簡體書）

生活中，時時處處都離不開談判，只要你與他人產生聯繫，就要學會必要的談判技巧。《雙贏談判：談判不敗的制勝秘訣》將啟發性與實用性很好地融合在一起，完全打破傳統觀念對談判既有的印象，透過具有代表性的身邊故事，引出雙贏談判口才的一招一式，完全拋棄艱澀難懂的術語行話，生動有趣中不乏思辨智慧，犀利辛辣中暗藏實戰秘笈。本書既注重談判策略、談判結果，又關心談判過程、雙方關係，可以攻下你所遇到的一切複雜的、高難度的談判。無論你是誰，只要掌握一套行之有效、步步為營的雙贏談判技巧，不僅能成為一名出色的談判者，還能讓自己的生活變得更加美好。

《雙贏談判:談判不敗的制勝秘訣》適合中國人的談判之道，被譽為“大中華最本土的大眾談判讀本”。《雙贏談判:談判不敗的制勝秘訣》揭露了公關談判專家不為人知的談判策略與獨門心法，教你練就一身談判絕活，掌握談判精髓，人人都能用到的談判策略，商業交涉、求職加薪、購物砍價、人際交往等都能用上的談判技巧；提升內心正能量9種心法，助你30天成為無往不利談判贏家。全球最權威高效能人際溝通實戰技巧，教你搞定人性弱點的談判術。認真看完本書，以后所有的談判由你主導。

談判，和你想的不一樣
在30余年的職業生涯中，我親眼看到過無數學員在我眼前成為出色的談判者。他們通過談判對自己、對他人都有了更加清晰、明確地認識和了解。
不可否認，現實生活中，談判無處不在，買東西還價、跟老板談薪水、向客戶爭取訂單、跟朋友決定在哪兒吃飯……都要用到它。
也許，尚未接觸過雙贏談判的你，或是對談判原本就頗有成見的你，一聽到“談判”兩個字，馬上就會搖頭擺手地說：“我沒辦法，我做不來，我用不上，我不喜歡……”或是心存懷疑地想，“跟我說這些空話，鬼才信呢。”如果真是如此，那么很高興地告訴你:“恭喜你！這本書就是寫給你這樣的人看的。”
每個人都想過上“好生活”，擁有成功的事業、幸福的家庭、優裕的物質，還有良好的社會關系。不過，為了實現這一切，你不需要上山下海、求神拜佛，你只需要靠你的一個腦袋、一張嘴，掌握“雙贏談判”的口才就可以。
事實上，我的無數學員正是在我的幫助和指導下，通過雙贏談判口才，一步步地讓自己的人生逐步走上心中向往的坦途，使自己的生活變得更加美好。普通的上班族，在求職面試時運用雙贏談判口才，可以成功地與未來雇主談一個理想的待遇，增加自己的生活財富；談生意的資深業務員拜雙贏談判口才所賜，會帶來短期利潤與長期利益的雙豐收；全職家庭主婦，操心最多的不外乎是物價，在雙贏談判口才的幫助下，小算盤更是打出了好生活……
看看吧，人生簡直就是一張巨大的談判桌。事實上，現代社會隨著人與人之間的交往越來越頻繁，需要處理的關系越來越復雜，談判的領域也在不斷地擴大和延伸。而談判更是一門洞悉人性的藝術，學會探究人性的需求和理解人性的盲點，就能在談判桌上悠游自在。只不過有人拿它砍價買衣服，有人拿它結交男女朋友，有人拿它到會議桌上商議成百上千萬的商務合作案。只不過有的人很擅長，有的人則一點也不精通。
請記住，談判不是要你在談判桌上壓過對手，取得更多收獲。談判的流程反而會不斷地提醒你：去分享成功的利潤與榮耀的光環吧。因為只有懂得分享利益，才能讓彼此都感到舒服，這樣你才能得到勝利背后的真正勝利，也就是我們平時最容易忽略的：贏取快樂的長期合作關系。
如此看來，談判不是寸步不讓，也不是在談判桌前拼個你死我活。充滿自私的搶奪并非談判的真義，充滿大愛的體貼才是雙贏談判的本質。唯有心中有了大愛，才會懂得替他人著想，才能主動尋求對雙方皆有益的合作之道。
不管是哪一種理由，恭喜你翻開了這本書，因為我確信你需要這本書幫你達成愿望。盡管這么說來看似有些大膽，然而事實就是如此。在現實狀況與達成愿望之間，勢必要有一座連通的橋梁，而本書無疑正是你所需要的那座橋梁。

前言 談判，和你想的不一樣第一章 雙贏的談判才是不敗的談判——知己知彼，互利雙贏為什麼要談判談判到底是什麼細說談判的基本含義雙贏談判讓一切皆有可能第二章 雙贏談判的準備工作——和自己的“死穴”對話重視談判前的鋪陳名片的威力用信息營造談判氣勢不要忽視肢體訊息不被時間壓力所蒙蔽建立感官經驗第三章 雙贏談判的關鍵要領——看穿對手才能贏的暢快懂得“看人”，才能見招拆招你瞭解客戶的真正需求嗎拋出問題，摸清對方底細穩拿訂單的“必殺技”：從客戶的興趣入手巧妙搜集對方的信息洞悉對手的身體語言時刻嗅出對手的“危險信號”第四章 雙贏談判的最高境界——讀懂人心，培養勝過對手的力量雙贏談判是％專業＋％對人性的瞭解雙贏談判是注重感受的藝術與雙贏談判相關的心理效應“外功”＋“心法”，內外兼修的法寶雙贏談判是一種大愛的學習第五章 雙贏談判的語言魅力——把握高難度對話的“弦外之音”到什麼山，唱什麼歌會說更要會聽做最會發問的人用好讚美的威力沉默有時是最好的武器談判各階段的語言藝術第六章 雙贏談判制勝秘訣之開場佈局——給自己一個“贏”的開始第一招 河東獅吼開大口第二招 第一時間萬萬不能“見好就收”第三招 找對的人、說對的話第四招 學會大吃一驚第五招“便宜”不是談判的重心第六招 你所不知的殺價藝術第七招 建立契合感比搞好關係更重要第七章 雙贏談判制勝秘訣之中場交涉——巧用談判策略步步為營第八招 聊天也是門學問第九招 妙用主管的“大帽子”第十招 巧妙拖延時間第十一招 打破對抗性談判第十二招“投桃報李”的藝術第十三招 打好你的信任牌第十四招 千萬別折中第十五招 安靜的力量與聚焦的暫停第十六招 必要時撤回承諾第十七招 不要自曝底牌第十八招 提供有價服務第十九招 找到關鍵的“第三方”第八章 雙贏談判制勝秘訣之收場策略——抓住要領，決勝談判第二十招“欲擒故縱”的妙用第二十一招 誘導對方先做出承諾第二十二招 把握時機，隨時準備離開第二十三招 黑臉與白臉的策略第二十四招 不要輕易放棄附加價值第二十五招 會簽才會贏第二十六招 道賀與讚美的力量後記 看完這本書，全世界都會聽你的

談判到底是什么
如果現在再問你，談判到底是什么，保不準還會聽到這樣的聲音，談判就是爾虞我詐的斗智過程，的確，一說到談判的攻防戰術，我們聽慣了“請君入甕”或是“不戰而屈人之兵”這種巧言權謀。言外之意，要想成為一個成功的談判者，就必須認真學習“兵法”，練就銳利的雙眼與鋒利的言辭，這樣才能掌握問題的重點，做到有的放矢。
如果從談判的結果來看，談判還會有另外一種詮釋。談判不是打仗，它只是一個共同的決策過程。因為在談判中，每一方都在不斷地為自己爭取最大利益，談判是唯一能讓雙方坐下來好好談談，協調出一個解決方案的方式。通過這種方式，沖突雙方得以共同決策，這種談判就像是協商，也就是我們常掛在嘴邊的“雙贏談判”。
拆解自己的欲望
看到這里，想必一定有人要質疑了，談判難道不就是“讓對方把錢交給我”“說服別人認同我是正確的”“擊敗坐在我對面的強敵”嗎，這還能有什么可懷疑的？
其實，談判源于一件最根本的事，那就是學習與自己的欲望對話，也就是徹底了解自我的需求。借著對自我需求的了解，才能更進一步了解如何與他人圓融地溝通，所謂的談判，不是說清楚各自的立場，而是站在對方的立場，了解自己的想法，這是一趟由內而外的過程。
可是，這種事情聽起來容易，真正能做到的人卻是少之又少，因為絕大多數人都不善于與自我內在的欲望對話。也就是說，人們通常不清楚自己的欲望長什么樣子，在不懂得與自我欲望談判的狀況下，經由內在而外顯的行為影響，才會讓自己失去成功的機會。
聽到這里，肯定有人心不甘、情不愿了，“我還不了解自己的欲望嗎？”是的，人們的失敗往往源于不懂得自己的欲望長什么樣。舉個例子吧，有這樣一個人總是希望自己能夠變成有錢人，作個優雅的貴婦，在她看來，自己的需求已經非常清楚了，可是，即便日日夜夜地想了十多年，終究還是沒有辦法讓她實現自己的夢想。
之所以會有這樣的結局，恰恰是因為她沒有弄清楚自己的欲望。“我希望變成有錢人，當個優雅的貴婦”，這個需求乍聽起來沒有不合情理之處，但是實際上卻是模糊不清的。你要變成有錢人，是希望多久以后呢？兩年后？五年后？十年后？還是下輩子？你要變成有錢人，要多富有才算是有錢人呢？是要名下有兩套房子、積蓄五百萬，還是擁有一家市值上億的實業公司？”
如此看來，要達成某一個欲望，首先你得給欲望設定一個清楚的“范圍”。有了一定的范圍，你才能和欲望進行有意義的“對話”，進而逐步完成內心的愿景目標。
讓我們再以“我要成為有錢人”為例，很顯然，這個愿望是模棱兩可的，只會讓你在執行目標的過程中感到迷惑，不知下一步該往哪里走。不過，如果你把你的愿望設定成“我想在未來的十年內存到一百萬”，在這樣一個清楚目標的引導下，你就會有明確盤算的空間，自然而然地淘汰掉一些不可行的賺錢方式，并且很慎重地安排自己的開銷收入。有了這個明確愿望的指引，你不可能會去餐廳洗盤子，因為你知道這樣的收入無法讓你實現夢想；你也不會大手大腳地買下一件昂貴的衣服，因為你有明確的儲蓄目標要達成。很顯然，這些考慮就是你和欲望對話的結果，正因為你非常清楚自己的欲望，所以才能做出明確的抉擇。
踏出正確的第一步：定義談判
也許又有人在想了：你所說的和自己欲望的對話，我也大致了解了，可是，這與跟別人溝通又有什么幫助呢？這些話未免太玄之又玄了吧。好吧，那就讓我們繼續回到買早餐的問題上。
請問：你為什么會去買一份早餐呢？當然是因為肚子餓需要吃東西，也就是說，你為了滿足這份欲望，愿意付出的代價就是金錢。換個角度想一下，如果你是早餐店老板，為什么你要賣一份早餐給客戶呢？因為你有賺錢的欲望，為了賺一份養家糊口的收入，所以你愿意起早貪黑地工作。
如果你身為一個客戶，當你了解了老板的欲望就是賺錢養家之后，你還會覺得他賣一份十元的早餐很過分嗎？你甚至會為了省一塊錢而去打壓他僅存的一點利潤嗎？如果你身為一個老板，當你了解了客戶想要以合理的價格買到自己喜歡的美味食物之后，你還會隨便漲價或是昧著良心使用過期食材嗎？很顯然，只要你懂得設身處地為他人的需求著想，你就一定不會這么做。
如此看來，談判不是為了追求寸步不讓，或是在談判桌前拼個你死我活。充滿自私的搶奪并非談判的真義，充滿大愛的體貼才是談判的本質。唯有心中有了大愛，才會懂得替他人著想，才能主動尋求對雙方皆有益的合作之道。換句話說，談判不是要你在談判桌上壓過對手，取得更多的收獲，談判的流程反而會不斷地提醒你：去分享成功的利潤與榮耀的光環吧。因為只有懂得分享利益，才能讓彼此都感到舒服，這樣你才能得到勝利背后的真正勝利，也就是我們平時最容易忽略的：贏取快樂的長期合作關系。
所以說，要想作一個好的談判者，就要學會設身處地地站在對方的立場上思考，為他人的需求著想，進而進一步在彼此可接受的范圍內，做出取舍來滿足彼此。
比如，你和老婆溝通財務規劃時，有考慮過對方的“需求”嗎？還是一門心思地想著怎樣把自己的希望強加在她的身上？
比如，你買東西和老板殺價時，有想到讓對方也“贏”嗎？還是異想天開地認為，他血本無歸地把東西賣給你才好呢？
再比如，你和客戶談生意時，有考慮過對方的“利潤”嗎？還是使用手段去占盡對手便宜？
如果這些話依然不能讓你從迷霧中走出，那么，你對談判還存在著很深的錯誤認知。請記住：所有談判技巧最終目的都是為了讓雙方能夠得到“滿足”，在談判結束時，達到“雙贏”的結果，這才是談判最為重要的目標。所有談判所能達到的美好遠景都源于一件簡單的事情：想清楚自己的欲望，然后做出正確的決定。如果你不知道自己面對客戶時的真正欲望，又怎么能夠清楚地知道，自己該如何幫助客戶得到滿足，進而愿意跟你成交，最終完成你的欲望需求呢？因此，停下來，想一想，你想要實現的夢想是什么，給它添上一個時間期限，并賦予它執行細節吧，這一點很必要，也很重要。
【雙贏談判技巧】
談判是一種充滿智慧的游戲，參與者要遵守一定的游戲規則，并在其中尋找讓自己滿意的談判結果。
只要拆解欲望結構，并持之以恒地進行重組，總能夢想成真。