8小時經理人情商課：企業領導者的必修課（簡體書）

達成銷售和達成高利潤銷售有著天壤之別。為了趕快打敗競爭對手，降價銷售是一種很有誘惑力的做法；可是，建立在折扣基礎上的短期戰略可能會摧毀企業長遠的可持續發展。簡而言之，你的銷售目標不應該是達成銷售……而應該是達成高利潤銷售。
《8小時經理人情商課：企業領導者的必修課》教給你一套全面、循序漸進、以利潤為導向的做法，幫助你加強客戶關係，提高淨利潤。你會學到：
．避免談判
．認真傾聽客戶
．使產品或者服務符合客戶的需求和願望
．自信地傳達產品或者服務的價值
．成功地對現有客戶提價
．引發新客戶購買意向且不會讓他們一味壓價
通常，客戶總想達成“划算”的交易……，銷售人員往往尚未深入挖掘客戶購買決策背後所面臨的真正問題，就輕率地達成了對客戶而言“划算”的交易。《高利潤銷售》將告訴你如何避免價格成為談話的主要內容，而是讓客戶更多地關注你的產品和服務會帶來何種利益，如何能夠滿足客戶的需求。
並非每筆銷售業務都同等重要，《8小時經理人情商課：企業領導者的必修課》將教你如何達成真正有利可圖的銷售。

馬克．亨特，人稱“銷售達人”，他在三家財富500強企業的銷售和營銷部門工作過18年，還在全球多個國家做過數千次為客戶量身打造的利潤最大化銷售培訓，制止銷售人員瘋狂的折價銷售行動，讓他們達成真正有力可圖的銷售。他的客戶有可口可樂、三星、歌蒂梵（Godiva）、雅培（Abbott）、喜力（Heineken）、聯合利華（Unilevel）、都樂（Dole）、全球最大玩具商——美泰（Mattel）和全球製藥保健行業跨國集團——諾華（Novartis）等巨頭企業。

第一章
第二章 CONTENTS你在損失利潤本書對你有何價值
要想實現利潤最大化，必須改變看待客戶的方式
到自我反思的時候了
自信改變態度
要價高的公司能否勝出
人們不是在購買，而是在投資
忘掉競爭對手
“利潤”並無不光彩你在追逐華而不實的東西嗎
你認為“利潤”不光彩嗎
怎樣定義“利潤”
“直接利潤”的含義
客戶的長遠價值是多少
計算客戶的利潤可持續因子
高利潤銷售美國銷售達人的銷售秘笈

第三章
第四章 價格失當的大訂單是不值得的
知識利潤可以累加
儘量減少利潤侵蝕
“利潤”是個美妙的詞
用需求和利益來索取高價追逐華而不實的東西
明確客戶的需求和希望獲得的利益
區分好的和不好的信息
蘋果公司傳授的有關需求和利益的經驗
用後續問題對客戶需求進行分類
什麼是需求？什麼是利益？需求和利益到底有何區別
用價格點創造真正的價值圍繞價格形成真正的價值
形成價格點
一攬子交易的力量
一攬子交易與銷售人員的信念
“不談判”哲學
銷售經理不要授權銷售人員放棄利潤

第五章 “不談判”策略在什麼情況下效果最好
有效執行“不談判”策略的法則
在遵守法則的條件下讓“不談判”策略發揮效力
用時間來提升價值
成功開發新客戶過去的增長不能保障未來的增長
開發新客戶不是一項可有可無的工作
潛在新客戶還是疑似新客戶？二者的區別是什麼
開發新客戶應是你日常工作的重要組成部分
無法開發新客戶就無法達成銷售
什麼是潛在新客戶
所有潛在新客戶並非一律平等
假設與詢問
戰術性的評論和問題：壓價
戰略性問題導向長期關係
開發新客戶的時候要確立高標準
讓開發新客戶成為日常事務
在節假日開發新客戶
行動起來
高利潤銷售美國銷售達人的銷售秘笈

第六章 少說話，多銷售職業買家如何用沉默來施加壓力
把掌控權交給客戶
採用適合你個性的提問法
對你而言可以取得很好效果的問題
在拜訪客戶時，多少時候是你在說話
戰術性買方喜歡在銷售拜訪時速戰速決
銷售人員為什麼失敗
不懂傾聽的例子
學習客戶的語言
最佳後續問題
拋開你的驕傲：驕傲是有成本的
擴充你列出來的問題
你是否尊重客戶
兩秒鐘停頓
過早達成銷售會損失利潤
客戶說得越多，你為下一筆銷售可做的準備工作就越多
始終牢記最高獎賞

第七章
第八章 跳過銷售陳述準備工作何以至關重要
準備好銷售陳述並不意味著一定要使用
你是否瞭解自己的產品或服務
跳過電話裡的陳述會怎樣
要始終尊重對方的時間
自己設計陳述內容
用多少次拜訪達成銷售
充分利用你瞭解到的信息客戶也在努力瞭解信息
利用你所掌握的信息
虛假信息
如何追蹤客戶信息
拜訪高管
用信息來收集觀點
驗證信息真偽
分享信息的力量
瞭解情況有助於開啟下一筆銷售
知識與信息
競爭對手也許掌握了相同的信息
知識有助於建立信任
知識可以締結長遠關係
高利潤銷售美國銷售達人的銷售秘笈

第九章
第十章 在無形中達成更多銷售銷售的故事
BB銷售流程發生了哪些改變
把你的信息放在網上
在網絡上呈現正確的信息
供方資質調查
成為思想領袖
物有所值的時間投入
向高管推銷高管用什麼語言交流
與高管交往必須具備的條件
直接與CEO接洽
×法
通過介紹人與CEO聯繫
應對阻力
與CEO會面
與高管的關係好比保險單
高管好比研究部門

第十一章
第十二章 處理價格異議要對客戶直截了當
如何答覆價格異議
對降價請求作出答覆
怎樣應對難纏的客戶
讓客戶把注意力放在需求上而不是價格上
客戶不急於購買
不要用限時折扣逼迫客戶
先推銷，再談判
實行提價實行提價的步流程
第步：瞭解你的策略，明白提價要達到什麼效果
第步：讓公司內部人士認可提價的目的，特別是銷售團隊
第步：明確並分解客戶可以獲取的主要利益（有助於讓對方接受提價）
第步：瞭解客戶作出決策的時限，以及此時限對你的提價要求可能產生什麼影響
第步：孤立客戶公司的關鍵聯絡人
第步：形成以數據和事實為依據的觀點
第步：向客戶發出即將提價的信號
高利潤銷售美國銷售達人的銷售秘笈

第十三章
第十四章 第步：正式向銷售團隊提出與每位客戶接洽時的預期和目標
第步：向客戶要求提價，獲得他們的承諾
第步：分享FDPOV，鞏固提價舉措
提高利潤的步流程法
採購部門和職業買家誰是職業買家
新賣方
瞭解買方如何運作
參觀買方的倉庫
瞭解客戶的計算機系統
與買方共度的個小時
外部會談是否對你有風險
瞭解買方的目的
賣方的來信和請求
利用星期五下午提高利潤率
RFP和RFQ：競價為RFP花費的時間是否合理
小項目RFP的好處

第十五章 撰寫RFP可以讓你占上風
第步：確定戰略
第步：確立最低和最高標準
第步：列出可選條件
第步：從客戶和他人那裡獲取信息
第步：答覆並獲得面談機會
後續會談的價值
中標後的重新談判
確立持續賺取高額利潤的自我定位持續改進%流程
積少成多，集腋成裘
擋風玻璃在對你說話
從失敗的銷售拜訪中恢復
活到老學到老
每週戰略規劃
在成功的基礎上確立每週目標
記錄你的工作和成績
提升知識水平和專業水準
……