針鋒不必相對：商業談判中的談判技巧（簡體書）

《針鋒不必相對：商業談判中的談判技巧》是為那些苦惱于日常談判溝通的人而寫的，也可滿足那些對談判溝通研究本身特有濃厚興趣的愛好者的需求。《針鋒不必相對：商業談判中的談判技巧》從談判需要圍繞什么而進行、談判目的、談判方式等方面介紹了各種談判技巧，配有43個特色案例，這些案例都涉及錯綜復雜的商業行為，可供讀者學習。《針鋒不必相對：商業談判中的談判技巧》還特別指出，談判溝通的最重要因素是保持冷靜的心態，不要感情用事和唇槍舌戰。通過閱讀本書，不到那可以增長溝通學的知識，而且能在商業談判中有所實踐，并最終提升業績。

20世紀80年代的后半期，我每天忙于同歐洲各國的企業談判，游說和建議對方接受日本企業的先進技術。在與歐洲客商的談判中，只利用日本商品高技術水準、低價格的競爭優勢并不能達到很好的效果。
記得有一次與一位關系不錯的英國人聊天，他說：“你們日本人做生意，只關心商品本身的價值，談判也都圍繞著商品的屬性周旋。但事實上，對方并不只看重你的商品，談判過程中，他們隨時在揣摩和評估對手的整體印象。用我們英國人熟悉的話說，這種狀態類似在自家花園里，你站在到處是親手種植的花草間，要決定是否移植、引進一些別人培育的花草那種‘糾結’的感覺。”這些話給我留下了深刻印象。
受此啟發，我想起了與歐洲人談判過程中經常遇到的一些問題，如“你們為什么要開發這樣的技術，它究竟能給未來帶來什么？”“為什么我們一定要接受這個計劃？”“采用這項技術的風險是什么？如果這樣的風險真的發生了，你們的應急措施是什么？”從諸如此類的問題中，你會發現，他們關注的并不僅是商品或技術的簡單買賣，而是談判的對手是否稱職，是否在同樣的價值觀上思考問題。唯有與他們建立了關系，隨后的交流才能順暢、無礙，并為最終達到雙贏的結局奠定“溝通”的基礎。
美國哈佛大學有個談判溝通學研究所，通過它我知道了談判溝通學的概念。在那時的談判溝通培訓課程上，上面提到的那位英國人，經常說：“這次談判的最終目的是什么？”“談判過程中，不該拘泥于具體細節，更應把整體條件控制在可接受的幅度內。”“必須做好談判破裂的預案。”……
直到今天，在提到制定談判戰略的基本方針時，我依然是圍繞著最終使命、具體條件和談判對手等涉及溝通學的幾個基本要素而展開的。至于其他，如戰略溝通戰術實操的技巧層面，已有大量令人眼花繚亂的研究成果供我們學習了。
作為企業的管理人員，這些年我曾將自己與同事們積累下的大量案例與公司新人分享。2003年，通過東京大學特聘教授妹尾堅一郎先生的引薦，我赴美國哈佛大學研修談判溝通學課程，并有幸結識了在慶應義塾大學法務系任教的田村次郎教授。田村教授擁有在大學和企業教授談判溝通學的豐富經驗，所以，我們就將積累下的與談判溝通有關的素材與案例一并整理、編輯成了培訓教程。這本教程曾以《圖文解說：談判學入門》的書名出版，在此特別感謝以上兩位教授的幫助。
談判溝通學，包含著倫理學及心理學層面的知識。之所以用《針鋒不必相對——商業談判中的談判技巧》來作為書名，是因為無論糾紛還是爭吵，都會涉及相互攻擊時的心理狀態。談判溝通時，最重要的是保持冷靜的心態。感情用事、唇槍舌劍絕非好的溝通方式。不管你如何細致、充分地進行了談判預案的準備，一旦在溝通中失去情緒上的控制，結局也是可想而知的。
溝通確實是一種談判雙方因博弈而促成相互觀點融合漸近的過程，很容易誘使當事人失去冷靜。過去我也是一個“強勢談判”的倡導者。但當我學習了談判溝通學的課程后，了解到談判其實是一個內心相互博弈（interactive）的過程。為了最終達到自我預置的目標，必須要顧及談判對手的立場。而當我真正懂得了談判溝通的本質后，就完全改變了自己的談判風格。
要想更好地掌握談判溝通學的要旨，就一定要充分汲取他人經驗，與更多人分享人生體驗。本書的合著者高櫸亮輔，在法國不僅經營實業，同時也是大學里親執教鞭的講師。我們因共同承擔風險管理課程的講座而結緣，幸運的是他也關注談判溝通學的領域，是我在研究和教學工作中非常好的搭檔。因將涉及各種紛繁錯雜的商業行為，所以由他和我共同完成本書的編寫，或許能給困惑于商業談判的讀者帶來更寬泛的視野，以及更翔實的補充。
此外，通過談判溝通學的研究而相識，共同承擔了教學任務的一些好友，也對本書的創作提供了大量幫助，在此表示衷心的感謝。
東京富士大學經營學系的隅田浩司副教授，是我前一本著作的合著人，他是談判溝通學研究領域的權威人士，在編寫本書的過程中，他就談判溝通學的專業觀點給出了很多好的建議。IT服務界日本IBM系統工程數據平臺推廣部經理大塚知彥，知識產權業界的日本電氣技術及知識產權對外部經理三好陽介，內容提供界的TBS電視臺媒體版權推廣部部長田中康之，都是活躍在實業界并對談判溝通學的研究及教學培訓工作有著豐富經驗的專家，他們從不同專業視角給予本書指導性建議，在此深表感謝。
第1章“公司內部的協調十分必要”，從常見的公司內部因協調不力及溝通不暢而易造成的誤解入手，涉及了談判溝通學中的基礎常識，并用實例輔助概念的理解。
第2章“通過日常練習掌握商業談判的技巧”，介紹了實際談判交流中的經典、鮮活且實戰性強的實例。
第3章“商業談判的核心是合同精神”，介紹了合同談判的基礎，并詳細介紹了不同類型談判中需要注意的談判要點。
第4章“被動的索賠談判中的積極手段”，則介紹了如何在商業談判中，以風險規避作為核心重點的多種實用知識。
承蒙合作者們的傾力協助，書中穿插列舉了43個具體談判的實例，對此深表謝意。此外，在松下電工知識產權部任職的橫山勝部長，以獨特的視角和專業的技能，與我們分享了他及同事們在工作中靈活運用的溝通談判技巧。在此也一并表達我的深切謝意。
論及談判溝通的戰略學，有人持有歐美較之日本占有某種程度優勢的觀點。但說到日本人的“戰略學”，就不能不提及近江地區商人的“三方受益”理念。遺憾的是，在以前的日本，并不把商業談判的溝通當做專門的學問進行研究，先輩們錯誤地認為與其拘泥和專注于溝通談判中的技巧和經驗，還不如重視習性的傳承。因此忽略了談判溝通學的研究，系統的教育就更無從談起了。
本書是為那些苦惱于日常談判溝通的人而寫的，也會滿足那些對談判溝通研究本身持有濃厚興趣的愛好者的需求。如果讀者通過閱讀此書，增長了溝通學的知識，能在實際商業談判中有所實踐，并最終提升了業績，我將為拙著給你帶來的微薄助力深感榮幸。

第1章 公司內部的協調十分必要
第1節 商業計劃和談判現場
公司內部談判
第2節 分階段建立商業合作伙伴關系
建立雙贏關系并非幻想
第3節 公司外談判前的準備
承擔共同使命
第2章 通過日常練習掌握商業談判的技巧
第1節 以理論為依據
談判前做好必要的心理準備
第2節 輕松有趣的模擬談判
角色扮演
第3節 回顧會！洞悉談判對手的真實想法
從豐富細節中了解對手的內心
第3章 商業談判的核心是合同精神
第1節 從協議事項開始的合同談判
簽訂合同書是商業談判的入門
第2節 保守合同的秘密，從尋找合作伙伴開始
保守秘密的好處
第3節 合同條款以外的談判要點
第4章 被動的索賠談判中的積極手段
第1節 唇槍舌劍不是索賠談判中的好方法
有理不在聲高，實力不意味著嚇唬人
第2節 把損害控制在最低程度上
索賠談判也要從協議事項開始
第3節 適時應變的風險控制能力
從失敗案例中吸取教訓
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