商務談判實務（簡體書）

第1章 商務談判概論
1.1 商務談判的概念與特征
1.1.1 談判的概念
1.1.2 商務談判的定義與特征
1.2 商務談判的類型與內容
1.2.1 商務談判的類型
1.2.2 商務談判的內容
1.3 商務談判的原則與評判標準
1.3.1 商務談判的原則
1.3.2 商務談判的評判標準
1.4 商務談判模式
1.4.1 商務談判的APRAM模式
1.4.2 商務談判的“雙贏”模式
1.5 綜合實訓
1.5.1 情景實訓
1.5.2 自由實訓
1.6 綜合練習
1.6.1 單項選擇題
1.6.2 多項選擇題
1.6.3 簡答題
1.6.4 案例分析

第2章 現代商務談判理論
2.1 博弈論與商務談判
2.1.1 博弈論對談判的解釋
2.1.2 “紅黑博弈”分析
2.1.3 在博弈基礎上的合作談判程序
2.1.4 博弈論在合作談判中的要素
2.1.5 博弈論對實現商務談判雙贏的啟示
2.2 公平理論與商務談判
2.2.1 公平理論概述
2.2.2 消除不公平感的可行性措施
2.2.3 公平理論在商務談判中的運用
2.3 商務談判需要理論
2.3.1 談判需要理論概述
2.3.2 需要理論在談判中的運用
2.4 商務談判實力理論
2.4.1 商務談判實力的含義與特點
2.4.2 影響談判實力的主要因素
2.4.3 溫克勒提出的商務談判十大原則
2.5 綜合實訓
2.6 綜合練習
2.6.1 單項選擇題
2.6.2 多項選擇題
2.6.3 簡答題
2.6.4 案例分析

第3章 商務談判的心理
3.1 商務談判心理概述
3.1.1 商務談判心理的概念
3.1.2 商務談判心理的特點
3.1.3 商務談判的心理機制
3.2 商務談判的需要與動機
3.2.1 商務談判需要
3.2.2 商務談判動機
3.3 商務談判中的個性利用
3.3.1 氣質
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 其他商務談判心理的運用
3.4.1 如何利用談判期望心理
3.4.2 正確運用商務談判的感覺和知覺
3.4.3 商務談判情緒及調控
3.4.4 商務談判中心理挫折的防范與應對
3.4.5 正確理解身體語言
3.5 綜合實訓
3.5.1 情景實訓一
3.5.2 情景實訓二
3.6 綜合練習
3.6.1 單項選擇題
3.6.2 多項選擇題
3.6.3 簡答題
3.6.4 案例分析

第4章 商務談判中的文化與禮儀
4.1 商務談判中的文化差異
4.1.1 商務談判與文化
4.1.2 文化差異對談判的影響
4.1.3 商務談判中應對文化差異的策略
4.2 不同國家和地區商人的談判風格
4.2.1 日本商人的談判風格
4.2.2 美國商人的談判風格
4.2.3 歐洲商人的談判風格
4.2.4 阿拉伯商人的談判風格
4.2.5 中國商人的談判風格
4.3 商務談判禮儀
4.3.1 會面禮儀
4.3.2 商務談判過程禮儀
4.3.3 宴請禮儀
4.3.4 饋贈禮儀
4.4 綜合實訓
4.5 綜合練習
4.5.1 單項選擇題
4.5.2 多項選擇題
4.5.3 簡答題
4.5.4 案例分析

第5章 商務談判準備
5.1 商務談判的信息準備
5.1.1 商務談判信息的概念和作用
5.1.2 商務談判信息準備的內容
5.1.3 信息資料的搜集與整理
5.1.4 信息資料的傳遞與保密
5.2 商務談判的組織準備
5.2.1 談判小組的結構和規模
5.2.2 確定談判小組負責人和談判小組成員
5.3 商務談判方案的制定
5.3.1 商務談判方案制定的要求
5.3.2 商務談判方案制定的內容
5.4 商務談判物質條件的準備
5.4.1 談判場所的選擇
5.4.2 談判會場的布置
5.4.3 食宿安排
5.5 模擬談判
5.5.1 模擬談判的意義
5.5.2 模擬談判的內容
5.5.3 模擬談判的方式
5.5.4 模擬談判的方法
5.6 綜合實訓
5.7 綜合練習
……
第6章 商務談判開局與報價
第7章 商務談判價格磋商與再談判
第8章 商務談判的結束
第9章 商務談判技巧
第10章 商務談判策略
第11章 商務談判管理
第12章 商務談判中的道德、公平與信任
第13章 商務談判的實戰演練
參考文獻

要了解對方在想什么，在謀求什么，就必須運用各種方法和技巧，去發現他的需要，即如何彼此溝通。對此，美國談判專家尼爾倫伯格的《彼此溝通》一書，可作為一份有效的指南。精明老練的談判家，總是十分注意捕捉對方思想過程的蛛絲馬跡，以追蹤揭示對方動機的線索。他們仔細傾聽對方的發言，注意觀察對方的每一個細微動作。對方的儀態舉止，神情姿勢，重復語句，以及說話語氣等，這些都是反映其思想、愿望和隱蔽的需要的線索。
（1）適時提問。獲得信息的一種手段就是提問。提問是表達思想的窗口。在適當的場合可以向對方提問，例如，你希望通過這次談判得到什么，你期待的是什么，你想要達到什么目的等問題。通過這種直截了當的試探，除了能得到其他信息，還能發現對方的需要，知道對方追求的是什么，并能以此來主導以后的談判。在談判中適當地進行提問，是發現需要的一種手段。但在提問中應該注意三點，即提出什么問題，如何表達問題，何時提出問題。此外，這些問題在對方身上產生什么反應，也是一個重要的考慮因素。
審時度勢地提問容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的興趣，并按照你的意愿主導談判的方向。通過提問題使對方做出你所期望的回答，發現對方的需要。在商務談判中提問要注意兩個要點。一是通情達理，說明理由。在提出問題之前，先要把理由說透，使對方知道你提問的意圖。對你的問題，可避免造成麻煩和不愉快的后果。二是要充分考慮提問的方式，掌握提問的技巧。提問要簡明扼要，具體明確，不能含糊其辭，隱隱約約，使對方無法回答。這些在后面的章節中會詳細講解。
（2）恰當敘述。巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈反應的隱蔽的假設。在這種情況下，最好是簡短地說一句“我理解你的感受”。這種陳述可以避免對抗。因為這是在告訴對方，你已經注意到了他的意見，理解了他的觀點，并認為他的看法是有道理的。而且因為這也是告訴對方，你已經洞察了他的心思，所以你就能讓他也來揣摩你的意圖。
恰當的陳述，不僅能控制談判的進展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。不管怎樣陳述，都要力求完全控制情緒。當然，不用忌諱有感情因素的陳述，但一定要使這種陳述有力地推動談判，而不是中斷談判。美國談判專家馬基雅弗利有一句忠告：“以我所見，一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞，威脅會使他更加謹慎，辱罵會使他更加恨你，并使他更加耿耿于懷地設法傷害你。”
在談判處于僵持不下的境況時，最好直截了當地說一句“在目前情況下，我們最多只能做到這一步了”。這一陳述表明對對方的認識和理解。促使他重新考慮眼前的情況。在這種情況下你也可以說：“我認為，如果我們能妥善解決那個問題，那么這個問題也不會有多大的麻煩。”這一陳述明確表示愿意就第二個問題做出讓步，這就有利于談判的進展。這種陳述，心照不宣地傳遞了信息，既維護了自己的立場，又暗示了適當變通的可能。另一種陳述也可以說：“如果您愿意把要求稍微降低一點，我將盡一切可能去說服我的合伙人。”然而，如果對方不能做出任何讓步和調整，那么這種陳述很可能導致談判的破裂。
……