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目次
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《二手房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》精心挑選了二手房銷售過程中常見的代表性問題，採取情景模擬的形式，通過“錯誤應對”、“情景解析”、“正確應對示範”三大模塊，全方位展示了房地產經紀人應當瞭解的銷售策略與銷售技巧。讀完本書，你將熟練掌握二手房銷售技巧，輕鬆應對客戶的各種異議，快速提升自身的銷售業績。《二手房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)》適合房地產經紀人(二手房中介人員)、相關培訓機構以及有志于從事房地產經紀工作的人士閱讀使用。
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客戶對仲介公司不放心、怕你們吃差價，怎麼辦？
客戶擔心被騷擾，不想留下電話號碼，怎麼辦？
客戶想私下跟業主聯繫，甩開仲介直接成交，怎麼辦？
客戶喜歡房子，但他家裡人反對，怎麼辦？
客戶簽完合同又鬧著要退房，怎麼辦？
客戶一看房價下跌就找仲介要賠償，怎麼辦？
（1）這是一本21世紀房產銷售必讀書，也是一本一看就懂的銷售口才訓練指南。
（2）精心挑選了二手房銷售過程中常見的85個代表性問題，給出了房產銷售冠軍的應對話術。
（3）採取情景模擬的形式，教你如何回答才能開口就能打動人，句句說到心裡去，讓客戶無法拒絕你！
（4）記住這些話術，你將可以輕鬆應對客戶的各種異議，快速提升自身的銷售業績。
目次
目 錄
第一章 客源房源一個都不能少 1
情景1：業主說要自己銷售，不用找中介 3
情景2：業主說有朋友做中介，要獨家委托給朋友賣房 6
情景3：業主要多找幾家中介，不愿獨家委托 9
情景4：業主對中介不放心，不愿意留下鑰匙 11
情景5：業主放盤時報價太高 14
情景6：業主不愿意簽署賣房委托書 17
情景7：客戶說有朋友做中介，想通過朋友買房 20
情景8：客戶擔心通過中介買二手房不安全 22
情景9：客戶嫌中介費太高，不想通過中介買房 26
情景10：客戶不愿意簽署買房委托書 30
第二章 喜迎巧迎八方來客 35
情景11：接聽業務電話時，不知如何才能贏得客戶好感 37
情景12：接聽業務電話時，客戶不愿意告知電話號碼 41
情景13：客戶打電話來詢問房源情況，不知如何回答 43
情景14：業主打電話來報房源/詢問情況，不知如何回答 48
情景15：不知如何在電話中邀約客戶前來面談 51
情景16：客戶到店里只是看了一下，什么都不說就要離開 55
情景17：客戶帶了很多人一同前來，無法周全接待 57
情景18：客戶對房地產經紀人的推介反應很冷淡 58
情景19：客戶滔滔不絕，卻對買房事項只字不提 60
情景20：客戶表示是替朋友來看房的 62
情景21：之前接待客戶的經紀人已經離職 65
第三章 挖掘需求促銷售 69
情景22：客戶表示想隨便看看 71
情景23：客戶指著盤源紙問：這套三居是怎樣的 73
情景24：你們有伊伊花園的95平方米左右的三居室嗎 76
情景25：現在大家都在觀望，看看再說 79
情景26：客戶看了很多房子都不滿意 81
情景27：房源不錯，可是客戶在看房時卻看不出好來 84
情景28：詢問客戶買房關注點時，客戶說不知道 88
情景29：想了解客戶的購房動機，客戶卻避而不談 91
情景30：客戶不肯說出自己的購房預算 94
情景31：不知道客戶是不是購房的決策者 97
情景32：客戶對你的詢問不加理會，無法明白其想法 99
第四章 帶客看房有訣竅 103
情景33：客戶看了幾套房子后，便找各種理由推托繼續看房 105
情景34：房源很搶手，客戶卻說周末才有空 107
情景35：要帶客戶去看房，業主卻不愿前往開門 109
情景36：要帶客戶看房時，客戶不愿意簽署看樓書 112
情景37：符合客戶需求的房源很多，不知該如何帶看 114
情景38：一次帶看兩套或多套房源，不知該先帶看哪一套 116
情景39：看房時，業主向客戶(客戶向業主)偷偷遞紙條 118
情景40：如何避免業主和客戶當場談價格 120
情景41：不知如何防止客戶看房后回頭找業主 123
第五章 沒有賣不出去的房源 127
情景42：靠近馬路，太吵了 129
情景43：不喜歡單體樓，沒綠化也沒配套設施 131
情景44：位置太偏了，我還是想住在繁華點的地方 134
情景45：小區環境是不錯，可是周邊太雜亂 137
情景46：一梯四戶？太擁擠了，坐電梯都要等半天 139
情景47：小區配套設施太少了 141
情景48：戶型不好，浪費面積(不好裝修) 143
情景49：戶型太大了，不經濟實用 145
情景50：戶型太小了，不夠大氣 148
情景51：我不喜歡朝北(朝西)的房子 151
情景52：小區這么大，太雜了 155
情景53：社區太小了，沒什么配套 157
情景54：這套房子沒有電梯，樓層還這么高 160
情景55：這套房子怎么單衛，現在不都是雙衛嗎 162
第六章 討價還價是有奧秘的 165
情景56：26800元/平方米？太貴了 167
情景57：昨天剛看了一套房子，比這邊便宜多了 170
情景58：臨近成交，業主突然又要提價 172
情景59：買賣雙方誰也不想在價格方面讓步 175
情景60：客戶要求中介費打折，否則就不買 179
情景61：我今天沒帶那么多錢，明天再來交定金吧 182
情景62：客戶表示是老客戶介紹過來的，要求中介費打折 184
情景63：我是老客戶了，中介費1%就夠了吧 187
情景64：客戶讓你去談價格，卻不愿意交誠意金 189
情景65：業主表示少于200萬元免談 192
情景66：業主不準經紀人帶不能接受200 萬元價格的客戶來看房 195
情景67：客戶不清楚房屋價值，不相信房子值那么多錢 198
情景68：業主報價250萬元，客戶卻還價220萬元 200
情景69：我朋友上個月買時每平方米才23000元啊 202
第七章 捅破阻礙成交的最后一層窗戶紙 205
情景70：客戶帶了一大家子人前來看房 207
情景71：客戶帶朋友前來一起看房 210
情景72：客戶帶律師前來一起看房 212
情景73：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較 213
情景74：客戶說要回家和家人商量商量 217
情景75：客戶說要考慮考慮，卻遲遲不愿前來交定金 220
情景76：客戶表示預算不夠，打算過段日子再說 223
情景77：客戶交了定金后卻要求退定 225
第八章 讓投訴變為擁護 229
情景78：客戶情緒十分激動，一進門就大聲嚷嚷 231
情景79：業主抱怨房地產經紀人打電話太頻繁 233
情景80：客戶投訴業主推遲交房時間 236
情景81：房價下跌了，客戶說被房地產經紀人給騙了 238
情景82：客戶打電話來投訴某房地產經紀人服務態度差 240
情景83：客戶投訴的問題根本不存在 243
情景84：客戶投訴的問題確實存在，是公司的責任 245
情景85：客戶投訴的問題確實存在，但其要求太高 247
參考書目 251
第一章 客源房源一個都不能少 1
情景1：業主說要自己銷售，不用找中介 3
情景2：業主說有朋友做中介，要獨家委托給朋友賣房 6
情景3：業主要多找幾家中介，不愿獨家委托 9
情景4：業主對中介不放心，不愿意留下鑰匙 11
情景5：業主放盤時報價太高 14
情景6：業主不愿意簽署賣房委托書 17
情景7：客戶說有朋友做中介，想通過朋友買房 20
情景8：客戶擔心通過中介買二手房不安全 22
情景9：客戶嫌中介費太高，不想通過中介買房 26
情景10：客戶不愿意簽署買房委托書 30
第二章 喜迎巧迎八方來客 35
情景11：接聽業務電話時，不知如何才能贏得客戶好感 37
情景12：接聽業務電話時，客戶不愿意告知電話號碼 41
情景13：客戶打電話來詢問房源情況，不知如何回答 43
情景14：業主打電話來報房源/詢問情況，不知如何回答 48
情景15：不知如何在電話中邀約客戶前來面談 51
情景16：客戶到店里只是看了一下，什么都不說就要離開 55
情景17：客戶帶了很多人一同前來，無法周全接待 57
情景18：客戶對房地產經紀人的推介反應很冷淡 58
情景19：客戶滔滔不絕，卻對買房事項只字不提 60
情景20：客戶表示是替朋友來看房的 62
情景21：之前接待客戶的經紀人已經離職 65
第三章 挖掘需求促銷售 69
情景22：客戶表示想隨便看看 71
情景23：客戶指著盤源紙問：這套三居是怎樣的 73
情景24：你們有伊伊花園的95平方米左右的三居室嗎 76
情景25：現在大家都在觀望，看看再說 79
情景26：客戶看了很多房子都不滿意 81
情景27：房源不錯，可是客戶在看房時卻看不出好來 84
情景28：詢問客戶買房關注點時，客戶說不知道 88
情景29：想了解客戶的購房動機，客戶卻避而不談 91
情景30：客戶不肯說出自己的購房預算 94
情景31：不知道客戶是不是購房的決策者 97
情景32：客戶對你的詢問不加理會，無法明白其想法 99
第四章 帶客看房有訣竅 103
情景33：客戶看了幾套房子后，便找各種理由推托繼續看房 105
情景34：房源很搶手，客戶卻說周末才有空 107
情景35：要帶客戶去看房，業主卻不愿前往開門 109
情景36：要帶客戶看房時，客戶不愿意簽署看樓書 112
情景37：符合客戶需求的房源很多，不知該如何帶看 114
情景38：一次帶看兩套或多套房源，不知該先帶看哪一套 116
情景39：看房時，業主向客戶(客戶向業主)偷偷遞紙條 118
情景40：如何避免業主和客戶當場談價格 120
情景41：不知如何防止客戶看房后回頭找業主 123
第五章 沒有賣不出去的房源 127
情景42：靠近馬路，太吵了 129
情景43：不喜歡單體樓，沒綠化也沒配套設施 131
情景44：位置太偏了，我還是想住在繁華點的地方 134
情景45：小區環境是不錯，可是周邊太雜亂 137
情景46：一梯四戶？太擁擠了，坐電梯都要等半天 139
情景47：小區配套設施太少了 141
情景48：戶型不好，浪費面積(不好裝修) 143
情景49：戶型太大了，不經濟實用 145
情景50：戶型太小了，不夠大氣 148
情景51：我不喜歡朝北(朝西)的房子 151
情景52：小區這么大，太雜了 155
情景53：社區太小了，沒什么配套 157
情景54：這套房子沒有電梯，樓層還這么高 160
情景55：這套房子怎么單衛，現在不都是雙衛嗎 162
第六章 討價還價是有奧秘的 165
情景56：26800元/平方米？太貴了 167
情景57：昨天剛看了一套房子，比這邊便宜多了 170
情景58：臨近成交，業主突然又要提價 172
情景59：買賣雙方誰也不想在價格方面讓步 175
情景60：客戶要求中介費打折，否則就不買 179
情景61：我今天沒帶那么多錢，明天再來交定金吧 182
情景62：客戶表示是老客戶介紹過來的，要求中介費打折 184
情景63：我是老客戶了，中介費1%就夠了吧 187
情景64：客戶讓你去談價格，卻不愿意交誠意金 189
情景65：業主表示少于200萬元免談 192
情景66：業主不準經紀人帶不能接受200 萬元價格的客戶來看房 195
情景67：客戶不清楚房屋價值，不相信房子值那么多錢 198
情景68：業主報價250萬元，客戶卻還價220萬元 200
情景69：我朋友上個月買時每平方米才23000元啊 202
第七章 捅破阻礙成交的最后一層窗戶紙 205
情景70：客戶帶了一大家子人前來看房 207
情景71：客戶帶朋友前來一起看房 210
情景72：客戶帶律師前來一起看房 212
情景73：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較 213
情景74：客戶說要回家和家人商量商量 217
情景75：客戶說要考慮考慮，卻遲遲不愿前來交定金 220
情景76：客戶表示預算不夠，打算過段日子再說 223
情景77：客戶交了定金后卻要求退定 225
第八章 讓投訴變為擁護 229
情景78：客戶情緒十分激動，一進門就大聲嚷嚷 231
情景79：業主抱怨房地產經紀人打電話太頻繁 233
情景80：客戶投訴業主推遲交房時間 236
情景81：房價下跌了，客戶說被房地產經紀人給騙了 238
情景82：客戶打電話來投訴某房地產經紀人服務態度差 240
情景83：客戶投訴的問題根本不存在 243
情景84：客戶投訴的問題確實存在，是公司的責任 245
情景85：客戶投訴的問題確實存在，但其要求太高 247
參考書目 251
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