每天學點世界頂級銷售大師的實戰經驗（簡體書）

本書通過仔細斟酌，選出了各個行業中極具代表性的銷售人物，如世界上最偉大的汽車推銷員喬·吉拉德，世界第一銷售教練湯姆·霍普金斯，保險推銷之神原一平，世界頂級營銷培訓大師博恩·崔西，創造性銷售大師戴夫·多索爾森等。通過對他們人生經歷的揣摩、成功細節的把握、成功要點的提煉和成功心得的總結等，為讀者詮釋了銷售大師成功的獨家智慧，以便讓更多人能從中得到自己想要的“良方”，獲得銷售業績的飛躍。

作者有多年銷售實戰經驗，經常在各大企業的銷售部門進行員工培訓。

每一個人的成功都不是偶然的，統攬全世界最成功的推銷員的卓越智慧和成功經驗，既可以讓你在短時間內迅速提高銷售業績，又可以使你以更高的視角來審視原有的慣性思維，對推銷的真諦有新的領悟。本書通過仔細的斟酌，選出了各個行業中極具代表性的銷售人物，如世界上最偉大的汽車推銷員喬?吉拉德，世界第一銷售教練湯姆?霍普金斯，保險推銷之神原一平，世界頂級營銷培訓大師博恩?崔西，創造性銷售大師戴夫?多索爾森等。通過對他們人生經歷的揣摩，成功細節的把握，成功要點的提煉，成功后總結出的心得等等，為讀者詮釋了銷售大師成功的獨家智慧，以便讓更多人能從中得到自己想要的“良方”，獲得銷售業績的飛躍。

第1章世界上最偉大的汽車推銷員--喬·吉拉德
把工作當成自己最熱愛的事
隨時隨地送出名片
隨意撥動電話號碼，刻意準備講話稿
尊重每一位潛在客戶
發明借他人之力的"獵犬計劃"
有的話直來直去地說，有的話委婉一點說
讓客戶感到自己的付出，覺得欠了自己的人情
一心一意做好一件事
第2章世界第一房地產銷售教練--湯姆·霍普金斯
激情面對每一天
千萬不要以貌取人
細節決定銷售成敗
利用商品的缺陷把商品賣出去
在親朋好友間推銷要順其自然，不要強加于人 第1章世界上最偉大的汽車推銷員--喬·吉拉德
把工作當成自己最熱愛的事
隨時隨地送出名片
隨意撥動電話號碼，刻意準備講話稿
尊重每一位潛在客戶
發明借他人之力的"獵犬計劃"
有的話直來直去地說，有的話委婉一點說
讓客戶感到自己的付出，覺得欠了自己的人情
一心一意做好一件事
第2章世界第一房地產銷售教練--湯姆·霍普金斯
激情面對每一天
千萬不要以貌取人
細節決定銷售成敗
利用商品的缺陷把商品賣出去
在親朋好友間推銷要順其自然，不要強加于人
珍惜時間不拖延
勇于承擔責任與制造幽默是贏得客戶心的捷徑
適時制造緊張氣氛
成交后，給客戶寄封熱情洋溢的感謝函
快速成交的8種技巧
第3章保險推銷之神--原一平
請客戶為自己找缺點
推銷員的著裝要點
練就嬰兒般的微笑
原一平的7大告誡
最大限度地激發客戶的好奇心
有些問題稍后回答，有些問題馬上處理
售后服務要做到的3個要點
第4章世界頂級營銷培訓大師--博恩·崔西
拜訪前的精心準備
心態決定推銷員的命運
找到客戶的興趣點
引導客戶的語言表達方式
傾聽客戶話語的4個要點
先將自己最重要的事做好
一開始就將訂單拿出來
站在對方的角度提出建議
按照客戶需求設計體驗產品
產品售出后還要與客戶保持聯系
第5章無敵壽險銷售大師--弗蘭克·貝特格
懶惰是成功路上最大的絆腳石
聯系助理比聯系接待員有用
了解并對你的競爭對手大加贊美
與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理爭取
想方設法贏取客戶的信任
要有屢敗屢戰的心態
客戶滿意了，就會反過來為你服務
勇于戰勝自己的恐懼
第6章創造性銷售大師--戴夫·多索爾森
對特殊客戶使用特殊手段
永遠不要對自己說"不可能"
每次都要有創意
具有創意的開場白才能吸引客戶
在客戶的拒絕中發現機會
8種具有創造性的推銷術
第7章銷售天王--金克拉
找準潛在客戶真正的需求
找到客戶的心理失衡之處
"畫圖"成交法
以細分價格法應對客戶
客戶拒絕時要暗暗對客戶進行測試
最糟糕的時候也不忘記推銷
第8章世界頂尖推銷大師--馬里奧·歐霍文
優秀銷售員必須具備的基本素質
關鍵時刻膽怯是順利簽單的絆腳石
腳踏實地從最底層做起
贏得客戶的重要公式：感情-理解-感情
促使客戶自動簽單的催眠推銷術
善于捕捉并利用一切對你有利的東西
掌握與客戶溝通的技巧的5個關鍵要素
第9章保險推銷奇才--克萊門特·斯通
不同的精神狀態給客戶不同的感受
為自己量身定制銷售目標
從失敗中重新開始
學會運用暗示的力量來引導自己
善于從日常生活中總結
找到成功的方法訣竅
尋找永不失敗的銷售定律
第10章推銷點子大王--齊格·齊格勒
銷售失敗，只因你還沒有走得更遠
聊聊家常私事可以拉近你與客戶的距離
拜訪客戶應注意的幾個關鍵
推銷的目的是告訴人們產品的本質
想方設法為自己的產品增值
首先，真心愛上自己推銷的產品
第11章亞洲銷售女皇--徐鶴寧
銷售就是販賣情緒
只有行動，才能實現"我行"
要永遠比競爭對手努力
沒有什么不可能
只要凡事認真，業績就會好起來
銷售就是為客戶服務到永遠
第12章全美最佳保險經紀人--雷蒙·A．施萊辛斯基
從身體語言看懂一個人想要的是什么
專心聆聽才能獲得更多的信息
提問要有針對性
明確拜訪目標，控制談話進程
讓客戶給你5分鐘
讓客戶幫你推銷
第13章壽險銷售大王--喬·坎多爾弗
猶豫不決就是等待失敗
付出更多的時間與辛苦
詢問客戶時要使用強有力的問句
演講會后的銷售
特殊的名片吸引客戶
與年輕客戶一起成長
創意獨特的售后服務

參考文獻/

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了解并對你的競爭對手大加贊美
在實際的銷售過程中，有些推銷員極力地批評競爭對手的產品如何不好，對競爭對手的產品總是吹毛求疵，而對自己的產品卻褒獎有加，甚至吹得天花亂墜，雖然他們極力夸獎自己的產品如何好，但銷售情況未必很理想。很多客戶都會感覺很不舒服，覺得推銷員的心胸太狹窄了。
同時，你也要考慮到客戶和你的競爭對手之間的關系問題。也許這個客戶正好是你競爭對手的親戚或朋友，甚至是多年的老客戶。他也許很欣賞你的競爭對手，和你談只是想考察你的產品情況而已，而你卻在他面前瘋狂地批評你的競爭對手，這會讓他覺得你這個人沒有容人之量，這樣一來，成交的可能性就會大大降低。所以，千萬不要當著客戶的面，對你的競爭對手進行批評。
相反的是，如果你在客戶面前稱贊對手，對競爭對手的優勢作出客觀的評價，這會讓客戶覺得你不是在“自賣自夸”，他會認為你是一個客觀公正的人，是一個值得信賴的人。弗蘭克·貝特格對此深有體會。
有一次，貝特格去拜訪鐘尼斯先生，他是一個肥料制造公司的前財務經理。貝特格見到鐘尼斯先生后說：“鐘尼斯先生，請問您投保的是哪家保險公司？”
“紐約人壽保險公司、天佑保險公司，還有大都會保險公司。”
“您的眼光可真不錯！”
鐘尼斯似乎有些得意地問：“真的嗎？”
“在保險界，它們確實是一流的保險公司。”貝特格接下來又談了這幾家大保險公司具備的一些優點，這些優點足以證明它們確實是保險界一流的保險公司。
就這樣，貝特格對自己對手的進行了客觀的評價和稱贊，給鐘尼斯先生留下了非常深刻的印象。
當貝特格介紹他所在的公司時，將他的公司與鐘尼斯早已熟悉的那些公司進行對比，鐘尼斯很快就接受了他的介紹與講解。
最后，鐘尼斯先生不僅自己向貝特格投保，數月之后，他又介紹了自己公司的其他四名高級管理人員向貝特格購買保險。
當肥料制造公司的總裁向鐘尼斯先生詢問保險公司時，鐘尼斯先生介紹說：“菲德利特公司，它不僅是費城三家最好的保險公司之一，更是世界上最優惠的保險公司。”
在工作、生意、生活上，每個人都需要他人的信任，而贏得信任的秘訣就是，在每一次遭到拒絕時，都是一個新的銷售契機，因為快捷方式就是稱贊。富蘭克林曾經說過：“我絕不貶損任何人，我要盡量說出那個人的美德。”所以，推銷員要想贏得信任，就必須夸贊你的競爭對手。
當然，夸贊競爭對手并不是我們真正的目的，而是我們在實現銷售過程中的一個可以獲得客戶信任的方法，我們的終極目的還是要把自己的產品推銷出去。
作為一名優秀的推銷員，通常是不會讓客戶說出競爭對手優勢的。推銷員經常會遇到這種事情：客戶聽完自己的產品介紹之后，雖然有意購買，但他又說要比較一下，于是舉出你的競爭對手的產品在質量、價格、包裝等方面比你的產品更有優勢的地方。如果這時你逐一對競爭對手的優勢進行反駁，就會使客戶產生抵觸心理，認為你這樣說就是為了把自己的產品賣出去。所以，你說得再多，客戶也不愿聽。
但推銷員如果能站在客戶的角度，對競爭對手的產品進行分析比較，并指出客戶所說的這件產品并不適合他，再用實例來說明你的產品在某一方面其實并未像客戶所說的那樣不如競爭對手，而是更適合他使用。這時，客戶就會順著你的思路往下走，直至成交。但我們如果想了解競爭對手，需要做哪些工作呢？最基本的工作包括三方面內容：
（1）獲得他們的價目表。
（2）獲得他們的所有資料，包括宣傳方案、廣告手冊。
（3）了解他們哪些地方比你弱。
掌握了這些資料后，你就要從中找到與競等對手的差異之處，找到自己的獨特定位，從而超過他們。
一個推銷員對一名客戶是這樣推銷自己的奔馳汽車的：
推銷員：“先生，你目前開的是什么車？”
客戶：“寶馬。”
推銷員：“寶馬是德國汽車，是市場上非常棒的一款車，既豪華又高檔，品質也高，我們也非常欣賞。但這些優點奔馳統統都有，而且，奔馳還有一些優點是寶馬目前還不具備的。”客戶一直保持沉默。
推銷員：“先生，如果你今天不買奔馳的話，我建議你還是買寶馬，因為它確實是除了奔馳以外，市場上第二好的汽車了。”
客戶微笑著注視他說：“不知道奔馳比寶馬多了哪些優點？”
推銷員接下來介紹了奔馳的優點與優勢。
最后，客戶決定買奔馳。
這名推銷員不僅沒有批評自己的對手，還一直稱贊對手，只是在稱贊完對手后，才展現出奔馳汽車的一些強過寶馬的優點。他正是以準確而獨特的優勢突出了奔馳的優點，從而強過競爭對手，最終贏得了客戶的購買。
想要尋找到產品優于競爭對手的地方是相對的，要根據客戶的自身需求進行決定，產品的哪方面是優勢，要看客戶喜歡什么。
比如，有的客戶喜歡素雅花紋的陶杯，你就要強調它在素雅上與競爭對手的比較；如果客戶喜歡色彩鮮艷的陶杯，但你的卻是素雅的，這時就可以把他的注意力轉移到陶杯的造型等其他客戶比較重視的方面上，并加以強調，這樣也能戰勝對手。
與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理爭取
推銷員可以說是與“拒絕”打交道的人，戰勝拒絕的人，才稱得上是推銷中的高手。在戰場上，有兩種人是必敗無疑的：一種是幼稚的樂觀主義者，他們通常都是滿懷豪情，奔赴戰場，總是盲目自大，全然不知敵人的強大，結果不是深陷敵人的圈套，便是慘遭敵人的毒手；另一種是膽小怕死的懦夫，一聽到槍炮聲便捂起耳朵藏起來，一看見敵人就閉上眼睛，東躲西藏的，畏縮不前，甚至后退，一旦被敵人發現也是死路一條。這是戰場上的原則和規律，但同樣適用于激烈的商場和商戰。
一個朋友告訴貝特格，紐約有一個制造商正尋找合適的保險公司，想為自己買一份金額是25萬美元的財產保險。聽到這個消息，貝特格立即請這位朋友幫他安排一次會面。很快，會面的時間安排好了，是第二天上午的10點45分。貝特格為第二天的會面精心地準備著。
第二天早晨他踏上了前往紐約的火車。
為了給自己多一些壓力，他一下火車就給紐約最大的一家體檢中心打了一個電話，預約了體檢的時間。
貝特格很順利地走進總裁的辦公室。
“你好，貝特格先生，請坐。”他說，“貝特格先生，真不好意思，我想你這一次又白跑了。”
“您為什么這么說呢？”聽到這兒，貝特格感到有些意外，但并不感到沮喪。
“我已經把我想投保財產保險的計劃送交了另外一家保險公司，它們都是紐約比較大而且十分有名氣的公司，其中有三個保險公司是我朋友開的，并且有一個公司的老總還是我最好的朋友，我們周末經常聚在一起打高爾夫球，他們的公司無論規模還是形象都是一流的。”博恩先生指著他面前辦公桌上的一摞文件說。
“沒錯，這幾家公司的確很優秀，像這樣的公司在世界上都是不多見的。”貝特格說。
“情況大致就是這樣了，貝特格先生。我今年是46歲，假如你仍堅持向我提供人壽保險的方案，你可以按我的年齡，做一個25萬美元的方案并把它寄給我，我想我會和那些已有的方案作一個比較，然后再加以考慮的。如果你的方案能讓我滿意，而且價格適合我的話，那么這份保險就是你了。不過我想，你如果這樣做很可能是在浪費我的時間，同時也是在浪費你的時間。希望你慎重地考慮一下再答復我。”博恩先生說。
有些推銷員面對此種情況會就此放棄的，但是貝特格卻沒有。他說：“博恩先生，如果您肯相信我的話，那么我就對您說真話。”
“我是做保險這一行的，如果您是我的親兄弟，我會讓您趕快把那些所謂的方案扔進廢紙簍里去。”貝特格冷靜而堅守地說道。
“只有真正的保險統計員才能明白無誤地了解那些投保的方案，而一個合格的保險統計員大概要學習7年，假如您現在選擇的保險公司是價格低廉的，那么，5年之后，價格最高的公司就可能是它，這是順應歷史發展的規律，也是經濟發展的一種必然趨勢。如果您能給我一次機會，我將幫助您在這些最好的公司里作出您最滿意的選擇，我可以問您一些問題嗎？”
“您將了解到您想知道的所有信息。”
“在您的事業蒸蒸日上的時候，您可以信任那些公司，可是假如有一天您離開了這個世界，您的公司就不一定像您這樣信任他們，難道不是這樣嗎？”
“對，可能性還是有的。”
“那么我是不是可以這樣想，當您申請的這個保險生效時，您的生命財產安全也就轉移到了保險公司的那一方？可以想象一下，如果有一天，您半夜突然醒來，想到您的保險昨天就到期了，那么，您第二天早晨要做的第一件事，是不是立即打電話給您的保險經紀人，要求繼續繳納保險費？”
“當然了！”
“可是，您只是打算購買財產保險而沒有購買人壽保險，難道您不覺得人的生命是第一位的，應該把它的風險降到最低嗎？”
博恩先生說：“這個我還沒有認真考慮過，但是我想我會很快認真考慮的。”
“如果您沒有購買這樣的人壽保險，我覺得您的經濟損失簡直是無可估量的，同時也會影響您的很多生意。今天早上我已經和紐約著名的卡克雷勒醫生約好了，他所作的體檢結果是所有保險公司都認可的，而且也只有他的檢驗結果才適用于25萬美元的保險單。”
“難道其他保險代理不能做這些嗎？”
“當然，但我想今天早晨他們是不可以了。博恩先生，您應該很清楚地認識到這次體檢的一個重要性，雖然其他保險代理也可以做，但那樣會耽擱您很多寶貴的時間。您想一下，當醫院知道檢查的結果要冒25萬美元的風險時，他們就會作第二次具有權威性的全面的檢查，然而這意味著時間在一天天地拖延著，您干嗎非要這樣拖延一周的時間呢，哪怕是一天呢？”
“我想我還是再認真地考慮一下吧！”博恩先生開始猶豫了。
貝特格繼續說：“博恩先生，假如您明天覺得自己的身體哪里不舒服，比如喉嚨痛或者感冒的話，那么，您就得至少休息一個星期，等到完全康復再去檢查，保險公司就會因為您的這個小小的病史而附加一個條件，即觀察三四個月，以便證明您的病癥是急性還是慢性，這樣一來，您還得這么一直等下去，直到完成最后的全部檢查。博恩先生，您說我的話有道理嗎？
“博恩先生，現在是中午的11點10分，如果我們現在出發去檢查身體，您和卡克雷勒先生的約會還不至于被耽誤。我覺得您今天的狀態非常不錯，如果體檢也沒什么問題的話，您所購買的保險將在48小時之后生效。我相信您現在的感覺一定很好。”
就這樣，貝特格做成了這筆生意，于是他又發掘了一個大客戶。
其實被拒絕是很正常的事，一次、兩次、三次，但是被拒絕30次以上還有耐心拜訪的推銷員恐怕沒有幾個了，對顧客的拒絕要做好心理準備，把被拒絕的客戶都當作沒有拜訪過的客戶，這樣你的訂單自然源源不斷。
愚蠢和怯懦都將導致失敗。怎樣才能在推銷中獲勝呢？孫子曰：“知己知彼，百戰不殆。”所謂知己，對推銷員來說便是知道商品的優劣特點及自己的體力、智力、口才等，并在推銷中加以適當的發揮。所謂知彼，就是需要了解顧客的需要和困難是什么，掌握了這些推銷規律和一些技巧才不怕被顧客拒絕。
有些推銷新手缺少被顧客拒絕的經驗教訓，于是就盲目地認為“我的產品物美價廉，推銷一定會一帆風順”、“這家不會讓我吃閉門羹”，這些人凈往順利的方面想，根本就沒有接受拒絕的心理準備，這樣一旦交鋒，便會被顧客的“拒絕”打個措手不及、倉皇而逃。
作為一名推銷員必須具備頑強的奮斗精神，不能因顧客的拒絕而從此一蹶不振、垂頭喪氣，而應該做好被隨時拒絕的心理準備，心理上要能坦然接受拒絕，并視每一次拒絕為一個新的開始，從而實現成功。
貝特格說，推銷員與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理去爭取一下。推銷前好好地研究一番應對策略，如顧客可能怎樣拒絕、為什么要拒絕、如何對付拒絕等問題。那么你就能反敗為勝，大獲成功。
想方設法贏取客戶的信任
有的時候，客戶為什么會厭煩這些推銷員呢？最關鍵的一個因素就是推銷員讓客戶沒有一定的信任感。如果推銷員努力讓客戶對自己產生信任，那么你還怕客戶不買你的產品嗎？
貝特格說：“贏得客戶的信任，你才能源源不斷地得到客戶，只有保證客戶對你的信任你才能穩住你的老客戶。”
凱莉是一位長得非常漂亮的女孩，從事推銷工作沒多久。她知道電話推銷是最快捷、最經濟的推銷方式之一，她也知道打電話的技巧和方法。她每一天幾乎用60%的時間去打電話、約訪客戶。她努力去做了，可遺憾的是她的業績還是不夠理想。
她自認為自己的聲音甜美、態度誠懇、談吐優雅，可總是約訪不到客戶。一天，她心生一計，她想到打電話最大的弊端是看不到對方，同時也不知道對方長什么樣，缺乏信賴感。為什么不想方設法讓對方看到自己呢？
于是，她就從影集里找出一張最具美感和信賴感的照片，然后把照片掃描到電腦里，再以電子郵件的形式發給客戶，當然會加一些詳細的文字介紹。同時，她又把照片通過手機發到不方便接收電子郵件的客戶手機里。
一般情況下，她給客戶打電話之前，首先告訴對方剛才收到的郵件或短信上的照片就是她。當客戶打開郵件或短信看到她美麗的照片時，那感覺立即不一樣了，對她多了幾分親近，而且還多了幾分信賴。從此，她的業績扶搖直上。
贏得客戶的信任，你才能成功地完成銷售工作。如果你不能獲得客戶的信任和信賴，客戶怎么能和你成交呢？客戶買你的產品，同時買的也是對你的信任。
貝特格就認識這樣一位客戶，她是一位樂觀的小老太太。她對任何陌生人都持有一定的戒心，所以同意與貝特格見面，純粹是因為她的律師作了引薦。
因為她一個人住，對任何她不認識的人她都不放心。貝特格在路上的時候給她家里打了一個電話，然后在抵達時又給她打了一個電話。她告訴貝特格律師沒有到，不過她可以先和他談談。這是因為之前貝特格和她說了幾次話，讓她的那份戒心放松了下來。當這位律師真正到來時，他的出現已經變得無關緊要了。
貝特格第二次見到這位準客戶時，就發現她因為什么事情而心神不寧。原來，她申請了一部“急救電話”，這樣當她生病時，就可以及時地得到幫助。社會保障部門已經批準了她的申請，但一直沒有來給她安裝。于是貝特格馬上給社會保障部門打電話，當天下午就裝好了這部“急救電話”，貝特格一直在她家里守候到整個事情全部做完才離開。
從那時起，這位客戶就對貝特格言聽計從，給予了他完全的信任，因為貝特格看到了困擾她的真正事情。現在，她相信貝特格有能力滿足她的所有欲求和需要。這個“額外”的幫忙使得貝特格的投資建議幾乎變得是多余的。這些投資建議是貝特格當初出現在她面前的主要原因，雖然那時她對此并沒有多大興趣。貝特格說：“信任有許多源頭。有時候，它賴以建立的物質基礎和你的商業建議沒有任何關系，而是因為你——作為一名推銷員——做了一些額外的小事情。恰恰就是這點小事，可以為你帶來意想不到的收獲。”
得到別人如此的信任也是一份不小的榮耀。想必很多人都有這么一個體會：信任會因最奇怪的事情建立，也會被最無關緊要的事情所摧毀。忠誠會帶來明日的生意和高度的工作滿足感。
要有屢敗屢戰的心態
美國推銷員協會曾經做過一次深入的調查研究，結果發現：80%銷售成功的個案，是推銷員連續5次以上的拜訪達成的。這就證明了推銷員不斷地挑戰失敗是推銷成功的一個先決條件。48%的推銷員通常都是在第1次拜訪之后，便放棄了繼續推銷的意志；25%的推銷員，拜訪了2次之后，也打退堂鼓了；12%的推銷員，在拜訪了3次之后，也退縮了；5%的推銷員，在拜訪過4次之后放棄了；唯有1%的推銷員鍥而不舍，一而再、再而三地繼續登門拜訪，結果他們的業績占了全部銷售的80%。
推銷員所要面對的拒絕是經常性的，這需要每一位從業人員擁有一個積極的心態和正確面對失敗的觀念，一個人的心理會對他的行為產生一種微妙的作用，當你有負面的心態時，你所表現出來的行為多半也是負面與消極的。如果你真的想將推銷工作當作你的事業，首先必須擁有正面的心態。因此，不要再用“我辦不到”這句話作為借口，而是要開始付諸一定的行動，告訴自己“我辦得到”。
從事推銷工作，無論時間長短、經驗多少，失敗都是不可避免的。但是，同樣是經歷風雨，有的人可以獲得最后的成功，有的人卻一事無成。問題不在于失敗，而在于對失敗的態度。有些推銷員失敗一次，就覺得是自己無能，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態度才是真正的失敗。
如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是一開始就放棄了任何成功的可能。當你面對失敗的時候，記住：勇敢的戰士是屢敗屢戰，只有注定一事無成的人，才會屢戰屢敗。
客戶滿意了，就會反過來為你服務
貝特格在觀看威利·霍佩贏得世界臺球錦標賽時，發現銷售就像打臺球一樣。“銷售就像打臺球一樣，每次撞球時，你都要為下一次的擊球做好準備。其實，這就是銷售的生命力。”所以，你必須為以后的銷售做好準備。
銷售就像打臺球，決定輸贏的不是你能否擊沉球，而是你能否在擊沉一個球的同時，還能為擊沉下一個球做好準備。銷售時如果只考慮當前這個訂單，不知道為下一筆定單做鋪墊，就是目光短淺，十分愚蠢的表現。如果在自己的職權范圍內，你能使客人感到滿意，客人不僅會再次找你購買物品，還能在你向他們尋求幫助時，為你提出自己的意見。
貝特格曾經說：“新客戶是開始新生意的最佳來源。”他有辦法讓客戶把自己介紹給他的同事和朋友，他自己制作了一些小卡片，就像我們現在用的名片一樣大小，卡片的中間寫著“弗蘭克·貝特格簡介”，客戶可以把他認識的人的名字寫在卡片，以便貝特格能為他的這些熟人提供服務，在卡片下面，客戶會把自己的名字簽上。這樣，貝特格就可以通過這些卡片去約見那些新客戶了。
公司做廣告與市場宣傳的最好方式就是通過人們相互之間口耳相傳。雖然我們現在有了新科技和各種新方式，可以幫助我們與客戶、潛在客戶建立聯系，但最原始的，口耳相傳的推薦方式仍然是人們尋找供應商的最常用方式。
韋爾斯利山集團和RainToday網站的研究報告《客戶決定購買的心理過程：從客戶視角研究市場銷售專業服務》研究的是提供專業服務的采購方是如何尋找供應商的，盡管現在有很多昂貴的廣告宣傳方式，推薦始終是人們最常用的途徑。
貝特格曾經說過：“如果我們的服務讓客戶滿意了，客戶也會為我們服務的。”關于推薦，存在這樣一個問題，就是認為只要客戶滿意了，我們根本就不需要再特意提醒，他們就會把我們推薦給其他人。實際上，這是一種誤解。如果你激怒了客戶，他們就會暴跳如雷，四處宣傳；但當他們很滿意時，或者你讓他們極其滿意時，他們也許不會和任何人提起。這種情況下，你就必須請他們為你作引薦。