“銷”傲江湖之管道運營（簡體書）

本書作者結合多年豐富的渠道運營實際工作和培訓經驗，從渠道管理現狀中的種種疑惑談起，細致入微地幫助企業家分析在實際工作中面對渠道問題而產生的不同困惑，分析這些困惑背后所隱藏的背景和原因。
在隨后的章節中，本書從渠道制勝方法、渠道定位方法、渠道盈利方法、渠道忠誠度管理、渠道細節管理等不同方面進行了深入淺出的討論，并結合具體的事例進行分析和展示，向讀者介紹了諸多能有效整合渠道運營資源、提高渠道運營效率的良好方法。

鄒春曉：學一企業管理咨詢有限公司總經理，工商管理碩士、資深顧問、實戰型講師。專注服務通信行業并為其提供全方位的咨詢和培訓，作為較早研究通信行業渠道運營的專業顧問，在渠道效益提升、廳店運營等方面具有豐富的實戰經驗，服務足跡遍布全國，致力于幫助企業實現業績增長，走向卓越。

◆保障渠道執行力；做最好的渠道經理；建立渠道絕對優勢；打通渠道利潤池；提升渠道客戶忠誠度；定位得渠道，規劃贏江湖；為企業找渠道，為渠道找客戶。
◆從單一的“霸道”走向共贏的“王道”

第一章　原因解碼：渠道運營為何不暢
　●一線市場競爭慘烈
　●市場份額被競爭者蠶食
　●通渠過程充斥矛盾和沖突
第二章　現狀分析：企業渠道管理工作的五大困惑
　●規劃的困惑
　●分層分級與激勵的困惑
　●培訓與督導的困惑
　●廳店布陳的困惑
　●戶外促銷的困惑
第三章　未來制勝：“銷”傲江湖的四個關鍵
　●成為高瞻遠矚的觀察者
　●實現傳統渠道向現代渠道的轉變
　●讓渠道發展多元化
　●掌握未來渠道發展方向 第一章　原因解碼：渠道運營為何不暢
　●一線市場競爭慘烈
　●市場份額被競爭者蠶食
　●通渠過程充斥矛盾和沖突
第二章　現狀分析：企業渠道管理工作的五大困惑
　●規劃的困惑
　●分層分級與激勵的困惑
　●培訓與督導的困惑
　●廳店布陳的困惑
　●戶外促銷的困惑
第三章　未來制勝：“銷”傲江湖的四個關鍵
　●成為高瞻遠矚的觀察者
　●實現傳統渠道向現代渠道的轉變
　●讓渠道發展多元化
　●掌握未來渠道發展方向
第四章　渠道定位與規劃：定位得渠道，規劃贏江湖
　●知己知彼，正確選擇經銷商
　●渠道定位需滿足的條件
　●以戰略和績效為主的渠道規劃
　●以品牌為出發點的定位模式
　●讓流通路徑暢通無阻的規劃法
第五章　渠道拓展：為企業找渠道，為渠道找客戶
　●渠道拓展的目的
　●多角度探索不同拓展策略
　●重新審視渠道拓展和溝通重點
　●通過渠道對比慎重抉擇
　●渠道拓展九步走
第六章　渠道招商模式設計：建立渠道絕對優勢
　●招商重在“招”
　●招商是把雙刃劍，客觀看待利與弊
　●招商的模式
　●成功招商的六種禁忌
第七章　渠道贏利模式設計：打通渠道利潤地
　●利潤始終是核心
　●將渠道看成利潤來源
　●常見設計的出發點
　●贏利模式案例
第八章　渠道忠誠度管理：提升渠道客戶忠誠度
　●為何要進行渠道忠誠度管理
　●營銷渠道忠誠的威脅因素
　●利用忠誠度提升品牌
　●由“竄貨門”引發的思考
　●通過激勵與控制提升渠道忠誠度
第九章　渠道團隊建設：保障渠道執行力
　●解讀團隊性格
　●渠道管理情景演練
　●規范渠道管理流程
　●高效團隊的七個標準
　●掌握優秀團隊建設秘訣
第十章　渠道進階：做最好的渠道經理
　●渠道經理的主要工作內容
　●渠道經理個人能力的提升
　●渠道經理的日常流程管理
　●渠道經理的市場管理原則
　●渠道經理應掌握的利益對接法則
　●渠道經理不可錯過的管理案例

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“霸道”行走不如“王道”制勝
渠道，是企業的重要資源。今天，幾乎任何一家企業都知道，營銷績效的70%以上，都來自于渠道所作出的貢獻。
然而，在國內，越來越多的企業發現，不論自己身處于哪個產業、哪個行業中，也不論企業規模多大，渠道內外出現的問題此起彼伏。由于渠道所導致的失衡和失控，使企業在市場中難以穩定，帶給企業難以承受的壓力。實際上，這樣的問題并不奇怪。一些企業由于太過重視渠道，總是試圖走“霸道”路線，對渠道一廂情愿地進行盲目的掌控。殊不知，渠道管理有其內在的必然規律，僅僅依靠企業單方面的行動，不顧及渠道自身的特點，勢必造成種種危機的產生。
例如，在問題尚未完全暴露時，企業就會因為種種管理上的不暢，難以提升目前的經營狀態，更不容易打開新的市場領域，無法及時提升產品的銷售績效，實際上，這已經說明渠道問題開始成為制約企業發展的問題。而當不同的渠道危機問題真正困擾企業之后，就會導致他們的戰略部署和發展規劃被不斷打亂，甚至造成創新危機、品牌危機、質量危機、公關危機、信用危機等不同的問題。
分析追究這些問題的根源，在于企業對渠道的管理過于“霸道”，只是看到了自身的利益，而沒有看到渠道成員、渠道成員之間、客戶等多主體的不同利益趨向，從而不可避免地導致他們之間產生了不同的利益沖突。這些利益沖突發展到一定程度，就會對渠道的聲譽、經營管理造成很大的壓力和影響，并導致渠道危機產生。
為此，企業必須及時明確問題所在，從“霸道”走向“王道”。所謂“王道”，就是企業不僅應該積極成為渠道的核心，同時還要關注渠道成員的利益，關注企業應該怎樣通過渠道為客戶提供利益。這意味著，企業應該將渠道真正看成一種平臺，實現企業和合作伙伴的共贏，企業應該將渠道真正理解成為一種輸送管道，通過渠道為客戶解決問題、帶來利益，并因此獲得企業本身的利益。
有鑒于此，本書作者結合多年豐富的渠道運營實際工作和培訓經驗，從渠道管理現狀中種種疑惑談起，細致入微地幫助企業家分析在實際工作中面對渠道問題而產生的不同困惑，分析這些困惑背后所隱藏的背景和原因。在隨后的章節中，本書從渠道制勝方法、渠道定位方法、渠道贏利方法、渠道忠誠度管理、渠道細節管理等不同方面進行了深入淺出的討論，并結合具體的事例進行分析和展示，向讀者介紹了諸多能夠有效整合渠道運營資源、提高渠道運營效率的方法。
相信通過本書，讀者能夠真正意識到渠道思維對于企業管理的重要性，學習渠道管理的方法體系，掌握渠道管理的具體流程，并能夠融會貫通，及時地將學習成果匯入自己平時的工作過程中，以期獲得良好回報。就讓我們通過這本書看到渠道的另一種操作模式，帶領企業不斷向前，從單一的“霸道”走向共贏的“王道”！
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