從冠軍銷售到冠軍團隊（簡體書）

 《從冠軍銷售到冠軍團隊》是關于“冠軍銷售”作為一個個“優秀的個體”，如何隨著自身經驗的積累和能力的提高，在銷售團隊中發揮出自己更大的作用，激發出打造“冠軍團隊”的能量，變個人的力量為團隊力量，書中通過大量生動實際的案例，說明能力出眾、工作中可獨當一面的“冠軍銷售”在與團隊其他同事合作及客戶拜訪中遇到問題的原因和解決途徑，凝聚了作者在打造冠軍銷售團隊方面的寶貴經驗和親身感受，是對一線銷售團隊領導者及管理者極有裨益的一本實戰書。

臧龍松，國際營銷管理顧問；中國企業培訓專家；中國實戰派營銷專家；具有豐富實戰經驗的銷售專家、心態教練、優秀講師；全球華人銷售類10強講師之一；現任贏動力國際教育集團總裁；擔任多家企業的營銷總監；暢銷書籍《冠軍銷售》的作者；中國經營報高級顧問講師。核心課程有：《冠軍銷售》課程——十天成為銷售冠軍、《絕對成交》、《一線萬金》課程、《金牌經理人》、《巔峰團隊》訓練營、《贏的動力》商戰特訓營、《經銷商訂貨會》、《超級秀場指揮官》、《超級導購》等。

本書是臧龍松老師繼《冠軍銷售：10天成為銷售冠軍》一書后，四年磨一劍隆重推出的實戰寶典。在業內，一直流傳著這樣一種說法：沒有完美的個人，只有完美的團隊。一只木桶盛水量的多少不是由最長的那塊木板決定，而是由最短的那塊木板決定。木桶理論同樣也適用于我們的銷售團隊，決定一支隊伍優秀與否的關鍵因素，不在最優秀的那一個，而在最欠缺的那一個。

一個人的力量畢竟是有限的，哪怕他再優秀，若是隊伍中有人扯后腿，那么想要這個隊伍出業績也是非常困難的事情。

可是，現實的情況卻是很多優秀的個人認識不到這個現實，或者說不肯承認這個現實，總覺得自己能力出眾，總想獨當一面。這樣做到底是否明智？

隊伍本身平庸與否，我們姑且不論，單看個人英雄主義會給我們的團隊帶來什么影響。

我就曾認識這樣一個小伙子，他年輕有活力，各方面能力也都很出眾，按理說，這么出色的人才，理應受到重用才對，可結果呢？他在原單位工作不到半年就被辭退了！

為什么會出現這樣的結果？全是優秀惹的禍。

據他的上司講，這個小伙子做事總是獨來獨往，不能和同事融洽相處，當同事需要他幫忙時，他不是拒絕就是敷衍，而他也很少向其他同事求助。

遺憾的是，一直到被辭退，這個小伙子都沒有認識到自己的問題，反而認為自己明珠暗投，過人的才華卻沒有得到老板的足夠重視。

老板辭退一個能力出眾的人不會覺得遺憾嗎？當然會！可是，如果因為這個人而傷害到整個團隊，那么，作為一個全局的掌控者，即便是遺憾也不得不為之。

作為一個管理人員，誰都不愿意看到自己的團隊出現短板，誰都不愿意把優秀的人才拒之門外。可是不愿意歸不愿意，一旦自己的隊伍中出現了這樣那樣的情況，作為一個領頭人，我們又該怎么做呢？

自《冠軍銷售：10天成為銷售冠軍》出版以來，臧龍松老師一直在思考一些問題：如何把一支銷售團隊打造成冠軍團隊，讓不優秀的人迅速跟上團隊的腳步，實現人人都是銷售冠軍的目標？如何讓我們的銷售冠軍擺脫個人英雄主義的枷鎖，與隊伍同心協力，打造出冠軍團隊的夢想？如何成為一個合格的冠軍隊伍領頭人？

也正是基于這些思考，才有了《從冠軍銷售到冠軍團隊》這本書的問世。在本書中，臧龍松老師將詳細地告訴大家如何帶領好一個銷售隊伍，使之成為滴水不漏的鐵桶，從而固若金湯，戰無不勝，將詳細地告訴大家如何實現團隊和個人的雙贏。

今天的市場、消費者、銷售員已經發生了天翻地覆的變化，在變化中如何適應？如何引領？皆需要企業家、管理者去探索研究并采取行動。如果你是公司管理層的一員，用好這本書，你將為公司打造出一支又一支的尖刀銷售團隊；如果你是一名銷售團隊的領頭人，用好這本書，你將擁有戰無不勝攻無不克的冠軍隊伍；如果你是一名銷售人員，用好這本書，你將更好地融入你的團隊，創造團隊合作的奇跡。

這本書是臧龍松老師以極大的誠意，歷時四年的思想探索，他將自己在打造冠軍銷售團隊方面的寶貴經驗和感受，甚至包括血的教訓，一一分享給大家，希望以此書敬獻給在一線銷售團隊管理崗位上的企業家和管理者們，并期待讀者朋友們的批評指正。

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第一章　雙拳難敵四手：銷售呼喚大兵團作戰

市場是企業的生命線，銷售團隊是企業爭奪市場的核心競爭力！銷售主管要帶好自己的團隊就必須在注重自身提高的同時，時刻了解自己團隊中的管理現狀，定時給自己的銷售團隊做“體檢”，爭取做到早發現、早治療、早提高。只有這樣才能時刻保證我們的銷售團隊擁有無與倫比的戰斗能力，成為一個真真正正的冠軍團隊。

猛虎架不住群狼，冠軍銷售更需要冠軍團隊  2

給你的銷售團隊做個“X光”  6

難管的80后、90后銷售員  13

人治PK法治  20

冠軍團隊管理法則——SJPKZ  24

鏈接閱讀：比流感傳染速度更快的病  30

第二章　團隊贏才是真正的冠軍

一流的團隊精神是團結團隊成員，指引團隊前進的不竭動力。一個團隊沒有共同的價值觀，就不會有統一意志、統一行動，當然就不會有戰斗力。一流的團隊精神是企業沖鋒的號角。如果一個銷售團隊具有一流的團隊精神，它就會像沖鋒的號角，激勵每個銷售人員不斷進步，奮力爭先，不斷戰勝對手，取得最后的勝利！

什么是冠軍團隊精神  34

高度信任，打造冠軍團隊的超強凝聚力  39

時刻保持冠軍團隊的高度激情  44

用目標制造“痛苦”，讓銷售員自發奔跑  48

合作是團隊發展的內在要求  54

讓銷售員為了共同的團隊愿景奮斗  58

鏈接閱讀：“瘋狂”工作，帶笑回家  61

第三章　冠軍團隊源自冠軍主管：只有獅王才能帶出一群雄獅

企業就像是一個大舞臺，每個員工要想演好自己的角色就要認清自己的角色，讀懂自己的崗位職責書，明晰自身的職責。銷售主管除了自身工作外，他的身后還有整個銷售團隊，所以銷售主管尤其要把握好自身的角色定位，在團隊中當好教練員，保證在工作面前做好領隊，錯誤面前拒當始作俑者。

PODC：冠軍團隊銷售主管的職責解析圖  64

聚眾向心，成為冠軍團隊中當之無愧的“太陽”  70

培育新人，留住骨干  73

冠軍主管的責任  78

巧妙解壓，告別“壓力山大”  81

鏈接閱讀：下屬的工作，主管的事業  86

第四章　高效溝通，將團隊攥成攻無不克的鐵拳

溝通是一門藝術，也是銷售主管帶好銷售團隊不可或缺的能力。銷售主管只有和上司、團隊成員、客戶之間實現了良好、高效的溝通，才能保證銷售意圖被更好地理解，同時也可以減少銷售過程和管理過程中出現的摩擦，最終保證銷售目標順利完成。

冠軍團隊，勝在溝通  90

跨越銷售團隊溝通障礙  92

管理上司，調教下屬  98

告別文山會海，提升部門會議成效  103

鏈接閱讀：溝通的7C原則  108

第五章　超強執行力，打造最有戰斗力的冠軍團隊

行動管理是銷售團隊管理的關鍵環節，畢竟只有銷售人員行動起來，銷售團隊的目標才能實現，企業效益才能得到保障。如今，產品更新日益加速，銷售也進入了一個快節奏的階段，一個產品，幾個星期得不到市場認可就有可能徹底消失在消費者的視線中。在這個意義上，落后不僅要挨打，甚至還有可能完全被淘汰出局。因此，提高銷售團隊整體的執行力就成為銷售管理工作的重中之重。

重視行動，為過程買單  114

沒有執行力，就沒有競爭力  120

你需要的不是冠軍銷售，而是一百個冠軍  125

不讓“差生”掉隊  129

冠軍團隊的自我管理  133

激發潛能，沖擊目標  137

冠軍團隊的七大雷區  141

鏈接閱讀：勝則舉杯相慶，敗則拼死相救  145

第六章　做銷售就是做客戶：客戶管理成就冠軍團隊

在市場經濟快速發展的今天，只有滿足客戶的需求，企業才能得以生存和發展。如今，讓客戶滿意成了企業的一門必修課，也是企業經營的一種新方式。更好地進行客戶管理，滿足客戶的需求，是冠軍團隊成功的關鍵。客戶管理過程中遇到的客戶拒絕是影響銷售團隊工作的主要問題，如何讓客戶從拒絕到認可，如何讓我們的拜訪更有效將是客戶管理的重點內容。

誰是“關鍵先生”  148

冠軍團隊離不開高品質拜訪  152

搞定老客戶，成就銷售冠軍  159

不當“獵手”當“農夫”  162

告訴團隊客戶拒絕的是什么  166

鏈接閱讀：客戶是唯一的老師和裁判  172

第七章　考核與激勵：賞罰分明，冠軍團隊才能所向披靡

在管理工作中，每一個企業領導都想采用最有效的激勵方式充分調動下屬積極性，為了做到這一點，考核與獎懲必不可少，“大棒加胡蘿卜”政策因此也便大行其道，很多管理者都將其運用得純熟無比。左手大棒，右手胡蘿卜，大棒罰惡，胡蘿卜賞善，如此恩威并行，就像陰陽的兩面，看似分離，實則渾然一體，融獎懲激勵于無形。

績效考核，打造無堅不摧的冠軍團隊  176

績效管理“三公”先行  181

制定周密的績效計劃  187

提高“四率”  193

注重榜樣的力量  196

薪酬激勵是打造冠軍團隊的關鍵一環  199

懲罰也是一種激勵  206

鏈接閱讀：銷售團隊要有“要性”、“血性”  210

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