亞魯王書系(全3冊)（簡體書）

任何人都能爭取更多

這是一本積極向上的書籍，旨在讓你的生活變得更美好，這一切始於爭取更多的原則。無論你是誰，性格如何，你都可以學習成為一個更好的談判者，爭取更多。

在我執教的30多年裡，我目睹了很多人成為更有力的談判者。在生活中，他們通過談判追求更多的利益，對自身的認識更加充分，對他人也更加了解。

他們學習並運用到的一些策略與傳統觀點大有不同。許多策略看上去似乎與直覺相悖，但是，在爭取更多原則的指導下，人們在日常實踐中不斷取得成功，不斷成長，這說明我們可以用一種新的方式去對待人際互動。本書呈現的爭取更多過程重新定義了談判理論：簡化談判理論，消除術語，為談判提供一種更為可行的、現實的、有效的方式。

在談判過程中，你將會發現，以往的理性、力量、主動和“雙贏”原則在大多數時候並不管用。相反，諸如情緒敏感度、人際關係、清晰的目標、步步為營、審時度勢等策略可以讓你更具說服力。

本書自2010年首次出版以來，已售出150萬冊，被譯成26種語言。本書於2012年修訂過一次，如今2018年又再度修訂。“這本書可以改變人生”是我從讀者那裡聽到過的*多的評論。

本書的內容大都是通過故事呈現的。這些故事來自我的親身經歷，來自我教過或指導過的學生、高管以及從事各行各業的人。我希望在你學習談判策略時，也能對他們的成功或失敗的經歷感興趣。

但這本書並不是讓你盲目地樂觀。它提供的方法可以讓你和強硬的對手進行有效的談判。這些方法不會讓場面失控，不會讓你的利益虧損，而且確實能改善局面。它會教你在面對敵意時如何與對方交流，拋開對方的身份去觀察他的感受，從而讓你*終占據上風。你會學到，硬碰硬和“敵我爭奪”策略將造成利益損失，不斷地推進合作則有助於獲取更多的價值。你將學會用非對抗性的以牙還牙的方式去應付固執難搞的對手。你會提供信任同時堅守承諾。運用這些策略的人並不是懦夫，他們能夠達到目標。

爭取更多貫通全書，但它並不意味著要爭取一切。不管用於哪個方面，它旨在改善你的生活，而不是讓你的生活變得完美無瑕。它旨在創造漸進且穩定的進步，就和學習掌握任何課程或運動一樣。你可以在商店、在家裡甚至是路上使用這些策略。這是一個過程，不是一堆詭計花招。同樣的策略或模式可以且適用於商店中的討價還價或是與其他國家的部落領導者打交道。在這個過程中，每個人采用策略的方式各有不同，因為用到的言辭不同，所處的生活環境也不同。一件衣服不可能符合所有人的尺寸。一些人會傾向於某些策略，另外一些人則會使用其他的策略，每個人的表達方式也各有不同。

對於那些運用了爭取更多模式的人來說，談判將會變成一次交流，而不是對抗。換句話說，雙方或多方將會攜手達成目標：所有參與方都能各取所需，而不是其中的一個。在談判中，我*常用的開場詞就是“你還好嗎？”這不是一場競賽或一個遊戲，這是一種讓你愉快度日的方法，讓你更自信、更冷靜、更成功。

也就是說，爭取更多並不只是教你如何談判，而是讓你成為一個徹底的談判者。因此，這些策略就和你的性格一樣是你身體的一部分。一旦你將它內化於心，那麼幾乎每一次的互動都會得到改善。

要謹記一點：+AM2:AP2書中提到的策略並不都適用於你。比如，有些讀者沒有孩子，有些讀者對公共問題並不感興趣。但是，在寫這本書的時候，我試圖讓我的建議觸及一個廣泛的群體。你已經知道的東西對別人來說也許很新鮮，反之亦然。關鍵是要確定現在和整個生活中你能使用的東西，並抓住它。尋找能夠幫助你，為你的生活和他人的生活增添價值的東西。

除非你將這些策略投入實踐，否則就是紙上談兵。為了掌握這些策略，你必須看到它們起作用。

也許你會認為本書談到的一些談判技巧並不奏效，但是書中所有理念都經過了千錘百煉的試驗。它們確實有用，這些概念與人類心理學的基本準則融會貫通。如果你持懷疑態度，那麼試著在無風險的環境下運用這些策略，看看會發生什麼。你很有可能會收獲驚喜。不要一次性運用所有策略，嘗試其中一些策略，去感受、去改善、去調整添加。這是受用一生的經驗。

*後，請讓我知道你們的結果。你們可以通過郵箱或網站聯繫到我。如果你們對成功或失敗有所疑問，歡迎告訴我，我和我的團隊很樂意傾聽。我們希望做的就是為那些決定用另一種方式看待世界、那些決定爭取更多的人延續溝通的橋梁。

斯圖爾特·戴蒙德

於賓夕法尼亞哈弗福德學院

2018年4月25日

12條談判策略

快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變為一溜小跑。飛機尚未起飛，但登機通道已經關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。

“等等，我們還沒登機！”我喘著氣喊道。

“抱歉，”登機口工作人員說，“登機時間已過。”

“可我們的轉乘航班10分鐘前才剛到。他們答應我們會提前打電話通知登機口的。”

“抱歉，登機口一旦關閉，任何人都不能登機。”

我和男友走到玻璃窗前，簡直無法相信這個結果。我們長長的周末眼看就要化為泡影。飛機就停在我們眼前。太陽已經落下去了，兩名飛機駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機儀表板通明的光亮中。飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現在機場跑道上。

我想了一會兒，然後領著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。

一名飛機駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼裡充滿了悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長，時間仿佛都凝滯了。*後，那名飛機駕駛員的嘴唇動了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛，只見他點了點頭。

飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來，我們聽到登機口工作人員的電話響了。一位工作人員轉向我們，眼睛瞪得大大的。“拿上你們的行李！”她說，“飛機駕駛員讓你們快點兒登機！”我們的假期又有希望了，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，向那兩名飛機駕駛員揮揮手，匆匆走進登機通道上了飛機。

—陳瑞燕，沃頓商學院2001級學生

上面的這個故事是我的一個學員講給我的，她曾上過我的談判課。這個故事顯然就是一個談判過程，這個過程雖然沒有一言一語，卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。在這個過程中，我所講授的6種談判技巧分別得到了應用，然而，在真正的談判實踐中，這些技巧卻幾乎被所有人忽視。

究竟是哪些技巧呢？

*，要沉著冷靜，感情用事只會毀掉談判。必須強迫自己冷靜下來。

第二，準備充分，哪怕只有5秒的時間。整理好自己的思路。

第三，找出決策者。在上面這個故事中，決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人員身上浪費時間，因為他們無權改變公司政策。

第四，專注於自己的目標，而不是計較是非對錯。無論是轉乘航班晚點，還是轉乘航班應該為沒有提前通知登機口而承擔責任，這些通通不重要，因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。

第五，進行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

第六，承認對方的地位和權力，看重他們。如果你能做到這一點，對方通常會利用他們的職權幫助你實現目標。

上述技巧通常不易察覺，但它們並不神秘。這些技巧以一種獨特的方式幫助了這對年輕的戀人，令他們對此次經歷永生難忘。對那些已在我的課堂上學到這些技巧的人而言，這些技巧可以幫助他們在每一次談判中穩操勝券。從獲得一份工作到實現加薪，從教育孩子到和同事相處，上述談判技巧已經幫助了3萬多人，使他們變得更有能力，能更好地掌控自己的生活。

本書的目的是將我的談判課程以書面形式付梓出版，以饗各地的廣大讀者。書中介紹了一整套談判策略、談判模式以及談判技巧，所有這些將會改變你看待每一場談判的視角和操作方式。書中的內容與你曾經讀過或學過的有關談判的內容迥然有異，因為這些內容是建立在心理學基礎上的。在本書中，談判的成功與否不在於結果是“雙贏”還是“有輸有贏”，不在於談判者是否“強硬”或“溫和”，不在於談判世界是否富有理性，不在於談判對手是否強悍，也不在於談判辭令是否會使談判陷入僵局或無法達成協議。與以上不同的是，本書有關談判的內容立足於人們在真實生活中的觀點、想法、感受以及生活方式，這些內容可以幫助所有人實現本書所提出的核心目標：爭取更多。

爭取更多是人類本能的欲望之一，不是嗎？無論何時，無論做任何事情，你難道不想爭取更多嗎？這並不一定意味著我獲得的越多，你得到的就因此而減少了，而是說利益本身一定會變得更大。更多也不一定意味著金錢更多，它可以指你所珍惜的任何東西變得更多：更多金錢、更多時間、更多美食、更多關愛、更多旅行、更多責任、更多打籃球的時間、更多看電視的時間、更多聽音樂的時間。

本書正是一本有關更多的書：如何定義它，如何實現它，如何保持它。無論你是誰，無論你身在何處，書中的觀點和技巧都能為你指點迷津。

目前市場上不乏談判類書籍，指導你如何與對手達成共識，如何繞過爭議，如何成為贏家，如何獲取優勢，如何實現交易，如何利用手段，如何影響或說服他人，如何做到彬彬有禮，如何據理力爭、寸步不讓，等等。然而，那些讀過此類書籍的人當中，幾乎沒有人在現實生活中按照書中的指示來做。此外，有時你也許並不想讓談判達成，有時你想給談判多留些余地，有時你只是想采用拖延戰術而已。無論如何，你總會本能地想要爭取比期望中更多。

在本書中，我呈現談判技巧的方式能讓你真正學會運用這種技巧，無論是點一份比薩餅，進行一宗10萬美元的交易談判，還是買一件襯衫或一條褲子時討價還價，這種技巧都立竿見影。這種技巧也是我在談判課上對學員們的要求。我讓學員們在學習談判技巧的當天就運用這些技巧，把它們記在日記本上，不斷練習，反復運用。

下面列出了12條主要談判策略，正是這12條策略使得本書大大有別於多數人對談判的看法。這些談判策略貫穿本書始終，均有詳盡論述，包括支持這些策略的具體技巧和與之相呼應的各種觀點。介紹完談判策略之後，本書接下來的章節將向你展示這些策略是如何以各種人們熟悉的具體方式加以運用的，如在當好父母、管教孩子、旅行、工作等各個方面。

所有這些策略放在一起展現出一種完全不同的對待談判的思路。這其中的差別與下面的兩種說法之間的差別無異，一種是“我是踢足球的”，另一種是“我是職業足球運動員”。兩者所說的幾乎不是同一種運動項目。

1.目標至上

目標是你在談判開始階段不具備而在談判結束時想要得到的東西。顯然，你必須通過談判來實現自己的目標。很多人，即使不是大多數人，采取的行動往往和自己的目標相悖，因為他們把注意力放在了其他方面。無論是購物還是談戀愛，這種人都暴躁易怒，喜歡攻擊錯誤的物件。在談判中，你不應該僅憑自己認為其有效，而想當然地去追求人際關係、更多利益、雙贏結果或其他東西。你在談判中的所有行為都應明確無誤地使你更接近自己在本次談判中的目標。除此之外，其他行為都是無關緊要的，甚至會損害你的利益。

2.重視對手

如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知，就別指望說服他們。談判對手頭腦中的圖像包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度。設法找出令對方尊敬的第三方以及有助於自己的人。這些人之間究竟存在怎樣的關係呢？搞不清楚這一點，你在談判中就無從下手。要把自己看作談判中無足輕重的人。必須進行角色互換，將自己置於對方的位置，而將對方置於你的位置。利用權力或手段*終會破壞談判雙方的關係並招致報復。要想使談判更有成效（也更具說服力）