再也沒有談不成的事（簡體書）

李敬合

高級談判專家、企業演講與口才高級培訓師；參與高端商務會談課程顧問，專職為北歐、中、韓國高官和企業高管提供重要場合表達指導工作。

contents

序章　當你和另一個人討論一件事情的時候，

 談判就已經悄然發生了

第 一 章　談判、談判，談的到底是什麼

你想要得到什麼：理想目標、實際需求目標、

可接受目標、底線目標　/ 002

搞清楚4個問題就沒有談不成的事　/ 005

談判中的主動權　/ 008

談靠技巧，贏靠準備　/ 012

第 二 章　別爭對錯，先瞭解彼此的故事

如果說談判有秘訣的話，那就是站在對方立場上

認識和思考問題　/ 018

對事不對人：不把對方的否定意見當成抵觸　/ 021

不要假設對方是故意的　/ 025

事先做好合理的假設　/ 028

第 三 章　談判高手眼中只有利益沒有立場

談判中最大的危機，就是我們過於重視彼此的立場　/ 032

立場對立也可以找到共同利益　/ 038

提出創意性方案，收穫你的利益　/ 041

第 四 章　何時談？何時放下:控制好談判的時間

在談判中，你要做時間的控制者，而不是被時間控制　/ 048

掌控談判的節奏　/ 051

在“最後期限”上動腦筋　/ 054

拖延戰術　/ 058

第 五 章　懂得讓步的人是聰明的,

 這是把決定談判走向的主動權握在自己手上

你永遠無法保證你的妥協示好能夠收到效果　/ 064

你可以讓步，但是你必須讓對方知道，

你的妥協是要對方付出代價的　/ 067

經典的讓步策略　/ 071

必要時，使用“破釜沉舟戰術”　/ 076

第 六 章　控制情緒，否則會被情緒控制

情緒可以作為迷惑對方的一種技巧　/ 080

當情緒性僵局出現時，你該怎麼辦？　/ 084

忍不住的時候，用談判初衷滅滅火　/ 088

以冷靜的言辭相威脅，被證明是讓對方

就範的最有效手段　/ 093

分歧不在事實本身，而在思考方式不同　/ 096

第 七 章　理性之外的談判

“情感”攻略　/ 102

別讓文化差異成為談判障礙　/ 111

“面對面”並非最好的談判方式　/ 115

第 八 章　解決問題：由你主動開始

“贏—贏”模式，雙方都有收穫　/ 120

談判時將對方的需要納入考慮範圍，

談判就已成功了一半　/ 123

“對半切”並不是最完美的解決方案　/ 127

先把蛋糕做大，再做利益分割　/ 130

三維談判視角　/ 133

第 九 章　表達：清楚、有力地為自己說話

嘴巴能否清晰地表達觀點，取決於大腦對

該觀點的梳理程度　/ 140

學習型傾聽：先聽懂，後說話　/ 145

有教養的頭腦的第一個標誌就是善於提問　/ 150

巧妙回答問題的技巧　/ 154

拒絕：同樣的一個“不”字，用不一樣的方式說出來，

結果是不一樣的　/ 158

第 十 章　當談判遇到衝突，怎麼談

在衝突中轉變觀念　/ 162

“請”出權威的第三方　/ 165

不要把對方想像成敵人　/ 169

主動說出對方的反對意見　/ 172

影子談判：改變遊戲規則　/ 175

第十一章　談不下去時，先暫停一下

找出決定權到底在哪兒　/ 180

即使到最後一秒，也力爭讓對方再做出“小的讓步”　/ 183

“換擋”：調整議題　/ 187

簽約不是結束　/ 191

第十二章　不同場合的談判

不同的對手，不同的策略　/ 196

如何與咄咄逼人的客戶談判　/ 200

推銷時，好話人人都愛聽　/ 203

如何談加薪　/ 206

辭退員工的談判技巧　/ 210

如何不傷人地拒絕求愛　/ 213

面對危機時　/ 218