談判就是搞定人（簡體書）

生活處處都在談判、溝通和協商， 以對話取代對立，共識取代勝負。
解決問題就從談判開始！
可是，談判過程中，對方比你強勢怎麼談？
萬一對方要求大幅降價，該怎麼辦？
對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？
為了達成業績，非要向對方讓步嗎？
為了營造其樂融融的氛圍而對敏感問題避而不談，從頭到尾隨聲附和、迎合對手不能算是談判；採用 “高壓攻勢”極力說服對手認同，也不能算是談判。真正的談判是通過富有技巧的交流找出對策，解決問題，並爭取*利益。
本書以哈佛法學院研究的談判學為立論基礎，結合人際關係學、社會心理學及各相關領域的研究成果，加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例為指導，教你如何應對談判對象的無理要求，如何在艱困膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成共識，教你獲得立刻派得上用場的實用性談判技巧。

田村次朗
畢業於慶應義塾大學法學院，曾任布魯金斯研究所研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治敦大學法學院兼職教授，目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師，並任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所特別顧問。
隅田浩司
畢業於慶應義塾大學法學院法律系，曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員，目前擔任東京富士大學管理學院管理學系教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。

★哈佛大學國際談判課學術顧問權威作品！慶應義塾大學深受歡迎的談判課！
★所謂套路即陷阱，本書總結了談判中常見的各類陷阱：
針對 14 類常見談判套路，本書提出了36 種靈活應對妙法，教你見招拆招，破解套路，掌握談判的主動權，達到真正的雙贏！
★談判學將人與人的交涉視為“對話”。以彼此的立場、價值觀、文化背景和利益各異為前提，通過富含技巧的交流找出對策，這便是談判學的精髓。談判學倡導力爭提升協議質量的思維方式，不為模棱兩可的雙贏所欺騙，逐字逐句地評判自身的利益是否得到充分反映。
★本書的談判技巧適用於任何人和任何情境：工作面試、職場社交、銷售會面、簽約交涉、商場購物、人際交往、聚會活動、家庭生活等。

談判和交流近來堪稱熱門話題，越來越受到大家的關注。
談判學將人與人的交涉視為 “對話”。以彼此的立場、價值觀、文化背景和利益各異為前提，通過富含技巧的交流找出對策，這便是談判學的精髓。從頭到尾隨聲附和、迎合對手不能算是對話。極力說服對手認同，或者乾脆喋喋不休地不給對手開口的機會，這類“高壓攻勢”與對話的定義更是相去甚遠。
為了營造其樂融融的氛圍而對敏感問題避而不談，這並非真正的談判。談判需要克服觀念、立場和利益的偏差，盡可能地使雙方達成一致，單純的交談無法實現這個目標。
然而，在談判開始前我們免不了寒暄幾句，通過閒談引入正題。所以，交談在談判中所起的作用不容忽視。邀請談判對手吃飯，在飯桌上相談甚歡，這都有助於緩和談判時的緊張氣氛。國人深諳此道，並稱之為 “招待的奇效”。即便是涉外商務談判，在飯桌上拉近距離、藉此緩和對立局面的策略也是屢見不鮮。
但是，單純的交談構不成談判。無論閒聊多久，話題遲早會引到彼此的主張和要求上來。此時如果繼續避免意見向左，便會招致迴避爭議、暫時不下結論的誤解。
立場和利益的衝突避無可避，掌握求同存異的談話技巧就顯得格外重要。否則，容易讓人因為擔心 “破壞氣氛”而輕易讓步。另一方面，如果不能安心交談、對沖突難以釋懷，會有漸漸失去理智的風險。單憑對對手的好惡做判斷，不但容易使談判陷入僵局，也會讓人際關係大受影響。因此，作為提升談判能力的秘訣，我們有必要掌握一些談判所需的談話技巧。
談判學起源於美國哈佛大學法學院，原本只是研究生院培養法律學家的一門學科。美國律師行業競爭的激烈程度舉世聞名，非日本所能想像。由於美國司法考試對合格人數不設限制，每年都會冒出大批律師，其中的爭鬥曠日持久且波及甚廣。如果只是掌握豐富的法律知識，不足以脫穎而出、走向成功。
為了出人頭地，唯有提升解決問題的能力。其中，通過談判解決問題的能力自然是重中之重。於是，在哈佛法學院的 Program On Negotiation （日本稱之為談判學研究組），以談判解決問題的研究悄然興起，研究對象則是法律學家所面臨的各種難題。時至今日，關於談判學的研究已經衍生出多個學科。
我們把對談判技巧的研究又推進了一步，尤其註重理論與實踐相結合。通過聆聽實戰談判，然後加以分析，總結教訓和方法。如此循環往復，應對各類談判場景的技巧漸漸浮出水面。
這項工作如今依然持續，而理論與實踐相結合正是談判學研究的趣味所在。在傳授談判學常用技巧之餘，本書還將介紹社會心理學等相關領域的研究成果，並且引入一些談判實例加以分析。希望本書有助於讀者朋友增強以談判解決問題的意識。而隨著談判學的廣為流傳，相信日本及全世界的爭議和紛爭也能由此得到妥善處置。
 
田村次朗 隅田浩司

前言 / 1
第一章你真的了解談判學嗎
1. 談判承受壓力/ 2
2. 改變思路—關於談判的三點誤解/ 6
3. 引導談判成功的三點原則/ 14
第二章理智與情感的搖擺，繼而趨向合理
1. 兩分法的陷阱/ 26
2. 錨定效應/ 28
3. 舉證責任/ 29
4. 對策1 —不必當即回答/ 32
5. 對策2 —轉換話題/ 34
6. 擺脫錨定效應的方法/ 37
7. 巧用邏輯思維/41
第三章打破高壓攻勢
1. 何謂高壓攻勢/ 60
2. 高壓攻勢的弊端/ 62
3. 對話與交談/ 64
4. 正視談判對手/ 67
5. 談判對手並非怪物/ 72
第四章制定談判策略 —事前準備法
1. 準備充分，勝算八分/ 76
2. 五步法的精髓/ 79
3. 把握現狀/ 83
4. 認清使命/ 87
5. 挖掘自身優勢/ 92
6. 瞄準目標/ 95
7. 備好替代方案（BATNA ）/ 100
第五章掌控談判
1. 談判的基本結構/ 108
2. 掌控協議事項/ 110
3. 聚焦利益/ 118
4. 談判戰術的應對/ 121
5. 掌控約定內容/ 133
第六章達成最大共識的談判策略
1. 三好原則（高明的協議）/ 138
2. 巧用優勢，拋出選擇，引導結果/ 140
3. 看清談判對手的背後/ 145
4. 交換條件的利弊/ 148
5. 說服對手讓步的技巧/ 150
6. 團隊影響力/ 156
第七章跨越衝突 —掌控矛盾
1. 何謂矛盾/ 174
2. 面對矛盾的常見反應/ 176
3. 矛盾及審判/ 178
4. 勿失達成共識（和解）的良機/ 180
5. 從另一個窗（框架）看矛盾/ 182
6. 確認自身感受/ 184
7. 矛盾只是冰山一角/ 186
8. 理解人們的核心需求/ 188
9. 降低對談判對手的期待值/ 189
10. 留個退路/ 192
11. 談判學屬於個人修養之一/ 195
後記 / 199
參考文獻 / 201

請看下面一段對話。
A 公司的鈴木：“價格方面可以降個10% 嗎？”
B 公司的佐藤：“ 5% 怎樣？”
A 公司的鈴木：“不行，再努力一下嘛。今後的業務也會考慮和貴司合作，所以還請三思。”
這樣的對話似曾相識，但 B 公司的佐藤選擇了降價，當時他應該是這麼想的吧：
“哇，一下子要我降10% ！明明說好不降價的，而且已經做了不少讓步了，真可惡。不過，簽約才是最重要的，何況對手也會考慮將來的合作，降就降吧。可是，10% 不行，按照5% 來談吧。”
通過這番對話，我們不難看出談判中理智與讓步的關聯。面對對手突然提出的降價要求， B 公司的佐藤慌忙退讓，問題出在哪裡呢？
分析佐藤的心理活動，他實際上已落入我們平常避之唯恐不及的 “兩分法圈套”。首先，在對手拋出10% 的提議前，佐藤已經做了不少讓步，如果再答應降價，自身的利益逐漸損失殆盡。而且，他輕信對手將來合作的話語，以此作為讓步的依據。可是，對手的甜言蜜語純粹是為了降價，將來的事情未必放在心上，就此退讓實在有悖情理。
據此，面對對手的要求，先問問自己： “他的理由是什麼？”聽到談判對手拋出要求或主張時，腦海中應立即確認對方是否已說明原因。如果沒有，不必直接刨根問底，提議“請再詳細說明一下”效果會更佳。其中，我們需要擺明姿態，只要對手不交代清楚來龍去脈，我方決不會讓步。
切勿不懂裝懂
另一方面，在提問時，要求對手解釋含義的 “定義問題”效果也不錯。面對有可能陷入兩分法圈套的主張或要求，例如“請降低價格”或“請縮短交貨期”時，不當場表示Yes/No 是最高明的對策。為此，我們需要抑制隨口答應的衝動，從一開始就明確不輕易表態的原則。
鼓起勇氣，拒絕立刻回答
在對手拋出提議或要求的瞬間，我們要有條件反射地蹦出 “不要馬上回答”或者“小心兩分法”的境界。萬事開頭難，只要樹立這樣的意識，漸漸就會習慣。
跳出不利局面
面對對手突如其來的要求，如降價或改變條件等，轉換話題不失為一個妙招。在秉承不可當即回答的原則後，對於是否換個條件來談也要三思而後行。以此前降價的例子來說，別人提議 10% 後自己回答5% ，非但沒有打開局面，反而陷入不利境地。
Yes 意味著全面退讓，當然對自身不利。但是表達No 後，對手就會追問原因。對手對於自身的主張不做解釋，卻對我方的No 步步緊逼，舉證責任完全顛倒。“ 10% 變成5% 總可以了吧？”我方無論是否答應，結果都是兩難。如果答應，相當於已經放棄了5% 的利潤。對手繼而要求再讓5% ，此時說不，自然會被要求解釋：“怎麼這5% 就不行了呢？”面對這類一步步把我們引向兩分法圈套的問題，不回答才是最高明的對策。
轉換話題
因此，跳出僵局的 “轉換話題”不失為明智之舉。“在此之前，關於貴司關心的質量問題，請允許我說明一下。”“我需要先申明幾點……”通過這樣的轉換跳出兩分法的陷阱，即便話題毫不相干，對手也並沒有想像的那樣怒不可遏。談判之道理應如此，劍指高明的協議，自然需要高明的協商。
以理性定勝負
如果對手拒絕轉換話題，我方大可表明立場： “假如硬要現在回答，我方也只能提出嚴格的限制條件。如此一來，雙方的利益豈不都受到影響？”話題的轉換也要顧及對手的利益，這樣的解釋更能讓人接受。
“插科打諢”也是妙棋
總之，我們需要想方設法跳出兩分法的圈套。基於這樣的原則，輕易讓步的念頭自然大為減少。而且，在轉換話題時不妨調侃一下： “哎呀，你說笑了。”大多數人總把對手想得過於強大，以為他們不苟言笑、無懈可擊、不經意間殺自己一個措手不及。而事實卻是，對手也是凡人，同樣對談判忐忑不安，不知我方會有怎樣的反應。既然雙方都是戰戰兢兢，不如就此跳出於自身不利的話題。