處方藥零售這樣做：一位零售經理的工作心得（簡體書）

在處方外流，分級診療，醫保支付等國家政策的大環境下，處方藥產品的營銷重心向零售市場轉移已經成為了處方藥企業營銷轉型的必然之路。

筆者站在處方藥生產廠家的視角，結合十年來的處方藥等級醫院以外的零售市場的營銷經驗，從開始的滿足患者對處方藥方便購買的需求出發，將逐步轉向對患者的價值服務。

本書詳細的闡述了處方藥零售的重要性，以及做處方藥零售市場的具體措施和方法，具體的做法中尤其重要的是設置好價格體系。

田軍，
畢業于湖北中醫藥大學，畢業之後就開始在國內某大型醫藥生產企業工作至今。
經歷了中國醫藥行業近十年的發展和變遷，也見證了處方藥零售市場的發展變革。從事處方藥的渠道管理（商務工作）和零售工作至今，近幾年所負責的市場業績表現連續5年高於公司和行業的平均增長水平。

處方藥零售這樣做1

田軍 著1

序 言6

第一章 正確認識處方藥的零售9

第一節 處方藥零售是什麼10

第二節 處方藥零售的終端分類12

第三節 處方藥零售代表要做什麼13

第四節 處方藥發展的不同階段16

第二章、處方藥零售開局四布走18

第一節 渠道盤點18

第二節 戰略定位26

第三節 渠道優化32

第四節 用好渠道資源39

第三章、產品細分策略46

第一節 產品定位47

一、產品定位的概念：47

二、產品生命週期48

三、產品組合策略49

第二節 按不同的市場層次分類50

第四節、銷售策略對產品細分54

第五節、打造核心單品56

第四章、區域規劃和客戶分級59

第一節、區域規劃與管理60

第二節、客戶分級67

第五章、價格的設定76

第一節、處方藥的價格特徵76

第二節、管控價格的重要性82

第三節 價格體系的設置86

第四節、價格設置的要點94

第六章、零售市場的運營管理98

第一節、運營手段99

第二節、運營方法105

第三節、運營措施113

第四節 保障手段119

第七章、渠道控制122

第一節、渠道控制的背景122

第二節、為什麼要控制渠道124

第三節、如何控制竄貨128

第四節、如何管控渠道131

第五節、流向管理135

第八章、第二終端的工作策略141

第一節、覆蓋141

第二節 促銷145

第三節 陳列149

第四節、培訓153

第五節、客情156

第九章、人員管理159

第一節 人事管理160

一、招聘160

二、培訓160

三、考核162

四、發展162

五、定崗定編163

第三節、人員的日常管理164

第四節、提高員工的能力167