門店如何賣高端產品（簡體書）

*近几年来，日化、母婴、粮油、家电行业纷纷开始加大高端产品的比重，所投放的新产品大多数都是高端产品。厂家要侧重高端，在市场资源投入、客户导向、销售人员培训等方面，都要倾向高端产品。

从整体上来看，消费者的购买力在提升，消费升级已经成为现实，中高端商品的总体占比在提升。但是，在零售终端实际的销售工作中，让一线销售人员卖高端产品仍然是个头疼的事情。首先，有些销售人员在主观意识上就认为高端产品不好卖，价格太贵，甚至主观认定消费者就是喜欢便宜货，销售观点固化，并形成一定的自我封闭。

从销售技术的角度来说，高端产品和普通产品的销售方式是存在差异的，从顾客识别、进店接待、话术、产品摆放、营业策略等方面，都要针对高端产品的特点重新设置。通俗点来说，用养家鹅的办法不能用来养天鹅。

总而言之，高端产品的动销是一个系统工程，同时涉及销售人员的思想教育、技能培训、薪酬调整，还有店面现场环境的升级、接待流程设置、产品摆放，乃至零售商老板对销售人员的人事管理等环节，需要在多个方面同时着手。

全书语言精练而朴实，对实体店如何卖高端产品、如何管理进行了全方位阐述，市场价值很高。

潘文富，森潘紡織品貿易(上海)有限公司總經理，上海森潘企業管理諮詢有限公司總經理，《銷售與市場》雜誌特約編輯顧問、經銷商問題專欄作家，中國營銷傳播網專欄作家。私營業主出身，經營家族經銷商公司十多年，同時在國內數家企業歷任區域銷售經理、市場部經理、內部培訓師等職，專業領域集中在民用消費品的渠道結構設計與中小型私營企業的內部管理等方面，承接了《經銷商管理師》《賣場管理師》的職業教材編寫工作。在一百多家財經管理類刊物上發表論文600余萬字，出版個人專著30多本。



黃 靜，從事零售行業十餘年，在現代零售行業擁有完整的從業經歷，2004年開始建設賣場項目課題庫，聚焦於KA的專業研究。目前已積累一千餘個細分課題，並在繼續增加中。2006年承接了國家國資委商業技能鑒定中心《賣場管理師》職業資格教材編撰項目。

高端產品的動銷是一個系統工程，同時涉及銷售人員的思想教育、技能培訓、薪酬調整，還有店面現場環境的升級、接待流程設置、產品擺放，乃至零售商老闆對銷售人員的人事管理等環節，需要在多個方面同時著手。
在當前的市場背景下，針對影響門店業績的各種行為，提出了具體的升級改進措施，貼合實際情況，改進成本低，操作方法簡便易行，落地難度小，對執行人員要求較低，更多的是站在顧客角度，對管理人員和營業員提出要求。

第一章 賣高端產品的準備――自檢與運營思想的調整

一、不買的背後

二、專賣店營業問題的自我分析簡表

三、好賣不賺錢的背後

四、門店生意不好就把氣撒在電商頭上

五、面對電商，實體零售店要補的功課

六、賣高端產品的指導思想

七、與消費升級相配套的服務升級

八、攔截思想的危害

九、實體門店的奢侈品導向

十、專賣店升級，廠家要充當什麼樣的角色

十一、終端店整改的基本推進次序



第二章 賣高端產品的重點（一）――對顧客的深入研究

一、進店顧客的基本類別劃分

二、大多數顧客既不進店也不買

三、顧客進店不是來買東西的

四、顧客花錢所處的三種狀態

五、面對顧客的三個層次

六、顧客能來就是給面子

七、誰是高端消費者

八、顧客的謊言

九、顧客強調低價是一種防禦心理

十、顧客進店怕什麼

十一、顧客為什麼罵產品

十二、回頭客為什麼照顧生意

十三、高端顧客的隱私保護



第三章 賣高端產品的重點（二）――接待與溝通的升級

一、終端店銷售推進的基本次序

二、店外客流與廣告性質

三、影響顧客進店的障礙因素

四、高端顧客的接待原則

五、專賣店的顧客接待區

六、店內的燈光

七、店裡的垃圾桶

八、小店裡的大公司痕跡

九、門店裡的歡迎飲品

十、急客的接待

十一、顧客在場時不做的七件事

十二、別人沒有的服務才是服務

十三、側重顧客能看明白的地方

十四、店員之間的溝通代碼

十五、顧客沒說出來的話

十六、一句話哄人開心

十七、顧客說我要去別家看看

十八、對抗顧客的反洗腦

十九、面子，就是最好的贈品

二十、主動說不好賣

二十一、補償型購買

二十二、苦笑的運用

二十三、店裡進來的那些顧客



第四章 賣高端產品的重點（三）――人事管理的升級

一、門店裡最寶貴的資源是什麼

二、因為人複雜，所以管理體系要更複雜

三、員工遲早都是要走的

四、砍掉員工工作積極性的13把刀

五、你的店員能做高端產品嗎

六、高提成能刺激店員賣高端產品嗎

七、店員賣高端產品時的心理障礙

八、店員服務水平的系統化提升

九、對店員持續導入的基本概念

十、如何讓店員變得有意思

十一、員工的樂趣與溫度

十二、店長考核辦法的局部優化

十三、高端新產品的專員制

十四、新進的店員要怎麼培養

十五、店員的抗打擊能力訓練

十六、怎樣才是對員工好

十七、談話,成本最低的管理手段

十八、選什麼員工當標杆

十九、考核員工只能是單向的

二十、考核員工的三個導向

二十一、高流失率背景下的快速培訓機制