贏利：未來10年的經營能力（簡體書）

推薦序 宋志平

上篇 開啟企業的未來十年

第一章 戰略設計：找到未來十年企業的天花板

過界：99% 的中小企業死在“略”上// 003

戰略的本末：“戰”是本，“略”是末// 006

戰略即標準：擇高而立，做老大和做老幺是一種自我選擇// 008

壞戰略：小散亂與爬樓梯// 015

好戰略：一生一事，一戰到底// 019

第二章 價值創新：未來十年的利潤從哪裡來

商業的本末：價決定生死，量決定大小// 029

成本就是戰略// 032

差異就是差價// 036

區隔對手：標桿的痛點=我們的價值點// 040

競爭路徑：要麼左，要麼右，中間是死亡地帶// 044

搶占心智：在用戶心中烙下價值錨// 052

中篇 未來之路：經營篇

第三章 產品戰略：產品要做減法，價值要做加法

產品是戰略的載體，價值是產品的內核// 061

重新定義產品：客戶到底買什麼// 062

知止：從“挖溝”到“鉆井” // 066

鎖定尖刀：四眼看天下// 074

產品競爭的演進：從產品到用戶終生價值// 089

第四章 人才戰略：從經營產品到經營組織

從0 到1 靠經營產品，從1 到N 靠經營人才// 093

組織的進化：從一根草到一床草席// 098

唯有人才輩出，才能業績倍增// 101

人才復制：開動人才生產線// 109

一個樣本：人才項目之“大將營”// 119

第五章 用戶戰略：鎖定高端

釣魚陷阱：99% 的中小企業找錯了“漁場”// 127

格子圈養法：弱水三千，只取一“格”// 131

用戶分類管理：“價× 量”標簽法// 136

員工分類管理：員工格子化// 140

大鯨戰略：從“六脈神劍”到“獨孤九劍”// 145

下篇 未來之路：管理篇

第六章 預算管理：全員目標管理

預算是全球定位系統：先算後做，先勝後戰// 165

管理的本質：反熵增// 170

預算是一把手工程：保證全員一桿槍// 173

預算分工：排兵布陣// 177

天羅地網：全員目標管理，每人一張施工圖// 182

第七章 績效管理：人均效能倍增

激活底層驅動力：用機制駕馭人性// 187

績效是奮斗出來的，機制是放大器// 191

績效飛輪：目標×方法×檢查×獎罰// 198

目標設計：10% 底薪+90% 績效+ 電網// 201

達標方法：傳×幫×帶// 206

檢查邏輯：高中基×兩會一本// 208

獎罰分明：獎得心花怒放，罰得膽戰心驚// 211

第八章 營銷管理：定價定天下

營銷4P的“牛鼻子”：定價是王中王// 215

定價的兩大致命陷阱// 224

定價委員會：從個人定價到組織定價// 230

戰略定價法：卡位與占位// 233

10倍級增長公式// 243

第九章 財務管理：科學決策的“魔鏡”

威尼斯商人的魔咒：做大必死// 247

老闆的利潤表與客戶的利潤表// 251

“排雷”攻略：尋找隱藏的地雷// 255

造血功能比利潤重要10倍// 259

死因盤點：殺死企業的七大殺手// 262

財務是管理層必備的元能力// 269

第十章 資本管理：股權價值最大化

股權是企業的第一商品// 273

經營的一維空間：掙錢// 274

誰丟掉了打開資本市場的鑰匙// 277

經營的二維空間：賺錢// 281

經營的三維空間：生錢// 286

激活股權：從玻璃到鉆石// 292

結 語 經營的金剛圈：未來十年必備的經營能力

經營的金剛圈：未來10年必備的經營能力

行文至此，本書即將進入尾聲。確切地說，本書不是寫出來的，而是幹出來的，它是從我們30余年的人生成敗中萃取出來的樸素經營觀。

我們相信每位讀者經歷不同，所感所獲也各不相同。經常有學員會將本書中所講的某個工具單獨拎出來，導入企業中。但是，我們建議大家不要把這十大模塊分開看，而是從經營全局的角度去看。

以終為始來看，經營企業的目的是持續實現收入和利潤雙增長。但是，增長不是來自一個點，而是來自一套系統。一個點有沒有可能有增長呢？有，但它不是長期的。只有全面理解經營的系統性和整體性，你才能真正理解可持續的雙增長來自哪裡。

如果企業想通過營銷管理做大收入，那麼收入直接的增長來源於量，而量來源於兵力和火力。兵力和火力又倒逼企業必須在定價上留出空間。企業想要用戶接受高定價，則必須做好戰略設計和產品差異化，否則價頂不住。與此同時，兵力和火力不僅僅來源於錢，還來源於組織發展和人才培養。而人才培養只能解決員工的能力問題，企業還必須依靠績效機制解決動力問題……因此，從本書的任何一個模塊切入進去，你都會發現它不是獨立存在的，而是靠與其他模塊相互支撐，才能真正發揮出巨大的價值。

因此，這十大模塊並不是相互割裂的，它們是一以貫之的，最終形成一個完整的閉環，這被我們稱為“經營的金剛圈”（見下圖）。金剛圈是什麼？它取自《西遊記》中太上老君打敗孫悟空的法器。同樣，企業的經營也是一套連環動作，它不是一個動作，而是一環扣一環，最終形成一個完整的循環體系。

這個經營的金剛圈上第一顆珠子是什麼？其實是最後一個模塊—資本管理。在整個商業世界中，金融是宏觀，資本是中觀，企業是微觀。所以，從一開始，我們就要站在資本的維度看經營，先要把股權這個第一商品管理好，然後再來做產品經營。因此，這個經營的金剛圈的正確邏輯應該如下：資本是一，戰略是二，價值是三，產品是四，人才是五，用戶是六，預算是七，績效是八，營銷是九，財務是十。

其中，前面9個模塊都是因，最終的經營之果是透過財務的三面魔鏡折射出來的。到了這一步，整個經營的金剛圈就形成閉環了。其中的邏輯非常嚴密，環環相扣，步步為營。最終，企業要讓這個金剛圈循環往復地轉起來，實現螺旋式上升。

經營企業30多年來，我們越來越認識到經營企業必然面臨兩個循環：要麼做對了一系列的決策，企業進入正向循環；要麼做錯了一個決策，帶來了連鎖反應，企業進入負向循環。最終，企業要麼螺旋式上升，要麼螺旋式下降。因此，任何一家企業的成功，都不可能是一個點的成功，也不是一條線的成功，而是多方位、立體式的成功。

那麼，是不是企業經營就只有這十大模塊呢？並不是。我們不可能窮盡經營管理的所有成功要素，只是以上是企業使用頻次較高且必不可少的十大模塊。這並不意味著這個金剛圈就是一個絕對完整的經營閉環。實際上，這個閉環還可以再打開、再完善……譬如，這個閉環還可以添加技術、文化、組織裂變……一切都可以重新定義，一切都是對話。

回望過去30余年走過的路，我發現商業本質上就是一場修行。也許我們提煉出來的這個小小金剛圈看起來很簡單，但是要真正從這條路走到成功的彼岸絕非易事。因為要真正用好這個金剛圈，意味著你要克服人性中的病毒，把貪婪的、自私的、急功近利的、懶惰的人修煉成克制的、利他的、長期主義的奮斗者。推演到最後，商業的成功本質上是人性的成功。只有釋放出人性中最美好的那一面：創造力、付出、愛、奉獻……最後你才能到達成功的彼岸。

我們一直堅信：商業是人類歷史上最偉大的力量。因為企業家用商業的眼光來看待社會問題，用商業的規則去解決社會問題。他們終其一生，投身於一項偉大且長期的事業。他們為愛前行，為使命奮斗，為榮譽而戰。

因此，在本書的最後，我們要送給所有人兩句話：信，請深信；愛，請深愛。請銘記：企業家是一切的創造。你可以創造奇跡，可以產業報國，也可以造福社會。願你能堅守自己的理想和使命，唯使命不可負，唯信任不可擋。這就是企業家。