談判：贏得優勢的心理博弈（簡體書）

《談判：如何在博弈中贏得更多》把談判與心理學融合在一起，闡述了談判過程中的心理機制。談判是什麼、我們在談判中需要做什麼、談判會影響到什麼、談判的動機是什麼、談判中應採用什麼方法、什麼是認知變量和情緒變量、談判前應怎樣信息收集、制訂何種戰略戰術、談判者性別的影響等將一一解答和剖析。

《談判：如何在博弈中贏得更多》還針對不同的談判角色與談判場合，進行了精準的講解，如商務談判、代理人談判、中介談判、律師談判、多方談判等。書中列舉了大量真實的談判案例，並對其進行詳細的拆解和分析，知識點豐富，內容詳實，不僅專業嚴謹，而且通俗易懂，幫助讀者掌握談判心理，成為談判贏家。

[比利時]史蒂芬妮•德莫林

布魯賽爾自由大學心理學博士。

現為魯汶大學社會心理學教授，主要課程是衝突與談判，談判理論與實踐。

她主攻兩個領域——群體關係（成見、偏見和歧視）和談判過程中突出的心理現象，已出版多部作品，並在國際期刊發表多篇論文。

1、華春瑩說過：談判磋商絕不是一方居高臨下地提要求，而是雙方相互尊重、平等相待、建設性地談判和磋商，結果應該是互利雙贏的。

2、寸步不讓，除非交換！不要接受對方的首次報價！

通過本書你將知道：談判必須確定的四個要素是什麼？如何進行首次出價？怎樣才能賣個好價錢？定一個心理界限，如果對方給的價格溢出，那麼很可能是個陷阱。如何走出囚徒困境？如何預判對手？如何克服偏見避開錯誤信息的干擾？

名校魯汶大學的談判學指定讀本，32個詳實有趣的案例分析和實用易操作的技巧，幫你在談判中扭轉乾坤，在博弈中贏得更多。

3、“談判是一場比賽，參與者置於竭力壓倒對手的競爭中，為的是決出勝負，而其最終目標則是通過博弈達到共贏。”來自談判專家傑勒德·尼倫伯格。

4、世界是一張巨大的談判桌，生活中可能時刻會面臨談判：工作矛盾談判、薪資談判、家庭教育談判、鄰里矛盾談判、商業談判……掌握談判秘訣，熟悉博弈規則、洞察對手心理，在談判中成為贏家。

我寫本書的初衷主要是為了我的學生。多年來，他們一直希望且請求我寫一本書，以便配合我在大學裡開設的談判課程。

同時，我也希望本書能夠幫助對談判感興趣，以及在日常生活中從事談判活動的人。

談判在生活中無處不在。僅昨天一天，我就談判了四次。

第一次談判發生在剛起床。孩子們問我是否可以看動畫片。由於是假期，因此我答應了他們的請求，但只能看一部電影，並且要在安靜地穿衣打扮之後才可以看。

第二次談判發生在上午晚些時候。我開車去瓦桑堡的車庫舊貨市場，它距離格勒諾布爾50公里，位於白雪覆蓋的阿爾卑斯山的山腳下。我在市場裡發現了一塊古董滑板，有了它，我們家的裝飾風格將會有一種淳樸的山區鄉村感。賣方是一位當地居民，他開出了一個過高的價格。經過多次討價還價，我們最終達成了協議。他同意將價格降低10%，並贈予我一個和旁邊的滑板並不成套的小木雪橇。

第三次談判發生在下午。我查看電子郵件，有幸收到編輯發來信息告知我，她在讀了我發的前兩章內容後很感興趣，並且通過了我的圖書項目。我太開心了！我之前還擔心對方的反應會好壞參半甚至是負面的。然後，我們討論了期限和合同：書什麼時候完成？包含多少章節？它主要面向什麼類型的讀者？合同條款包含什麼？這本書將以什麼價格出售？這麼多的問題都需要商定出令雙方滿意的答案。

第四次談判發生在一天結束之時。我正坐在沙發上，手機鈴聲響起。信息：“您從不給我發消息。”回复：“您也是。”嘭，攻擊發動了！通過互發短信來進行無聲的討論。過了一會兒，我振奮精神，鼓起勇氣撥通了號碼，和對方就這個話題再次展開討論。她的觀點與我的觀點衝突，超長時間的討論導致彼此都失去了耐心，甚至引發了憤怒。我試圖了解她的觀點，並表達了我的觀點，我們討論了很久。最終我明白了，她從不給我打電話，並非她對我漠不關心，而是因為她沒有經濟能力（我們不住在同一個國家）。我調整了我的立場。我建議她每當需要和我聊天的時候就給我打電話；我不會接聽，而是之後再給她回電話。這樣我們既能保持聯繫，又不會使她有經濟負擔。

四次談判，四種截然不同的情況，由此涉及的利害關係和產生的行為也各不相同。我們總是在和大家談判。生活是由談判組成的，但由於談判學不被承認，人們沒有掌握談判的秘訣，所以我們在談判時經常受挫。

本書的兩個論點

本書主要闡述了以下兩個論點。

第一個論點，掌握談判的過程和心理機制是我們需要具備的基本能力。

首先，因為這種能力有助於我們的個人發展。通過這種能力，我們將學會處理許多生活中遇到的複雜情況。這些情況包括商品交易、應對沖突事件，以及開發新項目和履行某些公民權利或義務（如投票）。這些情況將影響私人領域（家庭關係和友情關係）和工作領域（同事關係和上下級關係）。

其次，談判是心理學家在工作中經常會遇到的。例如，在進行心理治療時，心理治療師經常會作為第三方介入家庭糾紛當中；組織心理學家則會負責處理工作中的矛盾衝突、與新員工討論薪資問題或者處理解僱問題。這些情況都涉及談判，即力求滿足各方的明確利益或常見的隱含利益而進行討論。

第二個論點，心理機制在談判過程的所有階段中佔據根本地位。這一點尤為重要。所有正在進行的談判都與人類有關，因此，人類的行為有時與機器或計算機的行為非常不同，在冷靜、理性地分析所面對的問題方面，顯然後者更勝一籌。人類有動機、期望、偏見和情緒，他們在自己的認知範圍內分析信息、做出決定，他們的行為會根據情況或個性而發生改變。簡而言之，世界上所有的計算機在解決一個既定的利益分歧時，都會產生一個單一的甚至相同的答案，而人類對同一分歧所提出的解決方案會有無限的可能性。

本書的定義和結構

為了理解談判及其心理機制，首先應該確定談論的內容。談判是什麼？我們在談判中做什麼？談判過程會對生活產生怎樣的影響？答案既簡單又復雜。簡單是因為在文獻中很容易找到談判的具體定義。而復雜是因為，一方面，談判涉及許多不同的領域和情況，以至於很難在不陷入或然普遍性的情況下，通過一個相同的定義來解釋所有情況；另一方面，雖然每個人對“談判”的含義都有各自的直觀理解，但是科學概念和自發概念僅有部分重疊。

正如科學文獻中經常出現的情況一樣，每位作者在談及一個概念的同時，都會提出自己的定義，談判的概念也不例外。表1列出了已提出的定義。

我以普魯伊特和卡爾內瓦萊於1993年提出的定義為基礎，在其中補充了一些卡斯滕·德德魯及其同事於2007年定義的一些基本要素，從而提出以下定義：談判是兩方或兩方以上相互依賴的實體之間的一種討論，其明顯目的是解決感知到的利益分歧。下表列出了我參考的一些定義。

第1章 克里斯的“甲殼蟲”——談判的要素

克里斯的“甲殼蟲”報廢了 / 002

買方與賣方的第一次較量 / 012

約翰的替代方案 / 016

如何賣個好價錢 / 020

對方不接受你的第一次報價 / 024

何時選擇競爭，何時選擇合作 / 027

本章小結 / 029

第2章 影響談判的人際關係——相互依賴和利益分歧

談判雙方的三種關係 / 034

談判就一定是競爭嗎 / 041

酒館裡的金發女郎與囚徒困境 / 045

離婚夫婦的財產分配矛盾 / 050

本章小結 / 053

第3章 知己知彼——掌握雙方的動機

一場非常激烈的足球比賽 / 056

己方需求和彼方訴求都不簡單 / 060

要錢還是要杯子 / 063

為橙子而戰的兩姐妹 / 066

本章小結 / 070

第4章 “贏得對手”比“贏得談判”更重要——滿意度

從雙方的根本需求出發 / 074

我本可以得到更好的結果 / 076

有預謀地提高滿意度 / 081

滿意度有利於獲得長期回報 / 084

本章小結 / 086

第5章 順利開展談判的前提——獲取對方的信息

高質量信息有利於談判 / 090

掌握更多、更確切的信息 / 092

克服信息處理中的偏見 / 100

選擇“沉默是金”還是信息共享 / 103

本章小結 / 106

第6章 掌握談判的槓桿——戰略和戰術

五大分歧管理策略 / 110

影響談判者行為的變量 / 115

越有信心，結果越好 / 117

高估自己的權利，但不要攻擊和輕視對方 / 122

用創造性的策略實現共贏 / 127

本章小結 / 137

第7章 不可避免和難以控制——情緒的力量

不要被過於強烈的快樂或憤怒蒙蔽 / 142

情緒也可以是有用的工具 / 149

如何調節自己的情緒 / 155

高情商解讀對手的情緒 / 159

爆發憤怒不一定帶來有益影響 / 161

本章小結 / 163

第8章 談判桌前的他和她——性別差異

女性談判的弱勢困境 / 168

那些敢提條件的女性後來怎樣啦 / 171

身份立場與刻板印像是性別差異的背景因素 / 175

生物激素與社會文化對性別差異的影響 / 179

去談判吧！拒絕逆來順受 / 182

性別情境練習 / 184

第9章 找個談判高手——代理談判

代理談判有更多的溝通橋樑和獨立利益 / 188

何時需要代理人 / 190

選擇誰做代理人 / 194

制定代理協議也是一場談判 / 201

代理人的心理與行為 / 211

通過明確預期與問責制管理代理人 / 214

信任你的代理人 / 219

談判代理情境練習 / 222

第10章 在多方博弈中獲得更多——聯盟

聯盟的定義與特徵 / 228

計劃聯盟、偶然聯盟與優勢聯盟 / 230

如何選擇聯盟成員 / 235

聯盟中的多方博弈 / 238

什麼樣成員會被聯盟排除在外 / 243

用公平與公正的原則來分割餡兒餅 / 247

聯盟情境練習 / 250

結 語 254

致 謝 257

談判的要素

切勿盲目進行談判。在談判前先做好準備，問一問自己以下問題。

期望點：您想要的最好結果是什麼？追求高目標。您的期望越高，得到的就越多。但是要小心，不要太貪心，否則您可能永遠都無法達成協議。
您有什麼替代方案？擁有盡可能多的替代方案。您擁有的選擇越多，談判權力就會越多，從而談成一個對您有利的協議。同樣，不要故步自封，要主動尋求更多的替代方案。這種尋找除了增加您的談判權力之外，還將激勵您想要更多，以便來補償您在時間和精力上的投入。
最佳替代方案：在您可以使用的所有替代方案中，哪一種最有吸引力？您可以從邏輯上客觀地分析每種選擇的優缺點。切勿接受低於您的最佳替代方案的建議。
保留點：您不希望超出的界限是什麼？保持這個保留點作為一個浮標，這可以使您避免一些陷阱，如承諾升級，這有時會迫使買方在一個商品上支付超過其市場客觀價值的金額。不要向對方透露您的保留點（尤其是在分配談判中）。盡量估計對方的保留點，以確保形成一個可達成協議的空間。
第一次報價：您將提出的第一次報價是什麼？不要提出過於合理的第一次報價。太接近期望點或保留點的第一次報價沒有任何迴旋餘地。此外，這還將會阻礙您獲得高於期望點的收益。提出一夸張的報價也會向對方傳遞一個信息——他將不得不堅持與您進行談判。
多個問題：您可以討論哪些不同的子主題？不要只關注“價格”。除了經濟利益之外，還存在其他問題。將討論擴展到其他方面，可以使達成所有人滿意的協議的可能性有所提高，並形成超越僅關注輸和贏的討論模式。對於每個問題，請確定您的期望、限制和第一次報價。