談判先要會提問：打破談判僵局的10個關鍵問題（簡體書）

提出一個好問題將創造機遇、達成交易，成為你的一項新談判技能。
卡特根據自身20多年的調解經歷，在解決了上百起衝突後發現，優秀的談判者擅長向自己和他人提出正確的問題，以此獲知雙方更多深層次的需要、達成交易並建立關係。
卡特認為，談判是一種引導和調解，面對複雜的談判情景，你可以用10個開放式問題打破僵局。首先是認知自我，你需要問自己5個問題：“我想解決什麼問題”“我需要什麼”“我的感受是什麼”“我從前是如何成功處理這種事的”“第一步是什麼”。其次是看清他人，你需要問對方5個問題：“告訴我……”“你需要什麼”“你的顧慮是什麼”“你從前是如何成功處理這種事的”“第一步是什麼”。
這10個問題簡單明瞭，涵蓋從談判戰略到策略的核心維度，不僅有助於談判雙方明確各自的目標、需要和顧慮，還能幫助你與他人建立聯繫、改善私人關係和職場關係。

哥倫比亞大學法學院法學教授、調解辦公室主任。她花了10多年的時間幫助成千上萬的人提高談判能力。她是世界知名的聯合國談判培訓師，為來自80多個的數百位外交官提供談判培訓。她以優異的成績畢業於喬治敦大學，並在哥倫比亞法學院獲得法學學位。2019年，卡特被授予哥倫比亞大學教學榮譽。她與丈夫和女兒住在新澤西州楓木鎮。

1. 哥大法學院教授的15年談判心法，提供看待談判的獨特視角。用法律調解員的視角看談判， “開放式提問”模型，採用邊敘事邊總結的方式，用10個問題講清談判中的常用戰略和策略。

2. 案例源於數百次調解經驗，適用大多數談判場景，看完就能用上。從職場關係到個人抉擇，從合作糾紛到人際溝通。作者為哥倫比亞大學法學院教授、培訓超過80國外交官的聯合國談判專家。書中語言平實，沒有閱讀門檻，非專業談判、零基礎人士閱讀無障礙。

3. 內容得到外專家認可，可以作為談判入門書讀。奇葩說辯手、復旦法學院副教授熊浩作序，《華爾街日報》暢銷榜圖書，沃頓商學院教授亞當·格蘭特推薦閱讀。

序言是什麼讓你拿起這本書？也許你想舒服地談判。你希望通過談判獲得一次晉升或加薪，或者是一舉兩得。你希望在爭取你值得擁有的事物時充滿自信。
也許你是一位創業者，想要創立自己的公司。你希望擁有多的忠誠客戶，並從生意中獲得多的價值。可能你在思考換一份工作，希望找到自己熱愛的事業。
也有可能你拿起本書的原因和工作毫不相干，比如你正和某人鬧矛盾，而這耗費了你的心神，你希望能在關係中獲得多的理解。
無論你的處境如何，現在你手中正握著制勝法寶：10 個問題就能幫你駕馭任何談判。
通過提問進行談判聽起來可能有悖直覺。20 年前，我尚未學習衝突解決時，曾認為談判就是贏得觀點或提出要求。20 年後，我成為一名訓練有素的調解員，在解決了數百起衝突之後，我學到了一個簡單而深刻的道理：在談判中， 相比爭論，提問會讓你獲得多的價值。
當你提出有關自己和他人的正確問題時，就打開了一扇超乎想像的、能夠創造價值的窗—交流之窗。用提問的方式引導談判，不僅能幫你守住底線，還能幫你與他人建立聯繫，改善私人關係和職場關係。
當你改變問題時，實則改變了談話。在本書中，我們將討論問題的魔力—不是所有問題，而是開放式問題。一個好的開放式問題將創造機遇、達成交易，成為你的一項新談判技能。
通過提問獲取多信息還意味著從一開始就先和自己談判。在任何環境中談判的步都是和自己談判。在你坐下和別人談判前，先花時間問自己一些問題，這會幫助你在接下來的談判過程中獲得多的價值和樂趣，也有助於你準備得充分。我將引導你學會向自己提問，讓你在任何談判中都充滿自信。
，本書將改變你思考談判本身的方式。我將告訴你談判的全新定義。在新定義下，談判將跳出公司的董事會和政客的演說，進入我們的日常生活—工作、生活和夢想； 談判將多地關乎傾聽，而非表現；談判將允許你在做自己的同時，在每一次互動中創造多價值；談判還將幫助你超越一次次簡單的握手，創造出一生受用的價值。
用提問獲取多信息很多時候，我們從接受的教育中獲知談判是陳述，是擺出論點，是談話，而非提出問題。這樣的談判意味著你已知曉所有的答案，爭取達到自己的目的，同時阻止對方達到他的目的。如果非要提問，我們應該只問自己已經知道答案的問題。
這種將自己的想法施加給他人的談判理念不但讓許多人對談判望而卻步，而且本身是無效的。照著鏡子練習論點陳述並不能讓你成為談判專家，因為這不是談判，而是演說。當你坐下和別人談判並試圖用這些論點談判時，對方不太可能聽你的，而且往往會反駁你的論點，使其可信度大大降低。

推薦序3
序言9
上篇認知自我：問自己5 個問題
問題一我想解決什麼問題？011
熟練掌握定義問題的5 個步驟，明確問題是掌控談判的關鍵步。
問題二我需要什麼？033
列出你的有形需要和無形需要，將其深化、具體化，記下你經常想到的詞語或主題，然後匯總，這將幫助你明確自己的需要。
問題三我的感受是什麼？063
瀏覽情緒清單，它將幫助你理解自己的真實感受。恭喜你，隨著你對自己的了解越發深入，你在談判中收穫越多。
問題四我從前是如何成功處理這種事的? 089
回想自己通過努力取得成功的經歷，你就找到了解決新問題的突破口。
問題五步是什麼？107
當你覺得無解時，換個環境，或者找出糟糕的選項，這將有助於你認清怎樣做可能好。
下篇看清他人：問對方5 個問題
問題六告訴我…… 143
你需要向對方提出開放式問題：告訴我……這個問題能帶來信任、創造力、理解和令人讚嘆的解決方案。
問題七你需要什麼？163
從對方的需要入手比從要求入手容易實現談判目標。
問題八你的顧慮是什麼？181
詢問對方的顧慮是了解其需要的好辦法，能為雙方解決根本問題鋪平道路。不問顧慮就埋頭乾，很容易因弄錯方向而做無用功。
問題九你從前是如何成功處理這種事的？197
引導對方說出成功往事，能夠幫助對方獲得權力感和自信，這將助力談判取得成功。
問題十步是什麼？213
詢問對方“ 步是什麼”對談判有益，因為即使一方已充分了解談判主題，詢問另一方他們傾向的步行動也能為雙方帶來好處。
收入囊中：贏得談判233
致謝249
註釋255