解鎖客戶價值鏈（簡體書）

事實證明，無論顛覆者是優步、網飛、愛彼迎，還是其他撼動了老牌企業、威脅到行業現狀的初創企業，行業被顛覆的過程都是有規律的。這些顛覆者都成功地打破了以往客戶評估、選擇、購買、消費產品或服務等活動之間的連接――解鎖了原本環環相扣的客戶價值鏈。哈佛商學院教授塔萊斯·S.特謝拉教授通過8年的研究，遍訪各種類型的公司，包括可口可樂、迪士尼、華納、沃爾瑪、派拉蒙、藝電和絲芙蘭等，借助具體的案例，在本書中向我們指明了三個要點： 技術並非大多數市場被顛覆的主要原因； 解鎖了客戶價值鏈的新興企業正在創造新的商業規則； 新一輪的數字化顛覆是由客戶驅動的，企業發展必須以客戶為中心。本書分為三個部分。作者解釋了當下市場中的新現象、新變化以及變化的原因，向老牌企業提供了應對顛覆的通用框架和分析工具，將解鎖客戶價值鏈的理論與企業的生命週期結合起來，對顛覆性企業如何起步、如何發展，以及如何避免衰落提出了新見解。 解鎖客戶價值鏈的秘訣是什麼？有哪些步驟？ 客戶價值鏈上的活動可以被分為哪幾個類別？這種分類對企業發展有何影響？ 面對數字化顛覆浪潮，老牌企業如何留住客戶？初創企業如何獲得客戶？……作者將真知灼見與實用的導引相結合，為我們解答了關於數字化顛覆的迫切問題。本書會幫你建立全新的商業模式分析框架，用新視角看待當下的企業發展。

塔萊斯·S.特謝拉（Thales S. Teixeira）

曾在哈佛商學院做了10年的教授，教授營銷模型、數字營銷和電子商務領域的MBA、博士和高管課程。他的兩個主要研究領域是數字化顛覆和注意力經濟學。他在《哈佛商業評論》《麥肯錫季刊》等商業媒體和《營銷科學》等學術期刊上發表了數十篇文章。特謝拉曾為多家《財富》100強公司提供諮詢服務。此外，他還是數字化顛覆諮詢公司——Decoupling的創始人之一。他的個人網站：www.decoupling.co。

格雷格·皮肖塔（Greg Piechota）

曾是哈佛大學和牛津大學的研究員。他研究跨行業技術的顛覆模式，重點關注新聞媒體中的商業模式創新。皮肖塔曾是一名媒體高管，擁有20多年的行業經驗。

哈佛商學院教授歷時8年的研究成果，提出“解鎖客戶價值鏈”新概念·打破固有認知，指出解鎖客戶價值鏈而不是技術創新才是企業發展的突破點·為老牌企業提供了應對思路，同時為新興企業指明了發展方向·走出競爭誤區，重回“以客戶為中心”而不是“以資源/競爭為中心”

引言
部分市場的新現實
章探索之旅
第二章什麼真正顛覆了你的業務？
第三章被客戶斷開
第四章如何設計解耦
第二部分解耦的對策
第五章應對途徑
第六章評估風險並決定應對
第三部分建立顛覆性業務
第七章獲得前1000名客戶
第八章從1000名客戶到100萬名客戶
第九章挽回失去的客戶
第十章發現下一波顛覆浪潮
結語
術語說明
解耦與顛覆性創新的區別
如何計算風險市場份額和總風險市場份額
致謝
註釋

章探索之旅如果你是一個大型零售商，那麼你肯定會希望你的商店擠滿顧客。商店裡面越忙碌，銷售額就越多。很明顯，對吧？事實證明，並非總是如此。在2012年假日購物季，百思買（Best Buy ）， 的電子消費品零售商，在美國擁有近1500家分店的商家，它的商店裡擠滿了人。顧客對42 英寸的夏普平板電視感到驚奇。他們蜂擁而至， 新出的裝有英特爾奔騰處理器的三星筆記本電腦。他們還觀看了藍光版的《廣告狂人》（Mad Men）。然而， 有一件事顧客沒有像過去那麼做：拿出錢包。該季度百思買的銷售額下降了近4% 。
許多顧客在逛商店時不購買產品，而是玩自己的智能手機。他們輕敲屏幕，掃描電視機和筆記本電腦上的條形碼，或者拍攝DVD（數字化視頻光盤）封面的照片。幾秒鐘之內，他們手機上的價格比較應用程序就搜索到了和其他競爭對手的庫存，價格通常會比線下商店低5%到10%。只需點擊幾下，他們就可以在網上購物，並安排商家將商品直接送到他們家門口的台階上。百思買員工一次又一次地看著顧客空手而歸。
這種現像被稱為“展廳現象”（showrooming）。
2012年，百思買不是唯一的受害者。對許多購物者來說，像的比價程序（Price Check）一樣的應用程序將連鎖超市沃爾瑪、家居用品零售商Bed Bath & Beyond 以及玩具反斗城（ Toys“R”Us）等的實體店變成了商品的展示廳。據谷歌報導，超過3/5的智能手機．．．