國際商務談判(第2版)（簡體書）

《國際商務談判（第2版）（國際商務經典譯叢）》是一本優秀的國際商務談判著作。全書系統介紹了國際商務談判的基本知識、方法和技術，框架清晰，論述簡明，涵蓋各方面內容，包括文化在國際談判中的作用、選擇談判風格、談判過程、談判工具、各種談判主題等。第2版是新版，新增了涉及無形資產的談判、管理談判團隊、談判中權力的作用等內容，同時全面更新了相關案例。
《國際商務談判（第2版）（國際商務經典譯叢）》特別強調文化和溝通在國際商務談判中的作用，提供了大量典型案例。每個案例以不同文化背景切入談判主題，給學習者提供身臨其境的環境，使其對國際商務談判有更好的認知，從中體會具體的談判細節，提升與不同文化背景人員談判的技能。
《國際商務談判（第2版）（國際商務經典譯叢）》不僅可以作為高校經管類本科生和研究生國際商務談判課程用書，還可為從事商務談判的專業人士提供參考和借鑒，也可用作跨國企業國際商務談判的培訓參考書。

克勞德•塞利奇（Claude Cellich）
瑞士日內瓦國際大學主管外聯事務的副校長，跨文化商務談判教授。曾在國際貿易中心（International Trade Centre，是聯合國與世界貿易組織共同管理的一家機構）從事外交工作多年。

蘇比哈什•賈殷（Subhash C. Jain）
美國康涅狄格大學國際營銷榮譽退休教授，曾擔任該校國際商務教育與研究中心主任等。在營銷戰略和跨國經營領域開展大量出色的教學、咨詢和研究活動。
譯者簡介
金鈺，東北師範大學外國語學院教師，美國波士頓大學經濟學碩士。執教之前曾就職於兩家外貿公司，有多年的國際貿易工作經驗，翻譯了多部工商管理領域的經典著作。
武佳琳，吉林工商學院外國語學院教師，東北師範大學教育學碩士，有多年的英語語言教學工作經驗。
王白翎，長春大學行政學院教師，長期從事法學專業課程教學，具有豐富的國際商法等領域的理論與實踐教學經驗。

在今天的全球化趨勢下，商務專業人員需要在具有不同經濟、文化、法律和政治背景的國家與其商務伙伴開展交易。他們可能需要解決與供應商的爭議，為一家國有企業敲定還盤，或者領導一支跨文化的團隊。因此，在全球化的市場中，很少有學科具有與跨文化談判一樣重要的意義。當談判人員具有迥異的文化背景時，他們對社交互動、經濟利益和政治現實的臆斷往往大相徑庭。因此，國際商務談判人員必須掌握具有文化敏感性的談判技巧。
《國際商務談判》正是為那些需要進行國際談判的人士準備的，如商務談判人員、律師、政府官員和外交官等。針對國際商務談判的基本概念和實踐應用，本書提供了富有洞察力、可讀性強、結構清晰的精心闡釋。
談判是一項長期活動。在商務活動中，成功的談判可以事半功倍。但是，缺乏技巧的談判往往會事與願違。值得慶幸的是，只需通過簡單的努力，你就可以輕鬆地提高談判技巧。為了達到這一目的，你必須掌握實用的談判策略和最新技術，以應對當今複雜的全球形勢下的挑戰和機遇，並迅速建立合作關係。同時，在談判桌上，你還必須懂得如何駕馭跨國家、跨組織和跨專業文化背景的談判行為。
本書提供了一個清晰的框架，以指導文化背景各異的全球談判人員如何在不斷變化的競爭環境中達成交易、創造價值、解決爭議，並實現持久合作。換句話說，本書將幫助談判人員及商務專業人員獲取當今全球商務環境中必不可少的知識和技能。
本書的主旨在於強調現實感。它可以使談判人員感受到在國際談判桌上可能出現的情況，告訴談判人員如何避免犯錯，以及如何優化目標。
本書可以幫助你增強在多元文化環境中成功開展業務的關鍵技能。協議的效力和持久關係的確立將決定成敗。與外國公司達成於己不利的協議，會導致無休止的糾紛，進而影響談判結果的盈利能力。相反，互惠互利的協議則有助於你達到甚至超越預期目標，同時還能提高對方的滿意程度。這在任何情況下都毋庸置疑，無論你是要確定價格及其他交易條件，與關鍵客戶達成交易，說服他人與你合作而不是作對，制定或管理預算，敲定並管理複雜的合約，與對你來說很重要的人物一起合作項目，還是要打破或避免談判僵局。
對在過去幾年裡有助於設計和構思本書的所有人，我們在此致以簡短而由衷的感謝。本書中的許多概念都基於前人的研究成果，為了向其致敬，我們將其成果列在參考文獻中。這些富有奉獻精神的作者，皆因其對跨文化談判的研究而聞名。他們中的一些人可能會讚同本書的觀點，另一些人則會持不同意見，但無論何種反饋都是我們所期待的。
我們還要感謝同行的大力支持，他們是日內瓦國際大學的埃裡克·威勒姆森（Eric Willumsen）和康涅狄格大學的約翰·埃利奧特（John Elliott）。此外，我們也非常感謝我們那些日內瓦國際大學和康涅狄格大學的學生，他們幫助我們審閱了初稿並提供了優質的反饋。同時，日內瓦國際大學和康涅狄格大學的工作人員也以多種方式為我們提供了慷慨的支持和幫助。我們還要特別感謝商務專家出版社（Business Expert Press）那些才華橫溢的員工，他們在本書的出版過程中發揮了不可或缺的作用。
最後，感謝我們的家人，他們以各種方式給予我們親切的支持和鼓勵。

第1篇 導 言


第1章 國際商務談判概覽
1．1 談判架構
1．2 談判的基礎工作
1．3 進入談判
1．4 本書架構
1．5 小結

第2篇 談判的宏觀環境和微觀環境

第2章 文化在國際談判中的作用
2．1 文化對談判的影響
2．2 理解文化
2．3 禮節和舉止
2．4 更深層次的文化特徵
2．5 關鍵人物和決策過程
2．6 跨文化談判中特有的問題
2．7 小結

第3章 選擇談判風格
3．1 談判人員之間的風格差異
3．2 適當的談判風格
3．3 確定談判風格
3．4 小結


第3篇 談判過程

第4章 談判前的準備工作
4．1 關鍵因素
4．2 確定談判議題
4．3 了解己方狀況
4．4 了解對方狀況
4．5 了解競爭狀況
4．6 了解談判界限
4．7 制定談判策略
4．8 計劃談判會議
4．9 小結

第5章 啟動國際商務談判：邁出第一步
5．1 首先發盤
5．2 初始發盤：高報還是低報
5．3 應對拒絕
5．4對談判施加影響力
5．5 常見問題
5．6 小結

第6章 讓步
6．1 制定讓步策略
6．2 談判中的靈活性
6．3 讓步的最佳實踐
6．4 小結

第7章 價格談判
7．1 定價因素
7．2 國際定價面面觀
7．3 價格談判前的計劃工作
7．4 啟動價格談判
7．5 價格談判指南
7．6 小結

第8章 結束商務談判
8．1 結束談判的方法
8．2 選擇結束談判的方法
8．3 結束談判的時機
8．4 小結

第9章 進行重新談判
9．1 重新談判的原因
9．2 降低重新談判的需要
9．3 克服對重新談判的懼怕心理
9．4 重新談判的類型
9．5 重新談判的方法
9．6 小結

第4篇 談判工具

第10章 有效談判的溝通技巧
10．1 與跨文化溝通有關的問題
10．2 改善談判中的溝通
10．3 非語言溝通
10．4 小結


第11章 談判力的秘訣
11．1 談判力的來源
11．2 小結

第12章 管理談判團隊
12．1 團隊準備工作
12．2 團隊組成
12．3安全問題
12．4 談判地點
12．5 談判時間
12．6 小結

第13章 開發組織的談判能力
13．1 談判過程比較
13．2 構建內部談判能力
13．3 設計評估系統和內部數據庫
13．4 履行階段
13．5 小結

第5篇其他談判主題

第14章 涉及無形資產的談判
14．1 無形資產的性質
14．2 無形資產的影響
14．3 無形資產與談判人員的背景
14．4 無形資產的交易
14．5 無形資產與未來展望
14．6 小結

第15章 網上談判
15．1網上談判的有利之處
15．2 網上談判的常見錯誤
15．3 網上談判策略
15．4 適合網上談判的情境
15．5 制訂網上談判計劃
15．6 網上談判的優缺點
15．7 小結

第16章 克服國際談判中的性別差異
16．1 性別差異
16．2 文化差異
16．3 企業文化
16．4 應對性別差異
16．5 為跨性別談判做好準備
16．6 小結

第17章 小企業與大公司談判的策略
17．1 小企業的成功策略
17．2 為談判成功做好準備
17．3 小結

第18章 通過口譯人員進行談判
18．1 口譯類型
18．2 口譯要求
18．3 口譯人員應具備的素質
18．4 讓口譯人員參與談判
18．5 作為協助者/調解者的口譯人員
18．6 將口譯人員視為團隊成員
18．7 有效的口譯
18．8 語言知識
18．9 小結


參考文獻

本書可以幫助你增強在多元文化環境中成功開展業務的關鍵技能。協議的效力和持久關係的確立將決定成敗。與外國公司達成於己不利的協議，會導致無休止的糾紛，進而影響談判結果的盈利能力。相反，互惠互利的協議則有助於你達到甚至超越預期目標，同時還能提高對方的滿意程度。這在任何情況下都毋庸置疑，無論你是要確定價格及其他交易條件，與關鍵客戶達成交易，說服他人與你合作而不是作對，制定或管理預算，敲定並管理複雜的合約，與對你來說很重要的人物一起合作項目，還是要打破或避免談判僵局。