Key-Account-Management als Bestandteil einer prozessorientierten Vorgehensweise zur Implementierung von Antriebskomponenten bei Außentorherstellern

Masterarbeit aus dem Jahr 2022 im Fachbereich BWL - Unternehmensfrung, Management, Organisation, Note: 1,3, Fachhochschule Burgenland (Austrian Institut of Management), Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Masterarbeit besch輎tigt sich mit den Fragen, inwieweit sich der Vertrieb im B2B bei Original Equipment Manufacturer (OEM) im Export- und Investitionsgermarketing ver鄚dern muss und welche Strategien und Vorgehensweisen man kftig f am besten erachtet. Es wird zur theoretischen Forschung eine qualitative Forschung mittels leitfadengestzter Experteninterviews durchgefrt. Dabei ist herauszufinden, wie die Kunden den jeweiligen Umgang von Ver鄚derungen der Produkt- und/oder Unternehmensumwelt l飉en und wie die Anforderungen an die Verk酳fer und jeweilig handelnden Personen sein soll. Die Ergebnisse werden durch qualitative Inhaltsanalyse und mit der theoretischen Forschung zusammengefrt und interpretiert. Daraus resultierend werden die Ergebnisse darauf hindeuten, dass die Anforderungen an den Vertrieb von erkl酺ungsbedftigen Produkten weiter steigen, da nicht nur die Bedienung der Maschinen schnelllebiger, sondern auch smarter wird. Die Normen werden immer umfangreicher und die digitale Affinit酹 der Vertriebsmitarbeitenden wird immer mehr gefordert. F den Bereich OEM bedarf es mindestens einen Key-Account-Manager mit hinreichenden Handlungsvollmachten und bestens ausgebildet in Technik, sowie Werbe- und Verkaufspsychologie, als auch im Projektmanagement und Controlling.