三民網路書店 中文圖書分類法 / 應用科學類 / 商品學；市場學；行銷管理 / 商品交易、價格及投機

「當你還在煩惱庫存的時候，贏家已經賀成交了！」諾貝爾經濟學獎 雙桂冠《快思慢想》康納曼、《不當行為》理查．塞勒─── 重磅推薦 ───★ 鼎泰豐漲價有理？廉價航空不廉價？明明是一樣的東西，為什麼有人寧願花更貴的錢在別的地方買？★ 為什麼消費者甘願多開20分鐘的車，採購那些能「省小錢」的商品？★ 「損失」的痛，居然比「獲得」的愉悅，還要更強烈？「這本書能讓你變得更聰明，你將洞悉金錢和價格的真正含義。」──《快思慢想》康納曼「評估企業唯一重要的決定因素，就是它的定價能力。」──股神巴菲特「我們在選項的敘述間做選擇，而不是單純在選項本身做選擇。」──認知科學先驅特沃斯基暢銷作家、普立茲獎提名者威廉．龐士東，將透過這本探討定價策略與消費心理的經典之作，告訴你：如何讓消費者心動買單？為什麼「人，從來都不是理性的」？商品價格，又會如何受到大量心理學效應的影響？只要洞悉這些「價格背後的心理戰」，諸多商業競爭及公司經營的難題就能迎刃而解。對消費者而言，你也能更聰明的在「價格」與「價值」之間做出選擇！所有行為的背後，都有心理學的依據；只要策略正確，就能打造熱銷爆品，就算漲價也賣得出去！▋逛超市時，竟不自覺買了一堆不在購物清單上的東西？→留意你是否以逆時針方向逛賣場。▋即使漲價，顧客也願意掏錢購買？→注意商人是否使用「隱藏式」縮減內容量的包裝手法。▋100美元的漢堡，會讓人覺得50美元的牛排超級便宜！→運用菜單心理學，引起顧客關注對業者來說有盈利的品項。▋川普說：「我蓋的房子，報價一定會多加5,000至6,000萬美元。」→錨定效應，要的愈多，得到的就愈多。致進退兩難的商業人士：折扣太多沒有利潤、定價太高又怕賣不出去，哪些才是能提高毛利的關鍵戰略？ 若你仍以傳統經濟學的需求曲線，作為產品的定價策略，經營上可能會屢屢受挫，投入更多成本卻無法創造更高營收──你必須理解：在顧客的感知裡，什麼才是定價最重要的元素？ 還有，不同價位的商品，甚至是高端奢侈品的成功關鍵為何？何謂產品最適的價格策略？ 掌握正確的戰略，才能打造熱銷產品，拉開與對手的差距。致傻白甜的消費者：該如何破解商人的套路，在價格與價值之間做出正確選擇？ 該花多少錢買車，乃至於該跟誰結婚，都是決策的一種。 本書將帶你重點式地認識心理物理學中最重要的社會實驗，以及這些實驗如何變形成操縱你選擇的詭計。 這不僅是一本探討消費心

「定價」的最深內涵，在於如何創造「價值」，剖析行銷4P戰略之重要環節。本書特色※一單元一概念，迅速掌握定價管理的關鍵與秘訣。※內容多元實用，實際案例說明知名品牌如何定價成功創造價值，強化學習成效。※改版大幅增加定價管理最新趨勢實戰知識，與時俱進。※圖文並茂‧容易理解‧快速吸收。從公司角度來看，定價涉及毛利率、獲利率，及產品競爭力；從競爭者角度來看，定價涉及能否在劇烈變化的市場適者生存；從消費者角度來看，定價是否能感到物超所值？定價最根本的核心點，就是價值（Value）。企業愈能創造、創新出更有需求的價值（或附加價值），企業就能拉高定價，也就能提升獲利並持續成長，那就是一個優質好企業。本書透過詳細定義、分析模式、收錄多種定價方案，並搭配實際案例系統性解說。從理解，擬定策略到實戰演練，深入淺出講解公司負責人、業務人員及行銷人員都必須具備的關鍵戰力――「定價策略」。不再止步於「價格」表象，練就透視定價的火眼金睛，為事業創造強價值！

★經營者必看★★稻盛和夫：決定經營存亡的就是定價策略★★Nike、松下、迪士尼、任天堂……持續獲利的法則★通膨、能源危機、景氣衰退……為何有些企業「不降價」，業績反而直線成長，甚至有辦法降低消費者痛感？▌ 首先要知道，制定價格是一門科學•「行情價」大概落在這個區間，超過了就不必考慮。•雖然沒搶到「早鳥票」，但幸好完售前還能買到。•畢竟是偏遠的渡假勝地，果汁貴了點也還算合理。這些都是消費者面對價格時會有的盤算。定價是一門整合評估價值、成本、競爭（市場）和消費者心理的學問。如何引導消費者選擇中間價（松竹梅法則）？怎樣創造買愈多賺愈多的念頭（分層定價）？提供免費服務的公司靠什麼賺到錢（吸客噱頭）？24種企業都搶著要學的定價策略大公開。▌ 低價力拼營業額out！你更該追求「可持續的利潤」•景氣衰退，Nike的營益率卻直線成長，甚至市佔率還創下歷史新高。•BALMUDA烤麵包神器貴桑桑，但消費者為「體驗美好」卻毫不手軟。•松下電器推出不打折「指定價格制」，口碑相傳的頂級吹風機夯到賣翻。 這些成功商品（企業）的共通點，就是「不輕易降價」！根據研究，一旦產品打8折，售出數量至少要達降價前的3倍以上，否則就會虧本。相對地，價格只要改善1％，利潤就能提高10％以上。降價不須理由，漲價卻要，經營者得先從心態上改變。▌ 花錢，就是要交換商品／服務的最大價值•家電用品生命週期短，新舊款功能差異不大，新款剛出就買不划算。•比起消費滿額就抽機票，第二件打8折感覺更優惠。「行銷之父」科特勒曾說：「顧客從支付所獲得的好處來看，就是在追求能給予最大價值的商品。」因此，愈是讓人感覺物超所值，就愈能握有價格主導權。此外，心理偏差也會大幅左右支付意願（willingness to pay），本書將教你打磨令人「心喜」的定價方案，將價值轉嫁為好價格。▌ 不是價格高，而是產品（服務）更升級了！•為何新型號Switch比前一代貴上數千，玩家仍直呼「有良心」？•為何迪士尼樂園票價漲不停，卻總讓人「好想再去一次」？生活中充斥著消費行為，消費者對價格相當敏感，但上述例子之所以讓人甘之如飴，答案就在於「差異化」：新型號Switch不僅螢幕變大，畫質和聲光效果都變得更佳；迪士尼則是頻頻斥資擴充設備，用小細節奉行顧客至上的理念。做得出差異，再貴都好賣，祕訣通通在本書。◎本書特色•一窺名牌、汽車、飲料、家電、藥妝、房產、數

「任何考慮為產品訂價的人必讀本書。」──Booking.com共同創辦人，安迪‧菲利普斯（Andy Phillipps）博士 ╭───────────────────────────╮不靠賣得多，不靠亂漲價，這樣的定價策略最有效解決你賺不到錢的獲利指南！╰───────────────────────────╯你知道：要價20元和100元的礦泉水，有什麼不同嗎？許多倒閉的企業經過證實，只要售價增加1％左右就可以不必慘賠！但是我們經常認為漲價是大事，會影響銷售、帶來負面觀感，極少隨時因應環境改變，重新審視定價結構。你可能覺得……「我怕訂價太高，就沒人會買了。」「我們賣得比競爭對手都貴耶！」「客戶一定都選便宜的……」學會訂價，不等於漫天開價！鎖定正確的成長結構，才能找出讓企業長久營運的獲利模式！《哈佛商業評論》研究發現，提高定價對公司的影響，幾乎是銷售成長的四倍！麥肯錫（MicKinsey）也發現，每增加1％的售價，可以使EBITDA表現提升22％，股價上漲25％！正確的定價策略，可以讓公司保持成長、持續研發，同時讓客戶和股東保持滿意！本書作者是華頓商學院MBA，將全面解答你對訂價的各種問題，包括：◆如何運用心理效應提高定價？💰1.用不同價位販售根本上相同的產品。大眾願意為專門用途付出更高的金額，就像平平是止痛藥，背痛藥、經痛藥、偏頭痛藥就是可以賣得更貴！💰2.提供中間選項。《經濟學人》提供了三種訂購方案：✔僅網站版，60美元（16%的人購買）✔僅紙本版，120美元 0%✔網站版＋紙本版，120美元（84%的人購買）每名顧客的平均花費為114美元，而中間選項看起來很多餘。然而把看似多餘的中間選項去除掉，再做一次實驗，結果如下：✔ 僅網站版，60美元（68％的人購買）✔網站版＋紙本版，120美元（32％的人選）結果每名顧客的平均花費為降到80美元，對公司的利潤是一大打擊！◆如何測試漲價，又不會激怒顧客？1.進入新市場2.推出新產品3.創造平行產品4.讓顧客難以比價另外還有：◆如何檢視自家產品在價格與績效上的市場定位？◆怎麼從損益表中計算合理利潤？◆14種常見的價格設定模型？◆客戶在怎樣的情況下願意買貴的？懂得定價科學，才能讓公司賣得輕鬆、賺得有餘裕，成長得無憂無慮！

◎「本店推薦的菜色花三天研製」，多寫這句文宣，餐廳銷售額成長兩倍。◎你瞧不起的鐵棒，他竟高價收購？因為這是星際大戰尤達聯名款光劍。◎別只想著「便宜賣」，很多時候，漲了價反而能篩出好顧客！◎兩顆雪餅就賣10萬日圓？把食物變禮物，自然高「貴」。作者小阪裕司是日本知名的行銷專家，ORACULUM人才、結構研究所代表，他從2017年開始，在日本教授「漲價後顧客依舊買單」的行銷管理實務，迄今授課企業多達1,500家，獲得日本經濟產業省的肯定。他指出，通膨已是大勢所趨，因此萬物皆漲，但要用什麼理由漲，顧客不反彈？該漲多少才合理？怎麼說明「我們要漲價」的理由，才能爭取顧客的認同？本書以成功案例為證，教你如何把價格變高，顧客還是甘願買，這是商學院從沒專門開一堂課來教的「漲價學」。◎別只想著「便宜賣」，漲價能幫你篩選好顧客！水電費高漲，要用大量水電的洗髮店、寵物沙龍店怎麼漲價？光哭窮說「我都沒賺」沒人信。某家寵物店用電子報詳細說明漲價原委！結果調整價格後，單月毛利是前月的215％，而且留下來的都是忠實顧客。◎兩顆雪餅賣10萬日圓？食物變禮物，當然高「貴」！京都糕餅店推出雪餅「黃金龜」，1,000顆裡只嚴選最好的兩顆，外層還包上金箔，而且從包裝紙到盒子，都出自傳統工藝名店，儼然日本技術精華。不少人買來送禮，甚至還有海外訂單！◎我該漲多少錢──別看競爭者，看顧客！成本設定為30％或40％再回推定價，只適合大量消費時代！。得改從「內部參考價格」來思考！就是顧客覺得這值多少！例如，一支簡單的鐵棒搭上星戰聯名潮，價格就翻倍！（作者自己都搶買）！◎如何實現無痛漲價──人會因情感而行動。日本石川縣濱田紙業的業務，只靠短短一句問候語：「某某先生您最近如何」讓詢價的廠商多了10倍，客戶大量訂購也不給折扣，結果回頭率從3％拉高到26％，為什麼？因為多數顧客要的不是折扣，而是你期許他的美好未來。根據最精打細算的日本主婦消費調查分析，人的內心有兩個用錢開關：一個花在買生活必需品、一個用在對自己有意義，多數人會拚命節省生活開支，卻肯花大錢買「值得」的東西。如果你能把「生意」賦予價值，變成顧客心中重要的「意義」，即使東西變貴了，他會更想買。

★日本亞馬遜「行銷與銷售類」排行榜第1名 ★誠品「財經商業類」排行榜超過30週 好價格，消費者感動、公司賺裡子； 壞價格，消費者冷漠、老闆沒面子。 電信業者推出「家人通話免費」，看似免費但其實是…… 哈根達斯銷售小盒冰淇淋，真正原因是什麼？ 吉列刮鬍刀、蘋果手機、美國航空、ＭＢＴ球鞋、日本7-11超商等， 這些賺錢公司案例的背後，隱藏著高售價、高獲利的祕訣， 你只要學這9堂訂價科學，不僅能將商品訂高價，還能讓顧客搶著買！ ★★想擺脫削價肉搏戰，你必須運用訂價科學 本書作者田中靖浩是會計師與大學教授，查核過的財務資料遍及各行各業。他發現，所有產業都陷入數位科技（Digital）、線上網路（Online）、全球化（Global）的低成本浪潮，因此產品與服務的利潤越來越薄，造成現在很惡劣的「敗犬環境」（DOG）。如今，除了跨國企業（像是蘋果手機、BMW……）之外，大多數的公司、店家、專業人士及SOHO族，都跌進「賣得越多，利潤越少」的泥淖。 ◎為什麼大家削價競爭？ 田中靖浩強調，「賣力經營卻不賺錢」的根本問題是：追求物美價廉，過度重視營業額，卻忽略做生意的起點是考量一項產品和服務能獲利多少。其實，左右利潤多寡的關鍵在於訂價！所以，不管是企業行號還是專業人士，都需要一套全新的訂價策略。 ◎到底該怎麼訂價？ 本書融合會計學、行銷學及商業心理學，搭配圖表與實例，傳授9種訂價方法，讓你擺脫削價競爭的痛苦，善用溫馨舒適（Cozy）、類比（Analog）變化魅力、接觸交流（Touch），使產品與服務提升到「物美更能訂高價」的「勝貓世界」（CAT）！ ★★9種訂價方法，讓顧客獲得高滿足，你贏得高獲利 ◎價值訂價法 【技巧】跳脫以往「成本＋利潤＝售價」模式，改為「售價－利潤＝成本」。 【案例】一杯低成本星巴克咖啡，比一碗高成本牛肉飯還要貴，關鍵就是你能否營造高價值的環境。 ◎「免費加付費」組合訂價法 【技巧】「免費」在數字與心理上的誘惑，無人能擋。 【案例】巧克力伴手禮「買二送一」的獲利，實際上比打六折還要高。網路商店的「免運費」、券商投信的「免手續費」等，也屬於這種訂價法。 ◎敗犬與勝貓組合訂價法 【技巧】將「便利卻冷血」的敗犬商品，加上「舒適且共鳴」的勝貓商品，創造「低獲利＋高獲利」的組合模式，賣得多也賺得多。 【案例】提供線上樂曲下載，搭配演唱會和周邊商品，形成「線上對線下」的虛實

韓國「Yes24」網路書店百大排行榜暢銷書 為何再貴的東西都能銷售一空？ 因為價格從來就不是消費者的唯一考量。 為產品重新訂價吧，你會發現，顧客竟不減反增！ 你都用什麼標準決定產品價格？品質、成本，還是別人怎麼訂你就怎麼訂？訂太高擔心沒客人、訂太低又沒賺頭，到底有沒有一種訂價方法，能讓顧客滿意、店家也開心？ 其實，讓顧客願意掏出錢包的關鍵在於店家創造了他們想購買的原因。當顧客需要購買的理由愈多，商品價格就能愈高，反之，顧客不需要購買的理由愈多，商品價格就會愈低。所以，創造他人無法比擬的特殊商品價值，就能訂出漂亮價格。 具有28年飲食節目製作和韓國餐飲業顧問與諮詢委員經驗的金裕鎭，提出了小至餐飲業者，大至無形服務提供者都適用訂價術，教你如何在創造更多商品價值的同時，還能名正言順地為產品訂下高價，取得獲利。 訂價策略 1 | 賺取有理由的利潤 放棄一般業者喜歡強調的CP值，利用0元商品、再送一、溢價訂價、定錨效應和用高價商品提高價錢等策略，拉開與其他競爭者的差異；再從設計下功夫，從看不見的地方、聽不見的地方、摸不到的地方，開創出其他競爭者做不到的事，一口氣提高商品價值。 訂價策略2 | 不停地提升格 顧客對店家的成本沒有興趣，只關心自己付出的金額是否值得。所以，作者將價格拆成價值＋格，只要提供超越過往水準、人們超乎以往期待的商品，誘使改變顧客對商品價值的認知，再利用「物以稀為貴」的顧客心理，就能掌握市場優勢。 訂價策略3 | 送出一份心動 別讓顧客為你的商品定義價格。寫下提起自家商品或服務時，最先聯想到的七個單詞，從七個單詞延伸發想，將單詞重新創意組合，包裝出前所未有的新產品或新服務，就能吸引顧客想要擁有，訂價也就因此不受市場限制。 訂價策略4 | 需求促進消費 創造顧客的「需求」。以需求層次理論為出發，階段性的增加商品用途、提高顧客對商品的必要性，製造出讓人瘋狂想要擁有、購買的理由。因為如果可以創造出新的需要，就可以創造出新的價格。 跳脫那些訂價潛規則吧，先從增加自家商品的價值開始，找出讓人難以拒絕你的商品的理由，就能理直氣壯地向消費者開出高價！ 【本書特色】 1. 作者有系統與邏輯地對商品和服務提供訂價建議，加上簡易的圖表跟算式，淺顯易懂，讓讀者能毫不費力地理解作者的概念，是一本實用的訂價策略指南書。 2. 每一章節都有附上實務範例說明，除了能精準掌握作者講述的邏輯

★連續38週誠品排行榜暢銷書作家 令人失去理性的「限時＋紅利點數」手法、 讓人規避損失而放心的「排行榜效應」， 還有「無限試吃」的圈粉招數， 更有使點暗黑讓業績狂翻10倍的…… ‧「成人打折」與「兒童免費」，哪個更吸引家庭客群？ ‧為什麼宣傳「今日紅利點數10倍」，會讓人忍不住想買？ ‧蘋果電腦門市用哪一句話，消除顧客送修時的怒氣？ ‧餐廳經營出問題又慘遭偷竊，如何做宣傳起死回生？ ‧想讓顧客自動

本土案例導向「價格」對企業的營收有直接影響；對消費者而言，則是購買時重要的外部參考。本書脫離英文教科書艱深、複雜的寫法，專門針對「價格」的各個面向，從精華理論到本土案例，對定價策略、定價決策及定價管理等，皆給予完整及全方位的思考。「定價」（Pricing）是行銷策略4P（Product、Pricing、Place、Promotion）組合中的一環。在面對激烈的行銷競爭中，價格可以在一夕之間上升或下

．價格不是數字遊戲 ! 本書從行銷的視野深入淺出地來談論定價管理。．沒有讓人頭疼的數學 ! 整本書從理論到實務，都透過不同的國內外案例來說明價格的變化。．內容佐以豐富的圖文說明，可以增加學習的豐富度，強化思考力，讓人人都可以很輕鬆地成為定價高手。．本書完全以實用導向為原則，讓讀者可以真正理解定價管理對行銷策略的重要性。

只要一張圖表、一個算式， 就可以訂出「一直來買」的商品售價！ 本書揭開賺錢公司運用訂價模式的祕密， 磨練出你我敏感的「數字鼻」。 ‧為什麼星巴克一杯咖啡在中國的售價，竟然是美國的1.6倍？ ‧宜得利家具比大塚家具便宜很多，但資產報酬率卻是10倍，原因何在？ ‧青山洋服用「第二件半價」做低價促銷，為何他還能創造利潤？ ‧為什麼法拉利超跑動輒上千萬還能暢銷，甚至供不應求？ 日本經營之聖稻盛和夫說：「訂

為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎差不多？為什麼集點換贈品比直接打折更有成效？為什麼增加不同分量的牛丼飯選擇就能提高銷售？……從環球影城的動態定價，到Uniqlo的固定商品策略，行銷權威一次透析讓利潤極大化的定價方程式！價格決定了95%的利潤！從便利商店的飲料到UNIQLO的衣服，從環球影城的門票到牛丼店的餐點，所有定價的背後都暗藏玄機，只要錯誤訂價就會嚴重影響銷售、庫存、甚至品牌形象！究竟制定價格時有

為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎差不多？ 為什麼集點換贈品比直接打折更有成效？ 為什麼增加不同分量的牛丼飯選擇就能提高銷售？…… 從環球影城的動態定價，到Uniqlo的固定商品策略， 行銷權威一次透析讓利潤極大化的定價方程式！ 價格決定了95%的利潤！ 從便利商店的飲料到UNIQLO的衣服，從環球影城的門票到牛丼店的餐點，所有定價的背後都暗藏玄機，只要錯誤訂價就會嚴重影響銷售、庫存、甚至品牌形象！究竟制定價格時有沒有一個規則可循？有沒有思考時必須考慮的重點？ 本書將針對三個重點，帶領讀者進行思考與剖析： 1.是否該依照季節、時段及顧客改變價格？ 2.該把利潤抓得很高？或是薄利多銷？ 3.該怎麼利用顧客的心理，來增加營收和利益？ ◆是否該依照季節、時段及顧客改變價格？──標價制與動態制 環球影城採用差別訂價（Discriminatory Pricing），依據旺季與淡季調整門票訂價；咖啡廳Coffee Mafia採用訂閱模式（subscription），依據使用服務的長短周期調整訂價，翻轉過去「賣一次賺一次」的傳統思維，總體營收可能瞬間翻倍！ ◆該把利潤抓得很高？或是薄利多銷？──高價與低價策略 Uniqlo的價格區間非常小、款式簡單，利用顏色來增加同款商品的多樣性，降低顧客的「思考成本」；手工書包的「售完不補」、麒麟啤酒的四十七款「城市啤酒」，利用限定策略提高客單價，掌握商品特性與客群特質，無論高價或低價都能衝高利潤！ ◆該怎麼利用顧客的心理，來增加營收和利益？──解決排隊人潮與選擇困難 增加不同牛丼的分量選項，就能增加顧客點餐的意願；等待時間縮短一秒，營業額就會增加八億日圓，但是購買率最高時，卻是每台收銀機的排隊人數為一‧五人時；善用心理戰術，讓銷售額達到最大化！

行銷理論、訂價策略・榮登日本各大書店排行榜行銷類書籍No.1，上市兩週緊急再版・著作銷量高達85萬本的人氣行銷專家永井孝尚新作・用有趣的實例講解最新行銷戰略理論與正規行為經濟學，精準掌握消費者的內心・誠摯推薦：Miula（M觀點創辦人）、林育聖（文案的美負責人）、李洛克（故事革命創辦人）漲價賣到翻，低價照樣賺！一本搞懂消費者行為好商品若訂錯價格就賺不到錢，相反的，只要解訂價策略的邏輯，就能輕鬆賺大

運用視覺化故事講述的力量，做出最棒的簡報，達成你想要的結果如果你需要說服、教育或激勵群眾，本書便是為你而寫。當資訊量不斷增加且決策速度持續加快，我們在發展和磨練溝通能力上，將比以往任何時候更為重要。在這個年代，最重要的技能便是能迅速消化一堆雜亂資訊的能力，找出重點，並讓我們的想法能透過明快文字和清楚圖片傳遞出來。本書的目的即在協助你做到運用視覺化故事講述的力量，做出最棒的簡報，並達成你想要的結果。

從英國財政部到BBC廣播電視公司，都找他幫忙， 讓消費者樂意花更多錢消費。 美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授╱洪順慶 聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長╱潘文俊 「商周財富網」專欄作家╱Mr. Market市場先生 奧美集團英國副總監╱羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland） 專業推薦 行銷有四大要素，英國首席行為經濟學家與訂價大師李．考德威爾只活用一種， 就替每個企業客戶平均

連續38週誠品排行榜暢銷書作家免費、集點送、加量不加價……其實，這些售價術語應該這樣用！‧「成人打折」與「兒童免費」，哪個更吸引家庭客群？‧為什麼推出「今日紅利點10倍」，會讓人想要購物？‧蘋果電腦門市絕不說「你的手機壞掉了」，原因何在？‧餐廳經營出問題又慘遭偷竊，如何做宣傳起死回生？‧想讓顧客自動選擇高價商品，你不必問預算而該問什麼？訂價行銷大師田中靖浩，揭露「36招奇襲術」，你學會不但能訂高價