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商品簡介
作者簡介
目次
商品簡介
國際商界公認的世界頂級營銷培訓專家博恩·崔西說過，市場銷售中最重要的字就是“問”。如今，即便你已經成為了一名在快速消費品行業卓有成就的銷售人員，還是不妨靜下心來打開本書，問問自己，是否真的已經把本行業的銷售技能切實地轉化成為了自己的銷售習慣。 成功的銷售人員并不一定是掌握最多銷售技能的人。但他一定是具有良好工作習慣的人。這種情況在快速消費品銷售行業表現得更為明顯。對于大多數銷售人員來說，要了解一些銷售技能是比較容易的事情，然而，要培養一種銷售習慣卻非常難。一種銷售習慣的形成，往往需要銷售人員花費較長的時間去實踐，在習慣形成的過程中還需要克服許多外在的誘惑。 本書按照銷售技能的不同劃分為六章，涵蓋自我推銷、基礎技能、生動陳列、拜訪前準備、客戶拜訪、客戶滿意度等方面的內容。目的即希望通過理論與實踐相結合的方式，幫助銷售人員培養良好的銷售習慣。 花27周的時間做最有價值的工作，養成影響您一生的銷售習慣。
作者簡介
宋輝，擁有國有和外資快速消費品企業營銷一線十年實際操作經歷，同時具備銷售實踐、品牌發展、渠道管理、銷售培訓、網絡建設、客戶服務等多方面的營銷知識和實踐經驗。近年在《銷售與市場》等期刊發表文章十多篇。現仍就職于某世界頂級快速消費品企業營銷系統。
目次
第一章 自我推銷
第一節 職業的形象
第二節 專業的素質和品質
第二章 基礎技能
第一節 客戶的選擇與開發
第二節 計劃性拜訪
第三節 時間管理
第三章 生動陳列
第一節 戶內外廣告
第二節 產品系列
第三節 價格標識
第四節 產品陳列
第五節 生動的場地及設備
第四章 拜訪前準備
第一節 個人及銷售工具的準備
第二節 客戶資料卡
第三節 庫存管理
第四節 貨齡管理
第五節 銷售統計
第六節 了解市場信息及競爭對手資料
第五章 客戶拜訪
第一節 向客戶打招呼
第二節 了解客戶需求
第三節 產品推薦
第四節 異議處理
第五節 利益說服
第六節 貸款及信用管理
第七節 獲得拜訪結果
第八節 確認拜訪結果
第九節 感謝客戶
第六章 客戶滿意度
第一節 影響客戶滿意度的因素
第二節 提高客戶滿意度的方法
第三節 挖掘客戶問題的方法
第四節 客戶滿意度調整
第五節 注意事項
附錄1 基本銷售技巧：銷售推進與跟蹤
附錄2 通過提問控制銷售過程
第一節 職業的形象
第二節 專業的素質和品質
第二章 基礎技能
第一節 客戶的選擇與開發
第二節 計劃性拜訪
第三節 時間管理
第三章 生動陳列
第一節 戶內外廣告
第二節 產品系列
第三節 價格標識
第四節 產品陳列
第五節 生動的場地及設備
第四章 拜訪前準備
第一節 個人及銷售工具的準備
第二節 客戶資料卡
第三節 庫存管理
第四節 貨齡管理
第五節 銷售統計
第六節 了解市場信息及競爭對手資料
第五章 客戶拜訪
第一節 向客戶打招呼
第二節 了解客戶需求
第三節 產品推薦
第四節 異議處理
第五節 利益說服
第六節 貸款及信用管理
第七節 獲得拜訪結果
第八節 確認拜訪結果
第九節 感謝客戶
第六章 客戶滿意度
第一節 影響客戶滿意度的因素
第二節 提高客戶滿意度的方法
第三節 挖掘客戶問題的方法
第四節 客戶滿意度調整
第五節 注意事項
附錄1 基本銷售技巧：銷售推進與跟蹤
附錄2 通過提問控制銷售過程
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