做最棒的店長：門店業績倍增的技術（簡體書）

本書針對目前加盟連鎖門店的現狀，結合作者多年的培訓及實戰經驗，總結提煉出卓越店長的個人修煉方法、門店經營中的實戰技術、標準化銷售模式、店務流程的精細化運作模式及門店人員管理技巧等實戰技能，是專為企業組織培訓及店長、經理個人提升量身定制的實用教材，經諸多門店經營者的實踐印證，深受歡迎，在行業內有良好的口碑。

余杰奇，著名管理咨詢培訓專家，深圳萊特妮絲服飾有限公司總顧問，廣東建設銀行等機構的常年特聘講師，在國內首創專賣店標準化營運管理（SOP）體系，并成功運用于蘇寧電器、羅萊家紡、法國VENTI珠寶等名企，取得顯著成效。

系列1：卓越店長的基本修煉
　第一講　卓越店長的基本修煉
店長的角色認知和核心能力
角色定位
　店長的核心能力
　賣貨-管理-經營：卓越店長三級跳
能力落差：能力決定業績
銷售技巧
領導力的發揮
店員培訓
卓越店長六戒
　抱怨經營者
　自己不做決定
　不給自己的工作設定高標準
　喜歡獨占成果
　不會培養下屬
　不具備基本知識
卓越店長的五個指標
業績指標
　團隊戰斗力指標
　環境指標
　安全指標
　服務指標
　第二講　打造黃金門店的三個關鍵
關鍵一：服務導向——服務是提升門店價值的核心因素
每天面對的兩類顧客
　服務帶動五部曲
關鍵二：法令為綱——制度保證績效
　行為是制度的產物
　壓力+動力是店長的掌中寶
　制度不在于多，在于執行——破窗現象
　只有利大于弊的制度，沒有完美的制度
　換位思考
　沒有理由，只有執行
關鍵三：模式復制——構建高效能銷售團隊
　門店管理最大的成本——人員培訓的不足
　優秀是選擇和教育的結果
　復制的價值
　良禽擇木而棲：教育訓練是留住員工的重要策略
系列2：門店經營技術管理
　第三講 門店經營技術
營業計劃的制訂和下達促成技術
營業額計劃
　商品計劃
銷售促進計劃
人員計劃
經費計劃
顧客關系管理
顧客關系管理的目的
　顧客關系管理的必要性
　顧客關系管理方法
店面業績提升法
　提升營業額
　經營暢銷商品
　把握旺季，充分利用淡季
系列3：門店標準化銷售模式
第四講 門店面對面高級銷售技巧
面對面銷售的五個誤區
不成功的交易就是失敗的交易
產品賣點越多越好
　產品越便宜越好
　顧客想買遲早會買，說多了沒用
　最重要的就是把產品的特點介紹清楚
寒暄
　體態語言的掌握
　接待新老顧客的方式
　掌握接近顧客的時機
　掌握接近顧客的技巧
“上帝”的需求決定一切
　了解顧客的購物心理
　應對不同類型顧客的方法
　了解顧客需求的提問方式
　提問的三原則
　從顧客的回答中整理顧客的需求
介紹商品的技法
　介紹商品的注意事項
　預先框示法
　傾聽的技巧
　構圖法的運用
　假設成交法
　FAB銷售話術的運用
　下降式介紹法
　銷售工具的搭配使用
異議處理
　異議的意義
　怎樣區別真假異議
　異議的種類
　處理異議語言實用模板
　三種技巧的運用：同步法、太極法、迂回法
臨門一腳——成交的技巧
把握成交的時機
　顧客肢體和語調的變化
　如何幫顧客做決定
　強調利益點
系列4：精細化運作店務流程
　第五講　卓越的店務流程管理
三個時段的工作重點
營業前的準備工作
營業中的現場管理
營業后工作
異常事務處理
面對異常事務應有的觀念
　異常事務的范圍
　異常事務前、中、后的控制要點
店務流程之安全就是利潤——防損與異常管理
　內部損耗
　外部損耗
信息收集與運用
市場信息的收集與運用
　顧客數據的收集與運用
系列5：帶人帶心的管理技術
　第六講 門店人員管理
門店人員管理的基本原則
以身作則原則
　充分了解原則
　相互溝通原則
　德才兼備原則
　方法創新原則
　合理競爭原則
　激勵原則
門店人員管理的基本技巧
　門店常見的問題員工類型
　門店營業人員的心態特點掌握
　提升個人領導力
6條收心法則
強化溝通能力的5種技巧
不同員工采用不同的溝通和管理方式
員工績效評估
　門店員工績效評估標準
　門店員工績效評估的內容
　門店員工績效評估的原則
　考核的方法
　評估結果面談
　店員日常考核制度用表
參考書目