人性的弱點（簡體書）

35年來，美國出版商出版了20多萬部各種不同的書，其中大部分是枯燥乏味的，許多是虧了本的。有一位列入世界上第一流的出版公司的負責人，最近這樣對我承認說，他公司擁有75年的出版經驗，可是每出版8本書，依舊有7本書是虧本的。
那么我又如何還敢冒險，再寫這本書呢？而且在我寫好后，你又為什么要費事去讀它呢？
是的，這兩個都是很值得重視的問題。
為了要清楚解釋完成這本書的經過，我需簡略地重復羅威·湯姆士在前言上所寫的幾樁事實。
從1938年開始，我在紐約替商界和專業的男女，舉辦一項教育課程。最初時，我只舉辦了演講的課程，這種課程的目的，是運用實際經驗，訓練成人在商業洽談和團體中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更鎮靜地發表他們的意念。
可是經過一段時間后，我發覺到這些人固然深切地需要有效的講話訓練，但他們更迫切地需要在日常生活及交際上跟人相處的技術訓練。
我自己也漸漸覺察到，我也深切地需要這種訓練。我現在回想那些年來的情形，對自己所缺乏的感到惶恐不安，20年前我手里如果有這一本書，它的價值將是無法估計了。
如何應付人，那該是你所面臨到的一個最大的問題，如果你是個商人，這問題尤其值得受重視。即使你是會計師、家庭主婦、建筑師，或是工程師，也會有同樣的情形。
數年前，在卡耐基基金會資助下，所作的那次調查和研究，有了一項重要發現！這項發現后來又由卡耐基技術研究院給研究證實。從調查出來的資料上顯示，一個人經濟上的成功，有15%是由于本人的技術和知識。而其中85%，都是出于人類工程，即人格，和領導人的能力。
數年前，我每季度在費城工程師協會舉辦課程，同時也在美國電機工程協會分會開班。總計約有1500位以上的工程師去過我舉辦的講習班。通過對他們多年的觀察和分析，最后發覺，在工程界獲得最高酬勞的人，往往不是懂得工程學識最多的人。
我們可以付出每周25元到50元的代價，雇用工程、會計、建筑或其他專業的技術能力，市場上永遠積滿著這種能力。但是除了技術、知識之外，再加上能發表自我意識的能力，有能擔任領袖能力的，有能激發他人能力的，那么他的收入，就自然地提高了。
約翰·洛克菲勒在他事業鼎盛的時候，曾經向白羅雪這樣說過：“應付人的能力，也是一種可以購買的商品，就像糖和咖啡一樣。”他又這樣說：“我愿意對那種能力，付出酬勞，它的代價要比世界上任何東西都高。”
芝加哥大學和青年會聯合學校，曾舉行一次調查，確定成人究竟要研究些什么！
那筆研究費用是2.5萬元，同時花了兩年的時間，調查的最后部份，是在梅立頓·康耐鐵克舉行的。那地方被人認為是典型的美國市鎮，梅立頓鎮上的每一個成年人，都作為訪問的對象，同時請他們回答出156個問題。
這些問題就像你的職業是什么？或專業是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解決的問題是哪些？你如何利用暇余的時間？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜歡的學科是什么？……調查人員所提出的，是這一類的問題。
那項調查后的結果，顯示出健康是一般入最注意的，至于第二種興趣，那是如何了解別人，如何與人相處，如何使人喜歡你，如何使他人同意你的想法。
舉行這項調查的委員會，決定替梅立頓的成年人舉辦一種這樣的課程。他們努力地尋求有關這樣題意的一本實用書籍，可是無法找到一本。最后，他們去見一位世界著名的權威成人教育家，問他是否有合乎這些成年人所需要的書，那位教育家回答：“我雖然知道那些成人需要些什么，可是他們所需要的這類書，卻從未有人寫過。”
由于我的經驗所得，知道他的話是對的，我自己也已經費了很多年的時間，在尋求一本實用有效，關于人與人之間關系的書籍。
由于很多人希望有這樣的書，我就嘗試著寫了一本，就是這本書，那是為我講習班所寫的，希望你也會喜歡它。
我為了準備撰寫這本書，曾經讀過所有我能找到的，有關這題意的資料。包括有迪克斯報紙信箱回答，其他如離婚法庭的記錄，雙親雜志，以及多種著名的著述。同時，我還雇用一位受過訓練的人去研究、探索。他費了一年半的時間，在各圖書館中閱讀我所遺漏了的資料，探究各種心理學的專集，閱覽多種的雜志文章，探索無數的偉人傳記，要找出各時代大人物對人是如何的應付。
我們讀過各時代的偉人傳記，讀過那些領袖人物的生平記事，從愷撒到愛迪生，至于有關羅斯福的傳記，我就收集了100多本。我們決定不惜任何時間、金錢，都要找出自古以來，任何人所已用過的，關于交友和影響他人的切實的意見。
我曾經親自訪問過世界著名的成功人物，盡量從他們身上，找出他們在人與人關系上所運用的技術。
從這些資料，我準備了一篇簡短的演講稿。我用的題目是《如何交友和影響他人》。起初這篇文章是短的，后來將內容伸展擴大，現在已是一篇需要用1個半小時時間的演講稿了。這些年來，我每一季度在紐約的卡耐基研究院課程中，都把這篇講稿說給他們聽。
我演講給他們聽，并且也告訴他們在外面事務和社交上加以實踐，然后回來講習班，說出他們的經驗，和所得到的成就。這是一項多么有趣味的課程！這些男女學員，急于自我改進，對這種在一個新式實驗室工作的想法，感到非常滿意，這是為成人所設的第一個，也是唯一的一所人類關系研究的實驗室。
這本書，并不是像一般寫作情形下所完成的，而是像孩子那樣成長起來的。它是從實驗室中生長發育，是由數千成年人的經驗中所產生的。
許多年前，我們把一套規則，印在不比明信片大的一張卡片上。到了下一季度時，我們印在一張比過去較大的卡片上，然后下去是印一本小冊子，再后來是一套小書。每一次，尺寸和范圍都加以擴大、充實，直到目前，經過15年的試驗和研究，才出現了這本書。
我們這里所定的規則，不論是理論或是揣測，都效力神奇。這聽起來似乎無法相信，可是這些定例、原則的應用，確實改變了不少人的生活和習慣。
現在就有這樣一個例子。上一次，有一位擁有314名員工的老板，加入了這個講習班課程。這么多年來，他不加限制，毫無顧慮地驅使、批評、斥責他的員工。至于仁慈、道義和鼓勵，從沒有從他嘴里說過。在研究了這部書中所討論的原則以后，這位大老板驟然改變了他的人生觀。他負責的這個機構中，出現了一種忠誠、熱忱、合作的精神，那原來的314個仇敵，變成了314個朋友。
他在講習班的一次演講中，得意地說：“從前我在我機構中巡走，沒有人向我招呼，我那些員工們看到我走近，馬上把臉轉了過去，可是現在他們都是我的朋友了，甚至于連外面守門的，都叫我的名字向我招呼！”
這位老板現在有更多的盈利，更多的余暇，還有更重要的，那是他業務上和家庭中，獲得了更多的快樂。
有很多的推銷員，運用了研究會講習班上的原則，使他們銷售的記錄驟然提高。有許多過去無法獲得的客戶，現在也成了他們的新客戶。公司機構的高級職員，不但獲得了更大的職權，而且還增加了他們的薪水。有一位上個季度來講習班提出報告的高級職員說，由于實行了這些定例原則后，使他年薪增加了5000元。另外一位費城的煤氣公司高級職員。由于不能巧妙的引導別人，已有降職的危機。可是經過這項訓練后，不但挽救了他65歲降職的危機，同時還使他擢升而提高待遇。
參加課程結束時的聚餐會中，那些太太們對我說，自從她們的丈夫參加這項訓練后，她們的家庭更美滿，也更快樂了。
哈佛大學一位著名教授威利姆·賈姆士曾這樣說過：“如果跟我們應有的成就作個比較，我們只是處于朦朧半醒著的狀態，我們只是利用了身心一小部分的能源。我們在極限之內，尚有更多的能源，可是習慣地不加以利用。”
這部書唯一的目的，就是幫助你發現、開展和利用潛伏在你身心，那些你習慣地不加以利用的能源。——那些是你孕育在身心，尚未利用的財富！
如果你看完這本書的前三章后，還認為對你應付生活沒有幫助，至少對你來講，我認為這本書是一個完全的失敗！因為，教育最大的目的，不僅是求知識，而是實際的行動。
這就是一本行動的書！
這篇序言，就像一般的序言，只是太長了些，現在我們言歸正傳，請看下面的內容！
卡耐基的有關事跡
卡耐基是一個驚人的例子，他證明了一個人在充滿了創造的意識和熾烈的熱忱時，能成就些什么事！
卡耐基生長在密蘇里，一個距離鐵路lO里遠的鄉間，他在12歲以前，沒有見過一輛電車，而今，46歲的他，對各地的情形都非常熟悉，從香港到哈摩費斯特，而有一次，他幾乎到達了北極。
這個密蘇里孩子，從前撿楊梅、割野草，每小時賺5分錢，可是現在組織研究會、講習班，訓練大公司高級職員表達自己的見解，代價是每分鐘1元。
這個從前一度在南達柯脫西部趕牛的牧童，后來到了英國，在威爾士親王贊助下，舉行他的演講表演。
他曾經過6次完全的失敗，就在當著群眾試行他的演講之時。后來做了我私人的經理，而我許多方面的成功，就是由于卡耐基的訓練。
年輕時候的卡耐基，為了受教育而奮斗。那時在密蘇里西北部的老農場上，命運總是不佳，那里發大水，船里的工具被沖走，船身被撞壞，一年又一年的河水暴漲，淹沒了玉蜀黍，沖走了稻谷，豢養的肥豬遭到瘟疫而死，牛騾市場極度的低落，而銀行以奪去他們家抵押品的取贖權來恐嚇他。
卡耐基感到了一種前所未有的失望，因而病倒了，家人在不得已的情況下，把家里的田產出賣了，另外在米蘇里，華倫斯州立師范學校附近，購置了一個農場。當時以一塊錢的代價，可以在鎮上獲得食宿，可是年輕的卡耐基沒有這份力量，所以他住在鄉間，每天騎馬來去學校，經過一段3里長的路程。他在家里擠牛奶、伐木、喂豬，在煤油燈的光亮下，研究拉丁文動詞，直到眼睛模糊，垂下頭打盹。
有時卡耐基要子夜以后才入睡，可是他把鬧鐘鈴聲撥到凌晨3點。他父親飼養一種品種優良的豬，在寒冷的冬夜，小豬禁不住這股寒冷，就會有凍死的危險。所以他們家把這些小豬放在籃子里，再用麻袋蓋上，放在廚房爐灶的后面，這樣可以擋住嚴寒。這些小豬的習性是在凌晨三點左右吃下熱的食物。那時卡耐基聽到鬧鐘聲響，立即從被窩里起來，把籃子里的小豬，帶到它們母親那里，等它們吃過奶后，再把它們帶到廚房爐灶邊溫暖的地方。
州立師范學校，有600名左右的學生，他沒有錢住在鎮上，所以必須每天騎馬來回鄉間，他衣衫太緊、褲子太短，這些都是使他感到羞恥的地方。卡耐基生活在這種環境下，使他有了一種自卑的心理，同時也使他想到，如何尋求成名的快捷方式。他發現學校里，有些人享有權力和聲望，那是足球、棒球隊的隊員和辯論、演講比賽的優勝者。
卡耐基知道自己沒有運動的才能，他決意要在一次演講比賽上做一個優勝者。他費了幾個月的時間，準備這個演講比賽，當他坐在馬鞍上疾馳往來于學校的時候練習，當他在擠牛奶的時候練習，他爬上谷倉里的一堆稻草上，大聲的演講，講題是《制止日本移民的必要》。他在谷倉大聲練習演講時，把一群鴿子都驚散了。
卡耐基雖然替自己竭力的準備，可還是一再的失敗，這使他幾乎失去勇氣而自殺！可是后來他轉變了，他開始獲得優勝，不止是一次，而是學校里每次的演講比賽。
別的學生請他指導訓練，他們也獲得了優勝！
卡耐基在畢業離開學校后，開始向尼白雷斯加西部和華敏東部的沙山中的農牧者出售他的函授課程。
卡耐基付出了無限的精力、熱忱，可是并沒有任何的進展，這使他失望至極。中午回來的時候在尼白雷斯加一家旅館，卡耐基橫臥床上，由于失望而失聲痛哭。他迫切地希望回到學校，擺脫這生活的苦戰，可是他不能。他決意到奧瑪哈去找其他的工作，可是身上沒有買車票的錢，不得已只有搭乘貨車，以在路上飼喂兩車野馬的工作，作為車費的代價。
卡耐基到了奧瑪哈南部，找到了一項工作，是替一家亞馬公司兜售咸肉、肥皂和脂油。他負責的地區，是在達柯脫的西南部，那是在印第安人村落之間的畜牧地。在這一地區工作，卡耐基搭乘載貨火車、長途馬車，或是騎著馬往返。夜晚住在簡陋的小旅館中，那間套房，只用一塊布間隔著。
他開始研究推銷的書籍，有時騎著野性的小馬，跟當地土人玩撲克牌，也學習如何收賬。當一個從內地來的店主，不能付咸肉或是火腿的貨款時，卡耐基就由他櫥里取出一打鞋子，賣給鐵路員工，然后將貨款繳送給亞馬公司。
他經常搭乘載貨火車，要花上一百里的路程，當車子停下卸貨的時候，他趕去市鎮，去見三四個商人，得到他們的定貨。當火車汽笛聲響起時，他又急匆匆的從市鎮趕回來。待他跳上火車時，車身已在移動了。
卡耐基在兩年中，有極令人滿意的工作表現，亞馬公司決定晉升他的職位，可是他辭職了。卡耐基辭職后赴紐約，在炭國戲劇藝術學院研究，接著又周游全國各地，而且還在舞臺劇中有過演出。可是卡耐基有自知之明，他知道自己無法從戲劇方面找發展，于是他又回到推銷工作崗位上，替一家展克特汽車公司推銷卡車。
卡耐基對機械知識一無所知，可是他也不愿意去研究，這一段時間，他情緒非常不愉快，每天勉強自己去工作。他希望有自己的時間，撰寫他在學院時想要撰寫的那類書。卡耐基又辭職了，他要把自己的時間放在寫作工作上，他要去夜校教書，以此來維持生活。
他雖然替自己決定了，可是能教些什么呢？卡耐基回憶自己在大學里的成績，同時加以估計，發現他所受演講術的訓練，給了他自信、勇敢、鎮靜，同時在事務上應付人的能力，比他在大學里所有課程所供給他的還多。于是他勸說紐約青年會學校，給他一個機會，讓他替社會各界人士開設一門演講術的講習班。
什么？讓生意人成為一個演說家？那是荒謬可笑的！他們知道，并且曾嘗試過這類的課程。可是始終遭到失敗。
當他們拒絕付卡耐基每個晚上2塊錢的酬勞時，卡耐基卻愿意依傭金的方式，來教授他們課程。如果照他這樣計算，有純利可得的話，那3年內他們按照傭金制度支付他的，是每個晚上30元，而并不是2元。
卡耐基的研究會講習班，漸漸發展開來了。別處的青年會和其他的城市也知道這件事，于是卡耐基就成了一位光榮的游行講師。他往返于紐約、費城、白地瑪等地，后來又去了倫敦和巴黎。接著他寫了一部書，叫做《演講術及如何影響商界人士》。卡耐基所完成的這部書，現在是所有青年會、美國銀行公會和全國信用人協會的正式教本。
現在每個季度去卡耐基那里接受演講術訓練的人，要比紐約市里的22個學院以及大學所附設的演講術課程的學生數目還多。
卡耐基對這方面有他的見解，他認為任何一個人，在情緒激動的時候，都能說出話來。他說，如果在街上，將一個最軟弱無知的人一拳擊倒，這人馬上會站起來說話，顯出有口才、熾熱，且有所強調，那人講話時的神情，幾乎可以與大演說家威利姆相比。卡耐基作了這樣的解釋：任何一個人，如果有充分的自信，而心中又孕育著一股熱切的意念，就能在群眾前作動聽的演講。
他說，培養自信的方法，就是做你所怕做的事，去獲得一次成功經驗的記錄。所以卡耐基每天上課時，都強迫每一個聽講的學生說話，臺下的聽眾都具有同情心，因為他們同病相憐，都有同樣的情形。由于不斷的訓練，使他們增強了他們的勇氣、自信和熱心，且自然地移轉到他們私人的談話中。
卡耐基可以告訴你，這些年來他維持生活的，不是靠教授演講術的收入，那也是偶然而已。據他表示，他主要的工作是幫助人們如何克服他們的恐懼，增強他們的勇氣。
卡耐基起初只是設立一項演講術的課程，可是去他那里的學生，都是社會工商界人士，其中有很多人已30年沒有見過教室的樣子了。大部分去他那里的人，學費都是分期付款的，他們希望很快就獲得效果，且能在第二天業務接洽上，或是團體談話上，就運用這項效果，所以他們不得不求于迅速實用。
因此，卡耐基就發展出一種特殊的訓練方式：那是一種演講術、推銷法，人與人之間的關系和實用心理學的驚人組合。
他所設立的講習班，不受刻板的規則所拘束，這種課程，非常真實，且令人感到極其有趣。卡耐基教的課程結束時，班里的學生自己組織起一個俱樂部，每隔一星期集會一次。費城有19個人的一組，在冬天每月集會兩次，已有17年歷史。有些人駕著汽車經過50里到100里的路程去那里，其中有一個學生還每周從芝加哥趕到紐約。
哈佛大學的教授威利姆·賈姆士說，普通人運用了他潛能的1%，而卡耐基幫助社會各界的男女，啟發了他們該有的能力，在成人教育中，創造了一次極重要的運動。