分銷管道管理(第二版)（簡體書）

《分銷渠道管理(第2版)》教材定位于“管理”，因而用“管理”的視野來研究分銷渠道問題，并據此構筑全書的框架結構。法約爾曾率先提出管理五大要素或五大職能，即計劃、組織、指揮、協調和控制，奠定了這一理論體系的基礎。當代管理職能學派繼承了法約爾開創的思想，吸收了管理學發展的新成果，豐富和發展了管理要素或職能，以計劃、組織、人員配備、領導、控制來執行管理職能和過程，在管理領域也有比較廣泛的影響。

《分銷渠道管理(第2版)》是新世紀高校市場營銷專業系列教材之一。

再版前言
第一章 概述
1.1 分銷渠道概念及界定
1.2 分銷渠道構成
1.3 分銷渠道職能
1.4 分銷渠道管理的對象、內容和原理
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析

第二章 分銷渠道計劃
2.1 分銷渠道計劃的原則構架程序
2.2 構架分銷渠道計劃的需求分析
2.3 確定目標
2.4 確定分銷渠道的備選方案
2.5 分銷渠道的評估與選擇
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析

第三章 分銷渠道的長度和寬度決策
3.1 分銷渠道長度和寬度的類型
3.2 影響分銷渠道長度和寬度決策的因素
3.3 直接分銷渠道
3.4 間接分銷渠道
3.5 分銷渠道寬度
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析

第四章 分銷渠道組織模式
4.1 松散型分銷渠道模式
4.2 公司型分銷渠道模式
4.3 管理型分銷渠道模式
4.4 契約型分銷渠道模式
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析

第五章 分銷渠道的組織成員
5.1 生產商
5.2 批發商
5.3 零售商
5.4 輔助商
5.5 消費者
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析

第六章 分銷渠道沖突和協調
6.1 分銷渠道沖突
6.2 分銷渠道沖突的處理
6.3 典型渠道沖突舉要
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析

第七章 分銷渠道中的“五流”協調
7.1 分銷渠道中的物流
7.2 分銷渠道中的商流：
7.3 分銷渠道中的信息流
7.4 分銷渠道中的促銷流
7.5 分銷渠道中的付款流
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析

第八章 分銷渠道控制
8.1 分銷渠道控制概述
8.2 分銷渠道評估
8.3 分銷渠道控制力的來源
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析

第九章 分銷渠道激勵
9.1 分銷渠道激勵策略
9.2 對中間商激勵
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析

第十章 分銷渠道創新
10.1 分銷渠道創新概述
10.2 網絡分銷渠道
10.3 分銷渠道的創新趨勢
本章小結
重要術語
復習思考題
案例分析
參考文獻

分銷渠道管理行為是計劃、決策、組織，協調、控制、激勵和創新，這也是分銷渠道管理的要素和職能。只要是管理，就不可避免地會產生這些行為內容。
（1）計劃。計劃是事先對未來應采取的行動所做的規劃和安排。計劃以正式的形式明確了分銷渠道成員行動的方向和方式，為協調各方面的工作提供了有力的工具；同時，計劃工作的開展迫使各級管理人員花時間和精力去仔細思考分銷渠道未來可能發生的各種情況，有助于更好地回避經營風險。另外，計劃工作使分銷渠道日常管理活動更趨于合理，并且為渠道各類管理人員的考核和控制提供了科學的標準。因此，分銷渠道計劃工作是企業必不可少的一種管理行為和措施。
（2）決策。決策是針對需要解決的問題，找出各種解決方案，并在其中選擇出最佳方案的過程。
分銷渠道決策的含義實際上包含三方面內容：第一，分銷渠道決策需要有問題和目標。目標有時是一個，有時是相互關聯的幾個形成的一組。不管是一個或一組，目標必須明確，且盡可能量化。所需解決的問題也必須被確定，并且用簡潔的語言加以描述。第二，分銷渠道決策需要有可行方案。即決策必須在兩個或兩個以上的可行方案中選擇。這些方案是平行的，都能解決設想的問題或預定的目標，并且是可以加以定量或定性分析的。第三，分銷渠道決策是一個方案的取舍過程。決策面臨的若干個可行方案，每個方案都有獨特的優點，也隱含著缺陷，有的方案還帶有很大的風險。決策的過程就是對每個可行方案進行分析、評判，從中選出較好的方案進行實施。
由于分銷渠道決策就是作出決定，決策貫穿于分銷通道的所有過程和方面，決策是管理的主要內容，是管理的首要職能，也體現了管理的本質。從某種角度講，管理就是決策。
（3）組織。組織是指分銷渠道內部分工協作的基本形式或框架。這一定義包含了三層含義：第一，分銷渠道組織必須具有共同的目標。目標是組織存在的前提，因為任何組織都是為了某種目標而存在的。第二，分銷渠道組織必須有分工與合作。分銷渠道每個環節和每個單位都從事專門的工作，同時又互相配合。第三，分銷渠道組織必須有不同層次的權力與職責。