商品簡介
事實上，當你聽到“市場”這個詞後，銷售大師湯姆·霍普金斯希望你能理解它其實指的是“人”。銷售的主題不僅僅包含產品，它同時還與“人”息息相關。當你在銷售時，就是在為“人”做事。你在向人們銷售你的產品和服務。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動機，才是銷售的真正意義。
所以，商業銷售的成敗首先取決于作為銷售員的你的態度，然後逐漸磨煉銷售技巧：認識銷售的本質，回歸銷售本源；保持火一樣的激情，正面思維問題，積極面對艱難；培養銷售素質，調整銷售步驟；關心你的客戶，了解你的對手……
通過湯姆-霍普金斯的12堂銷售課，他會充分幫你得到切實可用的銷售啟示，發掘出先前被忽略了的銷售機會，停止無意義的銷售行為，汲取新穎的銷售方法，從而成為一個高績效的銷售天才！
作者簡介
湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins）
著名銷售培訓機構“湯姆-霍普金斯國際”的創辦人和主席，“全國演講人協會”成員，世界第一的銷售大師，美國媒體更稱其為銷售界的傳奇。
40多年前他開始潛心學習鉆研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代推銷技巧，在短暫的時間里獲得了驚人的成功，27歲時已晉身百萬富翁之列。他也是全世界單年度內銷售房屋最多的地產銷售員，平均每天賣出一幢房子。至今他仍是這項記錄的吉尼斯世界紀錄保持者。
“湯姆-霍普金斯國際”現已成為美國優秀銷售培訓機構，通過研討會、書籍、有聲與視頻培訓課程的形式，教育并啟發人們如何做銷售。有超過3.5萬家公司和數以百萬計的專業銷售人員在使用他的銷售教材。全世界很多的銷售培訓課程，也都來源于他的銷售培訓系統。湯姆-霍普金斯曾與包括美國前總統布什，英國前首相撒切爾夫人等同臺演講，現場接受過他銷售訓練的學員超過了500萬。現在他每年出席75次全球研討班，向全世界夢想獲得巨大成功的人們傳授銷售知識，分享成功經驗，被譽為“世界第一銷售教練”、“銷售冠軍的締造者”。
目次
前言
第一章 銷售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
銷售即服務
對銷售生涯的承諾
為了生存，下定決心
堅守道德準則
第二章 你是哪種類型的銷售員？
你的銷售風格
頂尖銷售人才的素質
如何面對表揚
辦公室里的大明星
業績驟降怎么辦？
改變銷售策略
回歸銷售的本源
第三章 周而復始的商業周期
如果只有你所在的行業遭受打擊，該怎么辦？
面對艱難境況，你該怎么辦？
第四章 回歸銷售的本源
你的銷售有幾個步驟？
人們為什么從你這里購買？
人們為什么喜歡你？
如何建立信任？
客戶終于肯聽了，但你該說些什么？
該讓客戶說話了
總結，總結，再總結
客戶準備好了，你該怎么做？
第五章 先留住現有客戶
應該給客戶發送什么？
有新信息分享的時候
為顧客提供額外服務
如何面對被你冷落的客戶
別讓機器接電話
客戶忠誠度建設運動
第六章 如何獲得高質量的引薦
公司停業或縮減規模，你該怎么辦？
……
第七章 如何快速判斷客戶是否合格
第八章 減弱客戶的抗拒心理
第九章 從競爭對手那里贏得客戶
第十章 幫助客戶克服恐懼的成交策略
第十一章 如何既削減開支，又不失體面
第十二章 銷售服務
致謝
書摘/試閱
辦公室里的大明星
要是你的銷售業績飛速上漲，那你還需要注意一點：對于你贏得的這些注意力，同事們會有什么想法？有人說，朋友可以忍受一切事情，除了你飛黃騰達。一千多年前，嫉妒心就被定為第四宗嚴重罪孽?。這種情緒很惡毒，亦是普遍的人性。要是你的朋友都無法適應你的成功，辦公室里的那幫家伙又怎么會適應呢？
他們怎么面對你的成功，很大程度取決于你怎么面對他人的成功。仔細想想這句話。我知道這話聽起來像是“黃金定律”，但是，如果在別人取得成功的時候，你能夠以崇敬和尊重的心態去面對，那么，當你成功的時候，他們也很可能會用同樣的態度來對待你。
要是別人不樂意看見你成功，他們會如何表現呢？這種表現是相當微妙的，因為他們不肯承認--甚至是對他們自己也不承認--他們不喜歡你，只是因為你比他們強。但你能感受到他們的不滿、冷漠和妒忌。
當然，團隊中較為成熟的成員會率先來恭喜你，并祝愿你繼續取得成功。但不幸的是，職場里不可能全是成熟的、能干的人。世界上什么樣的人都有，但理想的只有一種。對那些不夠理想的人，你必須既能看清他們，又有辦法對付他們。
不愿看到你成功、出名的人，你該拿他們怎么辦呢？關鍵在于，你要摒棄這種想法--我一定要得到他們的認同不可。如果你很渴望得到周圍人的認同，你必將變得和他們一樣平庸。不知不覺中，為了不惹同事們生氣，你會壓抑自己的干勁兒，這就相當于跟他們走上了同一條路。對世上絕大多數銷售員來說，這條路并不通向輝煌的成功。
你必須要作出選擇。你愿意只為贏得同事們早上一聲熱情的招呼，而犧牲自己的未來嗎？多半不會吧。對待這些人，最好的方法就是：像往常一樣，繼續保持積極而友善的態度。聽到他們的譏諷或評論的時候，不要把情緒流露在臉上，微笑處之。這會扼殺他們打擊別人的興趣。最終，打擊第一名會變得很沒意思，他們會放棄的。
如果你不是第一名，與其與那些心態負面的人為伍，一同詆毀優秀的銷售員，還不如密切地觀察那些優秀的銷售員，從他們身上學習，讓自己也能達到同樣的高度。
……
