卡耐基成功心理學（簡體書）

《人性的弱點》、《人性的光輝》、《語言的突破》、《美好的人生》等，是卡耐基具代表性的著作。一個世紀以來，這些書和卡耐基的成人教育實踐相輔相成，被傳播到世界各地，影響了千千萬萬人的思想和心靈。本書匯集了卡耐基的思想精華和激動人心的內容，成為跨越百年的經典回歸之作。我們相信，卡耐基的思想和著作不但在過去改變了無數人的命運，而且在今天仍極具影響力，未來還會讓億萬讀者終身受益。

戴爾·卡耐基（Dale Carnegie，1888-1955），20世紀的成功學導師，美國“成人教育之父”。二十世紀早期，當經濟不景氣、社會不平等、戰亂貧困等惡魔正在摧毀人類追求美好生活的心靈時，卡耐基先生出現了。他運用社會學和心理學知識，結合大量普通人通過不斷努力取得成功的真實故事，對人性進行了深刻的研究和分析，并通過演講和著作激勵無數陷入迷茫和困境的人，幫助他們重新找回了自己的人生。此后，卡耐基畢生致力于人性與心理研究，以歷史經驗、科學思維、高尚品格指導著千百萬人改變思想，完善行為，走上成功之路。

全球累計銷售上億冊，被喻為僅次于《圣經》的暢銷書。20世紀的心靈導師，美國現代成人教育之父。

一本書的創作經歷在寫這本書之前，我遇到過一個出版商，他是世界一流出版公司的負責人。當時，他對出版行業表現出憂慮和擔心：“我們公司有75年的出版經驗，但是近年來仍然不可避免地每出版八本書稿就會有七本是虧損的。”也就是說，近35年來，美國出版商雖然出版了30多萬部不同種類的書，但是絕大多數是虧本的，其中大部分內容枯燥乏味。想到這里，我不禁自問：“我何必去冒這個險？寫這本書還有意義嗎？”從1931年開始，我在紐約為商界和從事某專業的男女舉辦一些教育課程。起初，我只開設了演講的課程――主要根據實際經驗，訓練學員的口才能力，從而幫助他們在商業洽談和團體中更有效、更清晰、更鎮靜地發表意見。顯然，這些課程得到了很多朋友們的喜愛，這讓我感到非常興奮。舉辦過幾期培訓課以后，我發覺這些人更迫切需要在日常生活及交際過程中與人相處的技術訓練。不僅眾人如此，我感覺自己也需要這樣的練習。讓時光回到二十多年以前，如果我有一本這樣的書，不會感到惶恐不安。這本書會散發出無可估量的價值――它可以訓練你如何在生活及交際中與人相處，贏得更多朋友和支持。以商人為例，他們總是會與各種各樣的人打交道。可以說，這已經成為他們日常工作的重要內容。如何與人打交道，成了他們所面臨的大、值得重視的問題。當然，會計師、家庭主婦、建筑師或工程師，也面臨著同樣的狀況。因此，學會如何與人打交道，是每個人都有的一種需求。關于這一點，是經過充分驗證的。數年前，在卡耐基基金會的資助下，我們就做過這樣的調查和研究，結果出來后被卡耐基技術研究院證實——這些數據真實可靠。數據顯示，一個人經濟上的成功，有15%是由本人的技術和知識決定的，而其中85%取決于個人的能力，即人格和領導他人的能力。下面，我就為大家舉例說明一下。早年，我在費城舉辦過培訓活動，給當地一個工程師協會講過課。當時，發現了這樣一個現象，在工程領域獲得高酬勞的人，往往不是掌握工程知識多的人，而是那些會說話，且人格魅力強大，能帶領其他人干活兒的人。為什么人格魅力強大、能領導人，就可以得到更高的薪水呢？認真思考一下，并不難理解：只要有錢，老板隨時可以雇傭到具備工程、會計、建筑或其它專業技術能力的人，因為這些知識是大家從小就從課本上學過的，許多人都學過，有的人學得出色，有的人學得一般，僅此而已。總之，市場上永遠不缺乏具備這種能力的人。但是，除了技術、知識之外，如果還能有發表自我意見的能力，也能帶領他人去干活兒，而且還能激發他人的潛能，這樣的人才去哪里找呢？顯然，這樣的人很少，也很難找到。所以，他的收入高是有道理的。很多人認為，“應付人”這種能力不可能再培養了，它是與生俱來的。這種觀點顯然有失偏頗。記得約翰洛克菲勒在事業鼎盛的時候，曾經向白羅雪說過：“應付人的能力，也是一種可以購買的商品，就像糖和咖啡一樣……我愿意對那種能力付出酬勞，它的代價要比世界上任何東西都高。”既然存在這么高附加值的東西，為什么沒有人去創造它？如果能賣給有需求的人，那不是賺瘋了嗎？很奇怪，從來都沒有人能主動提供“應付能力”這種東西。我們來說一個故事，它能充分證明現在的人到底需要什么。芝加哥大學和青年會聯合學校曾做過一次調查，看看成年人應該研究些什么，或者說他們究竟需要具備哪方面的能力。經過兩年的時間，花費了25000元，這個研究終于有了結果。研究人員決定在梅立頓康耐鐵克做調查，因為這里是典型的美國市鎮。在梅立頓鎮上，每一個成年人都接受了訪問，被要求回答156個問題。比如，你的職業或專業是哪一行？你的收入是多少？你如何利用閑暇時間？你的教育程度如何？你喜歡的學科是什么？你的志愿是什么？你的嗜好是什么？你需要解決的問題是哪些……調查后發現，一般人只關心這樣一些問題——自己怎樣才能了解別人，如何與人相處，如何讓人喜歡，如何贏得他人的贊同。隨后，舉行這項調查的委員會決定替梅立頓的成年人開辦課程：教授他們如何應付社會，如何與人交際等。但是，麻煩隨之而來，不管他們如何努力尋找與課程有關的實用書籍，始終一無所獲。甚至有人請教一位世界的成人教育家，想讓他推薦一本類似的書，但是那位專家卻搖搖頭說：“沒有。”后，他不得不道出了實情：“我雖然知道那些成人需要些什么，可是他們所需要的這類書，卻從未有人寫過。”實際上，我也有這樣的體會，曾經花費多年時間尋求一本有關人與人之間關系的實用書籍，卻無法得償所愿。此外，很多人希望我寫一本這樣的書，所以就有了嘗試創作的沖動，并終完成了本書。當然，這本書主要是為講習班服務的，希望更多的人會喜歡它。現在，大家應該知道我為何寫這本書了吧！為了撰寫這本書，我翻閱了許多資料，甚至連迪克斯報紙也不放過，還有其它諸如離婚法庭的記錄、雙親雜志，以及多種專業的著述。另外，我還雇用一位受過訓練的人去研究、探索。他費了一年半的時間在各種圖書、雜志、心理學專集、傳記中涉獵，并探究各時代人物對人的應付方式、方法。我們決定不惜時間、金錢，要努力找出自古以來關于交友和影響他人的切實可靠的意見。為此，我們找到了包括愛迪生、羅斯福等人的一百多本傳記，還曾親自訪問過世界的成功人物，試圖從他們身上找到那些人與人之間如何相處的實用技術。經歷了漫長的資料準備過程以后，我根據這些資料寫了一個小短篇，并以簡短演講稿的方式發表演說，題目是“如何交友和影響他人”。但是，這篇文章越擴越長，現在已是一篇一個半小時的演講稿了。這些年來，我每次在紐約的卡耐基研究院演講時，都會把這篇稿子的內容說給眾人聽，并要求大家主動參加一些社交活動，算是一種教學實驗。“實驗”完了之后，學生們回到講習班，要說出自己對這次活動的感受和經驗。然后，我再根據演講內容，指導他們應該如何去應對不同的人。學生們覺得這個課程非常有趣，于是有越來越多急于改進自我的男女學員加入進來。而我覺得這種新式實驗室非常實用，并且它是我為成人開設的個，也是的有關人類關系研究的實驗室。這個研究室正是這本書稿創作過程中被衍生出來的，而后者在實驗室中生長發育。所以，我要對所有人說，這本書的成熟是由無數成年人的經驗匯聚而來的。大家可以想象，這本書是如何誕生的：先把一個理念印在比明信片還小的紙片上，下一期演講的時候，經驗豐富起來了，再印在一張比原來紙片大一點兒的卡片上；在隨后一期演講中，內容又豐富起來了，不得不印成小冊子，一段時間以后印成一套小書……經過十五年的試驗和研究，年復一年，日復一日，每次尺寸、范圍、內容都在擴大、充實。直到現在，才變成一本我們真正想要的書，也就是你們看到的這本書。這本書改變不少人的生活、習慣，聽起來似乎無法采信，但確實如此。因為我們在這本書里所定的規則，不只是理論，還有真實的神奇效力。在這里，我可以舉一個例子加以說明。在我的講習班里，有一位學員是擁有314名員工的老板。他感到很郁悶，為什么呢？因為員工都視他為敵人，工作也不積極，整天跟他作對。當然，這么多年來他也不加限制地驅使、批評、斥責員工。結果，越是指責、批評，員工越想跟他對著干。后來，這位老板在研究這本書中所討論的原則以后，驟然改變了人生觀。以前，他從沒對員工說過仁慈、道義和鼓勵的語言，自從接受了本書的建議，并努力實踐以后，工廠出現了一種忠誠、熱忱、合作的精神。而原來被視為搗蛋鬼的314名員工也不討厭領導了，他們變成了工廠的合作伙伴。這位老板回憶說：“從前我在工廠里巡視，沒有人跟我打招呼——那些員工看到我走過來，馬上把臉轉到一邊。可是，現在他們都是我的朋友了，甚至工廠守門的員工都喊我的名字，主動打招呼！”不僅如此，對每個人來說，人際關系好了，他的收入和地位也會相應提升。比如剛才說的這位老板，現在盈利更多了，而且有了更多空余時間休息，不用整天去工廠盯著大家干活了。此外，他的家庭生活也變得其樂融融，全家都獲得了更多的快樂。是的，這本書不僅僅讓上面這位老板獲益，更會令千千萬萬的人從中受益。比如，很多推銷員運用了研究會講習班上的原則，銷售記錄驟然提高；而公司機構的高級職員，不但獲得了更大的職權，而且薪水也增加了。上一期，有一位學員在報告中說，他已經開始得到收益了：“我實行了這些定律、原則后，年薪增加了5000元。”與此同時，另外一位費城的煤氣公司高級職員說：“之前，由于不能巧妙地引導別人，都已經決定被降職了。可是完成這項訓練后，不但避開了被降職的危機，還得到了更高的待遇，要知道我已經65歲了。”還有，一些家庭參加了實踐訓練后也獲益匪淺，一些太太們對我說：“自從我的丈夫參加了這項訓練后，我的家庭更美滿、更快樂了。”哈佛大學教授威利姆賈姆士曾這樣說過：“如果跟應有的成就作個比較，我們只是朦朧半醒著，因為只是身心的一小部分資源被利用了。在極限之內，我們尚有更多的能力，只是習慣地不加以利用。”其實，每個人身上都潛伏著尚未被開發使用的能力。這部書的目的，就是幫助你發現它、開采它、利用它，這是你孕育在心、尚未利用的財富！如果你看完本書前三章，覺得應付生活的能力并沒有得到顯著提升，或者給你感覺是——這本書是失敗的；那么，請不要放棄。因為，教育大的目的，不僅是求知識，更是實際的行動。這本書需要你行動，不在于閱讀。戴爾·卡耐基1936年

1．了解對方的真實需求【卡耐基語錄】贏取友誼與影響他人有效的方法之一，是認真對待別人的想法，讓他覺得自己很重要。我喜歡吃魚，對其有著近乎狂熱的癡迷，因此每年夏天都會到梅恩釣魚。面包和奶油是的魚餌，通常我會征詢魚兒的意見，“嘿，你喜歡吃哪一種。”隨著釣魚次數的逐漸增多，可以發現這樣一條規律，魚兒更鐘情于那些會扭動的蟲子。當用蚯蚓或者蚱蜢做誘餌時，上鉤的魚兒數量會大大增加。那么，為什么不用同樣的辦法來“釣”一個人，讓他們主動“上鉤”呢？與人談話時，只有聊到感興趣的話題，才能吸引對方注意，進而令其主動“上鉤”。顯然，世上能夠影響到別人的辦法，就是給予對方所需，同時告訴他如何去獲得。當你要求別人做某些事情的時候，不妨弄清楚對方的真實需求是什么，然后圍繞這一訴訟求，用一種委婉的方式提出自己的要求。比如，當孩子想要吸煙，你無須大聲地呵斥，只需告訴他們，如果吸煙就無法參加棒球隊，問題就會迎刃而解。不管我們需要應付的是一個孩子，還是一只動物，這都是值得注意的事情。從一個人呱呱墜地的那一刻開始，他所做的一切事情，說的每一句話，每一個微笑的舉動，都是從自身的需求出發，都是為了自己。哈雷歐佛斯托教授曾經說過，行動是由人類的基本欲望中產生的。如果你想說服別人，好的建議應該建立在對方的心念中，激發他們的迫切需要。如果能做到這一點，那么整個世界都將掌握在你的手中。在紐約工作的芭芭拉安德森因為兒子身體的原因，不得不搬到亞利桑那州的鳳凰城。搬家以后，她需要找一份新工作，來供養整個家庭。為此，她寫信給鳳凰城的12家銀行。信中，這樣寫道：敬啟者：以我10多年在銀行界的經驗來說，一定能使你們產生濃厚興趣，那么不妨花費一些時間來了解一下我的經歷。早年，我曾在紐約“金融業者信托公司”任職，處理過大量不同的業務工作，直至晉升為分行經理。我對銀行的方方面面了如指掌，在存款客戶的關系和接待問題或行政管理上能做到游刃有余。今年5月，我將遷居到美麗的鳳凰城來，非常希望能為你們的銀行貢獻我的一技之長。4月3日，我將拜訪鳳凰城，如果有機會能同你們做進一步的深談，則不勝感激，如果能對你們銀行的業務有所幫助，實乃我的榮幸。猜想一下，安德森太太能得到回復嗎？答案是肯定的，11家銀行表示愿意接待安德森太太做更深一步的面談，而她可以不費心力地選擇待遇好的一家。這樣的求職看起來異乎尋常地簡單，為什么呢？不難發現，安德森太太并沒有陳述自己需要什么，而是站在對方的角度看問題，說明自己可以為銀行作出什么幫助。她把焦點放在銀行的需求上，所以把主動權掌握在自己手中。在一個利己主義占據主導地位的世界中，許多人都追求個人價值與利益的大化。所以，當群體中偶爾出現了幾個無私而又愿意提供幫助的人，他們就能獲得極大的收益。因為，很少有人會在幫助他人方面與之競爭。歐文·楊是美國的商業領袖，同時也是一位知名律師，他曾經說過：“能夠為他人著想，了解他人需求的人，永遠不用擔心未來。”許多人每天忙碌不堪，踏破鐵鞋，卻毫無收獲。因為在他們的心中，時刻想到的都只是自己的需要，而忽略了他人的需求。比如，如果不去考慮顧客想不想買東西，顧客喜歡以什么方式來購買，注定一無所得。所以，“時刻關注對方的需求，激發對方的渴望”，就顯得尤其重要。當然，它并非操控別人，讓他人去做對你有益的事，而是追求讓雙方互利共贏的目標。在安德森太太的故事中，難道還不能明白這樣的道理嗎？我曾經為一些大學生開設《有效談話》的課程，他們畢業后剛剛進入公司工作，其中一名學生想利用休息時間來練習他的籃球技術。于是，他便這樣去說服其他人：“我希望你們能和我一起打籃球，因為我喜歡籃球。但是每次當我想打球的時候，總是發現人手不夠，而且很多人技術很差，把我打得鼻青臉腫。希望你們明天晚上能夠和我一起來打籃球。”這名學生談及對方的需要了嗎？很顯然，沒有。我想，如果大部分的人都不去體育館打籃球，你也一定不會去。沒有人在意那位學生想要什么，你也同樣不想被別人打得鼻青臉腫。由于無法讓人覺得打籃球能有所收獲，所以這名學生在說服一事上碰壁了。但是，如果他能夠換一種說法，比如打籃球可以鍛煉身體，讓自己更有胃口，得到更多樂趣，那么響應他的人應該會有很多。從今天開始嘗試著做出改變吧，當我們想要勸說某人時，不妨先自問，“我要怎樣才能讓他做這件事？”這樣便能阻止我們在匆忙之中面對他人，導致多說無益，徒勞無功。后，請牢記一句箴言：“先激起他人的渴望，才能與世人一道，永不寂寞。”2．同情并理解他人【卡耐基語錄】明天你所遇到的人當中，會有四分之三渴望被人同情。給予他們同情，他們會因此而愛你。在我們所遇到的人中，有75%的人渴望得到同情，他們或許經歷了親人的離世，或遭遇了人生的重大挫折，或承受著感情的創傷。無論何種原因，當面對潦倒不堪的人時，大方地給予應有的同情之心吧！給予他們一點愛，我們會獲得相應的回報和尊敬，從而在人際交往中贏得更多理解和支持。每個人都需要“同情”，它似乎是這世間為奇妙的東西，能輕易地化解彼此之間的不信任，是人與人之間合作共處的重要感情基礎。如果你擁有至高無上的權力，你可能獲得很多人的擁護，但卻無法贏得別人的真心；但如果你擁有一顆同情心，那么將獲得權力所無法換來的人心。住在白宮里的人，每天都要面對大量棘手的問題。塔夫脫總統也不例外，雖然貴為一國的領袖，但他依然飽受人際關系的困擾。在《服務的倫理》一書中，塔夫脫曾經對一位別有企圖的母親做了十分生動的描述。“華盛頓有位女士跑來找我，她的丈夫在政治圈中頗有影響力，她花費將近六個禮拜的時間來說服我，希望我把某個職位派給他的兒子。”塔夫脫在書中這樣寫道。“她認識許多參議員，也拜托他們向我強調這件事。由于這個職位的特殊性，我們必須做技術上的鑒定，后，我把該職位派給了另外一個人。沒過多久，這位母親就寫信來，說我是一個‘忘恩負義’的人，讓她成為了‘不快樂的女人’。她還提及曾為一項我所關心的提案四處奔走，并贏得了各州各個代表的支持，終才使得這項法案順利通過，而如今我卻如此回報她。收到這封信的時候，我非常惱火，首先感覺對方是一位既不講理又完全沒有禮貌的人。當時，我想馬上寫一封信回擊她，但冷靜下來仔細想想事情的來龍去脈，我又放棄了初的想法。我等候了兩天的時間，然后才坐下來寫回信。我非常客氣地告訴她，我很清楚一位母親在這樣的情況下會非常地失望、難過，但這項工作由誰來勝任不是單靠我一個人就能決定的，必須依照工作的需要。除此之外，我希望她的兒子能夠在現在的位置上，做出她所期望的成就。出乎意料的是，這封信平息了她的憤怒。在回信中，她對我表示了深深的歉意。但我的任命并沒有馬上通過，過了很長一段時間，我又收到了一封自稱是她丈夫的信件。我能看出，信的筆跡依然是她。在信中，她說自己患了嚴重的神經衰弱，病得無法起床，并有可能惡化為更嚴重的胃癌。在信中，她再一次懇求我是否能將這個職位給她的兒子，從而讓病情有所好轉。于是，我不得不再次回了一封信，但這封信是寫給她丈夫的。我在信中說，希望她的病是誤診，對此我深表同情。他一定會為妻子的重病而難過，但讓我撤銷之前的決定是萬萬不可能的。終我的那項任命得到了通過，在接到那封信兩天后，我在白宮舉行音樂會。會上，我遇到了那位夫人和她的丈夫，他們向我表示了深切的問候，盡管之前她還裝過病。塔夫塔總統終還是平息了這位夫人的憤怒，就是因為他深知同情的巨大作用。因此，面對他人的種種借口，如果你能深表同情，不僅能夠平息對方的不滿，還能贏得其好感。格茲博士曾經在《教育心理學》中說過，每個人都渴望得到他人的關心和同情。小孩子受了傷，便迫不及待地把傷口展示給大人看，甚至夸大自己的傷勢，就是為了能獲得更多的同情。同樣的道理，大人也不例外。他們同樣會暴露自己的傷痕，無論是心理上的還是身體上的。他們急于訴說自己的苦難和悲痛，渴望得到更多的關愛和同情。同情是一種悲天憫人的情懷，它是善良心靈所折射出的耀眼的光輝。它無價，卻又珍貴無比。傳遞著來自天堂的仁慈，這是善者對弱小者的扶持和呵護，是一個生命對另一個生命的關愛，這樣的愛是博大的，是無私的。你目前的一切，原因并不全在你；而那個令你討厭、不可理喻的人，那副惱人的樣子，原因也不全在他。為那個可憐的家伙難過吧，可憐他，同情他，自然容易博得對方好感，幫你迅速走進他人的心里。當我們帶著誠意，用同情心感受對方的一切，哪怕是脾氣壞的老頑固都能軟化下來。如果想讓對方接受你的觀點，何不先與之保持一種良好的關系，并充分表達你的同情心？在無聲之中，用同情滋潤對方的心靈，讓同情這把焰火送去溫暖，自然容易打開對方的心門，拉近彼此的距離。