賣產品就是“賣”自己（簡體書）

編輯推薦一：《賣產品就是“賣”自己》在西方企業界有這樣一句名言：現代企業生產，只有服務，沒有產品。好的服務來自於優秀的銷售人員，因此，推銷自己比推銷產品更重要。

編輯推薦二：《賣產品就是“賣”自己》世界級行銷大師喬·吉拉德、世界第一名暢銷書作者馬克漢森夫婦、世界第一名潛能激發大師安東尼、國際功夫巨星陳天星、共和國演講家彭清一連袂推薦。

編輯推薦三：《賣產品就是“賣”自己》喬·吉拉德說：“推銷的重點不是推銷商品，而是推銷自己。”因此，銷售人員應該努力提高自身的修養，把自己最好的一面展現給客戶，讓客戶對你產生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己推銷給了客戶，接下來的工作就會順利得多！

“世界上偉大的推銷員”、連續12年榮登世界吉尼斯汽車銷售的寶座、在15年的汽車推銷生涯中賣出13001輛汽車、銷售業績至今無人能夠打破的喬;吉拉德曾這樣總結自己的成功：“我不賣車!我只賣喬;吉拉德！”

當銷售人員真正意識到自己在做一種有意義、有價值的服務工作時，就會更好地正視自己所從事的工作。或許你在反思自己是否適合從事銷售，或許你在憤怒于客戶的“無禮”，或許你在抱怨公司給你的任務“太難完成”，然而本書要告訴你的是，怎樣才能在銷售中做好自己，怎樣才能為客戶提供難以拒絕的銷售服務，怎樣才能具備實用的銷售智慧。

梁漢橋

志夢集團董事長，實戰派銷售訓練導師，多家集團公司行銷戰略顧問。他是企業家、演說家、慈善家、暢銷書作家。他在全國80多個城市巡迴演講2180餘場，聽眾累計過百萬人次；他曾創造2個小時內招商2000萬的記錄；他獨創的“銷售通天下”系統訓練營，被無數企業家運用于企業中，幫助了企業、團隊、個人業績與利潤成3倍、5倍，甚至50倍以上爆炸式增長……主講課程：《銷售通天下》《為愛成交》《國際說服力-講師班》《國際說服力-博士班》《弟子班-密訓》

序言

銷售究竟賣的是什麼？這個問題對很多人來說或許不是一個問題，因為人們自然會想到“銷售賣的是產品”。然而，問題的答案似乎又沒有這麼簡單。市場上的產品琳琅滿目，即便是做同一種品牌產品的銷售，有些人可以把產品成功地賣出去，有些人卻難以賣出去。銷售的成功與失敗，通常是我們長期關注與研究的問題。

我們不妨站在客戶的角度來看待銷售的成功與失敗。客戶為什麼要買你的產品，而不是你競爭對手的產品？或者是購買競爭對手的產品，卻沒有給你銷售的機會？即便是同一種產品，客戶只從某個銷售人員那裡購買，如果換了別的銷售人員，客戶就會停止購買，甚至轉向競爭對手企業那裡去購買？當然，還有種情況是，銷售同樣的產品，客戶一直不簽訂單，然而換了一個銷售人員後，客戶卻爽快地簽了單。

在客戶眼裡，自己只是購買一種產品、一種使用價值，為什麼與銷售人員還扯上了這麼多關係呢？這便是銷售的奧妙所在。同一種產品，不同的人去銷售，有些人可以打開市場，把產品做成熱銷品；有些人卻難以撬動市場的杠杆，最終把產品做成了滯銷品。由此可見，銷售絕不僅僅是“賣產品”那麼簡單，相反，產品在客戶眼裡的受歡迎程度，很多時候是銷售人員努力的結果。

對此，被稱為“世界上最偉大的推銷員”、連續12年榮登世界吉尼斯汽車銷售第一的寶座、在15年的汽車推銷生涯中賣出13001輛汽車、銷售業績至今無人能夠打破的喬·吉拉德曾這樣總結自己的成功：“我不賣車！我只賣喬·吉拉德！”

實際上，喬·吉拉德的話已經告訴了我們“銷售究竟賣的是什麼”這個問題的答案，那便是：銷售就是賣自己！

在這裡，我們要對銷售有一個深刻的認識，即銷售屬於服務行業，做銷售實則就是為客戶做服務。服務做好了，客戶自然會選擇購買；服務沒做好，客戶就不會或不願選擇購買。因此，我們所說的“銷售就是賣自己”，實際上是在強調一種服務的理念，銷售人員要做好銷售服務，使得客戶發自內心地願意接受你的銷售服務，相當於你所提供的銷售服務獲得了客戶的認可，客戶願意購買你所提供的銷售服務，簡單來說，便是客戶願意向你購買產品。

基於此，當有些銷售人員還在煩惱於定期和不定期的銷售任務考核時、煩惱于遭遇客戶的拒絕時、煩惱于銷售業績不能顯著提升時，銷售人員所需要做的絕不是怨天尤人、尋找藉口，更不是埋怨產品本身不好賣或者客戶不通情理難接觸，其中最關鍵的問題是，銷售人員應反思自己是否做好了銷售服務，或者換位元思考，假如你是客戶，是否願意接受自己當下所提供的“銷售服務”。如果你對自己的“銷售服務”都難以接受，又怎能苛求客戶來接受呢？

其實，當銷售人員真正意識到自己在做一種有意義、有價值的服務工作時，就會更好地正視自己所從事的工作。因而本書將要告訴你的是怎樣才能在銷售中做好自己，怎樣才能為客戶提供難以拒絕的銷售服務，怎樣才能具備最實用的銷售智慧。

本書共分十章，有層次、有條理、有系統地闡述了銷售中銷售人員如何把自己成功地推銷給客戶，讓客戶接納自己的銷售服務，進而實現產品銷售的各種方法、技巧。可以說，如果銷售人員按照本書所闡釋的方法勤加練習，一定會有助於提升自己的銷售能力。為了增強讀者朋友閱讀時身臨其境的感覺與興趣，書中輔以大量銷售案例及故事，可供讀者參考。

不僅如此，本書考慮到在互聯網時代，電話銷售、網路銷售已經成為銷售工作中的重要方式與管道，但究其本質，電話銷售、網路銷售仍屬於銷售的範疇，自然也適用於銷售工作的原則，如“先賣人品、再賣產品”等，所不同的只是銷售工具有些變化，但銷售的內在精神並未變化。所以，本書對在電話銷售、網路銷售中如何更好地服務進行了專門闡述，以更好地適應市場上對電話銷售、網路銷售的旺盛需求。

本書適用於銷售管理者、銷售從業者、高等院校市場行銷專業的教師與學生，以及任何對銷售感興趣的人士閱讀和參考。

最後，衷心地祝願廣大讀者朋友能從本書中有所收益，並能夠更好地運用於工作、學習和生活中。祝大家一切順利，早日實現自己的夢想！

後記

有時候，夜深人靜，我會踱步到書櫥前，看著那一本本曾陪伴自己走過不同人生階段的書籍，偶爾會在腦海裡浮現一件件往事。時間過得好快，轉眼間，已經過去十余載時光。難以忘記，初涉社會時的迷茫，曾經在一線銷售時奮鬥過的崢嶸歲月，以及每一次的深思與總結。

或許，我是一個喜歡與大家分享想法的人，這麼多年來，只要時間允許，我手中的筆就從未停歇過。“生命的過程，是最好的老師。”的確，無論什麼樣的概念，只要在歲月的長流中沉浸到足夠的時間，就會漸漸地被人們領悟與認知。

可以說，在當今銷售領域，正在興起一種觀點，並受到越來越多人的關注，那就是“服務式行銷”。也就是說，將銷售回歸本質，視其為一種為客戶提供有價值的服務；在這其中，銷售人員最需要做的，不是一味喋喋不休地“推銷”，而是在“修身”，即在練好銷售服務功力的基礎上，為客戶提供優質的服務，讓客戶願意接受你的服務。只要客戶接受了你的銷售服務，那麼產品銷售也就是水到渠成的事情。

所以，不要抱怨銷售中來自客戶的拒絕，那只說明客戶拒絕你所提供的銷售服務，往往並不代表他拒絕你銷售的產品。銷售是一個與人打交道的過程，你的銷售服務做得好不好，會直接影響你在客戶心目中的形象，這便成了你是否在客戶眼裡“做好人”的問題。

當我深刻地意識到這一點時，我為自己的銷售理念有如此進步而快慰。我與朋友們一起探討這個“銷售即服務”的問題，我向一些銷售從業者深度地解析這個問題，我欣喜地看到，我身邊的朋友，以及我所接觸到的一些銷售從業者，無論在為人處世還是銷售業績方面，都有了明顯的進步。

然而，當我在一些論壇上看到還有很多銷售從業者對銷售本質，以及如何才能做好銷售工作存在一系列困惑時，我在想，如何系統地歸納與編寫出一本更好地指導人們做好銷售工作、讓銷售回歸服務本質的書籍，是我自身認為應做好的一件事，也是我認為很有意義的一件事。

於是，就有了這本書的問世。在這裡，我衷心地希望讀者朋友們能喜歡上這本書，真誠地祝願讀者朋友們從本書中獲益，也祝願本書在此刻陪你一同進步！

梁漢橋

2016年9月

第一章 賣產品前，先把自己賣出去

銷售人員獲取訂單的秘笈

銷售時先賣自己還是先賣產品

最重要的品牌就是你自己

網路時代的360°行銷

具備自我推銷的意識很重要

推銷自己的三部曲

古人為了賣自己也是蠻拼地

第二章 自信才能產生他信

自信是銷售的前提

不要受縛於自己的缺陷

堅信你賣的產品是最適合顧客的

做銷售就不要自卑

自信是可以包裝出來的

信心根植于充分的準備

永不絕望，永不放棄

第三章 用你的熱忱去感動顧客

客戶願意為你的熱忱埋單

熱愛銷售事業

讓熱情待人成為習慣

熱忱訓練之專注力訓練

熱忱訓練之大聲表白

熱忱訓練之保持好奇心

始終保持銷售熱情不動搖

第四章 善於提問和傾聽

會提問究竟有多重要

銷售中的五大提問技巧

不可不知的九類問題

靠會問獲得60萬年薪的銷售員

提問與傾聽：銷售的兩項基本功

聽出玄機

傾聽的三個層次

傾聽是一門精緻的藝術

第五章 口才與氣場

用口才營造氣場

做銷售就要會說話

讓禮貌用語成為習慣

開口說好第一句話

維繫老客戶時該怎麼說

拜訪新客戶該怎麼說

用幽默提升個人魅力

第六章 給誠信帳戶不斷儲值

人人都有透明的誠信帳戶

自覺遠離說謊惡習

承諾：衡量誠信的標準

誠實是銷售員最大的賣點

介紹產品要客觀

不為銷售而銷售

誠信是銷售員的護身符

第七章 微笑的魅力

微笑是人際交往中最好的語言

微笑永遠不會令人失望

跟“山姆大叔”學微笑

微笑是舒緩緊張的良藥

微笑給人帶來好心情

微笑的十大好處

如何培養微笑的習慣

第八章 電話銷售中的自我推銷

你能在30秒內吸引住客戶嗎

你能在三分鐘內把自己賣出去嗎

電話銷售之發聲訓練

電話銷售之禮儀訓練

電話銷售之溝通技巧訓練

電話銷售中的客情維護

手機短信的妙用

電話銷售成功的六大因素

第九章 網路銷售如何推銷你自己

借力網路資源打造個人品牌

微博達人是怎樣練成的

用博客自我行銷

QQ高級使用指南

用微信行銷自己

建個人網站來行銷自己

在百科行銷中展示你的風采

常用電子郵件與客戶聯絡

第十章 做銷售就是做服務

銷售的本質是一種服務

勤學苦練業務技能

做銷售不能不懂心理學

銷售不僅是專家，還是雜家

真正的銷售在於銷售之外

銷售自己但不出賣自己

用一顆感恩的心做人做事

附錄喬·吉拉德的銷售秘訣

後記

網路時代的360°行銷

小吳是一位大二女生，平時課餘喜歡做些銷售類的業務。她發現面膜產品挺有市場，身邊的不少女生包括她自己經常貼面膜來美白麵部肌膚，於是決定銷售面膜。

小吳在和一家面膜廠商談好合作後，便開始代理面膜產品。由於小吳平時還要上課，不便經常外出推銷，於是，小吳選擇了在微信中銷售面膜。剛開始的時候，小吳只是簡單地在自己的微信朋友圈中上傳面膜產品，結果代理了一個月，別說有成交的了，就連問都沒人來問。

焦急中的小吳看了些銷售方面的書籍，知道了賣產品要先自我推銷、做好銷售服務等理念和技巧，便開始在自己的微信中進行“理論和實踐相結合”了。

小吳先是花時間集中編輯了自己的頭像、個性簽名、昵稱和產品封面。在微信頭像方面，小吳選了自己一張看上去很清純的大頭照；微信昵稱裡包含了自己所銷售面膜的品牌名稱，從而突出了自己是賣什麼產品的；在個性簽名中，小吳列舉了產品具有的若干特點，比如美白、補水、祛痘等功效，在發佈產品資訊時，選擇自己使用面膜的真人實圖，以突出產品的功效。

在微信上做銷售，要多加微信好友，以增加潛在顧客的“蓄水量”。在這方面，小吳首先分析了所售產品的精准人群，然後定位以25～35歲的女性為主， 考慮到這部分人群愛美、時尚，年齡大些的可能已經有家庭了，所以，小吳重點加了一些美容護膚群、寵物群、媽媽群等QQ群，然後在這些QQ群裡添加好友，進而在微信的“添加QQ好友”中添加那些QQ好友的微信。

在有了批量微信好友後，小吳並沒有馬上就在朋友圈裡狂發產品廣告，而是時不時地分享些美容護膚方面的經典文章，常關注微信好友在朋友圈中的動態，並予以點贊、評論、發消息等。在做好這些事情的基礎上，小吳開始偶爾發些產品訊息和圖片，久而久之，由於小吳和微信好友保持了一段時間的聯絡與溝通，在准客戶心裡建立起了信任感，因此，便逐漸有准客戶向小吳諮詢購買面膜。小吳的銷量先是打破零的記錄，然後節節上升，銷量越做越大。

為了積累老客戶，小吳在面膜賣出去後，都會及時地詢問客戶效果使用得怎麼樣、有什麼需要後續説明的等，與客戶搭建起了長期信任的關係，小吳的面膜生意也是越做越好。

在上述案例中，我們要強調的是，在互聯網時代，銷售員不僅要掌握常規的自我推銷方法，還要掌握在網路中推銷自己的方法。小吳在微信中成功地推銷出了自己，打開了銷售局面，便是一種在網路中推銷自己的做法。當然，我們在這裡並不專門講微信中的自我行銷，後面的章節中對微信自我行銷會進行專門論述。

在當今互聯網時代，像小吳那樣借助網路管道來行銷自己的做法，正在被很多銷售員所採用。比如說，有的銷售員建一個自己的博客，通過博客來塑造自己的良好形象；還有的銷售員在百度、搜狗、360等網站中建一個自己的百科詞條，當顧客在搜尋引擎中搜索自己的名字時，可以出現關於自己的百科詞條，這顯然有助於提升自己在顧客心目中的權威性；還有的銷售員建一個個人網站，在網站上宣傳自己以及自己所從事的業務，進而擴大自己的影響力，等等。

可以說，在互聯網時代，銷售員具備一種立體化的互聯網思維很重要。這是因為，互聯網時代給我們提供了一種可能，那就是：即使客戶沒有見到你本人，但是通過在多個網路平臺上看到關於你的正面資訊，有助於樹立起對你的信任感，甚至會使准顧客決定從你那裡購買產品。

互聯網時代的到來也促進了電子商務的普及。我們平時所說的廣義的銷售概念也正在越來越多地融入電子商務。現在，越來越多企業的大部分銷售收入都來自於電子商務。對於從事銷售工作的朋友來說，當前及未來如果不懂互聯網思維、不懂電子商務，顯然會很難勝任所承擔的銷售工作。因此，銷售員需要積極利用互聯網，塑造自己的良好品牌，從而促進銷售。

由於互聯網涉及線上和線下，這就要求銷售員同時做到懂互聯網、懂電子商務、具備扎實的銷售基本功，並需要銷售員的自我推銷之路要走向線上線下360°立體化發展的道路，以塑造和維持自己的良好品牌形象。

靠會問獲得六十萬年薪的銷售員

“90後”的銷售員小琴從小在農村生活，後在西安某大專院校學習國際金融專業。畢業後，小琴對自己的未來很迷茫，不清楚自己的目標，2010年誤打誤撞地加入銷售行業。三年時間，她就讓自己的年薪達到了60萬元。

在同學們問起她取得這個成就的原因時，她的總結很簡單：我掌握了提問的要領和技巧，而提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。

那麼，我們站在一線銷售人員的角度，來看下小琴總結的提問心得。按照小琴的看法，銷售人員要明確提問時，到底應該問什麼，具體應該怎麼問？下面的做法都是小琴獲得年薪60萬元的秘訣。

第一，利用提問匯出客戶的說明。

在銷售對話中，為什麼你總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。很多銷售員在培訓時被告知要迎合客戶的需求，卻忽略了要引導客戶的需求，結果客戶一個勁地問，弄的銷售員疲于應付，狼狽不堪。

銷售員們雖然累，但內心卻很高興。他們以為客戶的問題都老實交代了，結果自然會“水到渠成”。然而，銷售員意料錯了，客戶一直在提問是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關心的是什麼、主要的問題在哪裡，被客戶牽著鼻子走，你的回答又怎能切入客戶的要害呢？

而且，你一直在說，沒有問，給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以願意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。就像醫生一樣，你要對現狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。

第二，利用提問測試客戶的回應。

當你非常用心地向客戶解釋一番之後，你迫切地希望瞭解客戶聽進去了多少、聽懂了多少、他的反應如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之後就用論述結尾，而且沒有下文。這個時候，客戶的表現通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或者“我考慮一下再說”等。實際上，如果你在論述完後，緊接著提問“您覺得怎麼樣呢”或“關於這一點，您清楚了嗎”，效果就會好很多， 客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他想法的機會。

第三，利用提問掌控對話的主動權。

誰掌握了談話的主動權，誰就掌握了銷售的走向。一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售迴圈中包含著兩個相輔相成的迴圈，分別是客戶的心理決策迴圈與銷售員的銷售行為迴圈。銷售員要積極地通過提問，推動銷售對話的進展。

比如在開場階段，銷售員通常需要以好奇性的提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”在客戶資訊收集階段，銷售員利用狀況性提問收集客戶資訊，如“您是怎樣進入這個行業的呢？”等；在確認需求階段，銷售員可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如“您是需要大型的伺服器還是小型的辦公電腦設備？”銷售員還可以利用聚焦性提問來確認，如“在某方面，您最擔心的是什麼呢？”

在闡述觀點階段，提問的作用在於確認回饋和增強說服力，銷售員可以問“您覺得怎麼樣呢？”在談判成交的階段，提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，如“如果沒有其他問題的話，您看什麼時候可以接受我們的服務呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之後，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切記，提問之後不要先開口或自問自答。

第四，提問是處理異議的最好方式。

異議的產生有兩個原因，一是源於人類本身具有的好奇心，二是由於你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白。從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破砂鍋問到底”的客戶，那你可要注意應付了，要用心地回答客戶的問題。

如果我們不善於用提問，只會一味地說和解釋，將一直處於“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試地反問對方：“您這個問題提得很好，為什麼這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處於銷售的主動位置。

當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常會表現為沉默不語、遲疑不決或乾脆逃避、假裝一知半解，諸如“不需要”“考慮看看”“把資料留下來，以後再說”的藉口就頻頻出現了。這個時候，你提問的作用關鍵是探詢客戶瞭解的程度，例如“對於這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關係，您為什麼這樣說呢？”多問幾個“為什麼”，然後在最難以理解的環節利用滲透性來提問，如“還有呢”等，以獲取客戶潛在的更多資訊。

當然，我們學習他人優秀的提問方式，並非完全“照葫蘆畫瓢”，而是從中體味提問的原則和智慧。總之，銷售行業中沒有固定的提問模式，銷售人員要根據提問原則，具體情況具體分析，具體客戶具體對待。