天貓、淘寶運營一本通：手把手教你打造爆款（簡體書）

打造人人追捧的、淘寶爆品成為電商運營高手
電商的競爭越來越激烈，如何在、淘寶打造出消費者爭相購買的爆品？如何掌握電商運營的本質？
運用《、淘寶運營一本通：手把手教你打造爆款》中的方法，成為電商界的佼佼者，迅速打造爆款。

張恒，電商界運營專家、培訓專家，具有詳實的運營理論，更具備強大的運營能力；把不同的產品做到淘寶類目前幾名；他先后培養大量的運營人才。現在電商公司擔任運營總監職務。
龐東，通過運營不同的電商類目，實踐出了一套實用的電商運營理論和方法，被業界稱為少見的電商運營奇才，尤其擅長市場分析、產品布局、引流等。現在為電商公司運營總監。
周宣，現擔任某電商公司運營總監一職，多年電商運營經驗，具備豐富的選品經驗，擅長打造爆款產品，通過他運營和指導的網店，多家網店實現了數倍甚至幾十倍的增長。

一件淘寶爆款能為我們帶來什么 對于很多賣家來說，他們可能急切地需要爆款，但卻不一定理解爆款能夠為他們帶來什么。從表面來看，一件爆款在短期內能夠為賣家帶來大量的收益，這好像就是爆款能為我們做的。當然，即便是僅此一點也足夠讓賣家們欣喜了，但實際上，爆款能夠帶來的好處遠遠不止如此。畢竟，一件產品的壽命是有限的，即使它能給我們帶來短期的收益，也不能支撐我們的店鋪長久發展下去，所以我們更要發掘爆款背后的深層影響，真正發揮爆款的作用。 事實上，只要運作得當，爆款不僅代表短期內某一件產品的熱銷，而且能帶動全產品鏈的崛起，甚至對我們的品牌發展有著至關重要的影響。基于這樣一個觀點，我們在打造爆款的時候，就不能夠單純地將它看作一款商品，更不能將它的經營模式等同于店內其他商品。要知道任何一個爆款的出現，背后都有人為推動的影子，產品的火爆除了源于品質，還融合了策劃與推廣。想發揮爆款的連帶作用，我們一方面要在前期投入大量精力對產品進行推廣，另一方面，也要注重增加爆款與店內其他產品的關聯銷售。舉個例子，將爆款放在優惠套餐中出售，就會吸引一部分顧客，而這種方式，在一定程度上也推廣了其他產品。或者我們也可以將爆款與其他產品進行巧妙搭配，讓顧客產生“想購買一整套”的想法，這也是非常好的關聯銷售。典型的例子就是淘寶上服裝類商品的銷售，當設計師設計出極富有爆款潛力的服飾時，往往會跟店內的基礎款進行搭配，比如白襯衫、打底羊毛衫等，此時，有相當一部分顧客都會產生購買一套的想法，而這就促進了這些基礎款的銷售。事實上，白襯衫、羊毛衫這樣的款式在淘寶上是很同質化的，但是當有一件爆款帶動的時候，它們的也就隨之上升了，這就是爆款的關聯性所帶來的影響。 不管是爆款本身的銷售，還是爆款帶動的其他產品的銷售，又或者是因為爆款而出現的二次購買現象，都能夠給店鋪帶來直接的收益和長期的買家，所以這些都可以歸類為爆款帶來的直接利益。在這個過程中，將爆款做好，同時注意對買家的服務，就可以打造良好的口碑，對提高淘寶店鋪的銷售量和好評率，都是有很積極的影響的。而從另一個角度看，爆款還能給我們的淘寶店鋪帶來更加深遠的間接利益。首先，從淘寶對寶貝的搜索排名安排習慣來看，如果店鋪中有一個產品的和好評率都很高的話，那么店鋪中其他的寶貝在同類的搜索頁面中，排名都會更靠前一些。如今，淘寶買家逐漸集中到移動端，使用手機、平板電腦的移動用戶已經超過了電腦用戶。而在移動端購物，由于頁面的限制，買家在同類產品中瀏覽時，并不愿意將頁面翻得很靠后。所以，寶貝的排名越靠前，成交量也就越大，成交率就越高。這樣，爆款給我們的店鋪和店鋪中的其他寶貝帶來大量流量。 總結起來，爆款的深層次功能就是能夠將整個店鋪的產品鏈都帶動起來，提高店鋪評分。簡單來說，一個單一的爆款產品，可能在短時間內對店鋪的整體影響不太大，但是，由于爆款的關聯效應，如果操作得當，就能順勢推動幾個其他產品共同銷售，帶動整個產品鏈。一旦產品鏈被提升起來，店鋪的評分就會有明顯升高，這樣再反作用于店鋪的商品，就可以讓所有的寶貝在搜索頁面的位置更加靠前，由此形成一個良性循環，店鋪也就站穩腳跟了。所以，不要將爆款單單看成是一件商品，推動一個爆款的出現，其實就是在推動整個店鋪的發展。


電商要用爆款思維去打造產品 有爆款，就有爆款思維。后者顧名思義，就是通過打造爆款的思維模式去經營店鋪、打造產品，這樣一來，我們能推出爆款的概率就大大提升，因為從一開始，我們的思維模式就是不同的。現在我們常常提到“思維”這個詞，一種獨特的思維方式對任何人來說都是非常重要的，那么爆款思維的本質應該是什么呢？之前，只要說到爆款思維，人們往往都會圍繞如何讓產品能夠令用戶尖叫展開。這個說法當然是對的，如果你的產品不夠好，怎么會頻頻有買家愿意為它掏腰包呢？然而，我們也要面對現實，在淘寶的眾多商家中，真正能夠把產品做到讓如今挑剔的用戶尖叫的，少之又少。對大量的商家來說，研發出好的產品這個環節，本身就不由他們負責，如何定位產品、選擇產品和銷售產品，才是他們的主要工作。所以，要特別著眼的，除了打造的產品之外，更重要的是做到能夠優于對手。就像那個簡單的寓言故事，在野外遇到熊的時候，你不必跑得多快，但是只要能夠跑過你的對手就夠了。爆款思維也是如此，它的項也是本質的一項，就是要打造足夠銳利的產品。能把品質做到，自然就能打造出銳利的產品，但這一點很多人都無法做到，那我們就從另一個角度出發——謹慎地選擇產品，做到從紅海中發掘藍海。紅海，就是指現如今十分主流的、已經接近飽和甚至要溢出的產品市場。而藍海則不同，它是一個新的大陸，還很少有商家去發掘和涉足。紅海中的藍海有一個大的優勢，就是它現在還不夠主流，競爭壓力比較小，然而它處在流行的、火爆的紅海范圍內，很容易被人注意到卻還沒發展起來，極有可能會在未來成為主流。這一類產品受眾基礎很廣泛，有成為爆款的潛質，所以，也可以稱之為新主流產品。 在過去，主流產品的標簽是“物不美價廉”，越便宜的產品越好，人們甚至不太在意它的質量。而如今，這種主流正在慢慢改變，那些功能性強但價格不太低、過去沒有被意識到重要性的必需品，將要進入一個的井噴期，比如多功能馬桶蓋。所以，價廉已經不再是選擇產品的目標，要做到高才可以。做到高的同時，還要讓高可以從外觀上看出來，即將產品做到品質視覺化。什么是品質視覺化？簡而言之，就是好品質看得見，能夠做到讓顧客眼就看中，這才能夠成為爆款。在如今這個同類商品數不勝數的市場上，人們在選擇產品的時候，無法進行太多考慮和深入了解，往往印象是影響他們選擇的根本，如果你的產品品質藏于內而外表平凡無奇，是很難得到顧客眼認可的。所以，我們一定要做到讓產品的形象和它的品質相符，甚至更好。蘋果公司推出的產品就有十分典型的“視覺品質”，顧客很容易從外觀上認可它們值得這樣昂貴的價格。謹慎選擇產品并將產品做到品質視覺化，只有這樣，才能夠引爆消費者的購買熱潮。爆款思維的第二項，就是注重活動與營銷。僅僅靠產品來說話，是很難吸引顧客的，所以，在社會化的營銷階段，不斷做活動、創造集體圍觀的現象是引爆爆款的重要途徑。傳統的推廣方式似乎更注重洗腦式營銷，營銷的途徑比較單一。比如一個廣告，雖然只在電視上的固定時段播出，但是可以連續播無數遍，甚至一輪內連播十幾次，例如恒源祥的“羊羊羊”廣告就是這樣，通過重復終讓顧客對品牌和產品產生深刻記憶。然而，這樣的方式只適用于過去媒體渠道比較單一的情況，如今，人們的信息接收是多渠道化的，廣告的受眾被分散了。所以，營銷也應該拋棄過去的洗腦式概念，做到注重傳播，只有讓更多人知道并對產品產生興趣，方能形成集體圍觀的現象。在這種要求下，我們的營銷方式可以是多樣化的，次數不必太多，但是必須足夠新奇，能夠引起所定位的顧客的興趣。所以，我們說爆款思維一定要引發集體圍觀，它的本質就是讓更多人來看熱鬧并被熱鬧所吸引，這就能帶來大量的潛在顧客。而我們的工作就是選擇并創造出這個“熱鬧”讓人來圍觀。很多品牌所采用的事件營銷方式，就是在試圖引起集體圍觀，通過一個引發社會大眾熱議的事件，自然而然地讓他們將這個信息傳播出去，并吸引有意向的潛在顧客。爆款思維的第三項，就是服務和情懷。尤其是做淘寶電商，服務一定要到位，良好的服務也許未必能給你帶來明顯的好處，但服務質量跟不上，一定會影響店鋪的口碑，為店鋪帶來差評和不良影響。所以，服務要到位，讓顧客滿意重要。在這一點的基礎上，再通過抓準顧客的心理，進行情懷營銷，就能夠引起顧客的共鳴，讓他們從買家變成粉絲，對品牌的忠誠度大大提高。情懷營銷的另一個好處是，它會讓買家對產品、服務等，更加寬容、更加忠實，這一部分人就成為支撐品牌發展的中堅力量。經營電商時圍繞這幾個中心點進行思考，其實就是爆款思維，電商以這樣的思維去打造產品，可以在更短的時間內打造出自己的品牌與店鋪。