如何開一家賺錢的美容院（簡體書）

隨著女性經濟地位的提升以及消費觀念的轉變，市場上對於美業店的需求越來越高。因而，掀起了一股美業店熱潮。但是開店不是說有市場、能跟風就行的，需要掌握大量的理論經驗與方法技巧。楊廷文、王煒、王美燕著的《如何開一家賺錢的美容院》從美業店創業最為重要的模式、管理、銷售、營銷、品項以及連鎖入手，以真實理論為基礎，以方法技巧為重點，為讀者提供了一條美業店創業的正確路線圖。本書理論簡單易懂，方法使用有效，工具操作簡單，讀者可以拿來就用，解決開店的問題。

楊廷文，亞洲營銷大師，紫姍國際策略長，12年中國企業營銷策劃經歷，策劃過中國131家企業全案營銷方案，中國礦業大學、北京科技大學、北京航空航太大學的創業導師！楊老師在全國舉辦大型演講超過3000場，只用短短三年時間，將僅有一家門店的“喜麗佳人”，策劃為擁有100家門店的連鎖店。王煒，高級公共營養師，中醫特色調理師，高級產後恢復師，產後心理輔導師，高級催乳師，門店自動化盈利運轉專家。王煒老師是產後“測、調、塑、護、養”獨特恢復技術研發人，獨家研發多個孕產護理項目，10年來累計幫助一萬多產後媽媽進行科學的產後恢復。王美燕，產後恢復界開店女王，亞洲產後恢復商業模式設計專家，“喜麗佳人”美容連鎖創始人，中國產後連鎖聯盟匯主席。10年產後連鎖店複製經驗，用3年時間，將一家單店成功裂變為100家連鎖店，其所經營門店年銷售收入超過1億元人民幣。 交流熱線：18631673760、18675961533

開一家，火一家，賺一家。美業開店，賺錢才是正經事！ 楊廷文、王煒、王美燕著的《如何開一家賺錢的美容院》以問題為分析核心，以實戰技巧為原則，以圖片案例為輔助，手把手教你解決開店難題，短時間內複製連鎖美業店，做成功美業品牌。 這本書裡涉及了太多開店的精髓和秘密，書中道出了三年開100家連鎖店的6大秘笈！如果你悟到了，下一個三年100家連鎖大王就是你！

第一章 模式：最好與最壞之間就差一個詞——“盈利”
第一節 定位：找到自身獨特的價值主張
問題一：美容院在市場中沒有競爭優勢？
問題二：為什麼我的顧客黏性不高？
問題三：為何我的產品開發和營銷計畫得不到反響？
1．根據德魯克經典問題為美容院做定位
2．掌握定位的具體方法
第二節 聚焦：找到能創造價值的目標顧客
問題一：不懂目標顧客群在哪裡。
問題二：知道要聚焦目標顧客群，但是怎麼聚焦呢？
問題三：掌握了方法，顧客有了，但還是不怎麼盈利。
1．正確定位目標顧客群
2．通過使用者畫像聚焦目標顧客群
第三節 差異：你就是你，無可替代的你
問題一：美容院市場競爭太激烈，大家都在做。
問題二：同質化現象太嚴重，
顧客常常把我的品牌認成其他商家的品牌
1．差異化方向
2．差異化的制定原則
3．制定差異化戰略需符合的條件
第四節 自主：資源與價格，自己的地盤自己做主
問題一：顧客要產品，但斷貨了
問題二：競爭對手又在降價，顧客都被拉過去了
1．建立自己的產品開發機制
2．建立主動創造價值的思維
第五節 裂變：自己可複製，但別人複製不了
問題一：為什麼總店做得這麼成功，但分店開一家死一家？
問題二：為什麼一時間出現了很多和我家一樣的美容院？
1．一切裂變標準化
2．打造自己獨特的競爭能力
第六節 選擇：美業商業模式那麼多，你選擇哪—種
問題一：大家都選擇這種商業模式，但我卻失敗了，
是不是商業模式不行？
問題二：商業模式這麼多，我選擇哪一種？每一種都試一遍吧！
1．一定要與自己的情況相匹配
2．尋找適合的商業模式的3個步驟
3．瞭解各商業模式的特點後，再做出選擇
第二章 管理：管不好，美容院再多再大也沒用
第一節 團隊搭建：—流的美容院先要有一流的團隊
問題一：管理很努力，親力親為，但效果一般。
問題二：團隊組建好了，但效果不好。
1．組建團隊前需回答的問題
2．瞭解團隊的類型
3．一流團隊的特徵與表現
4．一流團隊的成員配置
5．管不好，團隊再好也沒用
第二節 人才培訓：員工成長，美容院才會成長
問題一：現在招聘越來越難，找不到好人才。
問題二：培訓砸了不少錢，但沒什麼效果
1．通過DACUM做培訓更有針對性
2．做好培訓需求分析與評估
3．制訂長、短期培訓計畫
第三節 績效考核：別讓不科學的評分“殺死”員工
問題一：員工渾水摸魚，工作效率低下
問題二：實行了績效考核卻沒效果，反而引起員工不滿。
1．認清績效考核的誤區
2．選好績效考核的工具
3．設計適合自己的考核內容
第四節 晉升標準：有能者“上位”，無才者“下位”
問題一：為什麼我的員工待了一兩年就辭職了？
問題二：為什麼崗位與個人能力不符？
1．提供多種晉升方式
2．掌握晉升原則
3．做好員工晉升管理工作
第五節 工作流程：不怕美業工作繁雜，就怕沒有程式標準
問題一：客流量一多，工作就全亂了。
問題二：道理我都懂，但是方法論不落地，沒法起作用
1．明確標準化工作流程的3個要素
2．標準化工作流程的5個設計要點
3．掌握工作流程設計的原則
第六節 規章制度：有規矩才有方圓
問題一：員工不管不行，管了又不行。
問題二：制訂了管理制度，但沒有效果。
1．建立美容院規章制度的原則
2．規章制度必不可少的組成部分。
3．制訂規章制度的程式
第三章 銷售：不是業績不行，是你不懂技巧
第一節 為什麼顧客剛進店就想走
問題一：為什麼顧客進店逛一圈就走？
問題二：顧客總是認為我們在忽悠她，防備心很強怎麼辦？
1．顧客進店之前的準備，
2．根據顧客類型做接待反應
3．找到接近方法，讓顧客沒有壓力
4．掌握獲取新顧客信任的幾個技巧
第二節 怎麼聊，聊什麼，顧客才會消費
問題一：培訓的內容與實際對不上。
問題二：和顧客聊天很尷尬。
1．保持與顧客聊天的連貫性
2．瞭解顧客的心願與擔憂，並消除擔憂
3．掌握聊天時的注意點
4．掌握面對顧客質疑的聊天技巧
第三節 找對時機，才能做對銷售
問題一：每次向顧客介紹服務或產品，對方都不耐煩。
問題二：知道找對時機很重要，但是怎麼找呢？
1．搜索相關的信息
2．般有過渡和適當引導
3．讓顧客感到愉快
4．當顧客詢問價格時
第四節 搞定人心就搞定了銷售
問題一：猜不透顧客，不知道怎麼響應顧客。
問題二：知道銷售要抓顧客心理，但我沒學過心理學，不知道怎麼抓。
1．貪利心理
2．好奇心理
3．逆反心理
4．從眾心理
第五節 痛點解決了，銷售就成了
問題一：為什麼我說了這麼多，顧客還是不消費？
問題二：為什麼我總是找錯顧客痛點？
1．深度洞悉顧客痛點
2．要善於分類，不斷細分
3．向所有已推出的服務或產質量疑
4．用小資料找尋顧客痛點
第六節 給顧客講個故事，用故事感染顧客
問題一：顧客又不是小孩，還要講故事？
問題二：講了故事，顧客還是不消費。
1．換位思考，換個角度講故事
2．講述故事時要讓顧客感受到好處
3．好的故事要激發顧客對未來的憧憬，改變當下的不良情緒
4．講述自己真實的故事
5．細節越真實，顧客印象越深
第四章 營銷：美容院如何才能紅
第一節 規劃：確定美業院的年度營銷計畫
問題一：明明都計畫好了，為什麼預算還是不夠用？
問題二：都是按照營銷計畫走，怎麼效果還是這麼差？
1．回顧與分析歷史資料
2．年度營銷計畫需包含的內容
第二節 頻率：把控營銷節奏，太快太慢都得“死”
問題一：店鋪天天做活動，怎麼顧客還是不上門。
問題二：降低了營銷頻率，為什麼顧客還是不上門？
1．找到營銷節奏的平衡均點
2．根據營銷效果決定營銷頻率
第三節 時機：季度、節日、店慶都要搞場活動
問題一：節假日日營業額十萬元，但我卻沒掙多少錢。
問題二：花大價錢做了店慶營銷，怎麼業績只比平常好了一點？
1．捕捉消費者的節日消費心理
2．精準定向，營銷先要找對人
3．要有自己的創意
4．把握優惠原則
第四節 思維：營銷乘坐互聯網的“順風車”
問題一：營銷成本太大，但是不投入又不行。
問題二：把互聯網思維運用上了，為什麼效果還是有限？
1．改變思維方式，認識互聯網思維
2．選擇適合自己的互聯網思維
第五節 工具：文案不能少，但更要做得好
問題一：為什麼我的文案和別人的差這麼多？
問題二：我的文案刷爆朋友圈，但轉化率為什麼這麼低？
1．狠戳用戶痛點
2．找到文案創作的屬性
第六節 管道：全面撒網，別放過每個能營銷的平臺
問題一：打廣告真的太貴了，報紙雜誌沒人看。
問題二：在線每個傳播管道我都沒放過，但是為什麼效果很不穩定？
1．認識每個新媒體傳播管道的特性
2．掌握新媒體傳播的技巧
第五章 品項：美容院成不成，就看架構好不好
第一節 在品項架構上體現獨特經營理念
問題一：為什麼我的美容院的品項和其他美容院的有這麼大的差別？
問題二：為什麼要把經營理念體現在品項架構中？
1．根據經營理念設置品項
2．經營理念要與具體項目產生聯動
3．經營理念與品項結合要有根據
第二節 掌握美容院的“拓、留、鎖、升”架構
問題一：為什麼顧客不能持續續單？
問題二：知道項目架構不好，但去卻不知道如何入手。
1．拓客
2．留客
3．鎖客
4．升客
第三節 每家美容院都應該有個主打項目
問題一：為什麼最流行的項目都有了，但顧客都不喜歡？
問題二：好多項目都是當下流行的，不知道選哪個作為主打項目。
1．顧目分析
2．目標消費者分析
3．市場環境分析
第四節 讓體質項目成為輔助項目，
問題一：為什麼顧客不做店內的體質項目？
問題二：價格合理，專業權威，但為什麼還是做不好呢？
1．利用權威效應為體質項目背書
2．設計一套完善的體質服務方案
第五節 為你揭秘從一家店裂變為100家店的品項架構
問題一：項目受追捧，但利潤小；二、三線項目利潤高，但銷量一般。
問題二：為什麼美業品牌之間的品項架構都差不多？
1．明確項目角色
2．明確項目的價值
第六節 優化品項架構，實現最大化聚客力
問題一：一個看起來好的項目，但在經營中卻發現是雞肋
問題二：為什麼美業院的項目越來越沒有吸引力？
1．根據銷售資料進行品項架構優化
2．根據商圈進行品項結構優化
3．根據項目特性調整品項結構
第六章 連鎖：從1到N，複製一家火一家
第一節 做好直營再做加盟，有品牌別人才敢做
問題一：美容院爛大街，口碑越來越差。
問題二：為什麼連鎖店很容易失敗？
1．認清直營店的優勢
2．做好直營店的四大重點
第二節 標準化，讓美容院連鎖變得更加簡單
問題一：為什麼我開不了連鎖店？
問題二：十家門店十個樣，每家門店的問題都不一樣。
問題三：按照標準化開店了，怎麼還是問題重重？
1．理清標準化建設的六大關係
2．標準化的3大要點
3．把握標準化建設的流程
第三節 求同存異：每家美容院都要有自己的王牌
問題一：為什麼有些連鎖店生意好，有些生意很差？
問題二：我知道要求同存異，但如何求同存異呢？
1．差異化的3個切入點
2．標準化與差異化的平衡
第四節 質量管控，別連鎖一家倒一家
問題一：為什麼我的連鎖店開了沒多久就倒了？
問題二：我也知道質量管控很重要，但是不知道怎麼做，越做越錯。
1．嚴格篩選加盟商，把質量管控在事前
2．質量管控要講求效益
3．明確質量控制指標，並有效監控
第五節 選擇合適的連鎖店股權激勵方案
問題一：發展得太決了，出現了人才荒
問題二：員工的工作積極性越來越低。
問題三：為什麼我的股權激勵起不了效果呢？
1．選擇最合適自己的股權激勵模式
2．掌握股權激勵的五定原則
3．掌握制訂股權激勵策略的注意點
第六節 實際控制：不要融了資金，卻丟了控制權
問題一：進行股權融資，但是控制權被稀釋了怎麼辦？
問題二：每次股東會都會發生嚴重分歧，決策老是定不下來。
1．控制美容院先從控制股權開始、
2．通過表決權委託，保障控制權
3．簽署一致行動人協定，保障控制權
附錄
附錄一：顧客調查問卷表格
範本一：顧客調查問卷
範本二：標準化美容院客人調查問卷
附錄二：考核表
附錄三：員工培訓表
附錄四：營業表
表一：美容院經營日常表
表二：美容院經營報告書
附錄五：顧客管理表
表一：美容院顧客資料卡
表二：美容院顧客統計表
表三：美容院訪問顧客日報
表四：美容院強化顧客關係計畫表
表五：美容院開發顧客判定表
附錄六：銷售計畫表
表一：美容院銷售月計畫表
表二：美容院促銷工作計畫表
表三：美容院促銷活動計畫表，
附錄七：美容院加盟代理合同(簡易版)
範本一：《美容院加盟協定》
範本二：《美容院加盟合同》