爆數煉心術

《爆數煉心術》真正的吸引力，不在於它教你如何成交，而在於它揭示了「成為什麼樣的人，才能讓別人願意把人生交付給你」。作者關鏡煊以四十年職涯寫下一條極不容易的成長曲線：從兼差推銷員、四度轉職、跌倒又爬起，到創立法人代理公司並帶領兩百人團隊。他走過的彎、犯過的錯、面對過的壓力，都毫無保留地在書中呈現。

這本書特別之處，在於它以「保險」為入口，卻不僅屬於保險。每一章都從技法談到態度，從策略談到修為，把銷售技巧、財策專業、管理經驗與生命哲學揉合成一種既務實又帶溫度的文字。讀到後來，你會發現真正被打開的不是業績，而是視野；真正被提升的不是能力，而是心。書裡那些看似業務的細節――如何與客戶溝通、怎麼在困境裡調整自己、怎麼帶出一支願意跟你一起前行的隊伍――其實都能套用到生活的各種面向。

《爆數煉心術》因此成為一本跨越職業、跨越領域的成長指南：寫給保險人，也寫給所有在現代社會努力成長的人。它告訴我們：爆的不只是數字，更是人生的格局與態度。


《爆數煉心術》記錄關鏡煊四十年的保險人生：從兼職推銷員到管理者，從四度轉換公司到創立法人代理，再到帶領團隊成為猛虎錦旗得主。他以誠懇、深刻又帶點童心的筆調，將銷售技法、財策知識、增員經驗、管理心法、生命哲學交織成一本兼具實務與修鍊的閱讀。

這不是一本教你「如何成交」，而是一本教你「如何成為值得被信任的人」。

關鏡煊（Victor Kuan）

擁有逾40年保險與財務策劃經驗，現為SV FORESEE烽馳營銷團隊創辦人及宏利人壽保險（國際）有限公司 高級區域總監，屢獲國際管理與業績殊榮。
具備多項國際專業資格與學術背景，專精財富管理與傳承規劃，並積極參與多個專業及公益組織。
除專業領域外，亦熱愛書法與詩詞創作，展現理性與人文並重的人生視野。

推薦序一 周嘉賢 (宏利人壽保險（國際）有限公司前任香港副總裁兼首席業務總監暨澳門總經理)*
本書作者關鏡煊先生（Victor Kuan）是保險界的成功典範，尤其在澳門保險業界成就斐然，而且工餘不忘回饋社會，熱心慈善公益。最近 Victor 將過去 35 年走過的路和經歷寫成一本保險界奇書，就在此書付梓出版之際，承蒙 Victor 邀請為其大作作序，我實在感到非常榮幸。
我因工作關係而認識 Victor，至今已約十年。由於他處事認真，對人要求甚高，初時聽聞不少同事對他心存敬畏。認識下來，我卻發現他是一位難得的業界奇才，更是一位有學識、有胸襟、有遠見的「諫官」，不時在行政、產品、配套方面提出種種寶貴意見，幫助宏利在澳門飛躍發展。
跟他認識不久，我便完全明白為何公司內外都稱他為「關才子」。他懂得將儒家思想、詩詞歌賦、孫子兵法融入工作之中，令保險生活化。這位才子在書中善於用深入淺出的手法，將過去 35 年的修為和經驗娓娓道來，集趣味、智慧與文學於一書，閱後就像兒時在床前聽父母講故事一樣，趣味盎然，開開心心地酣然入夢。
書中 Victor 彷彿修煉了武俠小說的內功心法和外功招式，將過去三十多年所累積的銷售技巧活靈活現呈現在讀者眼前。對於剛起步時遇到障礙，又或即將入行、猶疑不定的新人，這本書可助他們提升信心。
此書內容一如其名，充滿「童心」。一個人年歲漸長，往往希望能夠保持初心和童真，但知易行難。此書讓我們真真確確地感受到，原來從事保險行業 35 年的傑出人物，走過江湖崎嶇，面對高低跌宕起伏，依然可以一笑置之，不忘初心。
書內有不少文字，將一些搞笑諷刺的內容和隱喻嵌藏在詩句之間，讀者要仔細品味才能心領神會。這讓我想起古時蘇軾與佛印和尚、蘇小妹之間的互相調侃，教曉我們如何在凡塵俗世之中，保存一些歡樂和童心。以下節錄幾段蘇軾的詩句，以供大家欣賞一下，和應 Victor 的才情：
一夕靈犀返太虛 化身人去意如何。愁懷不用心中火 除卻凡心一點無。
（喻死禿）
去年一滴相思淚
至今未流到腮邊。
（喻臉長）
未出堂前三五步額頭先到畫堂前
（喻突額）
看完這本書的另一得著，就是學會「未學做事，先學做人」的道理。由自序開始，可以看到作者對父母敬愛，對妻子和兒女盡心盡責。他既是一個童心未泯的「大細路」，亦是一位慈父和好丈夫。這本書細訴著他打從兒時的奮鬥和努力，由「不甘心」到投身保險工作，由個人銷售到帶領團隊，以致發展到今天獨當一面領導三百多人的團隊。良禽擇木而棲，更得四方賢才加盟，齊心一展抱負，足證這支團隊是一個絕對優秀的發展平台，而且充滿家的溫暖和關愛。
當今之世，仍有人秉持童心，午夜挑燈，夢回昔日光景，將積聚數十年的種種體悟，化作一本透徹而實用的書，讓年輕一輩少點碰壁和找到一條較平坦的路，這實在值得我們好好欣賞和珍藏。
多謝你，關才子，為我們業界譜寫了這麼多啟迪心靈的篇章，也為有緣人留下了一把把開啟成功大門的鑰匙！

【導讀】
要讀懂《爆數煉心術》，不能只把它當成一本教你變強的工具書，而要把它視為一段陪伴式的生命旅程。關鏡煊的文字有一種少見的坦白：他坦白自己的不順、挫折與迷惘，也坦白每一次再出發背後的掙扎與決心。於是，閱讀這本書，就像坐在一個經驗豐富的前輩旁邊，聽他不急不徐地說完職涯的經歷，然後再把他悟到的道理輕輕傳遞到你手上。
建議你先從「天龍八步」開始讀，那是一個人在職涯與人生中被磨、被逼、被錯待、被成全的完整往返。那些故事讓人理解：成功不是一條直線，而是永遠需要調整步伐的曲線。再往後讀，你會進到他理解保險、理解帶人、理解自己的一層層方法與體悟。每一段技巧背後，其實都藏著他對專業的尊重；每一句關於團隊的描述，也都反射出他對人性的理解。
若能在閱讀過程中稍微慢下來，你會清楚地看到：作者關鏡煊真正想傳遞的不是「你應該怎麼做」，而是「你可以成為什麼樣的人」。因此，這本書最終不是帶你學會某種方法，而是帶你看見做事的底層邏輯、帶團隊的價值、與面對世界時不失去自己的力量。
讀完之後，你可能不會立刻爆數，但你會明白――
爆數，是心跟上之後，行動自然會抵達的地方。

【自序】
童心的序幕

我站在裝修工程即將完工的新房子的花園中眺望河流對岸，已是黃昏，河流上的閃閃金光，開始漸漸暗淡，伴隨兩岸華廈點點燈火一一閃亮，像欣喜的道賀眼光，也在點綴著將至的夜幕。一片繁華夜景接棒，讓繁盛小城變得金光璀璨；轉身看到落地玻璃大窗因反射生成了模糊景致，新房子清雅裝潢隱約映入眼簾，溫馨油然而生；親友同事家宴的熱鬧場景在腦海中浮動，愉悅同樂。

靜夜將至，思緒縈繞。三十多年來的一幕幕經歷飄然而至；三十多年前曾於想像中描繪的 Dream House，變成現實了。

1986 年，澳門風水名宿陸古老師一句「生行街，死掌櫃」，讓我由銀行文員轉職保險推銷至今三十五年。由白紙一張，拿著「努力奮鬥」四個字，幸運地收獲了比金錢更重要的修煉和少許有用的認知。經前輩引領，累積點滴，雜亂成章，好向有緣人分享。

 

作者簡介
童心的序幕
推薦序一／周嘉賢
推薦序二／陳子良
推薦序三／鄧祖基
推薦序四／李峻一
【自序】謹以此書致吾父吾母9
回望足跡―我走過的「天龍八步」3
閒說保險財策二三事
我行我道保險路―感恩有你
重劍無鋒―「內力」與教育觀之我見
女兒跌倒我沒扶她―我的價值觀隨筆
三十年前的「準保險主任」與今日的感知
業績競賽，人人爆數！
假裝成大企業
用「真」去回饋社會―保單捐贈
SET 經營構建
團隊價值觀之淺見
卓越三力：自主性、掌握度、使命感
―由「Why」經「How」到「What」的運用
「WHY、HOW、WHAT」於銷售循環
Habits 是財策人員的金典
4C 重要技能培訓
4C 成功銷售力
4C 開明領導力與智信仁勇嚴
招攬四方人才，辨識四種才德
團隊領袖的嚴與恕
保險營銷團隊罰錢制度之我見
「儒釋道」與「回應」的思考
曾國藩於文義的氣勢／識度／情韻／趣味
If you can dream it, you can do it!
修為是一個過程
鬥戰勝佛―孫悟空
學而時習之，不亦說乎？
不知命，無以為君子也
堅持―因別無選擇
金錢與貴人論―應得的上天都會給予的
愚人節於我
我的「乾坤八氣」論
理財方案介紹
加入財務策劃的 20 個原因
結語：海闊天空，滿身風霜仍是我！
附錄：歌詞寄意

卓越三力：自主性、掌握度、使命感
―由「Why」 經「How」 到「What」的運用
由內心的力（Why）出發，學習和練習（How），以為別人而做（What）去激發加倍之力，事成了！
自主性―對個人人生方向之力
自己拿主意，追求人生想要的生活方式，應是中長期的，不是跳躍式的、五時花六時變的。青春的放縱不應偏離既定方向，適時應有內心的警醒提示自己，重回正軌。所謂自主性，就是描繪出一條軌道的草稿，然後把自己放上去，起動、加速、控制快慢，同時欣賞沿途風景。這種自主性將會帶你到達目的地。
人性是怠惰的，目標與熱誠不應放在別人身上，而應是放在自己心內。這樣運用自主性，心才平靜，思緒才清晰，下一步就會開始建立起自信了。
掌握度―把事情做得更好之力
有事情要做，若是簡單的步行、吃飯，已成本能，也沒甚掌握之說。但當老了、病了，步行也可能成問題時，掌握之說又來了。
人們做不懂的事，需要經學習、實踐時，就會感受到掌握度。當做過了，知道了問題，回想一下，就算還差很遠的距離才做到，都已算是起步了；再一步一步，再回想，又進步了。重點是前進，不停步。掌握度是一種經歷的印證，不存在僥倖，它是實實在在的經歷。如能壓縮時間去加速進程，掌握度自會更快、更精準了。找人幫忙尋找答案，就等於借人時間；敞開心扉，相信可能，相信集體智慧，相信宇宙意識，加強掌握之力是必然的。
使命感―強烈的為他人著想之力
兒時看超人影片，超人每次都能夠打敗怪獸、拯救地球，他就是英雄。很多男孩在小時候想做英雄，但長大後都忘記了―只因「生活」二字。生活中有很多要面對的新鮮事，我們都不懂，做不好是必然的。雖然仍有人能成功，但那大多是勵志故事。勵志故事中的人物都有著嚮往的東西，而這些東西往往都不單純是個人的榮辱，例如為理想奮鬥，最終讓家人生活更好等等。做大事業者，都有著如「拯救地球」般偉大的目標，例如Steve Jobs 想藉著 iPhone 改變世界，使人們生活更美好。Steve Jobs 並沒有以發財為出發點，今天有很多人的生活方式正是因他的產品而改變了，他是人類歷史的英雄。
為他人著想，即不由自己的利益出發，建立以別人為先的思考方式。當人到達強烈的慾望程度，自身激發的能力會是倍增的，屆時人們將不再單把目光放在自身的生活上，也會在事業中用使命感促進工作熱誠―「為人民服務最無限」，就連事業過程中的困難都會以挑戰形式出現。「迎接挑戰」的感覺與「面對困難」的感覺相比，哪種力更大？相信不言而喻了。
有使命感的人，會以貢獻自己的態度處事，自然竭盡所能，使得能力愈來愈精進，其事業成果自可期。最後，自身的經濟生活條件也在不知不覺間提升了。人若只為生活，只會得到基本生活；懂得為別人著想，則會得到更豐富的生活，富足人生當不會少了。
運用「Why」啟發自主性
銷售人員的自主能力應是強大的，並且伴隨著自律能力方能發揮作用。當然客戶也有其自主看法，而 Agent 就是用保險產品去協助其自律地、定期地把金錢用於人生風險規劃方案上，減低老病死對家庭帶來的影響，讓客戶人生安心踏實。
Why，即是投保保險／退休產品的原因。財策人員必先找出其原因，亦即是客戶人生經濟規劃憂慮之處，配備產品去解決其問題。過程中，必先多了解其家庭背景，方更合切地配對適當產品。然而，真實的情況是，財策人員就算未能清晰了解客戶背景，客戶亦不太願意透露過多私人財務的狀況下，也可能有意願投保基本小額產品。對財策人員而言，先成交後再深挖，是自然之事。信任有不同程度，客戶先信一點點，也是其選擇，財策人員日後如何把信任度提高，也屬 Why 的範疇。