序第一次見到許栩,談到庫存管理的時候,我問了他一個底層問題:“為什麼要管理庫存?”許栩說：“為了以合理的庫存,滿足客戶需求……所謂合理,是指品質符合要求,數量不多不少,時間不早不晚……”我給他講了一個故事。金財有一個客戶,在江西的一個農業縣,做農產品加工,公司的主要原料是向當地(周邊縣)的農戶收購。這家公司度過艱辛的創業期後,業務快速發展,但馬上面臨一個大問題,原料跟不上。原料跟不上的原因,倒不是農戶的產能不夠,而是很多農戶不願意種植,怕他們到時不收購,或怕他們廠子關門……合同寫得再清楚農戶也不相信,畢竟這些年來,農戶們經歷過一些違約的事……因公司在快速發展,到處缺錢,不太可能給農戶預付,怎麼辦呢?公司老闆汪總出手解決了這個農戶的信任問題。汪總怎麼做的呢?說起來很簡單,就兩招。第一,用大白話寫合同,公司的責任農戶一看就懂。第二,擠出資金,做成品庫存,將公司2000多平方米的倉庫放滿,並持續放滿,只要發貨,就補充庫存。同時,在倉庫設一條參觀走廊,允許農戶隨時進入走廊參觀。因為持續的高庫存,佔用了他們本就緊張的資金,讓財務非常被動。也因為持續的高庫存,幾乎每月都有3萬～5萬元的呆滯成品報廢,讓倉庫非常被動。但是,不得不承認,這兩招下來,農戶的信任感慢慢建立了,基本上解決了原料跟不上的問題。故事講完,我問許栩,你覺得這家公司的庫存管理成功嗎?許栩一時沒回答,我給他講了另一個故事。金財有個北京的客戶,做大健康賽道的,主打十幾款功能性食品。產品上市後,因為品質非常不錯,口碑也好,訂單絡繹不絕。但當公司產品穩定,訂單穩步上升時,問題來了。銷售人員發現,缺貨情況越來越嚴重,最後達到當客戶下單後,幾乎超過50%的訂單會缺貨,需要銷售人員聯繫客戶,道歉、退款或改單,當然,還有一部分要賠償。產品穩定,訂單上升,他們的缺貨為什麼越來越嚴重?是庫存管理一團糟嗎?一開始我也這樣認為,但和他們老闆交流後,發現根本不是庫存管理的事。老闆說:“我們的功能食品銷量確實不錯，但由於價格不高，客戶群體偏小，未來幾乎一眼看到頭。所以,年底戰略規劃時,我們確定了一個戰略方向——做大健康諮詢。對功能性食品來說,目
