經銷商管理(第2版)（簡體書）

《經銷商管理:廠家管理經銷商的全面解決方案(第2版)》內容簡介：自從定位于企業經銷商專職培訓師和諮詢顧問以來，筆者已為幾百家企業的經銷商做過培訓和諮詢，從培訓和諮詢的情況來看，有些企業（如格力空調）的經銷商管理水平很高，表現在經銷商普遍素質高、學習欲望強烈、培訓期間秩序井然；銷售人員同樣充滿激情，精神面貌很好，培訓時很專注，也很投入。

梅明平，企業經銷商大會首選培訓師，專注于協助廠家提升經銷商的績效。
國資委經銷商管理師認證專家。贏家大講堂特聘講師，時代光華簽約講師。美國AACTP國際職業培訓師。榮獲“中國渠道管理獎”，全球雅芳“世界銷售領導人”獎，“全球500強華人講師”稱號。著有圖書《經銷商管理》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》。曾任職于絲寶集團、雅芳（中國）、美晨集團，歷任銷售總監、營銷副總等職。現任武漢新藍海營銷管理諮詢有限公司總經理，創辦“中國企業經銷商培訓網”。提供企業經銷商大會專業培訓、“經銷商開發與管理政策”總裁高級研修課程培訓、“經銷商管理全案”培訓課程。以及經銷商自我提升、公司化運作、廠商共贏相關課程培訓。
培訓客戶：清華大學實戰型總監班、廈門大學EDP項目班、伊利牛奶、柒牌男裝、鴻星爾克、住商肥料、新中源陶瓷、全友家私、長潤發涂料、格力空調、上海高姿、ABB、聖堡羅門業、華獅啤酒、大有工具、聖寶龍電動車、紅豆集團等數千多家企業。

第1部分 經銷商管理概論
第1章 經銷商概述
1.1 經銷商的定義
1.2 經銷的形式
1.3 終端型與批發型經銷商
1.4 經銷商與代理商
1.5 經銷商在渠道中的作用
1.6 實戰演練

第2章 廠商關係認知
2.1 廠家與經銷商的關係
2.2 銷售人員與經銷商的關係
2.3 實戰演練

第2部分 銷售總監如何制定經銷商的管理政策
第3章 銷售總監如何選擇產品的銷售渠道
3.1 銷售渠道結構
3.2 銷售渠道設計考慮的因素
3.3 不同行業的典型渠道模式
3.4 實戰演練

第4章 銷售總監如何制定經銷商的返利政策
4.1 返利概述
4.2 返利的種類
4.3選擇返利的兌現形式
4.4 確定返利水平
4.5 建設返利系統的關鍵點
4.6 設計返利系統
4.7 實戰演練

第5章 銷售總監如何激勵經銷商
5.1 激勵經銷商的三個方面
5.2 經銷商銷售競賽
5.3 激勵經銷商常用的方法
5.4 實戰演練

第6章 銷售總監如何制定經銷商的促銷政策
6.1 經銷商促銷特點
6.2 對經銷商促銷的主要內容
6.3 對經銷商促銷的主要方式
6.4 促銷的主要技巧
6.5 實戰演練

第7章 銷售總監如何管理經銷商的應收賬款
7.1 應收賬款的概念
7.2 經銷商信用評估
7.3 確定經銷商信用額度
7.4 應收賬款的日常管理
7.5 及時回收應收賬款
7.6 實戰演練

第8章 銷售總監如何用合同管理經銷商
8.1 經銷合同的作用
8.2 經銷合同的內容
8.3 簽訂合同應注意的事項
8.4 合同簽訂程序
8.5 實戰演練

第9章 銷售總監如何管理經銷商的沖突
9.1 經銷商沖突的類型
9.2 經銷商沖突的起因
9.3 渠道沖突與渠道效率
9.4 解決沖突的方法

第10章 銷售總監如何管理經銷商的竄貨
10.1 竄貨管理概述
10.2 建立竄貨識別碼體系
10.3 成立市場督察部
10.4 建立竄貨處罰標準
10.5 簽訂《市場秩序管理公約》
10.6 實戰演練

第11章 銷售總監如何對經銷商實施績效管理
11.1 影響經銷商績效評估的因素
11.2 經銷商績效評估步驟
11.3 實戰演練

第12章 銷售總監如何制定經銷商的培訓政策
12.1 確定經銷商的培訓政策
12.2 編制經銷商的培訓教材
12.3 實戰演練

第13章 銷售總監如何召開經銷商年度大會
13.1 確定年會主要內容
3.2 確定年會時間
13.3 選擇年會地點
13.4 確定參會人員
13.5 會議議程策劃
13.6 發出年會邀請
13.7 年會現場控制
13.8 會后評估
13.9 年會費用預算
13.10 準備年會歡迎函

第3部分 基層銷售人員如何開發經銷商
第14章 基層銷售人員開發前的心理準備
14.1 成為“五心上將
14.2 實戰演練

第15章 基層銷售人員選擇經銷商的標準
15.1 經銷商的選擇標準
15.2 實戰演練

第16章 基層銷售人員選擇經銷商的流程
16.1 開發前的準備
16.2 當地市場狀況調查
16.3 獲取潛在的經銷商名單
16.4 篩選并確定候選經銷商名單
16.5 候選經銷商洽談
16.6 經銷商確定
16.7 簽訂產品經銷合同
16.8 實戰演練

第17章 基層銷售人員選擇經銷商的策略
17.1 選擇經銷商的策略
17.2 選擇經銷商的誤區
……
第四部分 基層銷售人員如何管理經銷商